以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談

以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談徐靜進(jìn)入轉(zhuǎn)正培訓(xùn)班，感覺(jué)很好，既新奇又激動(dòng)，但是對(duì)于市場(chǎng)有點(diǎn)恐慌，老師在銷(xiāo)售課程中重點(diǎn)講解了以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)，并要求熟練背誦和運(yùn)用。徐靜經(jīng)過(guò)培訓(xùn)回到了營(yíng)業(yè)部已經(jīng)5天了。而且到市場(chǎng)實(shí)踐了，可他對(duì)于以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)的理解和運(yùn)用遇到了問(wèn)題。我們看看吳主任如何對(duì)徐靜進(jìn)行了以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談話(huà)術(shù)的輔導(dǎo)。吳主任：徐靜，來(lái)了。徐靜：主任好吳主任：哎呀，恭喜你轉(zhuǎn)正班畢業(yè)了徐靜：謝謝吳主任：坐坐坐吳主任：徐靜啊，轉(zhuǎn)正班收獲很大吧。徐靜：嗯，是啊，我學(xué)了以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談吳主任：你感覺(jué)怎么樣？徐靜：嗯，我倒是試著用了，但是呢整體效果不太好用，所以也就不再用了。吳主任：為什么呢？徐靜：你看主任你也知道，話(huà)術(shù)里面的那個(gè)陳先生是一家之主，然后他有寶寶，可是我身邊的朋友呢都是單身，要么就是剛組建家庭還沒(méi)有孩子，所以那種情況跟我不太相適應(yīng)，吳主任：嗯，還有嗎？徐靜：還有就是又一次在客戶(hù)家里跟兩個(gè)夫婦面談的時(shí)候，我提到先生為一家之主時(shí)候，明顯感覺(jué)他愛(ài)人的表情怪怪的。我就覺(jué)得好像現(xiàn)在年輕人沒(méi)有誰(shuí)做誰(shuí)的主這一說(shuō)，所以。所以也就不再用。吳主任：哦，就這些是吧。說(shuō)明你還是在市場(chǎng)用了，所以才發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題。那接下來(lái)我們一起探討一下可能會(huì)給你一些啟示，好嗎？徐靜：好吳主任：好，你打開(kāi)你的話(huà)術(shù)手冊(cè)，首先你要知道我們這個(gè)以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售面談也就是標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程，它的核心理念呢，是以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向。跟以往的一上來(lái)就推銷(xiāo)產(chǎn)品是不同的，以前呢我們見(jiàn)到客戶(hù)很容易直觀地就上來(lái)講產(chǎn)品，給自己制造了很多麻煩。那今天呢我們是要站在客戶(hù)的角度幫他去做分析，然后呢引導(dǎo)客戶(hù)來(lái)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)能夠幫他解決什么，他自己實(shí)際上需要做多大的額度，是20萬(wàn)合適還是50萬(wàn)合適，我們只是協(xié)助他完成他的事情，而不是幫他做決定的人，明白嗎？，那你剛才提到了單身和剛成家還沒(méi)有孩子，也就是現(xiàn)在傳說(shuō)中的“丁克家庭”，是不是。，一會(huì)你來(lái)做客戶(hù)，我來(lái)做業(yè)務(wù)員，你看我怎么演示的，吳主任：那我們要做的這一部分是叫家庭保障，對(duì)不對(duì)？那講這個(gè)家庭保障的時(shí)候，你要弄清楚它有三個(gè)方面，首先第一層關(guān)系它表達(dá)的是什么？是引導(dǎo)客戶(hù)，讓他激發(fā)出他的愛(ài)與責(zé)任。我們有一句話(huà)說(shuō)你是一家之主，對(duì)不對(duì)？那中國(guó)人傳統(tǒng)的想到一家之主就是權(quán)力，我在家做主。但是這里恰恰相反，我們是要激發(fā)的是：你在家里的這個(gè)責(zé)任，也就是肩膀上的擔(dān)子是愛(ài)與責(zé)任。這是第一點(diǎn)，還有第二方面呢？就是要讓他，引起他的關(guān)注的一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。一個(gè)人無(wú)論多有本領(lǐng)，解決不了兩件事，哪兩件事呢？意外和大病。意外和大病，那就是客觀存在的，但是未必客戶(hù)想到自己。所以我們是要引導(dǎo)他面對(duì)現(xiàn)實(shí)。還有第三個(gè)方面呢？一定要讓他知道我們目前的這個(gè)狀況是有擔(dān)憂(yōu)的。是有新元的，如何完成他的心愿，拿走他的擔(dān)憂(yōu)，那位我們就是可以幫助他解決這個(gè)問(wèn)題的人。