山東銀泰名車匯二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營方案范文

銀泰名車二手車業(yè)務(wù)開發(fā)運(yùn)營方案一、 背景隨著聊城汽車市場不斷擴(kuò)大、汽車種類的豐富多樣化，汽車的更換換代頻率已經(jīng)越來越快，從2005年二手車流通管理辦法正式實施后，二手車領(lǐng)域的準(zhǔn)入門檻被大大降低，二手車經(jīng)營模式呈現(xiàn)多元化，諸多汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商紛紛介入這一領(lǐng)域，然而，這項業(yè)務(wù)在各地車市開展得很艱難，遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。大到公司企業(yè)小到個人都面臨著如何才能將手中需要出售或者更換的二手車安全、方便、快捷、賣出的煩惱；大多買家也是有購買二手車的欲望但是就是擔(dān)心手續(xù)、車況、售后等等原因而望而生怯。因此盡快形成一個二手車品牌化服務(wù)商，搭建買賣雙方互通有無的橋梁，為客戶排除買賣顧慮的互信型服務(wù)商是今后二手車市場的必然方向。二、現(xiàn)狀目前店內(nèi)平均的交易量過少， 1個月完成交易的二手車數(shù)量4臺左右，大部分還不是通過展廳銷售顧問來完成的，更多的情況是1個月都難成交兩臺。同時一個最直接的問題便是公司經(jīng)營成本問題，無論是場地、人員，還是收車成本都是不小的開支。因其成本過高所以我們定價不合理導(dǎo)致消費(fèi)者對價格的不認(rèn)同，再一個問題就是置換量小的問題,原因就是評估的時候價格給的高的話再轉(zhuǎn)給二手車商,基本沒有利潤空間，價格給的低的話賣車的客戶不認(rèn)同。同時，因店內(nèi)缺少專業(yè)的二手車評估收售人員，無論是收車、翻新整備、還是銷售、過戶、售后維護(hù)目前都無法形成流程化、體系化，無法全面激活市場。三、業(yè)務(wù)開發(fā)的運(yùn)營方案1、渠道管理：目前針對店內(nèi)二手車專業(yè)人員缺乏的現(xiàn)狀，建議外聘專業(yè)的二手車評估、收售人員，借助聊城二手車交易中心的二手車人員的行業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗、渠道，與其展開全方位的合作，具體模式就是我們提供資金和場地，聘用一些專業(yè)技術(shù)強(qiáng)、渠道廣泛、信息廣泛的二手車人員為我們的兼職人員，在收車階段，我們提供資金，他們提供車輛信息和車輛價格評估，共同收二手車，收車后，我們負(fù)責(zé)整備翻新，通過我們的展廳或他們的營銷關(guān)系網(wǎng)共同銷售，在收車階段，我們給兼職二手車人員提供一定得業(yè)務(wù)提成，如果通過他們的銷售渠道銷售出去，我們按照業(yè)務(wù)利潤比例給予二手車兼職人員一定的業(yè)務(wù)分成。拓寬我們的收車、銷售渠道。2、建立二手車品牌服務(wù)商（1）、運(yùn)作模式：通過建立二手車買賣中轉(zhuǎn)的信息中心，提供購二手車顧問式分析以及中介跟蹤服務(wù)體系。對買家與賣家提供中介式的服務(wù)模式，即只要客戶沒有徹底拒絕我們，我們將為客戶服務(wù)到底。（2）、運(yùn)作特點：通過對車主提供新舊車一站式置換、以舊換舊貼心服務(wù)、評估收購、手續(xù)辦理這一整套方便快捷的業(yè)務(wù)流程；同時我們還將推出二手車售前全車32大項的嚴(yán)密整備、售中全程無憂過戶服務(wù)、售后2年5萬公里的放心質(zhì)保等服務(wù)。讓客戶買的放心、舒心；賣的開心、方便、快捷。3、通過與汽車4S店等汽車銷售公司開展二手車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作（1）、4S店成熟的品牌化優(yōu)勢；能夠?qū)⒐境Ｄ暝谑袌鲋薪⒌钠放菩б鎺尤藗儗π马椖康恼J(rèn)識速度及認(rèn)知度。