戰(zhàn)略聯(lián)盟成功案例

戰(zhàn)略聯(lián)盟成功案例（1）共同研發(fā)福特汽車公司與馬自達(dá)公司從1979年以來共同研制10種新車型，福特負(fù)責(zé)大部分汽車式樣設(shè)計，馬自達(dá)奉獻(xiàn)關(guān)鍵部件。福特擅長市場營銷和資金籌措，馬自達(dá)善于開發(fā)制造，彼此吸引，相互合作，實現(xiàn)共贏。（2）合作銷售IBM與理光合作，銷售個人電腦，與日本制鐵合作銷售操作系統(tǒng)，與富士銀行合作銷售金融軟件等。（3）舉辦合資企業(yè)美國PPC公司和日本ASAHI公司在美國合資開辦兩家生產(chǎn)汽車玻璃的工廠，把日本營銷方法和美國生產(chǎn)技術(shù)結(jié)合起來。（4）相互持股或兼并IBM以63億美元兼并蓮花公司，世界最大計算機(jī)硬件公司與重要軟件公司結(jié)合起來。（5）組成虛擬公司通過信息網(wǎng)絡(luò)把許多公司聯(lián)接在一起，各公司發(fā)揮各自設(shè)計、制造或銷售等環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，為共同目標(biāo)協(xié)調(diào)工作。虛擬公司內(nèi)各獨立公司分享技術(shù)、分擔(dān)費(fèi)用，進(jìn)入相互市場，縮短研制時間，減低研制費(fèi)用，提高產(chǎn)品質(zhì)量。 三年三步棋構(gòu)筑渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟242年，對于一個企業(yè)的發(fā)展將會有多少故事發(fā)生？242年，對于中國漫長的歷史也許就相當(dāng)于一個朝代。致中和，始創(chuàng)于1763年，卻已經(jīng)歷了三個時代的變遷，從清朝到現(xiàn)在。 致中和，從乾隆年間一個小小的酒坊，通過聯(lián)鎖經(jīng)營、各地加盟專賣，滲透到了全東南亞，一直發(fā)展到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)營銷聯(lián)合，致中和深知穩(wěn)定渠道伙伴的至關(guān)重要。1998年，一個現(xiàn)代的致中和酒業(yè)公司成立，從此致中和開始了現(xiàn)代意義的市場營銷和策劃，市場份額一路飆升。然而致中和真正意義上的渠道革命，還是源自于2001年之后。致中和從98年的崛起，是一個典型的毛澤東思想的實踐者，通過農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的精耕細(xì)作，然后逐步包圍城鎮(zhèn)，最后在一級城市實現(xiàn)生根發(fā)芽。而渠道伙伴也從開始的“多而小”逐步整合到現(xiàn)在的“少而精”。2001年可算作是一個分水嶺。2001年前的致中和，還是一個五加皮酒的代名詞，雖然五加皮有系列的品項，如從瓶裝到禮盒裝等等，然而單一產(chǎn)品的局限性也是擺在面前，經(jīng)銷商也顯得多而密，但經(jīng)銷商實力卻多不強(qiáng)。那時候單單一個浙江就有將近150家一級經(jīng)銷商，渠道的混亂和松散程度可想而知。而從2001年開始，致中和開始了大刀闊斧的渠道變革，采取區(qū)域特約經(jīng)銷商制，與經(jīng)銷商建立長期而緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也從單一的五加皮酒擴(kuò)大到相關(guān)渠道產(chǎn)品多元化。而原來“一個門面坐到晚”的副食市場內(nèi)的經(jīng)銷商因不適應(yīng)發(fā)展逐漸被淘汰，取而代之的是具有區(qū)域終端緊密關(guān)系的革新型經(jīng)銷商。目前也以浙江省為例，在產(chǎn)品從一個增加到五個的前提下，致中和的一級經(jīng)銷商也不過七十來家。從2004年開始，致中和高層更以一個三年的規(guī)劃，期望建立一個覆蓋華東，華南，大西部、環(huán)渤海區(qū)域、進(jìn)而滲透全國的特色快銷品戰(zhàn)略渠道聯(lián)盟。2004年開始的央視廣告和2005年9月開始的央視一套黃金廣告，將為致中和這一渠道規(guī)劃提供空中支援。三年規(guī)劃，三步舉措，為致中和構(gòu)筑全國渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟提供強(qiáng)力保障。第一步：建立長期戰(zhàn)略合作，廠商各獻(xiàn)優(yōu)勢。