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歐派廚柜終端銷售話術(shù),廚衣培訓(xùn)部營(yíng)銷培訓(xùn)師麥紀(jì)蘭,1,討論問(wèn)題,如果你是一位顧客,你來(lái)到店里購(gòu)買廚柜,你最會(huì)關(guān)注哪些方面?,安全、環(huán)保、實(shí)用、操作方便、美觀、品牌,2,內(nèi)容提要,接待破冰與關(guān)系維護(hù),產(chǎn)品釋疑,價(jià)格異議,產(chǎn)品成交異議,1,2,3,4,3,破冰與關(guān)系維護(hù),4,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或回答:我隨便看看,常見(jiàn)出招:,1、好,沒(méi)關(guān)系,你隨便看看吧,2、不說(shuō)話跟在顧客后面,3、那好,你先隨便看看,有需要的時(shí)候叫我,5,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答:我隨便看看,話術(shù)演練:,1、是的,裝修房子是件大事,一定要多了解,多比較。沒(méi)關(guān)系,你先多看看,可以先了解我們的品牌和產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品全部都采用世界最精湛的生產(chǎn)工藝,最流行的風(fēng)格設(shè)計(jì),而且品質(zhì)服務(wù)都有保證!相信應(yīng)該有一款廚柜會(huì)適合您的!您的房子在哪個(gè)小區(qū),說(shuō)不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢!,6,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答:我隨便看看,2、沒(méi)關(guān)系,買東西就要多看看,現(xiàn)在賺錢都不得不容易。尤其是在裝修房子這么重要的事情,多了解一下完全必要,不管你買不買,我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò),小姐,我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款XX系列,這款賣的非常好,您可以先了解一下,來(lái),您看,話術(shù)演練:,7,這款櫥柜叫做“秦時(shí)明月”,說(shuō)起這款廚柜的名字就會(huì)很自然的讓人聯(lián)想起一句家喻戶曉的詩(shī)句“秦時(shí)明月漢時(shí)關(guān)”,胡桃木邊框古色古香,白色陶瓷門(mén)板就像一輪皎潔的明月,古樸、高雅,給廚房帶來(lái)了美妙的浪漫氣氛?!扒貢r(shí)明月”代表著中國(guó)櫥柜行業(yè)最高級(jí)別的設(shè)計(jì)理念,將中國(guó)古樸典雅的浪漫情調(diào)與現(xiàn)代簡(jiǎn)潔輕松的時(shí)尚科技融為一體,渾然天成。,秦時(shí)明月,8,情景一:當(dāng)客戶一言不發(fā)或者回答:我隨便看看,3、您先看看,現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系,您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái),我先給您介紹一下我們的廚柜,請(qǐng)問(wèn)您家的裝修是什么風(fēng)格?,小結(jié):主動(dòng)將銷售向前推進(jìn),將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由,千萬(wàn)不能讓顧客隨便看!,話術(shù)演練:,9,情景二:顧客其實(shí)很喜歡,但同行的人卻說(shuō):我覺(jué)得一般,到別家再看看吧,1、不會(huì)呀,我覺(jué)得挺好的。,2、這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊,怎么會(huì)一般呢?。,3、這款很有特色啊,怎么會(huì)不好看呢?。,4、甭管別人怎么說(shuō),您自己喜歡,覺(jué)得好看就行了。,常見(jiàn)出招,10,1、這位先生/小姐,您不僅精通裝修方面的知識(shí),而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買廚柜真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得還有哪些方面不太合適呢?(我們交換看法,一起幫您的朋友挑選真正適合他的廚柜,好嗎?),情景二:顧客其實(shí)很喜歡,但同行的人卻說(shuō):我覺(jué)得一般,到別家再看看吧,話術(shù)演練:,11,2、您的朋友對(duì)買廚柜很挺內(nèi)行的,并且也很用心!難怪您會(huì)帶上他/她一起來(lái)買呢!請(qǐng)問(wèn)這位先生/小姐,您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢?您可以告訴我,我們一起來(lái)給您的朋友做建議,幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的廚柜,您覺(jué)得好嗎?,情景二:顧客其實(shí)很喜歡,但同行的人卻說(shuō):我覺(jué)得一般,到別家再看看吧,小結(jié):不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人,關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友,也可以成為敵人!,話術(shù)演練:,12,常見(jiàn)出招:,情景三:顧客雖然接受了我們的建議,但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),1、這款真的很適合你,還商量什么呢!,2、真的很適合,您就不用再考慮了。,3、無(wú)言以對(duì),開(kāi)始收拾收拾東西。,4、那好吧,希望你們商量好了再來(lái)。,13,1、先生/小姐,這套廚柜材質(zhì)非常好,無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合,我可以看得出來(lái)您也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下,當(dāng)然您有這種想法我可以理解,只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方,所以向您請(qǐng)教一下,您現(xiàn)在主要是考慮的是?(著目視顧客,并停頓引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的顧慮)先生/小姐,除了剛剛您說(shuō)的以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定?(引導(dǎo)顧客說(shuō)出所有的顧慮有選擇的加處理后,應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交),先生,對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默等,就立即推薦購(gòu)買)那好,您的地址是?,情景三:顧客雖然接受了我們的建議,但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),話術(shù)演練:,14,情景三:顧客雖然接受了我們的建議,但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),話術(shù)演練:,2、先生/小姐,請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款廚柜的確非常適合您,其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式,這邊還有其他風(fēng)格的也并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的廚柜,您可以來(lái)看看,買不買沒(méi)關(guān)系,您今天來(lái)我?guī)湍榻B一下,您也可以多了解一些,可以多比較比較。,小結(jié):多留顧客一分鐘,成交的機(jī)會(huì)越高。,15,情景三:顧客雖然接受了我們的建議,但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買決定離開(kāi),3、先生/小姐,如果您確實(shí)要考慮一下,我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是,這套產(chǎn)品非常適合您的情況,并且現(xiàn)在買也非常劃算,您看它的款式,還有做工,并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套,如果不放在您家里真是可惜。這樣好嗎,我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái),真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這一套電器,因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的廚柜。,小結(jié):適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷售業(yè)績(jī),70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。,話術(shù)演練:,16,常見(jiàn)出招:,情景四:顧客說(shuō)你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,王婆賣瓜自賣自夸.,1、如果您這樣說(shuō),我就沒(méi)辦法了!,2、算了吧,反正我說(shuō)您又不信。,3、沉默不語(yǔ),繼續(xù)做自己的事情。,17,情景四:顧客說(shuō)你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,王婆賣瓜自賣自夸.,、先生/小姐,我能夠理解您的想法,不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,一是我們的廚柜的確很好,這我有信心;二是我是賣廚柜的人,并且我已經(jīng)在這個(gè)公司賣了很多年廚柜了。如果不好,您還會(huì)回來(lái)找我的,我何必給自己找麻煩呢,您說(shuō)是吧?