關(guān)于建筑設(shè)計(jì)合作項(xiàng)目談判計(jì)劃.ppt

,關(guān)于建筑設(shè)計(jì)技術(shù)合作項(xiàng)目的談判計(jì)劃,班級(jí)：YX0901班組名：任我行,小組成員,總經(jīng)理（柳佳）：負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，最后的決策者副經(jīng)理（周榮榮）：負(fù)責(zé)主要的談判事務(wù)建筑設(shè)計(jì)師（晏博）:負(fù)責(zé)高端設(shè)計(jì)問題財(cái)務(wù)總監(jiān)（曾麗）:負(fù)責(zé)相關(guān)財(cái)務(wù)問題法律顧問（曾佑計(jì)）:負(fù)責(zé)法律問題經(jīng)理助理（劉麗）:負(fù)責(zé)文件傳送及資料整理,公司背景介紹,博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司曾多次獲得大獎(jiǎng)已是國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒有深入進(jìn)來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，所以公司對(duì)中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項(xiàng)目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈8樓以上的方案。,重慶公司優(yōu)劣勢(shì)分析,優(yōu)勢(shì)：a、是我們?cè)缛者M(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)的階梯；b、內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)水平低于上海等沿海城市。劣勢(shì)：a、金盾大廈建設(shè)方案是在七，八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、等方面有些不合時(shí)宜；b、金盾大廈已經(jīng)在建設(shè)中，重慶公司對(duì)設(shè)計(jì)的需求比較急切。,談判目標(biāo)與談判底線,最高目標(biāo)：40萬元人民幣，期望達(dá)成雙贏可行目標(biāo)：40萬元32萬元人民幣最低目標(biāo)：32萬元，交圖期限延遲兩周,談判各階段策略運(yùn)用,開局階段：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，為談判打開局面，有利于雙方的長(zhǎng)期合作。,報(bào)價(jià)階段：,向?qū)Ψ矫鞔_報(bào)價(jià)，并作出報(bào)這個(gè)價(jià)格的原因及合理性的解釋。,磋商階段：盡可能多的問對(duì)方問題，價(jià)格、設(shè)計(jì)要求等，進(jìn)而揣測(cè)對(duì)方的底線是多少，然后依此進(jìn)行談判。紅臉白臉策略：在討論價(jià)格時(shí)由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格的問題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計(jì)和構(gòu)思上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓價(jià)格來換取其它更大利益；突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)造成的損失；,成交階段：1.把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略；2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間。,僵局處理策略,合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整；,談判議程安排,1.時(shí)間：2011年10月21日地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得構(gòu)思、價(jià)格、日期等項(xiàng)目進(jìn)行具體洽談2.時(shí)間。2011年10月22日地點(diǎn)：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得報(bào)價(jià)再次進(jìn)行磋商,應(yīng)急方案,1.如果就此談判意見矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進(jìn)行商談2.給雙方半小時(shí)的時(shí)間平靜心情，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽聽音樂3.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略4.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某