致中和認(rèn)為，廠商的資源的優(yōu)劣不同和互補(bǔ)性，決定著廠商合作的權(quán)利和義務(wù)，任何以單方的廠家操作市場或全部以經(jīng)銷商操作市場都將會浪費(fèi)太多的現(xiàn)有資源。經(jīng)銷商的最大優(yōu)勢是區(qū)域的渠道關(guān)系和本地的市場經(jīng)驗。而廠家的優(yōu)勢在于產(chǎn)品、品牌與市場的整合能力。這兩種優(yōu)勢的合作才是市場營銷的最大殺傷力，而且這種合作會隨時間越長而更加熟練和緊密。2005年，致中和的招商廣告提出的就是“開朝元老級”經(jīng)銷商，所謂開朝元老，其意即是在全國新市場區(qū)域，致中和所有合作的經(jīng)銷商都是建立在一種長期的戰(zhàn)略關(guān)系基礎(chǔ)之上(除非主觀意愿或出現(xiàn)重大過失)，一旦雙方這種關(guān)系確立，則意味著經(jīng)銷商有更優(yōu)越的保障和穩(wěn)定性進(jìn)行區(qū)域開發(fā)，這一區(qū)域相當(dāng)于成為了經(jīng)銷商經(jīng)銷致中和產(chǎn)品的自留田，致中和的新品在與經(jīng)銷商渠道資源相一致的情況下，將源源不斷地優(yōu)先與戰(zhàn)略伙伴建立關(guān)系。致中和把這種合作關(guān)系稱之為“結(jié)婚”，“執(zhí)子之手，與子偕老”。而這樣的經(jīng)銷商必須在營銷理念上、優(yōu)勢資源上、渠道關(guān)系上與致中和十分匹配，新市場真正符合這種要求的經(jīng)銷商也不是十分的多。在這一點上，致中和堅持寧缺勿濫，如果在某些地區(qū)未能物色到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，致中和不會倉促進(jìn)入，而寧愿選擇放棄，就算前期浪費(fèi)大量開發(fā)費(fèi)用也在所不惜。一段時間以來，關(guān)于經(jīng)銷商的未來角色及發(fā)展趨勢，行內(nèi)討論很多，一種主流的看法是這種處于中間狀態(tài)的經(jīng)銷商由于受到廠家和終端的壓力，將趨于分化和消亡，這種觀點一度十分流行，特別是常常被廠家利用于恐嚇經(jīng)銷商。致中和認(rèn)為，在目前中國的特殊國情下，經(jīng)銷商在中國還將會長期地發(fā)揮重要作用，特別是在商品過度的今天，具有市場策劃能力和優(yōu)秀渠道操作能力的經(jīng)銷商還會發(fā)揮越來越主導(dǎo)的作用。未來的中國市場競爭，誰擁有良好的渠道資源和品牌能力，誰將會在競爭中趨于主動，而廠商的關(guān)系也將回歸到各自原有的本色，各自發(fā)揮其優(yōu)勢范圍內(nèi)的主導(dǎo)作用。第二步：特色產(chǎn)品套餐組合，構(gòu)筑合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一直以來，經(jīng)銷商心理最歡迎的產(chǎn)品當(dāng)然是全年都旺銷的產(chǎn)品。然而這樣的產(chǎn)品基本上很少甚至沒有，這樣的心理作為廠家也一樣。致中和意識到這里面的機(jī)遇方向：產(chǎn)品不能全年兩旺，但合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以彌補(bǔ)單一產(chǎn)品的這些缺陷。以五加皮酒起家的致中和，始創(chuàng)于1763年，一個長三角區(qū)域性冠軍品牌，以生產(chǎn)和銷售致中和五加皮酒而在行內(nèi)成名，2003年致中和的香紅黃酒以其獨有的產(chǎn)品包裝和文化理念，成為中國最具特色的黃酒品牌之一，成為黃酒企業(yè)的一匹黑馬；2004年推出的每日養(yǎng)身酒以做餐飲為主，掠去了勁酒相當(dāng)?shù)姆蓊~。致中和如今的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)不可與往日相比。五加皮酒、每日養(yǎng)身酒、香紅黃酒構(gòu)成下半年酒類產(chǎn)品的旺銷鐵三角；羅漢果飲料、龜苓膏二個產(chǎn)品構(gòu)成了夏季涼品的高峰。上下半年的產(chǎn)品銷售時機(jī)基本趨于平衡。2005年對于致中和來說是一個戰(zhàn)略年，2005年的致中和動作不斷，先是以近5000萬的代價成為2005年度央視中標(biāo)的一匹黑馬，9月份全面投放，欲借助央視這一載體建立全國性強(qiáng)勢品牌；接著，他們又宣布進(jìn)軍涼飲料行業(yè)，以一個非常具有差異化的產(chǎn)品羅漢果飲料切入；幾乎在同一時刻，他們又宣布進(jìn)軍龜苓膏行業(yè)。