保險公司團體業(yè)務大項目拓展管理辦法12頁

青島利和萃取科技有限公司大項目拓展管理辦法目 錄總則第一章 概念界定第二章 項目管理部門及職責第三章 項目運作第四章 項目管理附則總 則大型業(yè)務是公司整體業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎，是公司在市場競爭過程中整體實力和長期穩(wěn)定經營得以體現的重要標志。隨著保險市場的不斷發(fā)展以及市場開放程度的不斷深化，團體業(yè)務在整個公司業(yè)務中所發(fā)揮的作用已愈加明顯，是公司樹立品牌形象、維護市場地位不可或缺的中堅力量。我公司所在的XX市具有得天特厚的地域優(yōu)勢，擁有XX最知名的國際品牌、強大的總部經濟以及豐富的團體客戶資源，有著巨大的市場空間。我們應該在充分認識團體客戶重要性的基礎上，密切關注XX市乃至全國大客戶市場的動態(tài)，努力分析并研究團體客戶的特殊需求，積極并大力拓展團體客戶市場，把團體客戶的拓展與管理作為一項長期的戰(zhàn)略決策和業(yè)務發(fā)展的重點。為切實抓好團體客戶的業(yè)務拓展、日常管理及售后服務工作，充分、全面的利用公司的力量進行團體客戶的維護，根據市場環(huán)境的變化和公司整體經營策略的調整，特制定本管理辦法。本辦法與XX人壽保險股份有限公司XX市分公司團險銷售人員管理辦法、XX人壽保險股份有限公司XX市分公司短期險業(yè)務報價管理辦法等管理規(guī)定一并構成團險渠道經營管理的完整體系。第一章 概念界定第一條 本辦法中提及的團體業(yè)務是指，經公司認可的以具有各種企業(yè)、事業(yè)、社會團體等單位性質的、非以購買保險為目的而組建的團體作為投保人或者匯交人的業(yè)務項目。第二條 本辦法中提及的團體業(yè)務大項目（以下簡稱“大項目”）認定標準如下：1、意外險30萬元以上；2、員工福利計劃組合50萬元以上；3、年金業(yè)務或補充養(yǎng)老類資金規(guī)模在100萬元以上；4、跨兩個分公司以上地域的統括業(yè)務。各營業(yè)單位可根據實際情況界定本單位的大項目標準，報市公司備案。第三條 團體業(yè)務項目的運作采用項目經理負責制，由市公司統一管理、統一調配、統一協調。第四條 維護和開發(fā)團體客戶資源是指，本著以客戶實際需求為導向的原則，通過對公司所有滿足條件產品的組合，為客戶研究和制定適合于客戶的包括團體意外、團體補充醫(yī)療、企業(yè)年金計劃、團體人身綜合保障、其他形式的補充養(yǎng)老及企業(yè)員工綜合福利保障計劃等保障方案，包括為團體中的成員提供個性化的個人保險服務。第二章 項目管理第五條 市分公司設團體業(yè)務大項目管理委員會（以下簡稱“管委會”），下設團體業(yè)務大項目服務工作組（以下簡稱“工作組”）及大項目執(zhí)行小組（以下簡稱“項目組”）對各銷售渠道的客戶資源進行統一協調、歸口管理。整個管理、拓展體系及具體職責如下：第一項 團體業(yè)務大項目管理委員會成員構成主 任：xx副主任：xx成 員：各營業(yè)單位、市分公司各部門負責人職 責：1、制訂分公司大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、方針和政策、重大事項決策、統一協調市分公司各部門；2、對于各渠道的客戶資源進行統一的調配；3、指導相關部門對銷售單位提供全面的銷售支持。第二項 團體業(yè)務大項目工作組成員構成組 長：xx副組長：xx成 員：各營業(yè)單位、市分公司各部門相關工作人員職 責：1、審定項目立項、業(yè)務風險評估、選擇項目經理、進行團險市場的宏觀研究分析；2、搜集、整理、管理項目信息，確定團險重點目標市場和選擇目標客戶群；3、統計分析團體客戶市場情況，及時上傳下達客戶資訊，建立全市團體客戶資料庫，為營業(yè)單位提供相關信息；4、系統性、行業(yè)性團體項目的市場開發(fā)；5、制定團體項目展業(yè)有關策略及服務政策；6、對團體客戶契約、保全流程的優(yōu)化改造；7、對于在市公司立項或備案的團體項目給予超權限批復；8、對團體項目采用精算核保、經驗核保和市場核保相結合的方式進行報價管理；9、對特殊項目提供度身定做的產品和服務系統并進行現場銷售展示；10、對項目進行過程中內部出現的一些爭議做出仲裁，若無法處理，上交管委會進行最終裁決。