（2）、建設(shè)成本的復(fù)式利用；通過與公司已有合作的4S店售后服務(wù)體系對車輛進(jìn)行必要的整備和售后的質(zhì)保服務(wù)，可以在不擴(kuò)大成本的情況下做到提升業(yè)務(wù)范圍和業(yè)績資源復(fù)式利用。（3）、成熟的二手車信息網(wǎng)絡(luò)；對4S店的個人或者公司企業(yè)等等老客戶源進(jìn)行二次開發(fā)利用。從中挖掘需要更換新車或者二手車的客戶，并利用公司收購、寄售、置換等等模式達(dá)到多次開發(fā)。 （4）、多元化服務(wù)服務(wù)體系；一旦展開此項業(yè)務(wù)必將吸引大量意向性客戶來店進(jìn)行洽談和二手車選擇，逐步提升二手車業(yè)務(wù)。（5）、形成客戶重復(fù)性消費(fèi)的格局；一般客戶對購買下一輛新車時可能再不會選擇同一個店，但是一個認(rèn)可并購買了二手車的客戶只要服務(wù)和車況跟上，客戶下次換車一般是認(rèn)店再選車。所以二手車的業(yè)務(wù)屬于可以重復(fù)性開發(fā)的消費(fèi)群體。四、市場拓展方案1、穩(wěn)步建立上線合作群的建立，作為前期及后期消化部分車輛的保障性客戶群。2、同步建立以聊城城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心的復(fù)式廣告投放；或定向定點的梯度廣告投放；達(dá)到小投入大回報的效果效應(yīng)。3、商談各企事業(yè)單位的部分采購、新舊置換、批量車輛收購等業(yè)務(wù)爭取大項目額度形成。4、通過完善的客戶售后維護(hù)與開發(fā)進(jìn)行有針對性的二次成交開發(fā)；或者對客戶身邊客戶的鏈帶式開發(fā)模式，達(dá)到客戶群體口碑品牌化的良性循環(huán)。5、充分利用網(wǎng)絡(luò)信息，對于一些大型的、有影響力的二手車網(wǎng)絡(luò)信息要深入挖掘，除了發(fā)布我們自己現(xiàn)有的二手車信息外，網(wǎng)絡(luò)上有客戶求購車輛信息的，我們要主動與客戶聯(lián)系，詳細(xì)了解客戶的需求的車型、排量、型號、心理價位等，要詳細(xì)記錄清楚，然后有針對性的向二手車人員轉(zhuǎn)介紹客戶，收取中介業(yè)務(wù)提成。6、我們自己的網(wǎng)站要利用好，對于我們的自有車輛要圖文并茂，全方位、多角度的展示我們的車輛，讓客戶能夠直觀的了解我們的車輛，擴(kuò)大盛瑞的品牌知名度。7、要成立一個銀泰名車的車友會，定期舉辦一些已購車的客戶的聯(lián)誼活動或者自駕游活動等，提供一個車主交流互動的平臺，借助車主開展形式多樣的宣傳推廣，提高客戶的忠誠度和對盛瑞名車的品牌認(rèn)知度，同時擴(kuò)大的銀泰的品牌影響力。8、展廳內(nèi)要定期搞一些特價車活動，針對一些庫存時間長，或急需處理的車型要適當(dāng)壓低價格，擺放在展廳的突出位置，并在車頂擺放醒目的特價車宣傳車貼，銷售顧問要針對來店客戶有重點的推介我們的特價車型，也可以擺放在展廳外部醒目位置，有針對性的吸引客戶來店，促成客戶成交。9、對于聊城舉辦的一些大型車展活動和其他展會，我們要積極參與，可以采取不租車輛展示場地，在不增加公司支出的前提下，可以采取充分利用公司的現(xiàn)有的宣傳材料，讓銷售顧問到展會周邊有針對性的發(fā)放我們的宣傳材料，擴(kuò)大盛瑞名車的知名度。10、利用短信和網(wǎng)絡(luò)微博、微信平臺，群發(fā)一些車輛的促銷和高品質(zhì)的二手車信息，提高客戶的品牌認(rèn)知度，重點突出我們的高端、專業(yè)、品質(zhì)和售后服務(wù)，展廳位置要清晰，讓客戶方便來店看車，提高客戶的認(rèn)知度。11、定期舉辦展廳內(nèi)的促銷活動，銷售顧問要采取形式多樣的客戶邀約，采取來店客戶送禮品，配合我們庫存周期較長或重點推廣的車型搞活動，要精心設(shè)計活動流程和禮品，提高客戶參與活動的積極性，采取形式多樣的互動促成客戶成交，同時也可以提高盛瑞的品牌和知名度。12、要定期與聊城晚報、齊魯晚報聊城版合作，通過新聞播報的形式，做插入式宣傳，也可以與一些知名度大的團(tuán)購網(wǎng)站合作，通過與其他商家聯(lián)合進(jìn)行市場推廣活動，例如：參與團(tuán)購的客戶，同時贈送一次汽車免費(fèi)美容、洗車活動，吸引客戶來店，然后向客戶推介我們的車輛和美容保養(yǎng)服務(wù)，采取會員卡的方式，力爭客戶成為老客戶。