羅漢果是一個清涼飲料，類似于王老吉涼茶，但又不完全等同于涼茶，而是介于涼茶和功能果汁飲料之間。這種與涼茶若即若離的產(chǎn)品定位，表明了致中和對市場的深思熟慮后良苦用心。龜苓膏，一個兩廣成熟的特色產(chǎn)品，如今正向全國漫延，如今正處于建立全國品牌的機(jī)會。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐滿，讓致中和的高層信心十足。據(jù)一手引進(jìn)龜苓膏的致中和副總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)杜新躍介紹：“龜苓膏在兩廣及港臺澳已經(jīng)非常成熟，并且已成為年輕男女的時尚小食，加上其近八百年歷史的生命力，我們相信龜苓膏與致中和絕對是一種完美的結(jié)合，致中和需要的也是這樣一種有特色、有內(nèi)涵的產(chǎn)品來豐富我們的品牌。致中和全國特色產(chǎn)品渠道平臺的建立，相信我們豐富而又四季平衡的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將對經(jīng)銷商更具吸引力”。對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐滿追求，致中和董事長白智勇先生說得很明確：“在致中和，我們這幾年一直在為品牌建設(shè)準(zhǔn)備兩件事，一件是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)豐滿和平衡布局，這件事到今年初我們基本完成了雛形；第二件是全國戰(zhàn)略的布局，全國營銷隊伍的建設(shè)我們已基本形成，除長三角外，珠三角、環(huán)渤海、大西部是全國市場的戰(zhàn)略要點，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的布局上，龜苓膏只是我們走出的第一步。黃酒不是我們的終極目的，龜苓膏也不是，致中和的終極目的是要建立專業(yè)的“草本調(diào)養(yǎng)專家”形象，只要是符合這個要求的產(chǎn)品，都可以把它整合到致中和的全國生產(chǎn)基地和全國銷售渠道中來，以完善致中和的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”。第三步：貼身式營銷服務(wù)，全程扶持經(jīng)銷伙伴。致中和的營銷模式，是一種貼身式的營銷服務(wù)模式，所謂貼身式，就是全程的渠道協(xié)助開拓與市場拉動支持。致中和認(rèn)為，在品牌和產(chǎn)品建設(shè)上，廠家的作用無可厚非地處于主導(dǎo)地位，在渠道和市場拉動建設(shè)中，作為廠家也應(yīng)該發(fā)揮重要的作用，只有廠家的全程參與，才能設(shè)計出一個符合產(chǎn)品特色的渠道和對應(yīng)產(chǎn)品的市場拉動模式。致中和歷來注重品牌建設(shè)，近年來每年投入到廣告上的資源就達(dá)幾千萬，7年來在廣告的投入上已經(jīng)達(dá)到了2億多元。央視2005年9月開始的新聞聯(lián)播前后黃金廣告段位投放就達(dá)近5000萬元。除了中標(biāo)段外，根據(jù)突發(fā)事件還可追加配套廣告投入，進(jìn)行事件營銷傳播?，F(xiàn)致中和龜苓膏正在湖南衛(wèi)視“超級女聲”投入廣告就是致中和參與全國性事件營銷傳播的一個案例。地面上，致中和根據(jù)區(qū)域規(guī)劃，基本上每導(dǎo)入一個重要地區(qū)，就會在當(dāng)?shù)嘏涮捉I銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，組織優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，配合戰(zhàn)略經(jīng)銷伙伴作渠道指導(dǎo)、制定市場啟動方案、進(jìn)行市場拉、組織促銷動活動，共同操作市場、啟動市場，避免經(jīng)銷商單打獨斗。待市場趨于成熟，然后把市場的主要維護(hù)工作交給經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)剞k事機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龉芾砗蛥f(xié)調(diào)維護(hù)為主，所謂扶一程、送一程。