拜訪客戶技巧ppt課件

,拜訪客戶技巧,有效拜訪及拜訪目的拜訪步驟拜訪流程拜訪注意事項(xiàng),開(kāi)場(chǎng)白了解客戶講解產(chǎn)品/學(xué)術(shù)遞結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)、處方點(diǎn),拜訪前準(zhǔn)備工作拜訪后期跟進(jìn),有效拜訪及拜訪目的,什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息讓客戶清楚的了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)明確下一次拜訪目的,拜訪步驟,開(kāi)場(chǎng)白了解客戶講解產(chǎn)品/學(xué)術(shù)觀點(diǎn)遞結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)、處方點(diǎn)，建議處方人群,開(kāi)場(chǎng)白-目的,選擇、創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使會(huì)談更深入的進(jìn)行下去（選擇合適地點(diǎn)）解除客戶的戒備心理（陌生），贏得客戶的信任引起客戶的興趣（股市、比賽），便于進(jìn)一步獲得客戶的信息。以上的幾點(diǎn)是開(kāi)場(chǎng)給客戶印象的第一步，需要展示親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。,開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白-具備要求,1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠(chéng)地注視對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)氣自然，輕松，象對(duì)待朋友或同事面部表情放松，自然微笑主動(dòng)遞送名片盡量與客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動(dòng)作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實(shí)的印象）3）專業(yè)拜訪要求,準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視及做事的嚴(yán)緊認(rèn)真的態(tài)度）事先了解客戶的信息（需要提前做好功課）新知識(shí)的不斷補(bǔ)充，交換信息（產(chǎn)品、學(xué)術(shù)信息、金融/體育/旅游/時(shí)尚等）自信（切勿盲目夸大，自說(shuō)自演）恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點(diǎn)學(xué)會(huì)靈活調(diào)整溝通方式）,開(kāi)場(chǎng)白,開(kāi)場(chǎng)白-技巧,開(kāi)場(chǎng)白,拜訪前做充分的準(zhǔn)備建立良好的第一印象真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一開(kāi)始就進(jìn)入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會(huì)談氛圍提升自身的吸引力和相似度,了解客戶-目的,興趣愛(ài)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況目前需求,了解客戶,如何了解客戶-提問(wèn),提問(wèn)1）提問(wèn)目的2)如何提問(wèn),獲取客戶信息及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求,想好為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？注意問(wèn)題的連貫性/邏輯性/深入性：通過(guò)相連貫的問(wèn)題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，再問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題?！皢?wèn)題”要有針對(duì)性與客戶進(jìn)行雙向交流要站在客戶的立場(chǎng),了解客戶,如何了解客戶-傾聽(tīng),傾聽(tīng)1）傾聽(tīng)目的2)有效傾聽(tīng),是為了更準(zhǔn)確地了解客戶的需求避免重復(fù)發(fā)問(wèn),讓客戶把話講完：真誠(chéng)地了解客戶的問(wèn)題盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你通過(guò)傾聽(tīng)挖掘客戶潛在需求,了解客戶,使用積極的肢體語(yǔ)言傾聽(tīng)=傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽(tīng)你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如點(diǎn)頭、微笑、向前傾身,摘要復(fù)述，贊同客戶的觀點(diǎn)適時(shí)重復(fù)他的話,表示完全的了解和尊重必要的贊揚(yáng)、贊同和理解可以提升交流的融洽度,邊聽(tīng)邊思考，適當(dāng)做筆錄傾聽(tīng)同時(shí)適當(dāng)記錄客戶傳遞的相關(guān)信息找出合作的基礎(chǔ)，利益銷售結(jié)合點(diǎn),會(huì)說(shuō)話的人都是會(huì)聽(tīng)話的人銷售代表知識(shí)要先求寬，再求精，要適應(yīng)各種不同愛(ài)好及不同客戶的需要，但要注意，千萬(wàn)不要故弄玄虛或以此來(lái)炫耀自己。,了解客戶,如何了解客戶-傾聽(tīng),拜訪流程,自我介紹提問(wèn)聆聽(tīng)觀察作筆記感謝約定后續(xù)事宜準(zhǔn)時(shí)離開(kāi)，除非客戶要求,有效拜訪注意事項(xiàng),1、拜訪前的準(zhǔn)備,你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：DA、禮品等盡可能地了解客戶的信息，性格、地位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)信息,2、始終抓住客戶的興趣,什么是客戶興趣點(diǎn):自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、需解決的問(wèn)題.介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn)所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo),有效拜訪注意事項(xiàng),3、始終為客戶的利益考慮,站在客戶的角度為他著想特點(diǎn)結(jié)合利益滿足客戶的需求,4、你的銷售充滿自信,自信能夠感染客戶,5、拜訪后的跟進(jìn),附送具有特色及意義的禮物。特別的日子是你最好和客戶問(wèn)候的機(jī)會(huì)。恰當(dāng)表達(dá)