歐派廚柜終端銷售話術(shù)全套ppt課件

歐派廚柜終端銷售話術(shù),廚衣培訓(xùn)部營(yíng)銷培訓(xùn)師麥紀(jì)蘭,1,討論問(wèn)題,如果你是一位顧客，你來(lái)到店里購(gòu)買廚柜，你最會(huì)關(guān)注哪些方面？,安全、環(huán)保、實(shí)用、操作方便、美觀、品牌,2,內(nèi)容提要,接待破冰與關(guān)系維護(hù),產(chǎn)品釋疑,價(jià)格異議,產(chǎn)品成交異議,1,2,3,4,3,破冰與關(guān)系維護(hù),4,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或回答:我隨便看看,常見(jiàn)出招:,1、好，沒(méi)關(guān)系，你隨便看看吧,2、不說(shuō)話跟在顧客后面,3、那好，你先隨便看看，有需要的時(shí)候叫我,5,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答:我隨便看看,話術(shù)演練:,1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。沒(méi)關(guān)系，你先多看看，可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品全部都采用世界最精湛的生產(chǎn)工藝，最流行的風(fēng)格設(shè)計(jì)，而且品質(zhì)服務(wù)都有保證！相信應(yīng)該有一款廚柜會(huì)適合您的!您的房子在哪個(gè)小區(qū)，說(shuō)不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！,6,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答:我隨便看看,2、沒(méi)關(guān)系，買東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢都不得不容易。尤其是在裝修房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)，小姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款XX系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，您看,話術(shù)演練:,7,這款櫥柜叫做“秦時(shí)明月”，說(shuō)起這款廚柜的名字就會(huì)很自然的讓人聯(lián)想起一句家喻戶曉的詩(shī)句“秦時(shí)明月漢時(shí)關(guān)”，胡桃木邊框古色古香，白色陶瓷門(mén)板就像一輪皎潔的明月，古樸、高雅，給廚房帶來(lái)了美妙的浪漫氣氛?！扒貢r(shí)明月”代表著中國(guó)櫥柜行業(yè)最高級(jí)別的設(shè)計(jì)理念，將中國(guó)古樸典雅的浪漫情調(diào)與現(xiàn)代簡(jiǎn)潔輕松的時(shí)尚科技融為一體，渾然天成。,秦時(shí)明月,8,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答:我隨便看看,3、您先看看，現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的廚柜，請(qǐng)問(wèn)您家的裝修是什么風(fēng)格？,小結(jié)：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由,千萬(wàn)不能讓顧客隨便看！,話術(shù)演練:,9,情景二:顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別家再看看吧,1、不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。,2、這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊，怎么會(huì)一般呢？。,3、這款很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？。,4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己喜歡，覺(jué)得好看就行了。,常見(jiàn)出招,10,1、這位先生/小姐，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買廚柜真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不太合適呢？(我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的廚柜，好嗎？),情景二:顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別家再看看吧,話術(shù)演練:,11,2、您的朋友對(duì)買廚柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心!難怪您會(huì)帶上他/她一起來(lái)買呢！請(qǐng)問(wèn)這位先生/小姐，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的廚柜，您覺(jué)得好嗎？,情景二:顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別家再看看吧,小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人！,話術(shù)演練:,12,常見(jiàn)出招:,情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),1、這款真的很適合你，還商量什么呢！,2、真的很適合，您就不用再考慮了。,3、無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾收拾東西。,4、那好吧，希望你們商量好了再來(lái)。,13,1、先生/小姐，這套廚柜材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以看得出來(lái)您也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要是考慮的是？（著目視顧客，并停頓引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的顧慮）先生/小姐，除了剛剛您說(shuō)的以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定？