事實上，致中和自1998年以來一直以此模式開發(fā)市場，獲得了巨大成功，就是在長三角致中和最成熟的地區(qū)，致中和的各地區(qū)營銷服務(wù)辦事處一直到今天都在發(fā)揮巨大的作用。全程貼身式的營銷服務(wù)、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢互補(bǔ)，加上致中和產(chǎn)品線的不斷豐富，這種模式已經(jīng)越來越顯示出它強(qiáng)大的市場開拓力和生命力。特別是在新產(chǎn)品導(dǎo)入階段更顯優(yōu)勢。242年的品牌文化，正在釋放無窮張力。致中和，中正和諧之境界，不偏不倚，亦即和諧。致中和的無限內(nèi)涵以及其統(tǒng)括中華傳統(tǒng)文化的精神，為品牌贏得無限張力，中庸第一章開篇曰：“不偏之為中，不易之為庸；中者，天下之正道，庸者，天下之定理?！薄跋才分窗l(fā)，謂之中；發(fā)而皆中節(jié)，謂之和。中也者，天下之大本也；和也者，天下之達(dá)道也。致中和，天地位焉，萬物育焉?！?，這就是致中和三字的淵源?，F(xiàn)在，致中和“百年草本調(diào)養(yǎng)專家”的定位，為致中和各色渠道產(chǎn)品的包融打開一扇寬廣的窗戶。據(jù)悉，在穩(wěn)步拓展長三角區(qū)域的前提下，致中和渠道聯(lián)盟目前在珠三角，兩湖、華中等地已形成較緊密的覆蓋。我們相信致中和的“全國特色產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟”必定會獲得非常成功。國際企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟案例 成功案例：可口可樂VS騰訊 3月末，可口可樂公司與騰訊在上海聯(lián)合舉行“要爽由自己，暢享3DQQ秀”主題新聞發(fā)布會，雙方正式宣布結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從此，可口可樂3D形象在線社區(qū)、騰訊QQ和QQGame將成為可口可樂、騰訊網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品牌的宣傳平臺。其實早在去年，蒙牛和“超級女聲”的合作已經(jīng)體現(xiàn)了企業(yè)與媒體之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。蒙牛贊助湖南衛(wèi)視“超級女聲”的當(dāng)年便創(chuàng)造了蒙牛酸酸高額的銷售業(yè)績，張涵韻的加盟蒙牛也給“超級女聲”的未來帶來了希望。 可見，品牌之間的戰(zhàn)略合作，已成為企業(yè)商業(yè)競爭中品牌宣傳的必然趨勢了。 一、品牌及品牌傳播的詮釋 品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運(yùn)用。品牌存在的意義在于辨認(rèn)某個或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。它包含知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和忠實度四個衡量指標(biāo)。這四個指標(biāo)是隨著消費(fèi)者對品牌的深入體驗、理解逐漸建立起來的。品牌的忠實度便是品牌認(rèn)知的最高階段。 品牌傳播就是關(guān)于某品牌與消費(fèi)者之間信息溝通。它是企業(yè)實現(xiàn)品牌的“四度”并將其轉(zhuǎn)化為銷售利潤的重要方式之一。作為營銷策略的一部分，品牌傳播方式主要有公關(guān)、廣告（包括贊助）等。 從品牌的四度來看，知名度是最好也是最容易達(dá)到的目標(biāo)。傳統(tǒng)的品牌傳播往往停留在了品牌知名度層面上，根本算不上真正意義上的傳播。因為好的品牌知名度不一定能帶來巨大的銷售利潤，只有將銷售力作為最終考核指標(biāo)的品牌傳播才是現(xiàn)代的、真正的品牌傳播。 二、戰(zhàn)略合作的意義 關(guān)于品牌傳播方面的戰(zhàn)略合作是近兩年才逐漸發(fā)展起來的，它的出現(xiàn)是市場競爭的必然產(chǎn)物。隨著市場機(jī)制的不斷完善，競爭的日益激烈，企業(yè)自身的營銷資源和營銷能力也越來越有限，于是企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作便應(yīng)運(yùn)而生。 