培訓(xùn)學(xué)校營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方案ppt課件.pptx

培訓(xùn)學(xué)校營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方案,1,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理,招聘培訓(xùn)管理考核,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立,職責(zé)策略結(jié)構(gòu)規(guī)模報(bào)酬,2,團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu),銷售部長(zhǎng),南區(qū)主管,北區(qū)主管,咨詢主任,咨詢主任,咨詢主任,咨詢主任,課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),課程顧問(wèn),3,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)-建立,4,5,課顧的職責(zé),課顧職責(zé),傳播知識(shí),達(dá)成指標(biāo),收集信息,識(shí)別顧客,提供服務(wù),傳播課程知識(shí)；傳播學(xué)校文化；,了解客戶信息；了解市場(chǎng)信息；收集對(duì)手信息；,挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；,以完成銷售指標(biāo)為導(dǎo)向個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的協(xié)作銷售。,售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)；,5,拓展招生渠道,客戶電話咨詢,陌生電話拜訪,客戶登門咨詢,口碑介紹/學(xué)員推薦,6,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作策略,1、電話營(yíng)銷與顧問(wèn)式銷售：課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)個(gè)別接觸課程顧問(wèn)通過(guò)電話或面對(duì)面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；2、課程顧問(wèn)與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問(wèn)向家長(zhǎng)群體系列教育講座；3、活動(dòng)營(yíng)銷：營(yíng)銷小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷小組組織各類學(xué)生或家長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開(kāi)放日等）向家長(zhǎng)做群體作成果展示；,7,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作策略,4、營(yíng)銷會(huì)議：課程顧問(wèn)通過(guò)展示課+演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹。5、定期客服：課程顧問(wèn)定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，促進(jìn)續(xù)費(fèi)和加學(xué)。,8,課顧的任務(wù),尋找、發(fā)現(xiàn)發(fā)展客戶,推銷,咨詢,收集信息,向客戶傳遞學(xué)校文化以及相關(guān)課程信息,向客戶提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶的問(wèn)題提供咨詢解答意見(jiàn),客服,精通課程“推銷”藝術(shù),進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填寫訪問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)業(yè)務(wù)信息,客服,推銷,客服,市場(chǎng)分析,收集信息,9,課顧的工作結(jié)構(gòu),改革：課程混編式,優(yōu)點(diǎn)：負(fù)責(zé)到底，對(duì)客戶的情況非常了解，便于檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果以及日后跟蹤繼續(xù)挖掘二次銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)減少人員成本的浪費(fèi)缺點(diǎn)：沒(méi)有明顯缺點(diǎn),10,營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定,根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，以及各個(gè)分校的業(yè)績(jī)額，核算出每個(gè)分校需要的課程顧問(wèn)人數(shù)。例如：甲分校年業(yè)績(jī)?yōu)?00W，實(shí)際每月大概要完成67W那么如果單個(gè)學(xué)生繳費(fèi)為5000元，每個(gè)月按照新生和續(xù)費(fèi)1:1計(jì)算，需要招收70名新學(xué)員。若每名課顧每月招收20名新學(xué)員，那么該校需要課顧數(shù)量為4個(gè)課程顧問(wèn),11,課顧報(bào)酬,薪金,12,課顧的激勵(lì)機(jī)制,物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),精神獎(jiǎng)勵(lì),13,激勵(lì)機(jī)制,達(dá)成與不達(dá)成的獎(jiǎng)懲全年團(tuán)隊(duì)排名和個(gè)人業(yè)績(jī)排名前三的有特別獎(jiǎng)勵(lì)每季度業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)者，工資等級(jí)下調(diào)。顧問(wèn)轉(zhuǎn)正后每半年業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，末位淘汰。,14,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)-管理,15,課顧招聘條件,充滿自信,服務(wù)意識(shí)強(qiáng),16,課顧的基本要求,推動(dòng)力,17,課顧的培訓(xùn)課程,企業(yè)制度企業(yè)文化學(xué)校產(chǎn)品服務(wù)意識(shí)學(xué)科知識(shí)表格的填寫銷售技巧模塊,18,建立相應(yīng)管理制度,19,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理,一、各層級(jí)擔(dān)負(fù)的責(zé)任高層落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，簽訂責(zé)任狀中層實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)目標(biāo)，爭(zhēng)取增量基層執(zhí)行力,20,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理,二、分解經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分校長(zhǎng)課顧每名學(xué)員年度月度每周每日,21,銷售部每周必須抓好的工作,建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集分校信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向校長(zhǎng)反饋結(jié)果并對(duì)分校及課顧的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。,22,扎實(shí)做好報(bào)表工作,前臺(tái)咨詢信息登記表建立信息資源庫(kù)學(xué)員信息表記錄學(xué)員信息和需求，提高試講成功率，加大二次銷售的可能性續(xù)費(fèi)計(jì)劃表統(tǒng)計(jì)應(yīng)續(xù)費(fèi)人數(shù)，提高續(xù)費(fèi)率。銷售進(jìn)度表分析比較課顧之間的進(jìn)度差，及時(shí)對(duì)弱勢(shì)分校及弱勢(shì)員工進(jìn)行指導(dǎo)幫助回訪記錄表記錄家長(zhǎng)回訪中的建議和意見(jiàn)，實(shí)時(shí)改進(jìn)，降低退費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)每月業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)報(bào)告總結(jié)得失，積累歷史數(shù)據(jù)，指導(dǎo)今后營(yíng)銷方向,23,課程顧問(wèn)評(píng)價(jià)和考核,24,課程顧問(wèn)重點(diǎn)考核指標(biāo),日常報(bào)表的準(zhǔn)確性及時(shí)性每個(gè)月業(yè)績(jī)完成比例咨詢轉(zhuǎn)換率大單