活用行銷策略打敗競爭者簡體ppt課件.ppt

活用營銷策略打敗競爭者,課程大綱營銷基本概念與推廣手法演化分析透過質(zhì)量、服務(wù)與價(jià)值來建立顧客的滿意度商品推廣銷售技巧,Whatis“Marketing”,營銷是一種商業(yè)手段及一種創(chuàng)意科學(xué)營銷要運(yùn)用創(chuàng)意找出競爭者尚未發(fā)現(xiàn)的瓶頸或契機(jī)，加以解決或開發(fā)營銷不是什么都做，是選擇不做什么營銷是把東西變的好賣，把產(chǎn)品變的有價(jià)值,美國營銷協(xié)會(huì)（AmericanMarketingAssociation）：營銷是指針對創(chuàng)意、產(chǎn)品與服務(wù)所進(jìn)行的概念化、訂價(jià)、推廣與配銷等等的規(guī)劃與執(zhí)行程序，透過這種程序，進(jìn)而創(chuàng)造出一種能滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的交換活動(dòng)。1、目標(biāo)物：種類樣式繁多2、使用不同的工具3、營銷是一種程序4、因執(zhí)行對象而有所不同,Whatis“MarketingStrategy”,營銷策略確認(rèn)與分析產(chǎn)業(yè)與目標(biāo)市場后，因應(yīng)不同情況并且以發(fā)展符合市場需求與需要的目標(biāo)，組合使用不同的營銷工具之策略。,營銷策略可依程序分為1、整理環(huán)境與產(chǎn)業(yè)掃描2、個(gè)體企業(yè)與現(xiàn)況評估3、營銷組合,整理環(huán)境與產(chǎn)業(yè)掃描,整體產(chǎn)業(yè)分析1、產(chǎn)業(yè)定義：廣義與狹義2、產(chǎn)業(yè)的范圍與區(qū)隔將整個(gè)產(chǎn)業(yè)所涵蓋之市場區(qū)別出不同之范疇，利于后續(xù)探討與分析3、(全球)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析(S-C-P模式)；水平分工或垂直整合狀況；產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈描述；魚骨圖；產(chǎn)品應(yīng)用層面說明4、(全球)產(chǎn)業(yè)特性分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展支持要素、產(chǎn)業(yè)群聚情形、技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)生命周期,營銷基本概念與推廣手法演化分析,整合性營銷方程式STP+5P+IC整合性營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)STP：市場區(qū)隔、市場目標(biāo)、市場定位5P：商品、通路、促銷、價(jià)格、人員IC：創(chuàng)新力、創(chuàng)造力,一、營銷基本概念-整合性營銷,S市場區(qū)隔：產(chǎn)品特性、消費(fèi)習(xí)慣、地理區(qū)域或族群可明顯區(qū)隔者，才能做市場區(qū)隔。EX.臺(tái)灣民生品可能逐漸區(qū)分為兩塊(黑心和紅心)T市場目標(biāo)：選定或被選定P市場定位：建立消費(fèi)者認(rèn)定的品牌、質(zhì)量、族群等價(jià)值效果，而此價(jià)值效果需消費(fèi)者愿意改變消費(fèi)習(xí)慣，才有意義。