你再講你就會(huì)很清楚了。單身；作為一個(gè)畢業(yè)生，現(xiàn)在在社會(huì)上已經(jīng)上班了，可不可以說(shuō)你就是一個(gè)獨(dú)立對(duì)的個(gè)體，可以理解了哈，那在這之前你的衣食住行包括你的學(xué)費(fèi)都是誰(shuí)來(lái)給你？小靜：父母吳主任：父母哈，那小靜，你現(xiàn)在長(zhǎng)大掙錢(qián)了，那你父母有沒(méi)有跟你算一筆賬，把你從小到大花了多少錢(qián)來(lái)跟你做個(gè)結(jié)算？小靜：沒(méi)有吳主任：沒(méi)有是不是，那你父母有沒(méi)有說(shuō)，你看你現(xiàn)在大了，我老了，接下來(lái)就是你贍養(yǎng)我，你要給我一個(gè)什么樣的贍養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)？小靜：沒(méi)有吳主任：也沒(méi)有，是不是，其實(shí)天下的父母都是一樣的，也許我們小的時(shí)候啊，有一些要求希望我們是望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，只有一個(gè)心愿，只要你過(guò)得好，但是你也知道我們?nèi)嗽谶@個(gè)社會(huì)上，無(wú)論我們有多大的本領(lǐng)，有兩件事我們無(wú)法預(yù)知，也無(wú)法掌控，那就是意外和大病，你也同意，這些事是我們說(shuō)了不算的，假如有任何一種情況發(fā)生呢？有一個(gè)詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人是一種什么樣的痛苦且不說(shuō)，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了，可是你知道嗎，還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因?yàn)橐馔鈱?dǎo)致的傷殘或者大病，本來(lái)我們開(kāi)始掙錢(qián)了，突然之間沒(méi)有了，可是人活著還要產(chǎn)生費(fèi)用，那這個(gè)費(fèi)用將由誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)負(fù)呢？小靜：還是父母吧吳主任：還是父母，你說(shuō)父母年輕的時(shí)候養(yǎng)了一個(gè)娃娃，人家說(shuō)，哎呀，恭喜你，因?yàn)楹⒆泳褪俏磥?lái)，是希望，父母不認(rèn)為是什么，可是大了呢，父母老了，重新爬到了父母背上，你覺(jué)著還是希望嗎？小靜：不是吳主任：是什么小靜：負(fù)擔(dān)吳主任：是父母晚年的大包袱，誰(shuí)愿意成為父母晚年的負(fù)擔(dān)呢？你愿意嗎？小靜：不愿意吳主任：你不愿意。假如有一個(gè)良好的計(jì)劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣開(kāi)始，同時(shí)呢又拿走對(duì)父母的這份擔(dān)憂(yōu)，你會(huì)不會(huì)考慮？小靜：會(huì)吳主任：會(huì)考慮是吧，好，接下來(lái)介紹產(chǎn)品。丁克家庭或者有寶寶家庭吳主任：人一旦成家，會(huì)組建一個(gè)家庭，對(duì)吧，那你剛才聽(tīng)到我說(shuō)成家，那男女朋友也可以住在一個(gè)房子里，但是為什么不叫成家？小靜：嗯，法律不保護(hù)吳主任：對(duì)，法律的原因，那么我們成家之后，這就是房子組建的兩條腿，就是棟梁，也有可能將來(lái)會(huì)有一個(gè)寶貝，你會(huì)發(fā)現(xiàn)家庭的責(zé)任是兩邊分擔(dān)的，也可能是有的掙得多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個(gè)家的概念，但是一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事他無(wú)法決定，那么就是意外和大病，假使發(fā)生在其中的一個(gè)人身上呢？你看一下，假如我把這個(gè)拿掉會(huì)怎么樣？小靜：塌了吳主任：這個(gè)房子就塌了，告訴你，塌不了，現(xiàn)實(shí)非常殘酷，21世紀(jì)沒(méi)有貞節(jié)牌坊，如果男的走了，女的一定會(huì)再嫁，因?yàn)檫€要活下去嘛，這個(gè)女的走了呢，男的還會(huì)再娶，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)不對(duì)。但是如果發(fā)生我們剛才說(shuō)的傷殘或者大病呢？所有的家庭的責(zé)任、費(fèi)用包括他所產(chǎn)生的費(fèi)用都會(huì)壓在這一條腿上，對(duì)不對(duì)，會(huì)非常的辛苦，那如果這條腿是你，累不累？小靜：累，肯定累吳主任：那如果是你的愛(ài)人呢，你覺(jué)得忍心嗎？小靜：不忍心吳主任：其實(shí)從理財(cái)?shù)慕嵌壬衔覀兒侠淼睦媚?0%-15%，就像彼此在每個(gè)人的身后架起一個(gè)支撐，有風(fēng)