當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還不行,得有其他人說(shuō)瓜甜才行,來(lái),您看這些都是從買了我們產(chǎn)品的顧客家里實(shí)拍的相片,還有您看這是顧客的登記表,來(lái),小姐先生,這邊請(qǐng),您可以了解下我們的產(chǎn)品,話術(shù)演練:,18,情景四:顧客說(shuō)你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好,王婆賣瓜自賣自夸.,、先生/小姐,您說(shuō)的這些情況確實(shí)也都存在著,所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心,我們商場(chǎng)在這個(gè)地方已經(jīng)開(kāi)了五年了,我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝,所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任,這一點(diǎn)我很有信心,您可以看(從材質(zhì),細(xì)節(jié)等方面介紹),小結(jié):當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí),首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。,話術(shù)演練:,19,產(chǎn)品、品牌釋疑,20,情景六:你說(shuō)你們的廚柜好,我現(xiàn)在也沒(méi)法看到安裝后的實(shí)際效果啊,常見(jiàn)出招:,1、用了就知道好。,2、我們的產(chǎn)品真的很好啊。,3、我說(shuō)好,你就不用懷疑了。,、大家都這么說(shuō)啊。,21,情景六:你說(shuō)你們的廚柜好,我現(xiàn)在也沒(méi)法看到安裝后的實(shí)際效果啊,話術(shù)演練:,、是的,先生小姐,我很理解您的擔(dān)憂,畢竟裝修房子是件大事,是一筆不小的開(kāi)支。來(lái),您這邊請(qǐng),這是我們的一些老客戶裝上我們的廚柜以后的效果圖,您看,這是(小區(qū)的業(yè)主,小區(qū)的業(yè)主),這些都是買了我們廚柜有安裝完后拍的相片,這些老客戶也成為了我們的朋友,經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買我們的廚柜。您看,您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似,我想裝上去之后肯定會(huì)非常漂亮的,22,情景六:你說(shuō)你們的廚柜好,我現(xiàn)在也沒(méi)法看到安裝后的實(shí)際效果啊,話術(shù)演練:,2、我理解您的擔(dān)心,我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了,很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。(運(yùn)用道具)您看這是我們?cè)诳蛻艏依锱牡膹N柜相片,他已經(jīng)用了年了,您可以看看,您看,這個(gè)客戶他們家廚房和您家的很相似,小結(jié):銷售中各種資料證明很重要,注意收集各種關(guān)于客戶的資料證明,一紙勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。,23,情景七:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品,到底哪家好?,常見(jiàn)出招:,1、這個(gè)很難說(shuō),都還不錯(cuò)。,2、各有各的特點(diǎn),看個(gè)人喜好吧。,3、我不太了解他們的產(chǎn)品。,、他們就是廣告打得多而已。,24,話術(shù)演練:,1、其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的,只是各有各的特色,主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式,還有適不適合您的問(wèn)題,我們歐派的特點(diǎn)是在(安全、環(huán)保、實(shí)用、操作方面、美觀)我認(rèn)為它特別適合您的是,情景七:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品,到底哪家好?,25,話術(shù)演練:,2、您真是有眼光,我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格,關(guān)鍵是適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您在選擇廚柜的時(shí)候一般會(huì)注重材質(zhì),還是(停頓,引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好)如果是這樣的話,我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求,因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是(給顧客看十環(huán)認(rèn)證,聞氣味),小結(jié):切記直接貶低對(duì)手無(wú)助贏得顧客的信任。,情景七:隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品,到底哪家好?,26,情景九:我看X牌子的烤漆用的是汽車漆,比你們的好,常見(jiàn)出招:,1、汽車漆不好,很容易掉的。,2、默言以對(duì)。,27,情景九:我看X牌子的烤漆用的是汽車漆,比你們的好,話術(shù)演練:,1、看來(lái)您對(duì)廚柜了解還是挺細(xì)心的,的確現(xiàn)在有些牌子用的汽車漆。