（引導(dǎo)顧客說(shuō)出所有的顧慮有選擇的加處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默等，就立即推薦購(gòu)買）那好，您的地址是？,情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),話術(shù)演練:,14,情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),話術(shù)演練:,2、先生/小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款廚柜的確非常適合您，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式，這邊還有其他風(fēng)格的也并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廚柜，您可以來(lái)看看，買不買沒(méi)關(guān)系，您今天來(lái)我?guī)湍榻B一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。,小結(jié)：多留顧客一分鐘，成交的機(jī)會(huì)越高。,15,情景三:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),3、先生/小姐，如果您確實(shí)要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，還有做工，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這一套電器，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的廚柜。,小結(jié)：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。,話術(shù)演練:,16,常見(jiàn)出招:,情景四:顧客說(shuō)你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,王婆賣瓜自賣自夸.,1、如果您這樣說(shuō),我就沒(méi)辦法了！,2、算了吧,反正我說(shuō)您又不信。,3、沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情。,17,情景四:顧客說(shuō)你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,王婆賣瓜自賣自夸.,、先生/小姐，我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的廚柜的確很好，這我有信心；二是我是賣廚柜的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)公司賣了很多年廚柜了。如果不好，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，您看這些都是從買了我們產(chǎn)品的顧客家里實(shí)拍的相片，還有您看這是顧客的登記表，來(lái)，小姐先生，這邊請(qǐng)，您可以了解下我們的產(chǎn)品,話術(shù)演練:,18,情景四:顧客說(shuō)你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,王婆賣瓜自賣自夸.,、先生/小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也都存在著，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們商場(chǎng)在這個(gè)地方已經(jīng)開(kāi)了五年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，您可以看（從材質(zhì)，細(xì)節(jié)等方面介紹）,小結(jié)：當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。,話術(shù)演練:,19,產(chǎn)品、品牌釋疑,20,情景六:你說(shuō)你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒(méi)法看到安裝后的實(shí)際效果啊,常見(jiàn)出招:,1、用了就知道好。,2、我們的產(chǎn)品真的很好啊。,3、我說(shuō)好，你就不用懷疑了。,、大家都這么說(shuō)啊。,21,情景六:你說(shuō)你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒(méi)法看到安裝后的實(shí)際效果啊,話術(shù)演練:,、是的，先生小姐，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開(kāi)支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們的廚柜以后的效果圖，您看，這是（小區(qū)的業(yè)主，小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們廚柜有安裝完后拍的相片，這些老客戶也成為了我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買我們的廚柜。您看，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上去之后肯定會(huì)非常漂亮的,22,情景六:你說(shuō)你們的廚柜好，我現(xiàn)在也沒(méi)法看到安裝后的實(shí)際效果啊,話術(shù)演練:,2、我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。（運(yùn)用道具）您看這是我們?cè)诳蛻艏依锱牡膹N柜相片，他已經(jīng)用了年了，您可以看看，您看，這個(gè)客戶他們家廚房和您家的很相似,小結(jié)：銷售中各種資料證明很重要，注意收集各種關(guān)于客戶的資料證明，一紙勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。,23,情景七:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？