山東銀泰名車(chē)匯二手車(chē)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方案范文

銀泰名車(chē)二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)方案一、 背景隨著聊城汽車(chē)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大、汽車(chē)種類(lèi)的豐富多樣化，汽車(chē)的更換換代頻率已經(jīng)越來(lái)越快，從2005年二手車(chē)流通管理辦法正式實(shí)施后，二手車(chē)領(lǐng)域的準(zhǔn)入門(mén)檻被大大降低，二手車(chē)經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)多元化，諸多汽車(chē)生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商紛紛介入這一領(lǐng)域，然而，這項(xiàng)業(yè)務(wù)在各地車(chē)市開(kāi)展得很艱難，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。大到公司企業(yè)小到個(gè)人都面臨著如何才能將手中需要出售或者更換的二手車(chē)安全、方便、快捷、賣(mài)出的煩惱；大多買(mǎi)家也是有購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的欲望但是就是擔(dān)心手續(xù)、車(chē)況、售后等等原因而望而生怯。因此盡快形成一個(gè)二手車(chē)品牌化服務(wù)商，搭建買(mǎi)賣(mài)雙方互通有無(wú)的橋梁，為客戶排除買(mǎi)賣(mài)顧慮的互信型服務(wù)商是今后二手車(chē)市場(chǎng)的必然方向。二、現(xiàn)狀目前店內(nèi)平均的交易量過(guò)少， 1個(gè)月完成交易的二手車(chē)數(shù)量4臺(tái)左右，大部分還不是通過(guò)展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)完成的，更多的情況是1個(gè)月都難成交兩臺(tái)。同時(shí)一個(gè)最直接的問(wèn)題便是公司經(jīng)營(yíng)成本問(wèn)題，無(wú)論是場(chǎng)地、人員，還是收車(chē)成本都是不小的開(kāi)支。因其成本過(guò)高所以我們定價(jià)不合理導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的不認(rèn)同，再一個(gè)問(wèn)題就是置換量小的問(wèn)題,原因就是評(píng)估的時(shí)候價(jià)格給的高的話再轉(zhuǎn)給二手車(chē)商,基本沒(méi)有利潤(rùn)空間，價(jià)格給的低的話賣(mài)車(chē)的客戶不認(rèn)同。同時(shí)，因店內(nèi)缺少專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)評(píng)估收售人員，無(wú)論是收車(chē)、翻新整備、還是銷(xiāo)售、過(guò)戶、售后維護(hù)目前都無(wú)法形成流程化、體系化，無(wú)法全面激活市場(chǎng)。三、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的運(yùn)營(yíng)方案1、渠道管理：目前針對(duì)店內(nèi)二手車(chē)專(zhuān)業(yè)人員缺乏的現(xiàn)狀，建議外聘專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)評(píng)估、收售人員，借助聊城二手車(chē)交易中心的二手車(chē)人員的行業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)、渠道，與其展開(kāi)全方位的合作，具體模式就是我們提供資金和場(chǎng)地，聘用一些專(zhuān)業(yè)技術(shù)強(qiáng)、渠道廣泛、信息廣泛的二手車(chē)人員為我們的兼職人員，在收車(chē)階段，我們提供資金，他們提供車(chē)輛信息和車(chē)輛價(jià)格評(píng)估，共同收二手車(chē)，收車(chē)后，我們負(fù)責(zé)整備翻新，通過(guò)我們的展廳或他們的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)共同銷(xiāo)售，在收車(chē)階段，我們給兼職二手車(chē)人員提供一定得業(yè)務(wù)提成，如果通過(guò)他們的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售出去，我們按照業(yè)務(wù)利潤(rùn)比例給予二手車(chē)兼職人員一定的業(yè)務(wù)分成。