目前市場(chǎng)上的烤漆分為金屬汽車漆和鋼琴烤漆兩種,金屬汽車漆是在普通漆里摻配了金屬粉末,有了金屬成分、因此漆的硬度增高,但時(shí)間長(zhǎng)后金屬粉末容易氧化,而產(chǎn)生色差,另外金屬汽車漆是專用于金屬上的,目的是用于防銹,而現(xiàn)在被噴到木質(zhì)品的廚柜上它的附著力就很差,遇到硬物磕碰容易掉漆,所以選廚柜時(shí)您一定要注意這一點(diǎn)。,28,鋼琴漆是優(yōu)質(zhì)的木質(zhì)專用油漆通過(guò)反復(fù)的底漆和面漆噴涂并專用的烤漆房和設(shè)備進(jìn)行高溫烘干,使漆層固化。鋼琴漆在亮度、致密性特別是穩(wěn)定性上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高得多,如果不發(fā)生機(jī)械性的損壞,鋼琴漆表層經(jīng)過(guò)多年后依然光亮如新,而普通的亮度噴漆早已氧化滲透不復(fù)舊觀了。要選烤漆板材您一定要選擇鋼琴烤漆的,而不要選擇金屬汽車漆的廚柜。這塊板材就是歐派的鋼琴烤漆,它是(介紹歐派烤漆的工藝)?!爱?dāng)、當(dāng)”(用力敲幾下后把板材放到顧客手中),您看,和剛才是一樣的,根本就沒(méi)有掉漆,這說(shuō)明我們的烤漆附著力是非常好的。”,29,價(jià)格異議,30,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還便宜多了,常見(jiàn)出招:,1、不一樣的,我們的廚柜比他們質(zhì)量要好。,2、我們是大品牌,他們跟我們是沒(méi)法比的。,3、一分錢一分貨嘛。,4、他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子,肯定是便宜啦。,5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。,6、買廚柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工,他們那能跟我們相比。,31,話術(shù)演練:,1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多,很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價(jià)格比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn),不過(guò)最后顧客還是選擇買我們的廚柜,您知道為什么嗎?(停頓,看著顧客的反應(yīng))因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們產(chǎn)品的(講解產(chǎn)品的特點(diǎn),利益),小姐/先生,光是我說(shuō)好也不行,您過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,32,話術(shù)演練:,2、是的,我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多,但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的,您了解過(guò)XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎?,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,33,話術(shù)演練:,3、是的,我們廚柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生/小姐,您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多,比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您在外面吃飯一樣,不同的酒店做同樣的菜看起來(lái)是一樣,但味道卻不一樣的道理。您說(shuō)是不是?所以從外表看是差不多,但我們廚柜在,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,34,話術(shù)演練:,4、是的,您真的很細(xì)心,觀察得這么仔細(xì)?,F(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì),所以從外觀看起來(lái)是差不多,這一點(diǎn)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下,還是可以看出區(qū)別的,比方說(shuō)(細(xì)節(jié)特點(diǎn))您還可以看看這里(獨(dú)特賣點(diǎn)),您馬上就可以感受到不一樣了,來(lái),您看,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,35,話術(shù)演練:,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,5、先生小姐,別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。在這個(gè)世界上,我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品,依我個(gè)人的了解顧客購(gòu)買時(shí),通常都會(huì)注意三件事:產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),就象奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格,對(duì)嗎?