13、要定期針對聊城一些收入較高的社區(qū)和高端小區(qū)開展一些有針對性的宣傳推廣活動，例如：免費(fèi)汽車知識咨詢、愛車免費(fèi)檢測等活動，在不同季節(jié)和節(jié)假日開展一些吸引客戶的小活動，同時給獲獎客戶發(fā)放小禮品（免費(fèi)洗車卡和美容卡等）和一些盛瑞名車宣傳材料，擴(kuò)大山東銀泰名車匯的知名度，提高客戶認(rèn)知度。14、針對已有的老客戶，開展老客戶轉(zhuǎn)介紹活動，老客戶帶新客戶進(jìn)店可以贈送小禮品（免費(fèi)洗車卡和美容卡等），老客戶介紹新客戶成交車輛可以給予老客戶一年的車輛免費(fèi)保養(yǎng)或其他形式的獎勵。15、展廳內(nèi)的銷售顧問要積極推薦客戶參與車輛置換，讓客戶拿舊車換我們的高端二手車，要重點突出我們的2年5萬公里質(zhì)量保證、重點突出我們的高端、品質(zhì)、品味，重點突出性價比，比新車便宜很多錢，卻能享受跟新車一樣的質(zhì)保和服務(wù)，同時可以有針對性的送幾次免費(fèi)保養(yǎng)，讓客戶感覺到性價比和品牌歸屬感。五、二手車運(yùn)營風(fēng)險分析1、車輛評估定位不準(zhǔn)確造成不合格產(chǎn)品或者價格虛高的產(chǎn)品流入公司，造成不易售出的情況。規(guī)避方案：通過對二手車手續(xù)的嚴(yán)格審查審核機(jī)制，盡量規(guī)避手續(xù)方面問題；對二手車的評估定價應(yīng)按照嚴(yán)格的綜合評核分析流程及方案執(zhí)行；可以將車輛的車況和車輛價格問題風(fēng)險降至最小。2、 市場新政及新車價格波動造成的部分車輛不易售出情況。規(guī)避方案：主要情況出現(xiàn)在部分車輛新車價格降幅過大、二手車年限太新、貶值額度小造成部分降價情況；屬于正常市場行為，可以在經(jīng)驗上做好一定的分析調(diào)整。3、 內(nèi)部成本投入與利潤核算不準(zhǔn)確造成的營業(yè)負(fù)值情況。規(guī)避方案：按照一定的人員投入、廣告方案的投放計劃和市場開發(fā)的步驟將市場增長的速度和投入比例控制，很好的控制此類情況出現(xiàn)。六、業(yè)務(wù)人員傭金提成 業(yè)務(wù)人員分為：展廳銷售人員和二手車兼職業(yè)務(wù)人員。 展廳銷售人員采取：固定工資加傭金提成加績效獎金的方式。 二手車兼職業(yè)務(wù)人員：采取收車提成和銷售提成的方式。傭金提成：內(nèi)容說明示例銷售顧問按車輛價格每臺計提不同的提成，具體見盛瑞汽貿(mào)公司銷售薪資結(jié)構(gòu)提成方案完成保底任務(wù)，例如銷售一臺20萬車輛，可以提取600元提成，當(dāng)月發(fā)放。兼職二手車人員收車時，根據(jù)所收車輛的車況、價格等提取二手車評估收車提成。收取一臺車況良好、外觀良好價格適中二手車，可以提取二手車評估收車提成車輛價值的2%兼職二手車人員銷售時，根據(jù)所銷售的車輛的利潤情況采取利潤分成方式提取二手車銷售利潤業(yè)績提成。銷售一臺20萬左右的二手車，可以一次性提取銷售利潤的40%作為利潤業(yè)績提成。七、保障性內(nèi)容將歷經(jīng)實踐的運(yùn)營方案和運(yùn)作技巧將和公司的整體框架進(jìn)行融合；并相輔相成為公司在發(fā)展的道路上規(guī)避掉很多不必要的時間和資金盲目投入?？梢蕴峁┑昝婀δ懿季帧㈥惲薪ㄗh、開業(yè)策劃指導(dǎo)，并提供全面的技術(shù)培訓(xùn)及經(jīng)營指導(dǎo)教材，包括：廣告策劃指導(dǎo)方案、二手車運(yùn)營整體方案制度、公司信息管理運(yùn)營信息化、業(yè)務(wù)流程及操作文件、營業(yè)規(guī)范手冊、二手車驗車步驟及檢查整備要點、二手車評估之外觀、內(nèi)飾系統(tǒng)手冊、收購業(yè)務(wù)手冊、銷售業(yè)務(wù)手冊等；建立規(guī)范化的二手車運(yùn)營管理與指導(dǎo)手冊，將二手車業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)都形成流程化，制度化，必將推進(jìn)銀泰二手車業(yè)務(wù)的向前發(fā)展。