EX.7-11和全家便利店,營銷基本概念STP重點(diǎn),商品：品牌、包裝、質(zhì)量、機(jī)能、專業(yè)代表性通路：大吃小、新勝舊、多壓少促銷：將信息傳給想買、能買的人價(jià)格：低價(jià)是最后一招人員：有限而且重要的專業(yè)服務(wù),營銷基本概念5P重點(diǎn),推廣手法演化分析,人員販賣,事件營銷公益廣告,置入營銷新聞推廣,先飽和策略比低價(jià)策略,商業(yè)藝術(shù)化才藝商品化,商品推廣,商品發(fā)表,平面廣告電臺(tái)廣告,品牌推廣,口碑營銷,通路推廣,廣告牌廣告電視媒體,情境推廣,獨(dú)特性體驗(yàn)式,知識經(jīng)濟(jì)化推廣,名人代言企業(yè)形象,個(gè)體企業(yè)與現(xiàn)況評估,個(gè)體企業(yè)分析1、SWOT分析內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢與外部機(jī)會(huì)、威脅2、波特五力分析現(xiàn)有與潛在競爭者、替代品、上游供貨商與下游買主的議價(jià)能力3、BCG矩陣分析未來市場成長率、相對市場占有率4、GE策略事業(yè)規(guī)劃矩陣產(chǎn)業(yè)吸引力、事業(yè)優(yōu)勢5、安索夫產(chǎn)品與市場矩陣分析6、STP分析市場區(qū)隔、選定目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位7、競爭營銷的定位分析市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場利基者,1.SWOT分析,目的：找出企業(yè)本身競爭優(yōu)勢與未來發(fā)展或需加強(qiáng)之策略分析：Internal檢視公司內(nèi)部Strengths(優(yōu)勢：thepositiveattributesofyourcompany,productorservice)Weaknesses(劣勢：thenegativeattributesofyourcompany,productorservice)External檢視外部環(huán)境Opportunities(機(jī)會(huì)：themarketopportunitiesforyourproductorservice)Threats(威脅：themainthreatstoyourcompany),Patent/InnovationMoney/Market,Newproduct/marketSubstitute/,2.波特五力分析,目的：幫助企業(yè)了解其所在市場環(huán)境中，企業(yè)本身的獲利能力和障礙分析：,Remainderdivested其余部分作切割,Liquidate清算,3.BCG矩陣,目的：幫助企業(yè)找出各事業(yè)單位何者是獲利的，并可以對如何有效的分配企業(yè)資源到不同的事業(yè)單位作出建議分析：明星事業(yè)(Stars)：市場成長率高、市場占有率高問題事業(yè)(QuestionMarks)：市場成長率高、市場占有率低金牛事業(yè)(CashCow)：市場成長率低、市場占有率高老狗事業(yè)(Dogs)：市場成長率低、市場占有率低,Selectafew選擇部份發(fā)展,Invest投資,4.GE策略事業(yè)規(guī)劃矩陣,目的：判斷預(yù)測事業(yè)單位或產(chǎn)品的競爭地位，檢討事業(yè)投資組合是否建全進(jìn)而定出具體的發(fā)展策略分析：MarketAttractiveness產(chǎn)業(yè)吸引力：企業(yè)產(chǎn)品所在之產(chǎn)業(yè)為來發(fā)展性、市場規(guī)模、成長率、過去獲利率、競爭強(qiáng)度、技術(shù)需求、環(huán)境沖擊等CompetitiveStrength事業(yè)優(yōu)勢：企業(yè)之事業(yè)單位在該領(lǐng)域的市場占有率、質(zhì)量、品牌、通路、產(chǎn)能、生產(chǎn)效率、研發(fā)績效等,說明：圓圈大小為市場規(guī)模，箭頭為未來發(fā)展方向,A:投資/成長,B:選擇性投資/盈余,C:收割/撤資,策略發(fā)展方向,A,C,B,B,A,A,B,C,C,5.