為了您長(zhǎng)期的幸福,您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)?其實(shí)價(jià)格并不是最重要的,有時(shí)候多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的,對(duì)吧?”,36,話術(shù)演練:,情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多了,6、先生小姐,您剛才幾次提到XX牌子,我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求?除了您對(duì)XX牌子所欣賞的方面,這個(gè)牌子有哪些方面不能滿足您的要求?,37,話術(shù)演練:,7、是,光從價(jià)格上看歐派是比較高的,其實(shí)您是陷入到廚柜消費(fèi)六大誤區(qū)了(重點(diǎn)強(qiáng)調(diào))”(從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解),情景十:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還宜多,小結(jié):避開(kāi)顧客訴求的價(jià)格點(diǎn),提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。,38,話術(shù)演練:,是,光從價(jià)格上看歐派是比較高的,但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)是完全不一樣的”然后拿出兩個(gè)或三個(gè)大小相同的小樣塊放在顧客面前,說(shuō):“臺(tái)面的主要分為石英石臺(tái)面和樹(shù)脂人造石兩種,每種的成分不一樣它的質(zhì)量和性能會(huì)相差非常大。這兩個(gè)臺(tái)面都是樹(shù)脂人造石,但一個(gè)是500元一米的,一個(gè)是1500一米的,從表面您能區(qū)分出來(lái)嗎?”(注意說(shuō)完這句話后一定要等顧客來(lái)回答),一般情況下顧客是看不出來(lái)的,這時(shí)我們可以繼續(xù)問(wèn)顧客:“您感覺(jué)哪個(gè)會(huì)比較貴些?”如果顧客回答不上來(lái)我們就可以告訴他:“無(wú)論哪家的廚柜從表面上看基本都是一樣的,但價(jià)格卻完全不一樣,因?yàn)槎冀?jīng)過(guò)拋光打蠟,所以都很光滑,都很漂亮,但本質(zhì)卻完全不一樣.,情景十:當(dāng)我們報(bào)完臺(tái)面的價(jià)格后顧客說(shuō)太貴了或XX品牌才XX元時(shí).,39,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品,也來(lái)了幾次,你再便宜點(diǎn)我就買,常見(jiàn)出招:,1、真的沒(méi)辦法,如果可以早就便宜給你了。,2、我也知道,但這是公司規(guī)定,我也沒(méi)辦法了,3、我們也是誠(chéng)心賣,但價(jià)格再便宜真的不行了。,4、這已經(jīng)是最便宜了,您要買就買。,40,情景十:我比較喜歡你們的產(chǎn)品,也來(lái)了幾次,你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,1、是的,我也知道您來(lái)過(guò)好幾次了,其實(shí)我也真的想做成您這筆生意,只是只是很抱款,價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法給您優(yōu)惠了,這一點(diǎn)請(qǐng)您多多包涵。其實(shí)您買東西最重要是看產(chǎn)品是不是自己想要的,喜不喜歡,如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求,裝在家里看著也不舒服,您說(shuō)是嗎?像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格,而且質(zhì)量又好,經(jīng)久耐用,價(jià)格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是(促成交易),41,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品,也來(lái)了幾次,你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,2、是啊,我記得您來(lái)過(guò)多次了,其實(shí)我也是很想做成您的生意,但價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了,因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確是滿足不了您。