,常見(jiàn)出招:,1、這個(gè)很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。,2、各有各的特點(diǎn)，看個(gè)人喜好吧。,3、我不太了解他們的產(chǎn)品。,、他們就是廣告打得多而已。,24,話術(shù)演練:,1、其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們歐派的特點(diǎn)是在（安全、環(huán)保、實(shí)用、操作方面、美觀）我認(rèn)為它特別適合您的是,情景七:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？,25,話術(shù)演練:,2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您在選擇廚柜的時(shí)候一般會(huì)注重材質(zhì)，還是（停頓，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣的話，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味）,小結(jié)：切記直接貶低對(duì)手無(wú)助贏得顧客的信任。,情景七:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好？,26,情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽車漆，比你們的好,常見(jiàn)出招:,1、汽車漆不好，很容易掉的。,2、默言以對(duì)。,27,情景九：我看X牌子的烤漆用的是汽車漆，比你們的好,話術(shù)演練:,1、看來(lái)您對(duì)廚柜了解還是挺細(xì)心的，的確現(xiàn)在有些牌子用的汽車漆。目前市場(chǎng)上的烤漆分為金屬汽車漆和鋼琴烤漆兩種，金屬汽車漆是在普通漆里摻配了金屬粉末，有了金屬成分、因此漆的硬度增高，但時(shí)間長(zhǎng)后金屬粉末容易氧化，而產(chǎn)生色差，另外金屬汽車漆是專用于金屬上的，目的是用于防銹，而現(xiàn)在被噴到木質(zhì)品的廚柜上它的附著力就很差，遇到硬物磕碰容易掉漆，所以選廚柜時(shí)您一定要注意這一點(diǎn)。,28,鋼琴漆是優(yōu)質(zhì)的木質(zhì)專用油漆通過(guò)反復(fù)的底漆和面漆噴涂并專用的烤漆房和設(shè)備進(jìn)行高溫烘干，使漆層固化。鋼琴漆在亮度、致密性特別是穩(wěn)定性上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高得多，如果不發(fā)生機(jī)械性的損壞，鋼琴漆表層經(jīng)過(guò)多年后依然光亮如新，而普通的亮度噴漆早已氧化滲透不復(fù)舊觀了。要選烤漆板材您一定要選擇鋼琴烤漆的，而不要選擇金屬汽車漆的廚柜。這塊板材就是歐派的鋼琴烤漆，它是（介紹歐派烤漆的工藝）?！爱?dāng)、當(dāng)”（用力敲幾下后把板材放到顧客手中），您看，和剛才是一樣的，根本就沒(méi)有掉漆，這說(shuō)明我們的烤漆附著力是非常好的。”,29,價(jià)格異議,30,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還便宜多了,常見(jiàn)出招:,1、不一樣的，我們的廚柜比他們質(zhì)量要好。,2、我們是大品牌,他們跟我們是沒(méi)法比的。,3、一分錢一分貨嘛。,4、他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子,肯定是便宜啦。,5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。,6、買廚柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工，他們那能跟我們相比。,31,話術(shù)演練:,1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價(jià)格比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后顧客還是選擇買我們的廚柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們產(chǎn)品的（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說(shuō)好也不行，您過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,32,話術(shù)演練:,2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過(guò)XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,33,話術(shù)演練:,3、是的，我們廚柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來(lái)是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說(shuō)是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,34,話術(shù)演練:,4、是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)?，F(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來(lái)是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說(shuō)（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里（獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,35,話術(shù)演練:,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,5、先生小姐，別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品，依我個(gè)人的了解顧客購(gòu)買時(shí)，通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，對(duì)嗎？