安索夫產(chǎn)品與市場矩陣分析矩陣,目的：考慮產(chǎn)品與市場狀況，決定不同的成長性策略來達(dá)成增加收入的目標(biāo)分析：MarketPenetration市場滲透：增加使用量或使用場合，增大產(chǎn)品的市場占有率MarketDevelopment市場開發(fā)：現(xiàn)有產(chǎn)品開拓新市場，找到新的顧客群ProductDevelopment產(chǎn)品延伸：提供新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，擴(kuò)大產(chǎn)品線廣度Diversification多角化經(jīng)營：提供新產(chǎn)品給新的市場，冒險(xiǎn)性很高,6.STP分析,目的：協(xié)助企業(yè)把產(chǎn)品切入正確市場與鎖定正確的目標(biāo)客群銷售產(chǎn)品分析：Segmentation市場區(qū)隔：找出市場區(qū)隔變量(屬性、需要、特征或行為)并做出區(qū)分與定義TargetingMarket選定目標(biāo)市場：分析區(qū)隔市場之發(fā)展性與吸引力，并選定其一Positioning產(chǎn)品定位：為產(chǎn)品選定一區(qū)隔市場之發(fā)展定位概念,7.競爭營銷的定位分析,目的：根據(jù)企業(yè)與競爭者的比較，決定是處于何種地位，再?zèng)Q定未來該用何種策略發(fā)展分析：市場領(lǐng)導(dǎo)者：主宰市場的大公司或在市場有具大影響力的廠商或品牌市場挑戰(zhàn)者：市場上的競爭者積極的采攻擊策略，以期獲得更多的市場占有率市場追隨者：只跟隨市場上競爭者所提的產(chǎn)品、價(jià)格與營銷方案，尋求穩(wěn)定的市場占有率與利潤市場利基者：資源有限的小公司，針對其有利的產(chǎn)品，價(jià)格與營銷做努力,營銷組合,4Pvs4Cvs4V,4P4C,過去僅以企業(yè)本身的生產(chǎn)與制造作為出發(fā)思考，以節(jié)省成本、制造大量產(chǎn)品、有效曝光和促銷為重點(diǎn)，但現(xiàn)在的社會(huì)消費(fèi)者的意識與權(quán)益提升，故在思考營銷組合的方法，必須將顧客端納入分析產(chǎn)品Product顧客需求Customerneed推出的產(chǎn)品要符合特定族群的顧客需求才賣得出去價(jià)格Price成本Cost考慮消費(fèi)者或顧客的有效購買力（支付能力），再考慮本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成本否則顧客不會(huì)賣，更有可能轉(zhuǎn)去買競爭者的產(chǎn)品通路Place便利Convenience銷售通路越趨多元，不是隨便選定通路即可以有效賣出產(chǎn)品，而是對于目標(biāo)客群可以便利接觸到的通路才有用促銷Promotion溝通Communication顧客關(guān)系管理(CRM)是非常重要的課題，如何與目標(biāo)客群擁有良好的互動(dòng)與溝通管道，是想要達(dá)到促銷效果的前提,4P+4C4V,消費(fèi)者的意識與權(quán)益提升后，企業(yè)也都開始進(jìn)營銷策略的調(diào)整，會(huì)考慮到顧客的基本需求，但也因部分市場逐漸飽和而演變成許多激烈的惡性競爭循還，因此未來更須提高一個(gè)等級，從需求層面提升到心理層面Versatility功能性核心功能+延伸功能+附加功能產(chǎn)品開始以創(chuàng)造消費(fèi)者需求的功能性進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，或是結(jié)合許多功能或多用途的復(fù)合式產(chǎn)品，增加使用率和需要度Value附加價(jià)值現(xiàn)在的消費(fèi)者更重視服務(wù)品質(zhì)、品牌甚至是企業(yè)文化，所以要強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新與企業(yè)、品牌價(jià)值，讓顧客會(huì)因?yàn)橘I產(chǎn)品而獲得無形的滿足與形象提升Variation差異化在個(gè)性化時(shí)代，創(chuàng)造差異化的效果更加顯著，要?jiǎng)?chuàng)造和使用不同的方法來與競爭者做出區(qū)隔，提高記憶度。