這樣吧,價(jià)格上您就別和我談了,看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么?,42,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品,也來(lái)了幾次,你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,3、您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的,并且我們?cè)诋a(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢(shì)的,這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢不容易,價(jià)格固然要考慮,但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要,最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比,尤其是買廚柜,廚柜一用就是二十年,使用壽命長(zhǎng),質(zhì)量一定要好,而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要,您說(shuō)對(duì)嗎?,43,情景十一:我比較喜歡你們的產(chǎn)品,也來(lái)了幾次,你再便宜點(diǎn)我就買,話術(shù)演練:,4、是啊,您上個(gè)星期來(lái)過(guò),我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜,確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧,折扣上我確實(shí)是滿足不了您,您也來(lái)這么多次,我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物,您看行嗎?,小結(jié):讓步是有策略的,堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候做有條件的交換,顧客才會(huì)珍惜。,44,情景十二:產(chǎn)品是好,可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),常見(jiàn)出招:,1、那您要多少錢才買?,2、您也知道是好產(chǎn)品,這個(gè)已經(jīng)不貴了,一分錢一分貨。,3、打折下來(lái)也就XXXX元,已經(jīng)很便宜了。,4、這個(gè)價(jià)格您還覺(jué)得貴?。?45,情景十二:產(chǎn)品是好,可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,1、先生/小姐,您提到我們的價(jià)格較高我也很認(rèn)同,大家都希望花最少的錢買到最好的產(chǎn)品,不過(guò)在買賣當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的,即使有我們也不敢去買,因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)說(shuō):一分錢一分貨,還是有道理的呀!寶馬有寶馬的價(jià)格,桑塔納有桑塔納的價(jià)格,我們的價(jià)位是高了一點(diǎn),不過(guò)我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的,性價(jià)比非常高。,46,情景十二:產(chǎn)品是好,可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,2、先生/小姐,您非常有眼光,這一款是我們2010年的最新款,在迪拜參加廚柜展覽會(huì)時(shí)是非常受歡迎的,雖然我們價(jià)位是貴了一點(diǎn),但是您也知道廚柜是耐用消費(fèi)品,品牌和質(zhì)量都非常重要,一分錢一分貨啊,如果一套不合適的廚柜買回家,雖然價(jià)格便宜點(diǎn),可買回去擺放在那兒誰(shuí)都覺(jué)得別扭,影響一家人心情,這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了,您說(shuō)是吧?,47,情景十二:產(chǎn)品是好,可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,3、先生/小姐,確實(shí),我承認(rèn)單看價(jià)格,您有這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微貴一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上(設(shè)計(jì)、服務(wù)等)確實(shí)做得很不錯(cuò),也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧,現(xiàn)在過(guò)了促銷期,這是我能給到您最低的價(jià)格了,不過(guò)我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格,我們的很多老客戶都是在買我們的廚柜XXXXX元后才能享受到這個(gè)價(jià)格的,您是非常劃算了。來(lái),您家的地址是?,48,情景十二:產(chǎn)品是好,可惜價(jià)格太貴了/就是貴了點(diǎn),話術(shù)演練:,4、先生/小姐,我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò),他們覺(jué)得這一套廚柜很好看,又好用,但是價(jià)格貴了點(diǎn)。如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)。