為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價(jià)格并不是最重要的，有時(shí)候多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對(duì)吧？”,36,話術(shù)演練:,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,6、先生小姐，您剛才幾次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對(duì)XX牌子所欣賞的方面，這個(gè)牌子有哪些方面不能滿足您的要求？,37,話術(shù)演練:,7、是，光從價(jià)格上看歐派是比較高的，其實(shí)您是陷入到廚柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）”（從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解）,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多,小結(jié)：避開(kāi)顧客訴求的價(jià)格點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。,38,話術(shù)演練:,是，光從價(jià)格上看歐派是比較高的，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)是完全不一樣的”然后拿出兩個(gè)或三個(gè)大小相同的小樣塊放在顧客面前，說(shuō)：“臺(tái)面的主要分為石英石臺(tái)面和樹(shù)脂人造石兩種，每種的成分不一樣它的質(zhì)量和性能會(huì)相差非常大。這兩個(gè)臺(tái)面都是樹(shù)脂人造石，但一個(gè)是500元一米的，一個(gè)是1500一米的，從表面您能區(qū)分出來(lái)嗎？”（注意說(shuō)完這句話后一定要等顧客來(lái)回答），一般情況下顧客是看不出來(lái)的，這時(shí)我們可以繼續(xù)問(wèn)顧客：“您感覺(jué)哪個(gè)會(huì)比較貴些？”如果顧客回答不上來(lái)我們就可以告訴他：“無(wú)論哪家的廚柜從表面上看基本都是一樣的，但價(jià)格卻完全不一樣，因?yàn)槎冀?jīng)過(guò)拋光打蠟，所以都很光滑，都很漂亮，但本質(zhì)卻完全不一樣.,情景十:當(dāng)我們報(bào)完臺(tái)面的價(jià)格后顧客說(shuō)太貴了或XX品牌才XX元時(shí).,39,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買,常見(jiàn)出招:,1、真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給你了。,2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法了,3、我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行了。,4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買就買。,40,情景十:我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,1、是的，我也知道您來(lái)過(guò)好幾次了，其實(shí)我也真的想做成您這筆生意，只是只是很抱款，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)請(qǐng)您多多包涵。其實(shí)您買東西最重要是看產(chǎn)品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是（促成交易）,41,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,2、是啊，我記得您來(lái)過(guò)多次了，其實(shí)我也是很想做成您的生意，但價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確是滿足不了您。這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么？,42,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,3、您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們?cè)诋a(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買廚柜，廚柜一用就是二十年，使用壽命長(zhǎng)，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說(shuō)對(duì)嗎？,43,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,4、是啊，您上個(gè)星期來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)是滿足不了您，您也來(lái)這么多次，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？,小結(jié)：讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候做有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。,44,情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),常見(jiàn)出招:,1、那您要多少錢才買？,2、您也知道是好產(chǎn)品，這個(gè)已經(jīng)不貴了，一分錢一分貨。,3、打折下來(lái)也就XXXX元，已經(jīng)很便宜了。,4、這個(gè)價(jià)格您還覺(jué)得貴?。?45,情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,1、先生/小姐，您提到我們的價(jià)格較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,不過(guò)在買賣當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的,即使有我們也不敢去買,因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)說(shuō):一分錢一分貨，還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一點(diǎn)，不過(guò)我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性價(jià)比非常高。