商務(wù)談判 商務(wù)談判相關(guān)理論課件VIP

,第3章商務(wù)談判相關(guān)理論,1,PPT學(xué)習(xí)交流,學(xué)習(xí)目標(biāo),知識目標(biāo)了解需要層次理論、實質(zhì)利益談判論、談判力理論以及博弈談判論等基本談判理論內(nèi)容掌握基礎(chǔ)理論與商務(wù)談判實踐的關(guān)系熟悉商務(wù)談判相關(guān)理論的談判實踐應(yīng)用能力目標(biāo)通過商務(wù)談判基本理論的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)利用交叉學(xué)科的相關(guān)理論解決實際問題的能力，并能運(yùn)用各種理論解決實際談判案例。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,第3章商務(wù)談判相關(guān)理論,3.1,3.2,3.3,需要層次理論,實質(zhì)利益談判論,談判力理論,博弈談判論,3,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.1需要的含義和特點(diǎn)3.1.2需要層次理論內(nèi)容3.1.3談判需要的構(gòu)成3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用,4,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.1需要的含義和特點(diǎn)1需要需要是人對客觀事物的某種欲望，同人的活動聯(lián)系緊密，需要與行為互為基礎(chǔ)，互相影響根據(jù)談判類型的不同，談判需要也各有不同，需要對談判起著一定的支配作用。2特點(diǎn)（1）需要具有針對性（2）需要具有選擇性（3）需要具有承接性（4）需要具有相對滿足性,5,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.2需要層次理論內(nèi)容1生理需要生理需要是人最基本的需要，也是最低層次的需要，指維持生存、延續(xù)生命的基本物質(zhì)需要在商務(wù)談判中雖然談判事項往往與生理需要無直接關(guān)聯(lián)，但是洽商活動中的就餐、住宿、娛樂等事宜卻是談判的必要環(huán)節(jié)，有利于維持和建立談判各方未來的業(yè)務(wù)聯(lián)系。2安全需要安全需要是在基本生理需要滿足的前提下，出于對自身的安全與健康或是經(jīng)濟(jì)財物的保護(hù)的需要，同屬較低層次需要。在談判中，滿足對手和自身的安全需要也是促成談判順利進(jìn)行的保障，即以誠信的態(tài)度談及每個談判議題，以小心謹(jǐn)慎的態(tài)度對待對方提出的談判方案等。,6,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.2需要層次理論內(nèi)容3友愛與歸屬需要友愛與歸屬的需要也稱社交需要，是指一個人的低層次需要滿足后，繼而追求愛與歸屬，屬于中等層次的需要談判中如能關(guān)注對手的社交需要，則會激發(fā)對手的合作欲望，促成談判目標(biāo)的實現(xiàn)。4尊重需要尊重需要是指人的社交需要被滿足后，希望自己擁有穩(wěn)定的社會地位，其個人的能力和成就得到社會的承認(rèn)。實際業(yè)務(wù)活動中，尊重需要也不容忽視，即要關(guān)注談判對手的類型，是立場型、進(jìn)取型還是虛榮型，針對不同類型的談判對手采取不同的談判方式以滿足對方的尊重需要。,7,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.2需要層次理論內(nèi)容5自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要是在上述需要都被滿足的前提下對更高層次需要的追求，是指實現(xiàn)個人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。談判中的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過合理分配談判職責(zé)激發(fā)談判小組成員的個人能力的發(fā)揮，實現(xiàn)每個人的自我價值，從而使談判活動取得理想的結(jié)果。6求知和求美需要求知和求美需要是人類行為的最高層次需要，是人不斷增添學(xué)識與智慧、探索未知領(lǐng)域的要求以及追求美好事物、尋求美的感受的欲望，談判中的談判人員也可以通過不斷的談判實踐領(lǐng)悟之前的教訓(xùn)與經(jīng)驗，修正談判行為，為成為真正的談判專家奠定基礎(chǔ)。,8,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.3談判需要的構(gòu)成1國家需要國家需要即國家利益需要，一般來說，談判團(tuán)隊出于維護(hù)國家尊嚴(yán)、保護(hù)國家利益的目的與別國進(jìn)行磋商時，應(yīng)將國家利益置于首位，所以談判中應(yīng)將國家需要納入考慮范疇。2.組織或企業(yè)需要組織或企業(yè)需要即在談判中以組織利益或企業(yè)利益為重，談判團(tuán)隊往往代表某企業(yè)或組織進(jìn)行磋商，談判的結(jié)果將對不同組織或企業(yè)未來的進(jìn)一步合作有重要的影響。3.個人需要個人需要即談判者個人利益的最求，由于談判是由不同的談判個體組成，所以個人需要與上述兩種需要有交叉。但談判中如果某個特定的個人需要被滿足，也有利于談判的進(jìn)行，,9,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用1善于發(fā)現(xiàn)潛在需要潛在需要是人們的一種下意識的欲望，一般來說并不直接表達(dá)出來，但就是在某種不確定的情況之下，對談判者的行為產(chǎn)生重要的影響。