戰(zhàn)略合作不僅僅是一種策略的互換，更在于對合作雙方營銷資源的共享與整合。資源的充分利用為企業(yè)節(jié)省了大量的營銷費(fèi)用，起到了事半功倍的作用。 2005年蒙牛與超級女聲的合作。蒙?；ㄙM(fèi)1600萬對超級女聲進(jìn)行贊助，最終贏得了新品蒙牛酸酸乳27個億的銷售收入，湖南衛(wèi)視則獲得了近10億的廣告收益。但在這27個億和1600萬的背后，蒙牛在全國各地圍繞超級女聲主題進(jìn)行的促銷、宣傳，發(fā)放的各式各樣的海報、獎品，甚至網(wǎng)站建設(shè)花費(fèi)了它4個多億，是其前期贊助費(fèi)用的25倍。宣傳工具上看，蒙牛除了對報紙、電視等傳統(tǒng)媒體的應(yīng)用，連網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信等新興媒體也使用得淋漓盡致。人員參與上看，上到企業(yè)下到銷售終端，前到市場宣傳后到產(chǎn)品物流，都做到了最大限度的整合。這在蒙牛為超級女聲的宣傳創(chuàng)建了一個巨大的舞臺，可以說除了湖南衛(wèi)視對自身節(jié)目的市場運(yùn)作，超級女聲的成功跟蒙牛的巨大投入也是密不可分的。 三、戰(zhàn)略合作的表現(xiàn)形式 品牌傳播上的戰(zhàn)略合作的唯一表現(xiàn)形式就是你中有我，我中有你，完全將兩個品牌融合到一個框架結(jié)構(gòu)下進(jìn)行傳播。 打開騰訊QQGame的首頁，出現(xiàn)在眼前的便是可口可樂的促銷活動海報以及國內(nèi)首個3D形象在線社區(qū)的宣傳廣告。此時，我們已經(jīng)分不清楚到底是可口可樂借QQGame的平臺來宣傳可口可樂還是騰訊借可口可樂的來宣傳自己的3DQQ秀。 今年3月，當(dāng)人們還在懷疑今年的超級女聲是否會風(fēng)光再現(xiàn)時，蒙牛再次牽手超級女聲的消息已傳遍整個中國。當(dāng)記者采訪蒙牛一高層時，他認(rèn)為蒙牛大手筆牽手超級女聲已不僅僅是為了對蒙牛進(jìn)行宣傳，蒙牛也為超級女聲搭建了一個宣傳的平臺。 可以說，兩個品牌的戰(zhàn)略合作已分不出你我，他們完全將彼此的資源及宣傳平臺進(jìn)行了充分的利用。通過對方的產(chǎn)品、服務(wù)平臺來宣傳和銷售自身產(chǎn)品或服務(wù)的目的。 四、戰(zhàn)略合作應(yīng)注意幾點 （一）目標(biāo)市場相似 企業(yè)通過雙方的產(chǎn)品、服務(wù)平臺進(jìn)行品牌傳播必須以目標(biāo)市場的相似性為前提。只有目標(biāo)市場相似，才能使戰(zhàn)略合作雙方的營銷策略、營銷資源最大限度的共享。通過合作，品牌之間能取長補(bǔ)短，讓人們意識到商品與特定事物的某種聯(lián)系。增加和延伸著人們的體驗；最后使品牌的目標(biāo)顧客感到品牌贊助活動與其本人的身份、個性、生活方式、習(xí)慣、偏好、價值觀等產(chǎn)生了關(guān)聯(lián)，于是，這些關(guān)聯(lián)在潛移默化中影響著顧客的購買行為。 可口可樂以自身產(chǎn)品以及促銷活動為騰訊3DQQ秀進(jìn)行品牌宣傳，同時騰訊也通過QQGame、QQ等網(wǎng)絡(luò)平臺為可口可樂進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這完全是因為他們的目標(biāo)市場都是時尚、活潑的青少年。 （二）品牌形象一致 品牌形象在很大程度上決定了營銷戰(zhàn)略的制定和實施。因此當(dāng)兩個品牌的形象等南轅北轍時，是不可能進(jìn)行戰(zhàn)略上的品牌傳播的。就如奔馳安全、高貴的品牌形象可以與派克鋼筆進(jìn)行品牌傳播合作但絕對不能和代表大眾、實惠的新天葡萄酒進(jìn)行合作一樣。 可口可樂能與騰訊進(jìn)行合作，關(guān)鍵是他們的品牌代表的是時尚、青春，代表了一種生活樂趣。 結(jié)語： 既然戰(zhàn)略合作能充分整合合作各方的資源，帶來巨大的商業(yè)效益。品牌傳播乃至企業(yè)其他層面上的戰(zhàn)略合作將是未來很長一段時間內(nèi)的發(fā)展趨勢。企業(yè)應(yīng)該在這方面進(jìn)行積極的探索也實踐，畢竟誰掌握了先機(jī)誰就離成功更近。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟分為兩大類：一類是產(chǎn)品聯(lián)盟；另一類是知識聯(lián)盟。