八、可持續(xù)發(fā)展思路為保證消費(fèi)者“賣得放心，買得安心”，山東銀泰名車匯需要統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范、完善的回訪制度和售后質(zhì)量保證體系，并建立客戶投訴中心，監(jiān)督日常運(yùn)營，保證其服務(wù)質(zhì)量，提高其市場競爭力和口碑效應(yīng)。山東銀泰名車匯將不斷適時推陳出新，發(fā)展新的營銷策略，組織各種富有針對性的商業(yè)活動或者經(jīng)營模式在行業(yè)內(nèi)的持續(xù)盈利灌輸原動力，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。山東聊城銀泰商貿(mào)有限公司勿忘國恥當(dāng)思國運(yùn).撫今追昔,百感化作一念：當(dāng)苦日子離去的時間越久遠(yuǎn),當(dāng)富日子光臨的越急匆,我們心系國家、民族的命運(yùn)the same direction of rotation 90 or 180 for; after each disc rotor when measuring position alignment of the two half coupling constant, should also be in terms of accuracy and consistency. Surface deviation measurement, must in every 180 degrees corresponding to the two radii are equal to each other in order to eliminate errors caused by movement of the rotor. Only a support bearing of the rotor, WA couplings, such as the use of temporary leave the Center, should pay attention to keep the rotor in the measuring process in the center of the bearing oil retaining the nest does not change. Steam oil block, there should be sufficient clearance between the rotor and, in rotors make sure rotor is not on the block or seal oil. At the time of measurement, connections are not allowed between two rotors, each in a free State. Not allowed in case of assembled sleeve, Center work on the toothed coupling. Coupling tool should have adequate stiffness, installation must be secure and reliable. Coupling Center using a dial indicator, the table should be put in prison and avoid touching, to ensure correct measurement. Coupling disc after a week to return to the original position, circumference of dial gauge reading should be able to go back to the original value