由于潛在需求的隱蔽性，要求談判者具有洞悉事物的能力，及時抓住談判中的各個細(xì)節(jié)，輔之以必要的談判策略，將談判結(jié)果朝預(yù)期的結(jié)果推進(jìn)。2關(guān)注需要的心理基礎(chǔ)在談判中，需要的心理基礎(chǔ)主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，權(quán)力的支配。第二，聯(lián)誼的渴望。第三，成就的追逐。,10,PPT學(xué)習(xí)交流,3.1需要層次理論,3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用3采用適當(dāng)?shù)姆椒▽Υ悍胶蛯Ψ降男枰釥杺惒裨谒闹髡勁械乃囆g(shù)一書中提及的六組需要的不同使用方法，它們是：第一，順從對方的需要。第二，使對方服從己方的需要。第三，從各自共同利益出發(fā)，為滿足雙方的共同需要進(jìn)行談判，達(dá)到雙贏。第四，違背自己的需要。第五，損害對方的需要。第六，不顧己方和對方的需要。,11,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實質(zhì)利益談判論,3.2.1實質(zhì)利益談判論內(nèi)容3.2.2實質(zhì)利益談判過程3.2.3如何在談判中獲取實質(zhì)利益,12,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實質(zhì)利益談判論,3.2.1實質(zhì)利益談判論內(nèi)容1實質(zhì)利益談判論的含義實質(zhì)利益是指在談判過程中談判者通過談判所取得的最大化利益，實質(zhì)利益談判表現(xiàn)為談判者可能拋棄堅持立場的原則，而是適時改變策略，找出雙方的實質(zhì)利益所在。既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間的第三種談判法。2實質(zhì)利益談判的原則第一，將人與問題分開。第二，注重利益，而非立場。第三，創(chuàng)造各種選擇方案。第四，堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。,13,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實質(zhì)利益談判論,3.2.2實質(zhì)利益談判過程實質(zhì)利益談判過程主要分為如下三個階段：第一階段：分析階段（AnalysisStage），即談判人員對談判雙方的整體情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼。第二階段：策劃階段（PlanningStage），即談判人員在分析談判形勢的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段，主要指談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實施談判。第三階段：磋商階段（DiscussionStage），也就是談判雙方討論交流階段，此階段要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個原則。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,3.2實質(zhì)利益談判論,3.2.3如何在談判中獲取實質(zhì)利益在談判中獲取實際利益就是通過談判來主張價值或通過已有的價值來創(chuàng)造更大的價值，具體可以通過辨別對手和己方的如下分歧來獲取實質(zhì)利益。1利益分歧：找出不同利益的共同性就是在解除談判困境的最關(guān)鍵因素。2判斷未來的分歧：每個人的世界觀不同，對未來的預(yù)期也有很大不同。3風(fēng)險規(guī)避的分歧：如能分析談判各方風(fēng)險規(guī)避分歧的原因，則有可能選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ù俪烧勁小?時間偏好的分歧：談判各方的時間觀念的差異使得各方有了談判的前提，并為了不斷滿足各自的需要和達(dá)成各自的利益而創(chuàng)造價值。,15,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容3.3.2談判力策略的應(yīng)用,16,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容談判力含義羅杰道森（RogerDawson）提出的優(yōu)勢談判論（AdvantageNegotiationtheory）愛默森（Emerson）的“權(quán)力依存理論”（power-dependencetheory）雖然關(guān)于“談判力”還沒有統(tǒng)一、明確定義，但從現(xiàn)有的定義中可得到很多共同點(diǎn)：談判力是個體、團(tuán)隊、組織所擁有，藉此影響其它人的能力；它不是改變它他人態(tài)度或行為的動作，而是潛在能力；不是絕對的，會根據(jù)宏觀環(huán)境以及對手實力的變化而變化；一個擁有談判力的人或團(tuán)體，常常是具備某些讓其他人必須去依賴的價值等。,17,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容2.談判力來源要獲得談判力以取得在談判中的絕對優(yōu)勢就要掌握談判力的來源要素，主要包括：（1）信息來源（2）個體差異（3）資源控制差異（4）在組織或非正式組織中所處的位置差異談判力的來源要素還包括耐心、資產(chǎn)專用性、風(fēng)險態(tài)度等，由于上述不同要素都可以被歸結(jié)在前文提到的動機(jī)、依賴、替代中去，所以在部分教材中也簡要的提出談判力的來源要素或影響要素就是動機(jī)、依賴、替代等三個方面。,18,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.1談判力理論內(nèi)容3.