以需求為導(dǎo)向的銷售面談

以需求為導(dǎo)向的銷售面談徐靜進(jìn)入轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，感覺很好，既新奇又激動，但是對于市場有點(diǎn)恐慌，老師在銷售課程中重點(diǎn)講解了以需求為導(dǎo)向的銷售面談話術(shù)，并要求熟練背誦和運(yùn)用。徐靜經(jīng)過培訓(xùn)回到了營業(yè)部已經(jīng)5天了。而且到市場實(shí)踐了，可他對于以需求為導(dǎo)向的銷售面談話術(shù)的理解和運(yùn)用遇到了問題。我們看看吳主任如何對徐靜進(jìn)行了以需求為導(dǎo)向的銷售面談話術(shù)的輔導(dǎo)。吳主任：徐靜，來了。徐靜：主任好吳主任：哎呀，恭喜你轉(zhuǎn)正班畢業(yè)了徐靜：謝謝吳主任：坐坐坐吳主任：徐靜啊，轉(zhuǎn)正班收獲很大吧。徐靜：嗯，是啊，我學(xué)了以需求為導(dǎo)向的銷售面談吳主任：你感覺怎么樣？徐靜：嗯，我倒是試著用了，但是呢整體效果不太好用，所以也就不再用了。吳主任：為什么呢？徐靜：你看主任你也知道，話術(shù)里面的那個陳先生是一家之主，然后他有寶寶，可是我身邊的朋友呢都是單身，要么就是剛組建家庭還沒有孩子，所以那種情況跟我不太相適應(yīng)，吳主任：嗯，還有嗎？徐靜：還有就是又一次在客戶家里跟兩個夫婦面談的時候，我提到先生為一家之主時候，明顯感覺他愛人的表情怪怪的。我就覺得好像現(xiàn)在年輕人沒有誰做誰的主這一說，所以。所以也就不再用。吳主任：哦，就這些是吧。說明你還是在市場用了，所以才發(fā)現(xiàn)這些問題。那接下來我們一起探討一下可能會給你一些啟示，好嗎？徐靜：好吳主任：好，你打開你的話術(shù)手冊，首先你要知道我們這個以需求為導(dǎo)向的銷售面談也就是標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，它的核心理念呢，是以客戶的需求為導(dǎo)向。跟以往的一上來就推銷產(chǎn)品是不同的，以前呢我們見到客戶很容易直觀地就上來講產(chǎn)品，給自己制造了很多麻煩。那今天呢我們是要站在客戶的角度幫他去做分析，然后呢引導(dǎo)客戶來發(fā)現(xiàn)保險能夠幫他解決什么，他自己實(shí)際上需要做多大的額度，是20萬合適還是50萬合適，我們只是協(xié)助他完成他的事情，而不是幫他做決定的人，明白嗎？，那你剛才提到了單身和剛成家還沒有孩子，也就是現(xiàn)在傳說中的“丁克家庭”，是不是。，一會你來做客戶，我來做業(yè)務(wù)員，你看我怎么演示的，吳主任：那我們要做的這一部分是叫家庭保障，對不對？那講這個家庭保障的時候，你要弄清楚它有三個方面，首先第一層關(guān)系它表達(dá)的是什么？是引導(dǎo)客戶，讓他激發(fā)出他的愛與責(zé)任。我們有一句話說你是一家之主，對不對？那中國人傳統(tǒng)的想到一家之主就是權(quán)力，我在家做主。但是這里恰恰相反，我們是要激發(fā)的是：你在家里的這個責(zé)任，也就是肩膀上的擔(dān)子是愛與責(zé)任。這是第一點(diǎn)，還有第二方面呢？就是要讓他，引起他的關(guān)注的一個客觀現(xiàn)實(shí)。一個人無論多有本領(lǐng)，解決不了兩件事，哪兩件事呢？意外和大病。意外和大病，那就是客觀存在的，但是未必客戶想到自己。所以我們是要引導(dǎo)他面對現(xiàn)實(shí)。還有第三個方面呢？一定要讓他知道我們目前的這個狀況是有擔(dān)憂的。是有新元的，如何完成他的心愿，拿走他的擔(dān)憂，那位我們就是可以幫助他解決這個問題的人。你再講你就會很清楚了。單身；作為一個畢業(yè)生，現(xiàn)在在社會上已經(jīng)上班了，可不可以說你就是一個獨(dú)立對的個體，可以理解了哈，那在這之前你的衣食住行包括你的學(xué)費(fèi)都是誰來給你？小靜：父母吳主任：父母哈，那小靜，你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆賬，把你從小到大花了多少錢來跟你做個結(jié)算？小靜：沒有吳主任：沒有是不是，那你父母有沒有說，你看你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？小靜：沒有吳主任：也沒有，是不是，其實(shí)天下的父母都是一樣的，也許我們小的時候啊，有一些要求希望我們是望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，只有一個心愿，只要你過得好，但是你也知道我們?nèi)嗽谶@個社會上，無論我們有多大的本領(lǐng)，有兩件事我們無法預(yù)知，也無法掌控，那就是意外和大病，你也同意，這些事是我們說了不算的，假如有任何一種情況發(fā)生呢？有一個詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人是一種什么樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了，可是你知道嗎，還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致的傷殘或者大病，本來我們開始掙錢了，突然之間沒有了，可是人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個費(fèi)用將由誰來擔(dān)負(fù)呢？小靜：還是父母吧吳主任：還是父母，你說父母年輕的時候養(yǎng)了一個娃娃，人家說，哎呀，恭喜你，因?yàn)楹⒆泳褪俏磥?，是希望，父母不認(rèn)為是什么，可是大了呢，父母老了，重新爬到了父母背上，你覺著還是希望嗎？小靜：不是吳主任：是什么小靜：負(fù)擔(dān)吳主任：是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意嗎？小靜：不愿意吳主任：你不愿意。假如有一個良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成良好的儲蓄習(xí)慣開始，同時呢又拿走對父母的這份擔(dān)憂，你會不會考慮？小靜：會吳主任：會考慮是吧，好，接下來介紹產(chǎn)品。丁克家庭或者有寶寶家庭吳主任：人一旦成家，會組建一個家庭，對吧，那你剛才聽到我說成家，那男女朋友也可以住在一個房子里，但是為什么不叫成家？小靜：嗯，法律不保護(hù)吳主任：對，法律的原因，那么我們成家之后，這就是房子組建的兩條腿，就是棟梁，也有可能將來會有一個寶貝，你會發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙得多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個家的概念，但是一個人無論多有本事，有兩件事他無法決定，那么就是意外和大病，假使發(fā)生在其中的一個人身上呢？你看一下，假如我把這個拿掉會怎么樣？小靜：塌了吳主任：這個房子就塌了，告訴你，塌不了，現(xiàn)實(shí)非常殘酷，21世紀(jì)沒有貞節(jié)牌坊，如果男的走了，女的一定會再嫁，因?yàn)檫€要活下去嘛，這個女的走了呢，男的還會再娶，這是不爭的事實(shí)，對不對。但是如果發(fā)生我們剛才說的傷殘或者大病呢？所有的家庭的責(zé)任、費(fèi)用包括他所產(chǎn)生的費(fèi)用都會壓在這一條腿上，對不對，會非常的辛苦，那如果這條腿是你，累不累？小靜：累，肯定累吳主任：那如果是你的愛人呢，你覺得忍心嗎？小靜：不忍心吳主任：其實(shí)從理財?shù)慕嵌壬衔覀兒侠淼睦媚?0%-15%，就像彼此在每個人的身后架起一個支撐，有風(fēng)