我們的這款廚柜價(jià)格稍高一點(diǎn)是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都是上檔次的,所以很多顧客才會(huì)選擇它,尤其像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人,把它裝在您家里剛好顯出您的檔次,再合適不過(guò)了。其實(shí)這一套廚柜的質(zhì)量和檔次,這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的,對(duì)您是非常劃算的。來(lái),您家的地址是?,小結(jié):顧客并不是怕買貴了,而是怕買的比別人貴。,49,情景十三:這款多少錢,別和我講產(chǎn)品了,常見(jiàn)出招:,1、這個(gè)X錢,50,1、先生小姐,這款廚柜呢,10000的我們裝過(guò)30000的也裝過(guò),昨天還安裝了一款20000的,其實(shí)廚柜的價(jià)格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的,這樣吧,我們坐下來(lái),我給您做個(gè)預(yù)算,情景十三:這款多少錢,別和我講產(chǎn)品了,話術(shù)演練:,51,2、先生小姐,您別著急,我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品,我也想任何“物美”一定是第一位的,所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品,我們這款的價(jià)格是X錢,裝在客戶家里12000的也裝了,25000也裝了,來(lái),您看一下,情景十三:這款多少錢,別和我講產(chǎn)品了,話術(shù)演練:,52,情景十四:歐派這么貴,都是打廣告打得多?,常見(jiàn)出招:,1、打廣告也很正常啊,您看有哪個(gè)品牌不打廣告的?,2、打廣告也不見(jiàn)得會(huì)貴,我們本身產(chǎn)品就做得好。,3、你想要買名牌,質(zhì)量好的那都是要多花點(diǎn)錢嘛,53,情景十四:歐派這么貴,都是打廣告打得多?,1、目前中央電視臺(tái)打廣告的產(chǎn)品這么多,小到一瓶飲料一包食物,大到一輛汽車一臺(tái)機(jī)器,難道都貴嗎?其實(shí)打廣告是一個(gè)企業(yè)推廣品牌、擴(kuò)大知名度的一個(gè)手段而已,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然,它反而說(shuō)明我們的產(chǎn)品是最有保證的;能在中央電視臺(tái)做廣告首先是我們有這個(gè)實(shí)力。因?yàn)檠胍晱V告的審批手續(xù)是最嚴(yán)格的,其它的品牌即便想打都未必有這個(gè)資格,并不是他們不想打廣告,而是資金和能力有限打不起廣告。(連廣告都打不起反而還在背后說(shuō)別人的不是,這樣的品牌和廠家您敢相信嗎?)經(jīng)過(guò)央視嚴(yán)格審核的企業(yè)才能登上央視。這表明我們的產(chǎn)品質(zhì)量是過(guò)硬的,得到了全國(guó)人民的認(rèn)可。我們公司每年投入的費(fèi)用也是根據(jù)公司總的銷售量來(lái)定的,同時(shí)即便是有成本的增加,由于歐派的產(chǎn)量很大,真正分?jǐn)偟矫恳惶坠褡由希瑤缀蹙臀⒑跗湮⒘?。而其它品牌由于產(chǎn)量小,那如果分?jǐn)偟矫刻坠褡由暇蜁?huì)是個(gè)巨大的數(shù)字了。正是由于我們的宣傳,使大家都知道了這個(gè)品牌,所以您花了同樣的錢買了個(gè)所有人都知道的牌子,對(duì)您也是個(gè)身份的象征。(買名牌是大多數(shù)人的虛榮心,讓顧客感到榮耀也是引導(dǎo)的一種方法)。,話術(shù)演練:,54,成交異議,55,情景十五:顧客看了覺(jué)得不錯(cuò),卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,常見(jiàn)出招:,1、那好吧,您和家人商量好再過(guò)來(lái)吧。,2、真的很好,您不用商量了。,56,情景十五:顧客看了覺(jué)得不錯(cuò),卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,1、先生/小姐,您說(shuō)你回去與家人商場(chǎng),并且考慮一下,當(dāng)然您的這種想法我可以理解,請(qǐng)問(wèn),您現(xiàn)在主要考慮的是我們的設(shè)計(jì)還是(引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法)小姐,除了這方面以外還有其他原因嗎?,57,情景十五:顧客看了覺(jué)得不錯(cuò),卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,2、先生/小姐,您說(shuō)回去商量并且再考慮考慮,我也覺(jué)得是應(yīng)該要好好考慮的,但為了向您介紹更多專業(yè)的資料,所以我想知道您要考慮的主要是哪方面的問(wèn)題呢?,58,情景十五:顧客看了覺(jué)得不錯(cuò),卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,3、先生/小姐,是的,您有這種想法我可以理解?,F(xiàn)在賺錢不容易,買廚柜也不是小數(shù)字,肯定要與家有商量一下,多做些考慮,這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎,您再坐一會(huì),我多介紹幾款不同風(fēng)格的廚柜給您了解,您可以多看看,多比較一下,這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些(延長(zhǎng)顧客在店里的時(shí)間了解情況并建立信任),59,情景十五:顧客看了覺(jué)得不錯(cuò),卻說(shuō)回家和家人商量、再考慮考慮,話術(shù)演練:,4、先生/小姐,看的出,您非常有眼光,到現(xiàn)在為止您對(duì)這款廚柜還有什么不滿意的地方嗎?