親和力的建立及步驟.ppt

親和力的建立及步驟,親和力:要進(jìn)入別人的頻道,物以類聚話不投機(jī)半句多想見恨晚,建立親和力的方法,情緒同步情緒同步就是在情緒上，在心境上和溝通對象處于同一個頻道。,建立親和力的方法,共識同步在銷售及人與人之間的影響和溝通方面，有一句名言：七加一法則。七加一法則如果你一直讓一個人處在認(rèn)同你的狀態(tài)，你借由問題引導(dǎo)他，他一直說，是的、我贊成、我了解、我同意其類似的同意語詞，如果你讓同意了七次，通常你在第八次問他的時候他就會習(xí)慣性的同意。,建立親和力的方法,生理狀態(tài)同步人與人之間的溝通，乃透過三個渠道，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或音調(diào)，三是你所使用的肢體語言。要做到此點，最有效且快速的方式就是透過“鏡面映現(xiàn)”。,建立親和力的方法,鏡面映象是透過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體語言三方面都能和對方達(dá)成共同的溝通模式。,建立親和力的方法,語調(diào)和速度同步要使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。表象系統(tǒng)，分為五大類，每個人在接受外界訊息時，都是透過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺渠道，由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每個人都會特別偏重于使用某種感官要素來做為頭腦接收處理訊息的主要渠道。,語調(diào)和速度同步,傾向使用視覺的人（視覺型）特別偏好以眼睛來理解周圍世界及訊息，同時藉由其視覺形象或圖案的方式來記憶與思考。傾向使用聽覺的人（聽覺型）喜歡用耳朵來知覺事物，同時也依賴在行為或表達(dá)上用明確的文字或訊息。傾向使用觸覺的人（感覺型或觸覺型）藉由他的經(jīng)驗或感受來接收或傳達(dá)訊息。,語調(diào)和速度同步,視覺型的人頭腦處理訊息及思考的方式主要是透過圖象的轉(zhuǎn)換,因為頭腦中圖象的轉(zhuǎn)換速率很快,而他在說話表達(dá)時,為了追上頭腦中圖象的變化,視覺型的人說話速度快,音調(diào)節(jié)器也較高,他們的呼吸較為短促,且通常以胸腔部位呼吸,視覺型的人在呼吸時胸腔起伏較大較明顯,經(jīng)常在說話時聳肩伸頸;聽覺型的人說話不疾不徐,音調(diào)平和,呼吸勻稱,通常常在胃部(橫隔膜)處起伏較大,說話時喜歡側(cè)耳垂肩;感覺型的人說話慢吞吞的,聲音低沉,說話時停頓時間長(需要去感覺及思考),同時說話時所使用的肢體動作或手勢較多,也通常以腹部呼吸。,語調(diào)和速度同步,例如:先生是感覺型,妻子是聽覺型如果先生在外面忙了一天,回到家了為了表示對老婆的想念,一進(jìn)門,他一定是用他的肢體作(觸覺,感覺),例如抱一抱,拍拍她的頭,聽覺型的妻子,她就一腳步把先生踹開:“你干嘛,一進(jìn)門就毛手毛腳.”丈夫覺得很委屈就說:“我今天整天都沒有見到你,想要表達(dá)一下呀!”妻子說:“你會想我,你有多久沒有跟我說一句你愛我了.”因為她要聽到才算數(shù),所以這兩個人有很大的溝通障礙,夫妻之間容易產(chǎn)生溝通矛盾.,文字表象系統(tǒng),視覺型:我可以“看出”你所說的;這件事“看起來”不太對;我必須“清楚”這個概念,我現(xiàn)在頭腦一片“空白”.讓我們“瞧瞧”你的計劃.聽覺型:我已經(jīng)“聽到”你所說的,這件事“聽起來”不太對;仔細(xì)“聽好”他們想說什么;這個想法在我腦中已“回響”了好一陣子了.感覺型:對你的提議,我“覺得”不錯;“掌握”好這件事;一個“堅實”的計劃書;我們正“面臨”阻礙;我得“體會”一下你所表達(dá)的意思是什么.,舉例房屋銷售,第一座房子：外觀設(shè)計非?，F(xiàn)代化，內(nèi)部的裝潢和色彩的使用非常鮮明且調(diào)和，花園也經(jīng)過特別的設(shè)計，美侖美奐，房子的采光極佳，視野和景觀都很棒，買了絕不后悔。