,46,情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,2、先生/小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010年的最新款，在迪拜參加廚柜展覽會(huì)時(shí)是非常受歡迎的，雖然我們價(jià)位是貴了一點(diǎn)，但是您也知道廚柜是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不合適的廚柜買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺放在那兒誰(shuí)都覺(jué)得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說(shuō)是吧？,47,情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,3、先生/小姐，確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微貴一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)等）確實(shí)做得很不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷期，這是我能給到您最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們的廚柜XXXXX元后才能享受到這個(gè)價(jià)格的，您是非常劃算了。來(lái)，您家的地址是？,48,情景十二：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,4、先生/小姐，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這一套廚柜很好看，又好用，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)。我們的這款廚柜價(jià)格稍高一點(diǎn)是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合適不過(guò)了。其實(shí)這一套廚柜的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，您家的地址是？,小結(jié)：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴。,49,情景十三：這款多少錢,別和我講產(chǎn)品了,常見(jiàn)出招:,1、這個(gè)X錢,50,1、先生小姐，這款廚柜呢，10000的我們裝過(guò)30000的也裝過(guò)，昨天還安裝了一款20000的，其實(shí)廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的，這樣吧，我們坐下來(lái)，我給您做個(gè)預(yù)算,情景十三：這款多少錢,別和我講產(chǎn)品了,話術(shù)演練:,51,2、先生小姐，您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我也想任何“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是X錢，裝在客戶家里12000的也裝了，25000也裝了，來(lái)，您看一下,情景十三：這款多少錢,別和我講產(chǎn)品了,話術(shù)演練:,52,情景十四:歐派這么貴，都是打廣告打得多？,常見(jiàn)出招:,1、打廣告也很正常啊，您看有哪個(gè)品牌不打廣告的？,2、打廣告也不見(jiàn)得會(huì)貴，我們本身產(chǎn)品就做得好。,3、你想要買名牌，質(zhì)量好的那都是要多花點(diǎn)錢嘛,53,情景十四:歐派這么貴，都是打廣告打得多？,1、目前中央電視臺(tái)打廣告的產(chǎn)品這么多，小到一瓶飲料一包食物，大到一輛汽車一臺(tái)機(jī)器，難道都貴嗎？其實(shí)打廣告是一個(gè)企業(yè)推廣品牌、擴(kuò)大知名度的一個(gè)手段而已，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，它反而說(shuō)明我們的產(chǎn)品是最有保證的；能在中央電視臺(tái)做廣告首先是我們有這個(gè)實(shí)力。因?yàn)檠胍晱V告的審批手續(xù)是最嚴(yán)格的，其它的品牌即便想打都未必有這個(gè)資格，并不是他們不想打廣告，而是資金和能力有限打不起廣告。（連廣告都打不起反而還在背后說(shuō)別人的不是，這樣的品牌和廠家您敢相信嗎？）經(jīng)過(guò)央視嚴(yán)格審核的企業(yè)才能登上央視。這表明我們的產(chǎn)品質(zhì)量是過(guò)硬的，得到了全國(guó)人民的認(rèn)可。我們公司每年投入的費(fèi)用也是根據(jù)公司總的銷售量來(lái)定的，同時(shí)即便是有成本的增加，由于歐派的產(chǎn)量很大，真正分?jǐn)偟矫恳惶坠褡由希瑤缀蹙臀⒑跗湮⒘?。而其它品牌由于產(chǎn)量小，那如果分?jǐn)偟矫刻坠褡由暇蜁?huì)是個(gè)巨大的數(shù)字了。正是由于我們的宣傳，使大家都知道了這個(gè)品牌，所以您花了同樣的錢買了個(gè)所有人都知道的牌子，對(duì)您也是個(gè)身份的象征。（買名牌是大多數(shù)人的虛榮心，讓顧客感到榮耀也是引導(dǎo)的一種方法）。,話術(shù)演練:,54,成交異議,55,情景十五：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,常見(jiàn)出招:,1、那好吧，您和家人商量好再過(guò)來(lái)吧。,2、真的很好，您不用商量了。,56,情景十五：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,1、先生/小姐，您說(shuō)你回去與家人商場(chǎng)，并且考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，請(qǐng)問(wèn)，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計(jì)還是（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法）小姐，除了這方面以外還有其他原因嗎？