保險(xiǎn)公司專題改變思維-換個(gè)角度思考?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷管理ppt課件

.,改變思維，換個(gè)角度看管理,探秘壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理,.,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的困惑,一、增員的困惑、留存的困惑二、士氣的困惑、凝聚的困惑三、追蹤的困惑、激勵(lì)的困惑,.,管理的多種含義（理念）,大棒加胡蘿卜（古希臘諺語(yǔ)）。泰羅（科學(xué)管理之父）：管理就是確切地知道你要?jiǎng)e人干什么，并使他用最好的辦法去干?？状模ìF(xiàn)代管理學(xué)者）：管理是設(shè)計(jì)和維持一種環(huán)境，使集體工作的人們能夠有效地完成預(yù)定目標(biāo)的過(guò)程,.,強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)立足人本管理創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思維營(yíng)造和諧氛圍,壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的真諦,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短：112相安無(wú)事，彬彬有禮：112貌合神離，問(wèn)題成堆：0112雙方斗氣，躺倒不干：110矛盾激化，互相拆臺(tái)：110,.,一、營(yíng)銷管理是一種“文化”管理,一個(gè)人工作靠精神十個(gè)人工作靠氛圍一百個(gè)人工作靠文化,個(gè)人的價(jià)值需要在團(tuán)隊(duì)中體現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)認(rèn)可員工價(jià)值，員工實(shí)現(xiàn)價(jià)值的唯一途徑是融于團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作中。一個(gè)沒(méi)有文化的企業(yè)、團(tuán)隊(duì)，無(wú)法做大做強(qiáng)，猶如井底之蛙。,.,如果生活在批評(píng)之中，我們就學(xué)會(huì)了譴責(zé)如果生活在鼓勵(lì)之中，我們就學(xué)會(huì)了自信如果生活在恐懼之中，我們就學(xué)會(huì)了憂慮如果生活在表?yè)P(yáng)之中，我們就學(xué)會(huì)了感恩如果生活在接受之中，我們就學(xué)會(huì)了愛(ài),.,二、營(yíng)銷管理是一種“目標(biāo)”管理,營(yíng)銷是人力“密集型”，管理“松散型“，如何有效地使員工發(fā)揮最大能量？,樹(shù)立目標(biāo)-分解目標(biāo)-落實(shí)目標(biāo),目標(biāo)合理追蹤到位方法多樣,.,三、營(yíng)銷管理是一種“決策”管理,建章建制建立系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)干部追蹤落實(shí),構(gòu)建團(tuán)隊(duì)完善管理貫徹執(zhí)行,形成動(dòng)作系統(tǒng)，建立良好的銷售文化，養(yǎng)成工作習(xí)慣。,.,四、營(yíng)銷管理是一種“系統(tǒng)”管理,系統(tǒng)的建立才是團(tuán)隊(duì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)之本,增員留存系統(tǒng)人才培育系統(tǒng)教育訓(xùn)練系統(tǒng)業(yè)務(wù)推動(dòng)系統(tǒng),活動(dòng)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)營(yíng)銷文化系統(tǒng),.,五、營(yíng)銷是一種“基礎(chǔ)”管理,基礎(chǔ)管理做得不牢，一切的創(chuàng)新都是惘然。保費(fèi)收入源于營(yíng)銷員的拜訪量與銷售技能，日常的基礎(chǔ)活動(dòng)量管理落實(shí)不到位，追蹤得不到位，營(yíng)銷員的銷售技能得不到提升，營(yíng)業(yè)單位保費(fèi)會(huì)出問(wèn)題，營(yíng)銷員也得不到收入。,.,六、營(yíng)銷管理是一種“利益”管理,營(yíng)銷利益本身就是一種相互的行為。營(yíng)銷員收到保費(fèi)，公司的計(jì)劃指標(biāo)得以達(dá)成，贏得了相關(guān)的費(fèi)用，營(yíng)銷員也得到應(yīng)該得到的傭金。所以，關(guān)心營(yíng)銷員的利益就是關(guān)心公司的保費(fèi)，公司的保費(fèi)增長(zhǎng)，營(yíng)銷員的收入也相應(yīng)提升。當(dāng)然，公司、營(yíng)銷員與客戶之間也是如此，客戶獲得了保險(xiǎn)利益，公司得到了保費(fèi)收入，營(yíng)銷員得到了保險(xiǎn)傭金。,.,七、營(yíng)銷管理是一種“團(tuán)隊(duì)”的管理,團(tuán)隊(duì)就是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的集體。,團(tuán)隊(duì)是目標(biāo)一致,群體是各懷心事,.,團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容,以成長(zhǎng)為中心明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確指導(dǎo)原則構(gòu)筑領(lǐng)導(dǎo)核心召開(kāi)有效會(huì)議建立相互交流的習(xí)慣,職責(zé)分明，工作責(zé)任明確具有解決問(wèn)題的管道建立反饋系統(tǒng)工作方式的改善與創(chuàng)新不斷學(xué)習(xí)，持續(xù)發(fā)展,沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)堅(jiān)不摧一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)造就無(wú)數(shù)的成功的個(gè)人,.,八、營(yíng)銷管理是一種“人才”管理,不斷發(fā)現(xiàn)人才陸續(xù)引進(jìn)人才堅(jiān)持培養(yǎng)人才,為優(yōu)秀人才提供發(fā)展的平臺(tái)并創(chuàng)造良好的空間,.,九、營(yíng)銷管理是一種“資源”管理,（一）、人力資源的整合與利用,（調(diào)動(dòng)精英營(yíng)銷員、追蹤中層營(yíng)銷員、逼活績(jī)差營(yíng)銷員）,（二）、物質(zhì)資源的整合與利用,（業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)方案、產(chǎn)品包裝炒作、團(tuán)康活動(dòng)舉辦、基本法有效運(yùn)用）,（三）、精神資源的整合與利用,（職場(chǎng)布置、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、精英排名、戰(zhàn)報(bào)、培訓(xùn)）,.,十、營(yíng)銷管理是一種“節(jié)奏”管理,一首美妙歌曲的韻律有高音有低音，營(yíng)銷管理就如同一首歌曲一樣，有高點(diǎn)也有低谷，重要的是設(shè)計(jì)好發(fā)展的時(shí)段與時(shí)間點(diǎn)，同時(shí)要在各個(gè)點(diǎn)和各個(gè)時(shí)段如何做好把控。業(yè)務(wù)的高峰期如何想辦法延續(xù)，業(yè)務(wù)的低谷期如何縮短時(shí)間，通過(guò)什么手段解決問(wèn)題，這都需要把控好發(fā)展的節(jié)奏。增員亦是如此，重要的是增來(lái)人、留住人，還要把增員工作與業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)期做好配合，這樣才能真正做到有張有弛。,.,十一、營(yíng)銷管理是一種“激勵(lì)”管理,激勵(lì)貫穿于日常管理活動(dòng)中；激勵(lì)不僅僅是物質(zhì)的激勵(lì)；激勵(lì)要常抓不懈；激勵(lì)要因人而異,不會(huì)善于運(yùn)用激勵(lì)的管理者就無(wú)法有效掌控團(tuán)隊(duì),.,十二、營(yíng)銷管理是一種“