1產(chǎn)品聯(lián)盟產(chǎn)品聯(lián)盟是以共享資源和市場，降低成本，分擔(dān)風(fēng)險為目標(biāo)，在經(jīng)營過程中主要利用外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，實現(xiàn)資源共享，提高利用效率，以減少企業(yè)開發(fā)研究的沉默成本，降低轉(zhuǎn)置成本。名 詞 解 釋外部規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)某種產(chǎn)品在企業(yè)現(xiàn)有資源情況下達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的，通過企業(yè)間進(jìn)行戰(zhàn)略合作，就可以達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，特別是可以減少沉默成本。沉默成本 一些技術(shù)開發(fā)，投入了很多卻不見效果，在這過程中所花的成本。轉(zhuǎn)置成本 也叫轉(zhuǎn)換成本，指企業(yè)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)方向的時候，這些對企業(yè)未來的發(fā)展有作用的成本?！景咐课覈腺Y企業(yè)的“真面目”20世紀(jì)80年代初，進(jìn)入我國的合資企業(yè)就是產(chǎn)品聯(lián)盟經(jīng)營，合資企業(yè)實際是外國出技術(shù)、出資本、出設(shè)備，利用中國的人力和市場組成的聯(lián)盟。這個產(chǎn)品聯(lián)盟的實質(zhì)是單向的知識流動，跨國公司屬于知識流動的提供方。產(chǎn)品聯(lián)盟就是以產(chǎn)品為紐帶進(jìn)行市場運(yùn)作，不存在兩家共同開發(fā)的問題，盡管它有新產(chǎn)品，但新產(chǎn)品實際上是發(fā)達(dá)國家已經(jīng)定位的產(chǎn)品，對被投資方來說是生產(chǎn)出新產(chǎn)品，但是對于投資方也許只是對產(chǎn)品的某種改良。產(chǎn)品聯(lián)盟主要是跨國公司利用既有的知識和發(fā)展中國家廉價的勞動力來投資。2知識聯(lián)盟知識聯(lián)盟是以開發(fā)新技術(shù)，控制新的國際標(biāo)準(zhǔn)，維持市場實力為目標(biāo)的聯(lián)盟。在開發(fā)新技術(shù)、控制新的國際標(biāo)準(zhǔn)、維持市場實力3個方面，聯(lián)盟間彼此經(jīng)營實力和經(jīng)營資源都差不多，所以企業(yè)間的知識流動是雙向的。雙方提供自己的專長，大家共同開發(fā)新的技術(shù)。知識聯(lián)盟是產(chǎn)品聯(lián)盟發(fā)展的更高層次，它是通過產(chǎn)品實現(xiàn)的，但是它不是體現(xiàn)在產(chǎn)品上，而是體現(xiàn)在知識上。由于有了新的推動學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的功能，通過企業(yè)之間的相互推動、相互協(xié)調(diào)，從而達(dá)到開拓創(chuàng)新。所以知識聯(lián)盟對于發(fā)展核心技術(shù)專長，打造企業(yè)核心能力是非常關(guān)鍵的步驟。企業(yè)的知識聯(lián)盟具有戰(zhàn)略意義，對中國未來的經(jīng)濟(jì)成長，企業(yè)核心能力的提升具有關(guān)鍵作用?！景咐客ㄓ闷嚬镜摹巴列怯媱潯蓖ㄓ闷囋?0世紀(jì)80年代曾被日本豐田、本田超過。通用公司吸取了經(jīng)驗教訓(xùn)，制定了“土星計劃”，即戰(zhàn)略規(guī)劃，又稱戰(zhàn)略聯(lián)盟，是最典型的知識聯(lián)盟。通過與電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司，美國的一些汽車公司，一些飛機(jī)制造企業(yè)，以及一個農(nóng)業(yè)機(jī)械工人聯(lián)合會的合作，共同開發(fā)專長，實現(xiàn)了一場汽車工業(yè)的革命。后來“土星計劃”還擴(kuò)大到供應(yīng)商、銷售商。因此企業(yè)通過建立知識聯(lián)盟，可以增強(qiáng)自身的市場競爭力。