,57,情景十五：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,2、先生/小姐，您說(shuō)回去商量并且再考慮考慮，我也覺(jué)得是應(yīng)該要好好考慮的,但為了向您介紹更多專業(yè)的資料，所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問(wèn)題呢？,58,情景十五：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,3、先生/小姐，是的，您有這種想法我可以理解?，F(xiàn)在賺錢不容易，買廚柜也不是小數(shù)字，肯定要與家有商量一下，多做些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)，我多介紹幾款不同風(fēng)格的廚柜給您了解，您可以多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些（延長(zhǎng)顧客在店里的時(shí)間了解情況并建立信任）,59,情景十五：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量、再考慮考慮,話術(shù)演練:,4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光，到現(xiàn)在為止您對(duì)這款廚柜還有什么不滿意的地方嗎？（如果沒(méi)有）那您還需要考慮哪方面的問(wèn)題？,60,情景十五：顧客看了覺(jué)得不錯(cuò)，卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,5、您主要考慮哪些方面？產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、還是品牌？,小結(jié)：顧客都害怕掉進(jìn)消費(fèi)陷阱，難以決策是他們的能病，需要我們主動(dòng)引導(dǎo)成交。明白顧客為什么猶豫不決,不要讓自己死得不明不白。,61,情景：當(dāng)顧客進(jìn)入兩米銷售警戒區(qū)十秒話術(shù),客戶顧問(wèn)（遞上宣傳單頁(yè)）：您好！“免費(fèi)游歐派,暢想工程價(jià)”歐派廚柜廣東省萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)享受工程價(jià)大優(yōu)惠等著您！里面請(qǐng)！,注意：一定要在顧客進(jìn)店后第一時(shí)間把宣傳單頁(yè)遞上去，既能讓顧客感受到歐派的大力度促銷，又能讓顧客心情放松，有利于后續(xù)溝通。,62,情景：顧客問(wèn)都有什么促銷活動(dòng)？,客戶顧問(wèn)回答：只要付定金是3000.00元，可享受歐派廚柜、衣柜團(tuán)購(gòu)80折（百貨電器、配件88折），同時(shí)定購(gòu)廚柜、衣柜，衣柜團(tuán)購(gòu)折上96折。具體內(nèi)容在這里，您看（指著宣傳海報(bào)指給顧客看，邊看邊解釋）。,注意：要指著海報(bào)給顧客解釋，利用語(yǔ)言與視覺(jué)的雙重沖擊力，展示歐派的促銷力度之大。語(yǔ)言所表達(dá)的意思就是便宜、贈(zèng)送、很優(yōu)惠。,63,情景：顧客說(shuō)：您們是把價(jià)格提高后才打折的吧？肯定是羊毛出在羊身上！,客戶顧問(wèn)回答：我們都是明碼標(biāo)價(jià)的，不信您可以問(wèn)問(wèn)其他老消費(fèi)者，他們都知道的，您也可以等活動(dòng)結(jié)束后到我們商場(chǎng)去了解，肯定是按照以前的價(jià)格正常銷售的。,64,情景：顧客說(shuō)：我現(xiàn)在還不著急裝修，只是先過(guò)來(lái)看看。,客戶顧問(wèn)回答：裝修前廚柜都是要先選好的，現(xiàn)在您可以先交一下預(yù)約金，我們就可以把活動(dòng)給您保留下來(lái)，等您要裝修了再來(lái)我們商場(chǎng)選廚柜。如果活動(dòng)結(jié)束了就沒(méi)有這么大的促銷了，您到時(shí)就要多投入好幾千甚至上萬(wàn)元錢!現(xiàn)在定不僅是價(jià)格優(yōu)惠了很，而且價(jià)值4888的液晶電視還等您抽回家呢！還可以參加歐派免費(fèi)游，看看亞洲最大的廚柜生產(chǎn)基地。,65,情景：顧客問(wèn)：還能再便宜嗎？,客戶顧問(wèn)：其實(shí)歐派的優(yōu)惠力度已經(jīng)是最大了，這次是“免費(fèi)游歐派,暢想工程價(jià)”廣東省萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)享受工程價(jià)這還是第一次，以后都沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了，您現(xiàn)在還考慮哪方面的問(wèn)題呢？,66,情景：顧客說(shuō)：我再去比較比較吧,客戶顧問(wèn)問(wèn)：您哪些方面不放心呢？顧客說(shuō)：各個(gè)品牌都在做活動(dòng)，我要多比較一下?？蛻纛檰?wèn)說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，是要多看看，但您一定要從廚柜的專業(yè)、質(zhì)量和優(yōu)惠力度這三個(gè)方面考慮，畢竟買廚柜也是一次比較大的消費(fèi)，您一定要在活動(dòng)期間選好，否則活動(dòng)結(jié)束了您就不能享受各種優(yōu)惠了，您到時(shí)就要多投入好幾千甚至上萬(wàn)元錢。,注意：要強(qiáng)調(diào)只有7月4日一天的時(shí)間,67,情景：顧客說(shuō)：我再考慮考慮吧。,1、客戶顧問(wèn)：既然你和太太都喜歡歐派的產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時(shí)機(jī)，如果您現(xiàn)在選購(gòu)，您不但能享受到工程價(jià)，還能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，說(shuō)不定這次價(jià)值4888元液晶電視大獎(jiǎng)就是你的。,注意：要強(qiáng)調(diào)只有7月4日一天的時(shí)間,68,情景：顧客說(shuō)：我再考慮考慮吧。,2、客戶顧問(wèn)問(wèn)：您既然要選擇，為什么不現(xiàn)在就選擇呢，明天活動(dòng)就結(jié)束了。,現(xiàn)在您可以先交下預(yù)約