拓寬我們的收車(chē)、銷(xiāo)售渠道。2、建立二手車(chē)品牌服務(wù)商（1）、運(yùn)作模式：通過(guò)建立二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)中轉(zhuǎn)的信息中心，提供購(gòu)二手車(chē)顧問(wèn)式分析以及中介跟蹤服務(wù)體系。對(duì)買(mǎi)家與賣(mài)家提供中介式的服務(wù)模式，即只要客戶沒(méi)有徹底拒絕我們，我們將為客戶服務(wù)到底。（2）、運(yùn)作特點(diǎn)：通過(guò)對(duì)車(chē)主提供新舊車(chē)一站式置換、以舊換舊貼心服務(wù)、評(píng)估收購(gòu)、手續(xù)辦理這一整套方便快捷的業(yè)務(wù)流程；同時(shí)我們還將推出二手車(chē)售前全車(chē)32大項(xiàng)的嚴(yán)密整備、售中全程無(wú)憂過(guò)戶服務(wù)、售后2年5萬(wàn)公里的放心質(zhì)保等服務(wù)。讓客戶買(mǎi)的放心、舒心；賣(mài)的開(kāi)心、方便、快捷。3、通過(guò)與汽車(chē)4S店等汽車(chē)銷(xiāo)售公司開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作（1）、4S店成熟的品牌化優(yōu)勢(shì)；能夠?qū)⒐境Ｄ暝谑袌?chǎng)中建立的品牌效益帶動(dòng)人們對(duì)新項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)速度及認(rèn)知度。（2）、建設(shè)成本的復(fù)式利用；通過(guò)與公司已有合作的4S店售后服務(wù)體系對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要的整備和售后的質(zhì)保服務(wù)，可以在不擴(kuò)大成本的情況下做到提升業(yè)務(wù)范圍和業(yè)績(jī)資源復(fù)式利用。（3）、成熟的二手車(chē)信息網(wǎng)絡(luò)；對(duì)4S店的個(gè)人或者公司企業(yè)等等老客戶源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)利用。從中挖掘需要更換新車(chē)或者二手車(chē)的客戶，并利用公司收購(gòu)、寄售、置換等等模式達(dá)到多次開(kāi)發(fā)。 （4）、多元化服務(wù)服務(wù)體系；一旦展開(kāi)此項(xiàng)業(yè)務(wù)必將吸引大量意向性客戶來(lái)店進(jìn)行洽談和二手車(chē)選擇，逐步提升二手車(chē)業(yè)務(wù)。（5）、形成客戶重復(fù)性消費(fèi)的格局；一般客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)下一輛新車(chē)時(shí)可能再不會(huì)選擇同一個(gè)店，但是一個(gè)認(rèn)可并購(gòu)買(mǎi)了二手車(chē)的客戶只要服務(wù)和車(chē)況跟上，客戶下次換車(chē)一般是認(rèn)店再選車(chē)。所以二手車(chē)的業(yè)務(wù)屬于可以重復(fù)性開(kāi)發(fā)的消費(fèi)群體。四、市場(chǎng)拓展方案1、穩(wěn)步建立上線合作群的建立，作為前期及后期消化部分車(chē)輛的保障性客戶群。2、同步建立以聊城城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心的復(fù)式廣告投放；或定向定點(diǎn)的梯度廣告投放；達(dá)到小投入大回報(bào)的效果效應(yīng)。3、商談各企事業(yè)單位的部分采購(gòu)、新舊置換、批量車(chē)輛收購(gòu)等業(yè)務(wù)爭(zhēng)取大項(xiàng)目額度形成。4、通過(guò)完善的客戶售后維護(hù)與開(kāi)發(fā)進(jìn)行有針對(duì)性的二次成交開(kāi)發(fā)；或者對(duì)客戶身邊客戶的鏈帶式開(kāi)發(fā)模式，達(dá)到客戶群體口碑品牌化的良性循環(huán)。5、充分利用網(wǎng)絡(luò)信息，對(duì)于一些大型的、有影響力的二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)信息要深入挖掘，除了發(fā)布我們自己現(xiàn)有的二手車(chē)信息外，網(wǎng)絡(luò)上有客戶求購(gòu)車(chē)輛信息的，我們要主動(dòng)與客戶聯(lián)系，詳細(xì)了解客戶的需求的車(chē)型、排量、型號(hào)、心理價(jià)位等，要詳細(xì)記錄清楚，然后有針對(duì)性的向二手車(chē)人員轉(zhuǎn)介紹客戶，收取中介業(yè)務(wù)提成。