如何參加知識聯(lián)盟參加知識聯(lián)盟分5個層次：確定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略談判協(xié)商選擇合作伙伴決定合作類型及組織維護(hù)聯(lián)盟1確定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略對企業(yè)一些重要的工作內(nèi)容可以進(jìn)行評估。確定哪些工作可以與合作伙伴聯(lián)手合作，哪些工作可以各自獨立完成。有效地利用合作伙伴的優(yōu)勢和資源。知識聯(lián)盟是互相學(xué)習(xí)的過程，要通過聯(lián)盟學(xué)習(xí)對方的長處，有效地利用合作伙伴的優(yōu)勢和資源，分析對方的優(yōu)勢所在，以便將來提高這方面的能力。保護(hù)企業(yè)具有競爭力的核心技術(shù)。要對企業(yè)具有競爭力的核心技術(shù)進(jìn)行有效保護(hù)，這樣才能夠保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。對于戰(zhàn)略聯(lián)盟可能發(fā)生的失敗要有所準(zhǔn)備。因為目標(biāo)不完全一致，水平不同，國家文化背景有差異，因此，企業(yè)與跨國公司的合作經(jīng)常會發(fā)生摩擦。為了避免被已有的聯(lián)盟制約，參加知識聯(lián)盟的企業(yè)一定要制定應(yīng)急計劃，有準(zhǔn)備，才能最大程度地避免失敗。2談判協(xié)商如何進(jìn)行談判？戰(zhàn)略聯(lián)盟雙方需要一個相互適應(yīng)的過程，談判協(xié)商一方面一定做好準(zhǔn)備，要把應(yīng)該明確的東西明確，不能含糊；另一方面要特別考慮將來在談判中是否還有其他情況出現(xiàn)，雙方態(tài)度改變時該怎樣應(yīng)對。3選擇合作伙伴合作伙伴的基本條件是誠實，其次是有創(chuàng)新意識，愿意接受新事物。我國的企業(yè)有一定的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)實力，所以對合作伙伴選擇要慎重，要選擇適合本行業(yè)、本企業(yè)發(fā)展的合作伙伴。4決定合作企業(yè)類型企業(yè)類型是很重要的考慮因素，其中包括規(guī)模、所在地、核心競爭力、對于聯(lián)盟的貢獻(xiàn)、企業(yè)文化、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等等，都應(yīng)該仔細(xì)考慮，才能選擇好合作企業(yè)。企業(yè)類型是建立高效知識聯(lián)盟的前提，當(dāng)然在此過程中還要努力提高自身的實力?！景咐靠罩锌蛙嚨摹爸魅恕睔W洲空中客車作為世界飛機(jī)制造業(yè)第二大品牌，但它的產(chǎn)品不是一家企業(yè)生產(chǎn)的，它是由德國、法國、英國、荷蘭和西班牙5個國家共同生產(chǎn)的，并且每個國家占有的份額不同，德國有39%的股份，其他4國占有的股份與德國相比則相對較少。占有股份的多少是根據(jù)各成員的能力水平、業(yè)務(wù)專長，在企業(yè)中承擔(dān)開發(fā)的飛機(jī)技術(shù)，在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中承擔(dān)任務(wù)的重要程度，或者比例大小來決定的。雖然5國各自占有的股份不一樣，但是空中客車畢竟是5方聯(lián)合的一種知識聯(lián)盟，大家互相需要，缺一不可。企業(yè)類型的選擇，也就是知識聯(lián)盟企業(yè)的選擇，是企業(yè)良性發(fā)展的一個重要因素。5維護(hù)聯(lián)盟由于世界經(jīng)濟(jì)一體化，不同的國家有著不同的文化背景，企業(yè)的狀況和戰(zhàn)略都不相同，聯(lián)盟的管理者首先要承擔(dān)艱巨的協(xié)調(diào)任務(wù)，各方企業(yè)必須全力維護(hù)聯(lián)盟的運(yùn)行。企業(yè)聯(lián)盟既有產(chǎn)品聯(lián)盟也有知識聯(lián)盟，企業(yè)核心競爭力發(fā)展至關(guān)重要的不是產(chǎn)品聯(lián)盟，而是知識聯(lián)盟。在參與知識聯(lián)盟的過程中，一定要注意提高管理水平，提高人才素質(zhì)，提高參與世界經(jīng)濟(jì)合作的知識水平。應(yīng)該把知識聯(lián)盟作為實施新戰(zhàn)略的重要內(nèi)容?！景咐俊白狭_蘭”顏色服裝的失敗20世紀(jì)80年代我國服裝企業(yè)想打開東南亞市場。