如：銷售價(jià)格差異、銷售管道差異和售后服務(wù)差異Vibration共鳴感除了滿足消費(fèi)者的需求之外，意要關(guān)注顧客在購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所最注意的部分，給予最大的滿足，讓企業(yè)和顧客雙方都感受到互惠,活用營銷策略,知己知彼整體環(huán)境與企業(yè)分析是必須營銷組合方式是彈性使用營銷方式不可一陳不便，因應(yīng)季節(jié)與市場狀況做調(diào)整顧客導(dǎo)向創(chuàng)造差異化,成功營銷策略案例-百事可樂在中國的營銷,1、本土化策略拉近國際品牌與當(dāng)?shù)氐木嚯x2、多元品牌策略購并貴格，增加產(chǎn)品組合的寬度，提供許多產(chǎn)品與品牌，成為中國年輕人喜歡的軟性飲料之一3、強(qiáng)化營銷主軸與記憶點(diǎn)音樂推銷百事可樂邀請知名歌手代言并創(chuàng)作主題歌，因?yàn)楹寐牭母枨?，打?dòng)人心的歌詞，都是與消費(fèi)者溝通的最好語言，加上知名歌手的高記憶度，創(chuàng)造好的互動(dòng)溝通4、公益事業(yè)投資，提升品牌形象建立以“百事可樂基金”為切入點(diǎn)的良好公共關(guān)系體系，熱心贊助體育賽事以及其他公益事業(yè)5、重點(diǎn)發(fā)展，不采取灑網(wǎng)式的市場攻略蠶食鯨吞，穩(wěn)定增加市場透率,成功營銷策略案例-王品集團(tuán),內(nèi)部營銷員工專業(yè)訓(xùn)練，強(qiáng)化向心力與忠誠度提高企業(yè)形象，打造品牌文化感動(dòng)營銷強(qiáng)化服務(wù)客戶，將”感動(dòng)顧客”的形象植入消費(fèi)者心中，創(chuàng)造口碑傳播的效果市場有效區(qū)隔，多品牌發(fā)展根據(jù)不同層級的顧客需求與特性，設(shè)計(jì)適合之產(chǎn)品，并且一家店只經(jīng)營一種產(chǎn)品物超所值，提升產(chǎn)品質(zhì)量均采直營連鎖方式，維持質(zhì)量事件營銷利用節(jié)日或時(shí)事，舉辦活動(dòng)增加消費(fèi)者記憶與認(rèn)同，如：捐血一袋免費(fèi)吃一客牛排異業(yè)結(jié)盟與銀行合作，提供刷指定銀行信用卡給予折扣,透過質(zhì)量、服務(wù)與價(jià)值來建立顧客的滿意度,洞察未來優(yōu)勢,選擇營銷管道,勾勒幻想顧客,品質(zhì),價(jià)值感,價(jià)格,顧客滿意,服務(wù),一、顧客滿意構(gòu)面,1.服務(wù)不是免費(fèi)2.維持穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量而不一定是更好的服務(wù)3.專業(yè)而有效的解決顧客的核心問題4.經(jīng)營者信念決定服務(wù)水平,顧客滿意重點(diǎn),1.好的服務(wù)需事先設(shè)計(jì)和不斷訓(xùn)練經(jīng)營者及員工2.有創(chuàng)意的服務(wù)可增加顧客滿意和內(nèi)部學(xué)習(xí)效果3.內(nèi)部顧客與外部顧客都同樣重要內(nèi)部顧客：員工、股東外部顧客：消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者,顧客滿意推行方向,二、顧客滿意-服務(wù)設(shè)計(jì),1.