6、我們自己的網(wǎng)站要利用好，對(duì)于我們的自有車(chē)輛要圖文并茂，全方位、多角度的展示我們的車(chē)輛，讓客戶能夠直觀的了解我們的車(chē)輛，擴(kuò)大盛瑞的品牌知名度。7、要成立一個(gè)銀泰名車(chē)的車(chē)友會(huì)，定期舉辦一些已購(gòu)車(chē)的客戶的聯(lián)誼活動(dòng)或者自駕游活動(dòng)等，提供一個(gè)車(chē)主交流互動(dòng)的平臺(tái)，借助車(chē)主開(kāi)展形式多樣的宣傳推廣，提高客戶的忠誠(chéng)度和對(duì)盛瑞名車(chē)的品牌認(rèn)知度，同時(shí)擴(kuò)大的銀泰的品牌影響力。8、展廳內(nèi)要定期搞一些特價(jià)車(chē)活動(dòng)，針對(duì)一些庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)，或急需處理的車(chē)型要適當(dāng)壓低價(jià)格，擺放在展廳的突出位置，并在車(chē)頂擺放醒目的特價(jià)車(chē)宣傳車(chē)貼，銷(xiāo)售顧問(wèn)要針對(duì)來(lái)店客戶有重點(diǎn)的推介我們的特價(jià)車(chē)型，也可以擺放在展廳外部醒目位置，有針對(duì)性的吸引客戶來(lái)店，促成客戶成交。9、對(duì)于聊城舉辦的一些大型車(chē)展活動(dòng)和其他展會(huì)，我們要積極參與，可以采取不租車(chē)輛展示場(chǎng)地，在不增加公司支出的前提下，可以采取充分利用公司的現(xiàn)有的宣傳材料，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)到展會(huì)周邊有針對(duì)性的發(fā)放我們的宣傳材料，擴(kuò)大盛瑞名車(chē)的知名度。10、利用短信和網(wǎng)絡(luò)微博、微信平臺(tái)，群發(fā)一些車(chē)輛的促銷(xiāo)和高品質(zhì)的二手車(chē)信息，提高客戶的品牌認(rèn)知度，重點(diǎn)突出我們的高端、專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)和售后服務(wù)，展廳位置要清晰，讓客戶方便來(lái)店看車(chē)，提高客戶的認(rèn)知度。11、定期舉辦展廳內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售顧問(wèn)要采取形式多樣的客戶邀約，采取來(lái)店客戶送禮品，配合我們庫(kù)存周期較長(zhǎng)或重點(diǎn)推廣的車(chē)型搞活動(dòng)，要精心設(shè)計(jì)活動(dòng)流程和禮品，提高客戶參與活動(dòng)的積極性，采取形式多樣的互動(dòng)促成客戶成交，同時(shí)也可以提高盛瑞的品牌和知名度。12、要定期與聊城晚報(bào)、齊魯晚報(bào)聊城版合作，通過(guò)新聞播報(bào)的形式，做插入式宣傳，也可以與一些知名度大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，通過(guò)與其他商家聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，例如：參與團(tuán)購(gòu)的客戶，同時(shí)贈(zèng)送一次汽車(chē)免費(fèi)美容、洗車(chē)活動(dòng)，吸引客戶來(lái)店，然后向客戶推介我們的車(chē)輛和美容保養(yǎng)服務(wù)，采取會(huì)員卡的方式，力爭(zhēng)客戶成為老客戶。13、要定期針對(duì)聊城一些收入較高的社區(qū)和高端小區(qū)開(kāi)展一些有針對(duì)性的宣傳推廣活動(dòng)，例如：免費(fèi)汽車(chē)知識(shí)咨詢、愛(ài)車(chē)免費(fèi)檢測(cè)等活動(dòng)，在不同季節(jié)和節(jié)假日開(kāi)展一些吸引客戶的小活動(dòng)，同時(shí)給獲獎(jiǎng)客戶發(fā)放小禮品（免費(fèi)洗車(chē)卡和美容卡等）和一些盛瑞名車(chē)宣傳材料，擴(kuò)大山東銀泰名車(chē)匯的知名度，提高客戶認(rèn)知度。14、針對(duì)已有的老客戶，開(kāi)展老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，老客戶帶新客戶進(jìn)店可以贈(zèng)送小禮品（免費(fèi)洗車(chē)卡和美容卡等），老客戶介紹新客戶成交車(chē)輛可以給予老客戶一年的車(chē)輛免費(fèi)保養(yǎng)或其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)。