看到國內(nèi)“紫羅蘭”這種顏色的服裝很暢銷，在沒有考慮對方的文化背景與中國的不同的情況下，沒經(jīng)過對方同意，把紫羅蘭顏色的服裝運(yùn)抵東南亞，但是在東南亞市場上卻賣不出去，而且還遭遇了退貨的命運(yùn)，對方還指責(zé)我國生產(chǎn)該顏色服裝的企業(yè)。原因是在東南亞國家“紫羅蘭”是一種貶義詞，只有同性戀才會穿紫羅蘭色的衣服，所以遭成這樣的結(jié)局。因此在維護(hù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的時候必須要考慮對方的文化背景?！颈局v小結(jié)】企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是提高企業(yè)競爭力的主要手段，在世界經(jīng)濟(jì)一體化的時代潮流下，通過和發(fā)達(dá)國家的跨國公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同研究開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項目，必將有利于我國企業(yè)國際競爭力的提高。在參與知識聯(lián)盟的過程中，一定要注意提高我國企業(yè)的管理水平、人才素質(zhì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)合作的知識水平。 依靠戰(zhàn)略聯(lián)盟 開拓國際市場戰(zhàn)略聯(lián)盟之所以能在全球戰(zhàn)略中起到重要作用，是因為它對那些在某些市場常常缺乏某種關(guān)鍵性成功要素來講能起到補(bǔ)充作用。這些關(guān)鍵性的成功要素可能是銷售、商品名、一個銷售組織、技術(shù)、研究與開發(fā)的技能，或者是生產(chǎn)能力。如果要在企業(yè)內(nèi)部弭補(bǔ)這些缺陷，可能需要花費(fèi)大量的時間和資金。當(dāng)一個企業(yè)在其它一些國家的業(yè)務(wù)運(yùn)作中出現(xiàn)問題而舉棋不定時，借助戰(zhàn)賂聯(lián)盟便是減少投資、提高反應(yīng)能力和降低風(fēng)險的一個很自然的選擇。 例如，在美國只有較少聯(lián)盟伙伴的IBM在日本卻幾乎與每一個有可能協(xié)作的公司都有合作關(guān)系。它與理光在低成本電腦銷售、和日鐵在系統(tǒng)集成塊、與富士銀行在財務(wù)系統(tǒng)銷售、與奧姆龍在CIM及與日本電報電話公司在增值網(wǎng)路上都有聯(lián)系。在日本，甚至還有一本題為“IBM在日本的戰(zhàn)略聯(lián)盟”的書。結(jié)果是，IBM被認(rèn)為是在日本市場的一個主要的圈內(nèi)公司，其競爭產(chǎn)品涉及各種部件和應(yīng)用件。戰(zhàn)略聯(lián)盟就是這樣成為全球競爭的關(guān)鍵部分。實際上卡耐基以前就曾經(jīng)講過：“世界全球化促進(jìn)聯(lián)盟的產(chǎn)生，并使聯(lián)盟在戰(zhàn)略上來講具有絕對的重要性。也可能還會有某些不合適的因素但這就是一條必然的道路，不管你喜歡不喜歡，在全球化的名義下大家共同發(fā)展將使聯(lián)盟成為必然。 戰(zhàn)略聯(lián)盟是影響兩個或兩個以上組織的力量以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的一種合作。他涉及一個長期的承諾，而不僅僅是為一個問題提供短期解決辦法(如出現(xiàn)臨時性生產(chǎn)問題時，需自外部采購零部件)。并且，戰(zhàn)略聯(lián)盟也意味著叁與專案的各個組織將在協(xié)作中提供和調(diào)整資產(chǎn)與技能，而這些資產(chǎn)與技能將始終得到保護(hù)。協(xié)作的結(jié)果應(yīng)取得戰(zhàn)略價值并對經(jīng)得起競爭的沖擊和環(huán)境的變化的可行專案有貢獻(xiàn)。 一個戰(zhàn)略聯(lián)盟為完成一個戰(zhàn)略目標(biāo)或提供潛在的力量比如得快速、低成本并具有高成功率的銷售遠(yuǎn)景。其道理在于合作各方能夠結(jié)合現(xiàn)有資產(chǎn)與技能因而不是在其內(nèi)部創(chuàng)造新的資產(chǎn)與技能。 (一)戰(zhàn)陷聯(lián)盟的形式 戰(zhàn)略聯(lián)盟可以采取多種形式，從一個松散型的非正式的協(xié)定到正式的聯(lián)合投資，最不正式的協(xié)作可以僅僅