售前服務(wù)服務(wù)性銷售：人際關(guān)系、形象建立、問題處理Ex1.自行投稿、免費(fèi)品嘗(朝日啤酒)2.售中服務(wù)商品知識、接待禮儀、連環(huán)銷售Ex1.商品介紹手冊3.售后服務(wù)商品保固、快速維修、電話服務(wù)Ex1.櫻花抽煙機(jī)永久免費(fèi)換油網(wǎng)Ex2.聯(lián)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)送修速度,三、顧客滿意之殺手-服務(wù)危機(jī),1.先處理情緒，再處理事件2.危機(jī)處理先確認(rèn)責(zé)任及處理代價(jià)再承諾Ex.高雄捷運(yùn)工程造成民房倒塌事件，首飾問題？3.危機(jī)處理程序主動(dòng)出面關(guān)心了解情緒處理媒體處理事件處理事件處理：慰問、和解、賠償、民事訴訟、法律爭議Ex.臺(tái)中醉鴛餐廳，小朋友于游戲區(qū)斷指，判賠140萬4.事后改善商品、服務(wù)流程、管理機(jī)制建立,四、CS存在的價(jià)值競爭,1.需求程度的競爭2.功能差異的競爭3.產(chǎn)品種類(可替代)間的競爭4.產(chǎn)品形式間的競爭,市場競爭,1.購買動(dòng)機(jī)/態(tài)度/偏好/意愿調(diào)查2.新產(chǎn)品功能/口味/命名/包裝測試,營銷研究,1.容易引起注意2.促進(jìn)市場規(guī)?？焖僭黾?競爭的額外利益,1.市場特性/規(guī)模2.品牌別市場占有率3.市場動(dòng)向,市場研究,4.銷售預(yù)測5.業(yè)務(wù)人員業(yè)績分析,五、CS的缺口分析擴(kuò)大市場機(jī)會(huì),1.產(chǎn)業(yè)市場潛力自然成長,1.找出產(chǎn)品新用途2.找出產(chǎn)品新用戶3.創(chuàng)造產(chǎn)品實(shí)質(zhì)/心理差異化,1.刺激非使用者使用2.刺激輕度使用者增加使用量3.刺激用戶增加使用頻率,成長缺口,需求缺口,使用缺口,六、CS的缺口分析擴(kuò)大服務(wù)機(jī)會(huì),1.填補(bǔ)現(xiàn)行產(chǎn)品線/價(jià)格帶缺口2.增加產(chǎn)品線深度3.創(chuàng)造產(chǎn)品新要素,1.擴(kuò)大配銷涵蓋面2.強(qiáng)化配銷密度3.強(qiáng)化產(chǎn)品展露度,產(chǎn)品缺口,配銷缺口,七、CS的缺口分析提升市占率,1.進(jìn)入其它替代品市場2.進(jìn)入直接競爭者地盤,1.防衛(wèi)現(xiàn)有市場地位,替代缺口,房衛(wèi)缺口,商品推廣,一、人員販賣目標(biāo)：消費(fèi)者使用測試、市場障礙測試,1.業(yè)務(wù)人員日常情報(bào)管理工具-報(bào)表管理,(1)營銷三務(wù),人、事業(yè)務(wù)管理金錢財(cái)務(wù)管理物品庫務(wù)管理,(2)報(bào)表管理八大原則,時(shí)效性完整性正確性回饋性,未來性因果性比較性勾稽性,(3)業(yè)務(wù)日報(bào)表的必備要件,能得到充分的市場、客戶、作業(yè)情報(bào)能客觀表達(dá)市場狀況與商談內(nèi)容簡明扼要不費(fèi)時(shí)填報(bào)常態(tài)內(nèi)容可以格式化內(nèi)容勾選設(shè)計(jì)上做到格式化、書面化、記號化、數(shù)據(jù)化易于填寫、避免過多文書敘述可便于日后匯總統(tǒng)計(jì)分析可立即讓主管知道銷售實(shí)績的變化趨勢明確提出時(shí)間與報(bào)告對象至少需有訪問活動(dòng)欄/情報(bào)欄/銷售業(yè)績實(shí)況欄/時(shí)間利用欄。