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商務(wù)談判僵局階段談判策略 談判的僵局是難以避免的,但是通過學(xué)習(xí)跟分析,談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的,只要大家平時(shí)多留心,多操練,我們就一定能在談判的過程中爭(zhēng)取更多,獲取共贏。下面小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略,供你閱讀參考。商務(wù)談判僵局階段談判策略01策略性僵局此類僵局是人為的,有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方,讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果,故意引起僵局,從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有:一是適當(dāng)讓步,以柔克剛對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?!敖o面子”是打破僵局的最基本手段。二是堅(jiān)持原則,以硬碰硬對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時(shí),別無他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。情感性僵局情感在談判的過程中起到十分重要的作用,很少有人可以擺脫情感因素的影響,談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中,一方的行為舉止引起另一方的不滿,從而產(chǎn)生矛盾和沖突,出現(xiàn)以牙還牙,以眼還眼,劍拔駑張,互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局,主要是從回避的角度出發(fā),想方設(shè)法排除誤會(huì),疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判,一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高,你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則,情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來,賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷,違背來意的,靜心自問作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn):一是暫時(shí)休會(huì),引入第三方進(jìn)行調(diào)解在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級(jí),情緒處于失控時(shí),冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),讓雙方都脫離對(duì)方的視線,安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解,而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。二是審時(shí)度勢(shì),及時(shí)換人談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討,對(duì)方仍不接受時(shí),更換前方代表便是必需的了。商務(wù)談判僵局階段談判策略02實(shí)質(zhì)性僵局從嚴(yán)格意義上來說,實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局,因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心經(jīng)濟(jì)利益,由于雙方意見分歧差距較大,難以達(dá)成一致意見,雙方又固守陳見,毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色,我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾,消除分歧,拉近距離,恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰道森在他的暢銷書優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力中提到,談判是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的,并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí),堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開,要著眼于利益而不是立場(chǎng),提出的方案要對(duì)彼此有利,堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。總之,人是有情緒,有需求,有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí),應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí),應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局,大致有以下辦法:一是誠(chéng)懇對(duì)待,耐心說服現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人,信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手,私下里是朋友?!百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng),童叟無欺,當(dāng)談判陷入僵局之時(shí),可通過一些有說服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說服,有理有據(jù)坦誠(chéng)相處,那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步,切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張,從而作出適當(dāng)調(diào)整,僵局自然隨之消失。二是反復(fù)斟酌,存異求同對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧,往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙,稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量問題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你,改而與之談服務(wù)問題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件問題;如果對(duì)方在條件上逼迫你,改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直,這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌,冥思苦索,找到解決問題的鑰匙?;粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí),他與周恩來起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì),用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?!拔覀円业揭环N模式,既承認(rèn)
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