15、展廳內(nèi)的銷(xiāo)售顧問(wèn)要積極推薦客戶參與車(chē)輛置換，讓客戶拿舊車(chē)換我們的高端二手車(chē)，要重點(diǎn)突出我們的2年5萬(wàn)公里質(zhì)量保證、重點(diǎn)突出我們的高端、品質(zhì)、品味，重點(diǎn)突出性價(jià)比，比新車(chē)便宜很多錢(qián)，卻能享受跟新車(chē)一樣的質(zhì)保和服務(wù)，同時(shí)可以有針對(duì)性的送幾次免費(fèi)保養(yǎng)，讓客戶感覺(jué)到性價(jià)比和品牌歸屬感。五、二手車(chē)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析1、車(chē)輛評(píng)估定位不準(zhǔn)確造成不合格產(chǎn)品或者價(jià)格虛高的產(chǎn)品流入公司，造成不易售出的情況。規(guī)避方案：通過(guò)對(duì)二手車(chē)手續(xù)的嚴(yán)格審查審核機(jī)制，盡量規(guī)避手續(xù)方面問(wèn)題；對(duì)二手車(chē)的評(píng)估定價(jià)應(yīng)按照嚴(yán)格的綜合評(píng)核分析流程及方案執(zhí)行；可以將車(chē)輛的車(chē)況和車(chē)輛價(jià)格問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)降至最小。2、 市場(chǎng)新政及新車(chē)價(jià)格波動(dòng)造成的部分車(chē)輛不易售出情況。規(guī)避方案：主要情況出現(xiàn)在部分車(chē)輛新車(chē)價(jià)格降幅過(guò)大、二手車(chē)年限太新、貶值額度小造成部分降價(jià)情況；屬于正常市場(chǎng)行為，可以在經(jīng)驗(yàn)上做好一定的分析調(diào)整。3、 內(nèi)部成本投入與利潤(rùn)核算不準(zhǔn)確造成的營(yíng)業(yè)負(fù)值情況。規(guī)避方案：按照一定的人員投入、廣告方案的投放計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟將市場(chǎng)增長(zhǎng)的速度和投入比例控制，很好的控制此類(lèi)情況出現(xiàn)。六、業(yè)務(wù)人員傭金提成 業(yè)務(wù)人員分為：展廳銷(xiāo)售人員和二手車(chē)兼職業(yè)務(wù)人員。 展廳銷(xiāo)售人員采?。汗潭üべY加傭金提成加績(jī)效獎(jiǎng)金的方式。 二手車(chē)兼職業(yè)務(wù)人員：采取收車(chē)提成和銷(xiāo)售提成的方式。傭金提成：內(nèi)容說(shuō)明示例銷(xiāo)售顧問(wèn)按車(chē)輛價(jià)格每臺(tái)計(jì)提不同的提成，具體見(jiàn)盛瑞汽貿(mào)公司銷(xiāo)售薪資結(jié)構(gòu)提成方案完成保底任務(wù)，例如銷(xiāo)售一臺(tái)20萬(wàn)車(chē)輛，可以提取600元提成，當(dāng)月發(fā)放。兼職二手車(chē)人員收車(chē)時(shí)，根據(jù)所收車(chē)輛的車(chē)況、價(jià)格等提取二手車(chē)評(píng)估收車(chē)提成。收取一臺(tái)車(chē)況良好、外觀良好價(jià)格適中二手車(chē)，可以提取二手車(chē)評(píng)估收車(chē)提成車(chē)輛價(jià)值的2%兼職二手車(chē)人員銷(xiāo)售時(shí)，根據(jù)所銷(xiāo)售的車(chē)輛的利潤(rùn)情況采取利潤(rùn)分成方式提取二手車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)業(yè)績(jī)提成。銷(xiāo)售一臺(tái)20萬(wàn)左右的二手車(chē)，可以一次性提取銷(xiāo)售利潤(rùn)的40%作為利潤(rùn)業(yè)績(jī)提成。七、保障性內(nèi)容將歷經(jīng)實(shí)踐的運(yùn)營(yíng)方案和運(yùn)作技巧將和公司的整體框架進(jìn)行融合；并相輔相成為公司在發(fā)展的道路上規(guī)避掉很多不必要的時(shí)間和資金盲目投入?？梢蕴峁┑昝婀δ懿季?