第三項 團體業(yè)務大項目執(zhí)行小組成員構成項目經理：由管委會確定的各營業(yè)部總經理或副經理、以及其他獲得管委會認可的市公司部門經理、員工或優(yōu)秀銷售人員。成 員：由工作組成員部門指定專人或由項目經理指定專人，根據項目需求從工作組中選擇安排。職 責：1、項目立項、召集項目小組，組織與協調整個項目的運作，全程跟蹤項目進展與需求落實情況，組織有效的公關、談判及各類銷售展示活動；2、項目定價管理、業(yè)務流程制定、項目小組內部的充分溝通與協調，達成一致意見；3、與市公司相關部門的協調以及資源的調配；4、在項目結束后提交項目總結提交工作組（形成資料歸檔）。第三章 項目運作第六條 調研立項第一項 凡符合第一章規(guī)定的團體業(yè)務項目,均可申請納入市公司團體業(yè)務項目管理的范圍，需在市公司備案，享受銷售、費用、核保政策支持及客戶承保服務綠色通道。第二項 信息人需通過所在營業(yè)部門進行申報；個險銷售渠道、銀行保險銷售渠道人員、公司正式員工可直接通過團體業(yè)務部進行申報；信息申報人可作為項目的主開拓人加入項目小組。第三項 項目申報機構首先填寫由市公司團體業(yè)務部統一制作的團體業(yè)務立項申請表，項目申請人均為單位。單位負責人簽名后以傳真或電子郵件形式發(fā)至市公司團體業(yè)務部。第四項 工作組根據項目情況指定項目經理跟蹤機構上報的大項目：1、項目經理調研后，向大項目評審委員會提交大項目立項可行性分析報告；2、大項目評審委員會確定是否予以立項，由市公司團體業(yè)務部給申報機構下發(fā)大項目立項/不立項審批知會單。五、凡經調查允以立項的項目，可對信息提供人員適當獎勵，信息提供人員作為主開拓人自動成為項目小組成員。六、項目經理指定相關人員組建項目小組，填寫項目預算表和任務完成進度表。七、市公司團體業(yè)務部對確定立項的大項目，給予相應公關費用支持。八、立項項目經六個月或六個月以上展業(yè)無任何進展、無任何合理解釋或無法提供相關信息者，大項目評審委員會將對立項項目進行調查并提出意見。九、大項目的維護和續(xù)保對公司業(yè)務的穩(wěn)定、展業(yè)成本的降低有重大意義，大項目評審委員會將檢查督促項目小組搞好大項目的維護工作。原則上由業(yè)務歸屬單位做好售后服務工作。第七條 大項目需求支持一、項目運作階段1、對于已在市公司立項的大項目，在項目執(zhí)行過程中如遇無法提供的資源，項目小組可通過正式申請，請求支援；2、申請由項目小組提出，經項目經理確定并簽署意見后以傳真或電子郵件形式提交大項目執(zhí)行委員會，若未通過則以書面形式反饋給項目小組；3、經過大項目執(zhí)行委員會審議，形成處理意見，并將簽署最終意見反饋給項目小組；4、對于大項目執(zhí)行委員會無法形成一致意見的重要需求，由項目經理連同大項目執(zhí)行委員會主任上報大項目評審委員會做最終決策；5、對于超分公司權限的需求，由團體業(yè)務部統一上報總公司請求支援。二、若是由于項目失敗或失效導致項目結束，大項目評審委員會將不再受理該項目的特殊需求申請。第八條 大項目日常運作一、上報項目一經立項，項目小組成員應上報項目進程安排表，在召開項目小組第一次會議后，項目經理完善該表，并追蹤執(zhí)行情況；項目進行過程中，由于具體情況變化，經項目小組討論，可以修訂進展安排；二、根據具體情況，項目經理可以召集項目小組臨時會議討論解決緊急事項；三、項目結束后，項目小組人員協助項目經理填寫大項目總結報告表并撰寫詳細的項目總結報告，報送大項目執(zhí)行委員會備案。第四章 大項目管理第九條 業(yè)績劃分項目運作成功后，將按以下標準進行業(yè)績劃分：一、若業(yè)務信息提供者為團險銷售系列人員，則該業(yè)務全部保費記作其個人保費，參與各項個人考核；同時計入其所在營業(yè)單位部門業(yè)務。二、若一個項目由兩個或以上團險業(yè)務人員參與，則按照貢獻大小進行業(yè)務劃分。