(如果沒(méi)有)那您還需要考慮哪方面的問(wèn)題?,60,情景十五:顧客看了覺(jué)得不錯(cuò),卻說(shuō)回家和家人商量一下、再考慮考慮,話術(shù)演練:,5、您主要考慮哪些方面?產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、還是品牌?,小結(jié):顧客都害怕掉進(jìn)消費(fèi)陷阱,難以決策是他們的能病,需要我們主動(dòng)引導(dǎo)成交。明白顧客為什么猶豫不決,不要讓自己死得不明不白。,61,情景:當(dāng)顧客進(jìn)入兩米銷售警戒區(qū)十秒話術(shù),客戶顧問(wèn)(遞上宣傳單頁(yè)):您好!“免費(fèi)游歐派,暢想工程價(jià)”歐派廚柜廣東省萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)享受工程價(jià)大優(yōu)惠等著您!里面請(qǐng)!,注意:一定要在顧客進(jìn)店后第一時(shí)間把宣傳單頁(yè)遞上去,既能讓顧客感受到歐派的大力度促銷,又能讓顧客心情放松,有利于后續(xù)溝通。,62,情景:顧客問(wèn)都有什么促銷活動(dòng)?,客戶顧問(wèn)回答:只要付定金是3000.00元,可享受歐派廚柜、衣柜團(tuán)購(gòu)80折(百貨電器、配件88折),同時(shí)定購(gòu)廚柜、衣柜,衣柜團(tuán)購(gòu)折上96折。具體內(nèi)容在這里,您看(指著宣傳海報(bào)指給顧客看,邊看邊解釋)。,注意:要指著海報(bào)給顧客解釋,利用語(yǔ)言與視覺(jué)的雙重沖擊力,展示歐派的促銷力度之大。語(yǔ)言所表達(dá)的意思就是便宜、贈(zèng)送、很優(yōu)惠。,63,情景:顧客說(shuō):您們是把價(jià)格提高后才打折的吧?肯定是羊毛出在羊身上!,客戶顧問(wèn)回答:我們都是明碼標(biāo)價(jià)的,不信您可以問(wèn)問(wèn)其他老消費(fèi)者,他們都知道的,您也可以等活動(dòng)結(jié)束后到我們商場(chǎng)去了解,肯定是按照以前的價(jià)格正常銷售的。,64,情景:顧客說(shuō):我現(xiàn)在還不著急裝修,只是先過(guò)來(lái)看看。,客戶顧問(wèn)回答:裝修前廚柜都是要先選好的,現(xiàn)在您可以先交一下預(yù)約金,我們就可以把活動(dòng)給您保留下來(lái),等您要裝修了再來(lái)我們商場(chǎng)選廚柜。如果活動(dòng)結(jié)束了就沒(méi)有這么大的促銷了,您到時(shí)就要多投入好幾千甚至上萬(wàn)元錢!現(xiàn)在定不僅是價(jià)格優(yōu)惠了很,而且價(jià)值4888的液晶電視還等您抽回家呢!還可以參加歐派免費(fèi)游,看看亞洲最大的廚柜生產(chǎn)基地。,65,情景:顧客問(wèn):還能再便宜嗎?,客戶顧問(wèn):其實(shí)歐派的優(yōu)惠力度已經(jīng)是最大了,這次是“免費(fèi)游歐派,暢想工程價(jià)”廣東省萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)享受工程價(jià)這還是第一次,以后都沒(méi)有這樣的優(yōu)惠了,您現(xiàn)在還考慮哪方面的問(wèn)題呢?,66,情景:顧客說(shuō):我再去比較比較吧,客戶顧問(wèn)問(wèn):您哪些方面不放心呢?顧客說(shuō):各個(gè)品牌都在做活動(dòng),我要多比較一下??蛻纛檰?wèn)說(shuō):“沒(méi)有關(guān)系,是要多看看,但您一定要從廚柜的專業(yè)、質(zhì)量和優(yōu)惠力度這三個(gè)方面考慮,畢竟買廚柜也是一次比較大的消費(fèi),您一定要在活動(dòng)期間選好,否則活動(dòng)結(jié)束了您就不能享受各種優(yōu)惠了,您到時(shí)就要多投入好幾千甚至上萬(wàn)元錢。,注意:要強(qiáng)調(diào)只有7月4日一天的時(shí)間,67,情景:顧客說(shuō):我再考慮考慮吧。,1、客戶顧問(wèn):既然你和太太都喜歡歐派的產(chǎn)品和品牌,現(xiàn)在是促銷期,您一定要抓住時(shí)機(jī),如果您現(xiàn)在選購(gòu),您不但能享受到工程價(jià),還能參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),說(shuō)不定這次價(jià)值4888元液晶電視大獎(jiǎng)就是你的。,注意:要強(qiáng)調(diào)只有7月4日一天的時(shí)間,68,情景:顧客說(shuō):我再考慮考慮吧。,2、客戶顧問(wèn)問(wèn):您既然要選擇,為什么不現(xiàn)在就選擇呢,明天活動(dòng)就結(jié)束了。,現(xiàn)在您可以先交下預(yù)約

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