談判力度量實踐中主要依據(jù)權(quán)利依賴?yán)碚搶φ勁辛M(jìn)行定性分析，由于影響談判力增加與減少的三個基本因素是動機(jī)、依賴和替代，它們與談判力之間的關(guān)系可以用下面的公式來表示：P(AB)=MB一方談判力的上升伴隨著他的談判動機(jī)的下降，反之，當(dāng)一方的動機(jī)越強(qiáng)烈時，他的談判力就越弱；一方如果表現(xiàn)出對另一方強(qiáng)烈的依賴程度，則他的談判力就弱，反之，如果依賴程度降低，其談判力就自然而然上升；一方的替代策略越多，其談判力就越大，反之，如果只制定單一策略，則其談判力表現(xiàn)為較弱。,19,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.2談判力策略的應(yīng)用若取得談判成功，就要增加己方談判力，削弱對手談判力，即運(yùn)用各種策略來影響談判力的各個要素動機(jī)、依賴和替代，具體來說，策略如下：1.降低己方談判動機(jī)的策略（1）誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终撸?）向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處（3）獲取第三方對所提供的具有誘惑力的方案的支持。,20,PPT學(xué)習(xí)交流,3.3談判力理論,3.3.2談判力策略的應(yīng)用2降低己方對對手依賴程度的策略（1）削弱、延遲或抑制對方希望獲得的服務(wù)或資源（2）削弱對方獨(dú)立工作的能力。（3）說服對方的支持者阻止對方的行動。（4）使對方放棄繼續(xù)堅持下去的希望。3增加己方替代的策略（1）談判一方具有不需要依賴對方獨(dú)自維持下去的替代選擇（2）談判一方有能力承受不斷升級的沖突成本。（3）談判一方在對方向自己的支持者施加不利影響時仍然能夠獨(dú)自堅持下去。（4）談判一方有能力使用專家意見、其他人的說服和關(guān)系以及法律的、歷史的或者道德的先例獲得其他的出路。,21,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用,22,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容1.博弈論的含義（1）博弈博弈即一些個人、團(tuán)隊或組織,在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下,依據(jù)所掌握的信息,同時或先后,一次或多次,從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實施,從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過程。（2）博弈論博弈論是研究決策主體在給定信息結(jié)構(gòu)下如何決策以最大化自己的效用，以及不同決策主體之間決策的均衡。,23,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容2博弈論的構(gòu)成要素（1）參與者（players）（2）策略或行為（strategy）（3）信息（information）（4）支付函數(shù)（Payoff）（5）均衡（balance）,24,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.1博弈論的基本內(nèi)容3.博弈的分類（1）按照參與者行動的先后順序劃分:靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈（2）按照參與人是否掌握其他參與人的行動策略劃分:完全信息博弈和不完全信息博弈（3）按照參與人是否合作來劃分:合作博弈與非合作博弈,25,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用博弈論的思維方式為我們解決談判中的問題提供了強(qiáng)有力的分析工具，它使我們更加關(guān)注另一方的想法和可能采取的策略上，幫助我們考慮另一方對己方的行動將做何反應(yīng)，以及己方的行為將產(chǎn)生哪些意想不到的效果。1囚徒困境在商務(wù)談判中的解釋談判雙方首次合作,互不了解,都以謀求已方最大利益為目標(biāo),缺乏相互信任,在策略選擇上可能合作,也可能欺騙對方,談判雙方面臨策略選擇。,26,PPT學(xué)習(xí)交流,3.4博弈談判論,3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用2.博弈談判論的具體實施第一，充分調(diào)查對手的各種信息以獲取完美信息。第二，清晰判斷己方的談判目標(biāo)。第三，要不斷關(guān)注對手在談判策略中的決策變化。第四，關(guān)注長遠(yuǎn)合作。,27,PPT學(xué)習(xí)交流,章后練習(xí)題,談判需要包含哪些內(nèi)容？需要層次理論在談判中應(yīng)用時應(yīng)注意哪些方面？實質(zhì)性談判論的內(nèi)容是什么？舉例說明它在商務(wù)談判中的應(yīng)用？什么是談判力？影響談判力的因素有哪些？什么是“囚徒困境”？如何用商務(wù)談判的案例舉例說明？,28,PPT學(xué)習(xí)交流,談判實訓(xùn),談判背景談判A方：KLL工廠（賣方）談判B方：FLP工廠（買方）KLL工廠與FLP工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占FLP工廠使用模具的80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失，如生產(chǎn)出的產(chǎn)品合格率低、客戶投訴量大、銷路不好等。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上即可，但此協(xié)議有歧義，既可理解為每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于F