三、若該業(yè)務信息來自其他渠道，由市公司大項目評審委員會裁決業(yè)績劃分標準。第十條 費用管理一、市公司從整體考慮，采用業(yè)務質量和收益相匹配的原則計算每一個項目的費用情況；二、根據上述費用情況，對信息提供者和客戶資源歸屬者傾斜的原則，信息提供者和客戶資源歸屬者享有絕大部分。三、市公司根據項目整體情況給予項目小組一定獎勵。第十一條 項目維護一、大項目服務秉承重點服務原則；二、凡被批準列入大項目管理的業(yè)務，市公司團體業(yè)務部和其他各相關部門對大客戶服務開辟“綠色通道”，以高效、優(yōu)質的服務滿足項目小組提出的需求；三、對于已承保的大客戶，將納入市公司vip俱樂部進行統一管理，為大客戶提供個性化、全方位的附加值服務，提升大客戶在成為我公司客戶過程中的全程體驗品質，提高大客戶忠誠度，促進我市大客戶業(yè)務開拓的深度和廣度；四、大項目的維護和續(xù)保對公司業(yè)務的穩(wěn)定、展業(yè)成本的降低有重大意義；1、原則上由業(yè)務所屬單位對大項目提供售后服務工作；2、在項目成功運作結束后，業(yè)務所屬單位必須明確項目服務工作組人員，由負責該項目的項目經理向客戶引見項目服務工作組成員，并由所在單位向市公司備案。3、市公司大項目執(zhí)行委員會將定期組織大客戶聯誼、座談、考察等活動，對項目服務工作進行進一步檢查督促；若出現服務小組無法滿足客戶合理需求的現象，大項目執(zhí)行委員會將督促營業(yè)單位進行工作組人員的調整和更換；4、對于到期未能續(xù)保的業(yè)務，相關營業(yè)單位總經理必須向大項目評審委員會做出合理的書面解釋。第十二條 項目信息管理一、全市系統建立大客戶信息資料庫，對收集到的大客戶信息進行全面管理。大客戶信息管理內容分為大客戶靜態(tài)數據信息管理和大客戶動態(tài)數據信息管理兩大部分。二、大客戶靜態(tài)數據信息管理指對大客戶的基本資料、接受服務的內容明細情況等靜態(tài)數據資料進行管理，是公司關于客戶情況記錄的最原始資料和客戶關系管理的基礎信息。三、大客戶動態(tài)數據信息管理指對反映客戶的消費行為、繳費記錄、投訴咨詢內容等客戶與我司交互行為的動態(tài)數據資料進行管理。四、各營業(yè)單位應將相關信息納入全市大客戶信息資料庫管理，并在各自權限范圍內實現資源共享。五、所有關于大項目展業(yè)的檔案資料，市公司將本著保密原則進行統一管理。第十三條 大項目拓展費用支援一、為了大項目拓展工作能正常有效進行，市公司特對大項目開拓提供專項費用支援。對于立項的項目，可提供一定額度的費用使用額度。二、費用使用范圍：大客戶項目開拓支援費用的使用對象是各營業(yè)單位在市公司立項的大客戶項目，基金的使用權在項目小組，用于支付已立項業(yè)務的差旅、會議、宣傳、招待等費用。三、項目經理申請項目預算費用，經市公司、所屬營業(yè)部門負責人簽字同意，由市公司預先墊支。四、若項目成功，業(yè)務所屬營業(yè)部門需承擔展業(yè)費用的80%，從部門可用費用中扣除，其余20%由市公司承擔；若項目失敗，營業(yè)部門需承擔展業(yè)費用的20%，從部門可用費用中扣除，其余80%由市公司承擔。第十四條 大項目獎懲與禁則一、獎勵非立項申報機構或非項目小組成員對立項項目有較強的人事背景或其他優(yōu)勢，有利于展業(yè)成功和公司整體利益，經核實同意后，可以加入項目小組工作，并按貢獻大小分享比例。對于大項目主開拓人可根據實際情況給予榮譽或物質獎勵。二、禁則與懲罰1、大項目支援費用不?？顚Ｓ谜?，給予機構負責人通報批評且已撥付的大項目支援費用由所在單位全額承擔；相應銷售渠道經理、大項目管理人員給予降職降級處理，并追究項目小組成員的行政及經濟責任；2、項目小組成員違反規(guī)定，擅自展業(yè)或透漏項目信息者，經核實后開除出項目小組，對公司造成重大損失的，給予行政處分；3、違反公司大項目展業(yè)規(guī)定，尤其是無大項目展業(yè)資格之人員，私自進行大項目展業(yè)，給公司造成重大損失者，給予降職降級或開除；4、違反大項目運作流程，導致項目失