,舉例房屋銷售,第二座房子：位置很好，地處幽靜，絕對不會有噪音的困擾，任何時候你都可以在戶外漫步、靜聆鳥鳴。此外，室內(nèi)的裝潢饒具特色，只要一走進(jìn)這個房子，你就會告訴自己這是你的意中之選。,舉例房屋銷售,第三座房子：實在很難描述，除非你自己去體會，它的結(jié)構(gòu)堅實穩(wěn)固，每個房間都透著難以言語形容的溫馨感，房內(nèi)空間寬闊，讓你不會有拘束感，你若想要找一個有家的房子，這是最佳之選。,舉例房屋銷售,你會喜歡哪一幢？其實以上三幢房子都是同一幢房子的描述，唯一的不同只是第一幢是從視覺的方式去描述，第二幢是從聽覺的方式，而第三幢是從感覺的觀點及用語來形容。,建立親和力的方法,價值觀與信念同步價值觀和信念同步上最簡單的方法就是合一架構(gòu)。解讀線索眼睛是心靈之窗,人格特質(zhì)及類型,所謂“人格特質(zhì)”是指一個人的行為規(guī)范方式或是其頭腦思考的模式,更簡單地說,即是一個人的“性格”或“個性”,也是一個人處理周圍訊息或事物的方式及態(tài)度.,人格特質(zhì)及類型,第一種人格特質(zhì)是“追求型”對“逃避型”要判斷一個人是追求或逃避型的人,你可以從他對購屋,買車,找工作或選擇異性對象等方面來試探.若是追求型的人,就會告訴你他要的是什么,但若是逃避型的人,反而會說他選擇住房的條件是“不要”.,人格特質(zhì)及類型,第二種人格特質(zhì)是“可能型”對“需求型”可能型的人,他們的行為動機(jī)源于“想去做”,而不是“得去做”他們喜歡不斷地去發(fā)掘和體驗更多的方法,經(jīng)驗,隨時尋找更多更好的選擇和機(jī)會,他們喜歡探究未知,從中找出蘊藏的機(jī)會.需求型的人則恰好相反,這種人當(dāng)他去做一件事時,是因為他有所需要而不得不做,所以達(dá)成的任何結(jié)果也只要符合他的需求便可以了.,人格特質(zhì)及類型,第三種人格特質(zhì)是“主觀判斷型”對“外界判斷型”主觀判斷型的人凡事有自己的主見,不太會受他人意見的左右,對事情的好惡及是非判斷都有自己的一套看法.而外界判斷型的人則較容易受他人意見的影響,別人的看法及觀點常會左右他的決定.,人格特質(zhì)及類型,第四種人格特質(zhì)是“自我意識型”對“顧他意識型,人格特質(zhì)及類型,第五種人格特質(zhì)是“求同型”對“求異型”求同型的人先看事情的相同點,而求異型的人則先尋找事情的不同處.求同型又分為兩種,一種是完全求同型,另一種是同中求異型.而求異型的人也分為二種,一是完全求異型,另一類是異中求同型.,人格特質(zhì)測驗法,追求型逃避型可能型需求型你選擇工作(或房子,車子)時會考慮哪些條件?你為什么會找這份工作(或買車,買房)?你選擇工作(或買車,買房)時所抱的態(tài)度是什么?,人格特質(zhì)測驗法,主觀判斷型外界判斷型你如何知道自己成功?你怎么知道在工作中你的表現(xiàn)好或不好?你在購買東西時會參考他人的意見或經(jīng)驗嗎?他人的意見或經(jīng)驗是否會影響你的決定?,人格特質(zhì)測驗法,自我意識型或顧他意識型當(dāng)你聽一個人演講時,若覺得內(nèi)容無聊乏味,你會1.立即或想辦法退席自我意識型2.做自己的事3.仍然專心地聽完顧他意識型,當(dāng)你我和一個人(或朋友)說話時,若對方的談話內(nèi)容讓你不認(rèn)可或覺得枯燥乏味,引不起你的興趣,你會:1.結(jié)束這段談話2.想辦法打斷他或轉(zhuǎn)移自我意識型到你有舉的話題3.耐心地聽他講完顧他意識型,人格特質(zhì)測驗法,人格特質(zhì)測驗法,求同型求異型完全一樣,都是長方型完全求同型都是長方型，但上面一個是倒的同中求異型上面一個不一樣，是倒的，其它兩個都是直立的，且都是長方形異中求同型三個圖形，都不一樣完全求異形,人格特質(zhì)測驗法,說服模式你如何才能相信一個人的工作能力？1.親眼看到他的表現(xiàn)2.聽別人談起3.跟他一起工作4.根據(jù)他以往的表現(xiàn),人格特質(zhì)測驗法,一個人要如何才能贏得你的信任?只要有某一次的機(jī)會表現(xiàn)出他值得信任,你便會信任他需要有兩次以上的表