、陳列建議、開(kāi)業(yè)策劃指導(dǎo)，并提供全面的技術(shù)培訓(xùn)及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)教材，包括：廣告策劃指導(dǎo)方案、二手車(chē)運(yùn)營(yíng)整體方案制度、公司信息管理運(yùn)營(yíng)信息化、業(yè)務(wù)流程及操作文件、營(yíng)業(yè)規(guī)范手冊(cè)、二手車(chē)驗(yàn)車(chē)步驟及檢查整備要點(diǎn)、二手車(chē)評(píng)估之外觀、內(nèi)飾系統(tǒng)手冊(cè)、收購(gòu)業(yè)務(wù)手冊(cè)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手冊(cè)等；建立規(guī)范化的二手車(chē)運(yùn)營(yíng)管理與指導(dǎo)手冊(cè)，將二手車(chē)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都形成流程化，制度化，必將推進(jìn)銀泰二手車(chē)業(yè)務(wù)的向前發(fā)展。八、可持續(xù)發(fā)展思路為保證消費(fèi)者“賣(mài)得放心，買(mǎi)得安心”，山東銀泰名車(chē)匯需要統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范、完善的回訪制度和售后質(zhì)量保證體系，并建立客戶投訴中心，監(jiān)督日常運(yùn)營(yíng)，保證其服務(wù)質(zhì)量，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和口碑效應(yīng)。山東銀泰名車(chē)匯將不斷適時(shí)推陳出新，發(fā)展新的營(yíng)銷(xiāo)策略，組織各種富有針對(duì)性的商業(yè)活動(dòng)或者經(jīng)營(yíng)模式在行業(yè)內(nèi)的持續(xù)盈利灌輸原動(dòng)力，成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。山東聊城銀泰商貿(mào)有限公司勿忘國(guó)恥當(dāng)思國(guó)運(yùn).撫今追昔,百感化作一念：當(dāng)苦日子離去的時(shí)間越久遠(yuǎn),當(dāng)富日子光臨的越急匆,我們心系國(guó)家、民族的命運(yùn)the same direction of rotation 90 or 180 for; after each disc rotor when measuring position alignment of the two half coupling constant, should also be in terms of accuracy and consistency. Surface deviation measurement, must in every 180 degrees corresponding to the two radii are equal to each other in order to eliminate errors caused by movement of the rotor. Only a support bearing of the rotor, WA couplings, such as the use of temporary leave the Center, should pay attention to keep the rotor in the measuring process in the center of the bearing oil retaining the nest does not change. Steam oil block, there should be sufficient clearance between the rotor and, in rotors make sure rotor is not on the block or seal oil. At the time of measurement, connections are not allowed between two rotors, each in a free State. Not allowed in case of assembled sleeve, Center work on the toothed coupling. Coupling tool should have adequate stiffness, installation must be secure and reliable. Coupling Center using a dial indicator, the table should be put in prison and avoid touching, to ensure correct measurement. Coupling disc after a week to return to the original position, circumference of dial gauge reading should be able to go back to the original value