,(4)銷售活動(dòng)的計(jì)數(shù)評價(jià),每日平均訪問家數(shù)每家平均訂貨金額現(xiàn)金回收率帳務(wù)回收率每家訪問費(fèi)用每件訪問平均銷售金額毛利目標(biāo)達(dá)標(biāo)率銷售目標(biāo)達(dá)成率,(1)充實(shí)商品知識(2)了解顧客(3)了解顧客購買心理(4)熟悉并落實(shí)銷售流程,商品推廣銷售技巧,知己知彼,了解商品商品知識的范圍商品知識的取得商品知識的運(yùn)用,了解顧客藉由觀察了解顧客透過交談洞悉顧客信息,顧客的購買心理,顧客的購買心理注意產(chǎn)生興趣出現(xiàn)聯(lián)想產(chǎn)生需求比較產(chǎn)生信心決定購買,例一零售賣場的布置,看得到,拿得到,買得到,買更多,店鋪外觀形象第一次目光接觸瞬間知道所有商品商品訊息的傳達(dá),容易拿取臨門一腳心理考慮,陳列豐富感避免缺貨不拿最后一個(gè),動(dòng)線安排產(chǎn)品關(guān)連性多買一點(diǎn),正確的傳達(dá)商品的價(jià)值使顧客明顯的了解在賣場配置什么商品,例二餐飲業(yè)銷售心態(tài),洞察未來優(yōu)勢,選擇營銷管道,勾勒未來顧客,食物品質(zhì),環(huán)境與氣氛,價(jià)格,商店經(jīng)營,服務(wù),NLP(Neuro-LinguisticProgramming)視覺神經(jīng)語言,(VR)眼睛由上至左,(AR)眼睛由平視至左,(VD)眼睛由下至左,(VC)眼睛由上至右,(Ac)眼睛由平視至右,(VK)眼睛由下至右,(VC)想象及主觀性的概念(視覺)(AC)想象的聽覺經(jīng)驗(yàn)(VK)身體感覺(觸覺),(VR)記憶及主觀性的概念(視覺)(AR)記憶的聽覺經(jīng)驗(yàn)(VD)內(nèi)在對話,NLP注意事項(xiàng),1.慣用右手者為準(zhǔn)2.正確度70%3.情境塑造前戲松懈對方心情模仿動(dòng)作引導(dǎo)動(dòng)作交叉問題客觀判斷,銷售流程,銷售流程待機(jī)與接近掌握顧客需求建議合適商品依顧客特質(zhì)介紹產(chǎn)品收斂商品種類協(xié)助顧客做成決定連環(huán)銷售金錢授受包裝送客,待機(jī)與接近,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)顧客被商品吸引時(shí)，在此階段顧客可能會(huì)出現(xiàn)的行為包括：仔細(xì)觀看某件商品以目光尋找特定商品腳步停止將臉從商品中抬起張望與銷售人員目光接觸,銷售技巧協(xié)助顧客了解產(chǎn)品特色竭力制造友誼氣氛，避免緊迫盯人。如為餐飲服務(wù)業(yè)，服務(wù)人員則可在此時(shí)引導(dǎo)顧客入座顧客透過交談洞悉顧客信息,掌握顧客需求,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)顧客主動(dòng)提出需求時(shí)顧客對特定商品產(chǎn)生興趣時(shí),銷售技巧善用觀察及詢問技巧來掌握顧客需求根據(jù)顧客個(gè)人特質(zhì)及需求做嘗試性建議，來引導(dǎo)顧客需求,建議合適商品,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)明確掌握顧客需求時(shí)顧客主動(dòng)提出要看商品時(shí)。,銷售技巧以最佳方式呈現(xiàn)商品解除顧客疑慮長期關(guān)系的建立,依顧客特質(zhì)介紹產(chǎn)品,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)顧客的個(gè)人特質(zhì)明顯時(shí)觀察顧客的穿著打扮、使用物品、習(xí)慣語言以及與同行者的互動(dòng)關(guān)系,銷售技巧確實(shí)掌握商品特色介紹商品時(shí)應(yīng)簡短且能切中顧客需要介紹過程中應(yīng)鼓勵(lì)顧客表達(dá)意見,收斂商品種類,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)顧客看完第一件商品仍不滿意或要求服務(wù)人員再介紹其他商品時(shí)介紹給顧客的商品種類達(dá)3件以上時(shí),銷售技巧介紹商品應(yīng)循序漸進(jìn)，確認(rèn)顧客對本件商品的看法后再?zèng)Q定是否介紹下一件介紹給顧客的商品數(shù)不宜過多,協(xié)助顧客做成決定,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)顧客猶豫不決，不知該不該買時(shí)顧客中意的商品不只一項(xiàng)，且不知識如何選擇時(shí),銷售技巧觀察顧客是否陷于決策壓力給予顧客適度的激勵(lì)鎖定之前顧客最有興趣或最能吸引顧客注意力的商品再推薦,連環(huán)銷售,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)顧客消費(fèi)興致佳時(shí)進(jìn)行結(jié)賬請顧客稍候時(shí)有適合顧客的新商品時(shí)有同行者時(shí),銷售技巧可選擇與顧客所購買的商品相關(guān)的其他商品或新到貨的商品進(jìn)行連環(huán)銷售連環(huán)銷售的對象不只限于顧客本身，亦可擴(kuò)及同行親友。,金錢授受,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)協(xié)助顧客結(jié)賬時(shí)協(xié)助顧客退換貨時(shí),銷售技巧確認(rèn)購買金額并復(fù)誦給顧客聽確認(rèn)收取金額并且復(fù)誦找錢時(shí)應(yīng)確定金額正確再次肯定顧客的購買行為告知售后服務(wù)內(nèi)容并表達(dá)歡迎再度光臨之意信用卡簽帳作廢時(shí)應(yīng)于顧客面前撕毀留下顧客資料以利營銷,包裝,應(yīng)用時(shí)機(jī)及觀察重點(diǎn)商品必須裝袋時(shí)顧客有特別要求時(shí),銷售技巧送禮與自用的包裝應(yīng)有所區(qū)隔分類包裝重物下放易碎品應(yīng)另外包裝留意手袋的承重量,銷售擴(kuò)散,熟客介紹主動(dòng)營銷交互推銷事件營銷,商品推廣,口碑營銷目標(biāo)：設(shè)定傳播目標(biāo),1.以試用為目的(初次使用)2.以重復(fù)購買為目的,傳播目標(biāo)：希望那一類型消費(fèi)者，如何描述我們的商品Ex1.比某一品牌好，或是某種限量等Ex2.耳語部隊(duì),1.以試用為目的(初次使用),傳播效果,1.品類需求2.品牌知名度3.品牌態(tài)度4.品牌購買意愿5.促成購買,目標(biāo)市場,非現(xiàn)有客戶群,全新品類客戶,其他品牌忠實(shí)客戶其他品牌交替使用者,品牌態(tài)度：顧客辨認(rèn)或想起該產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)烈度、感受度,強(qiáng)化品牌的強(qiáng)烈度最好、最大、應(yīng)嘗試如SONY之上海廣告牌,強(qiáng)化品牌的感受度比較好比較便宜比較方便一匙靈-濃縮洗衣精濃縮洗碗精,？,OK,2.以重復(fù)購買為目的,1.品類需求2.品牌知名度3.品牌態(tài)度4.品牌購買意愿5.促成購買,目標(biāo)市場,現(xiàn)有客戶群,忠實(shí)愛用者,品牌交替使用者,強(qiáng)化顧客回應(yīng)程度提醒、先飽和,強(qiáng)化顧客回應(yīng)程度先飽和比較便宜比較優(yōu)秀新口味或新包裝或新型攻擊對手或?qū)κ址垂?？CEFFIRO安靜度超越同級勞斯來斯,品牌購買意愿：顧客愿回應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)要求的程度,傳播效