第04章 商務(wù)談判的整體流程

商務(wù)談判實(shí)務(wù)教學(xué)課件第4章商務(wù)談判的整體流程,本章引例,中日貨車(chē)索賠案的談判過(guò)程(內(nèi)容詳見(jiàn)教材)點(diǎn)評(píng)：從以上的案例可以看出，商務(wù)談判的過(guò)程，就是雙方為了各自利益而相互較量的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行報(bào)價(jià)、相互磋商、討價(jià)還價(jià)，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)相互的適當(dāng)讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。,學(xué)習(xí)目標(biāo),通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：了解商務(wù)談判過(guò)程的三種描述方式掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)熟悉商務(wù)談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)過(guò)程的主要內(nèi)容掌握商務(wù)談判磋商階段的注意事項(xiàng)熟悉商務(wù)談判終結(jié)依據(jù)與三種方式了解商務(wù)談判結(jié)束之后的工作內(nèi)容,本章提綱,4.1商務(wù)談判流程的描述4.2商務(wù)談判的開(kāi)局階段4.3商務(wù)談判的磋商階段4.4商務(wù)談判的終結(jié)階段4.5商務(wù)談判后的工作內(nèi)容案例討論題本章小結(jié)思考與實(shí)踐,4.1商務(wù)談判流程的描述,對(duì)于商務(wù)談判的整體流程，有不同的描述方法，常見(jiàn)的有:階段劃分法APRAM運(yùn)轉(zhuǎn)模式商務(wù)談判的“三步曲”本節(jié)就簡(jiǎn)單地介紹一下這三種描述方法的具體思想和做法。,4.1.1商務(wù)談判的階段劃分,4.1.2商務(wù)談判的APRAM模式,APRAM商務(wù)談判模式如圖4-1所示。圖中，從最上面的A開(kāi)始，沿順時(shí)針?lè)较?，各個(gè)字母所代表的含義是：A對(duì)本次談判進(jìn)行初步評(píng)價(jià)（Appraisal）。P制訂本次商務(wù)談判的計(jì)劃（Plan)。R建立雙方之間的良好關(guān)系（Relationship)。A達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement)。M協(xié)議的履行與關(guān)系的維護(hù)（Maintenance)。,4.1.3商務(wù)談判的“三步曲”,商務(wù)談判就像下棋，在下棋中，開(kāi)局階段必須要成功布局；中局階段要保持一定的優(yōu)勢(shì)；終局階段要贏得對(duì)方信任。與之相對(duì)應(yīng)，商務(wù)談判的步驟也可以劃分為“三步曲”，分別是:申明價(jià)值（Claimingvalue）創(chuàng)造價(jià)值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）,4.2商務(wù)談判的開(kāi)局階段,商務(wù)談判的開(kāi)局階段，也可以理解為談判的起始階段。俗話說(shuō)的話，“美好的開(kāi)端是成功的一半”，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對(duì)方談判人員的性格、愛(ài)好、風(fēng)格等個(gè)性特征，以及對(duì)方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作。,4.2.1開(kāi)局階段的基本任務(wù),這一階段的目標(biāo)主要是對(duì)談判程序和相關(guān)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對(duì)方情況和態(tài)度，為后面的實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達(dá)到以上目標(biāo)，開(kāi)局階段有三項(xiàng)基本任務(wù)：1.開(kāi)好最初的預(yù)備會(huì)議2.建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?.雙方的簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)陳述,4.2.2開(kāi)局階段的導(dǎo)入過(guò)程,導(dǎo)入過(guò)程是從談判雙方步入會(huì)場(chǎng)開(kāi)始，到相互寒暄結(jié)束為止這段時(shí)間。在導(dǎo)入過(guò)程中，每個(gè)談判人員都應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：（1）入場(chǎng)。應(yīng)徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)。（2）握手。應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，要顯得親切和穩(wěn)重。（3）介紹?？梢宰晕医榻B，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員。（4）問(wèn)候與寒暄。語(yǔ)言要親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。為便于雙方接觸，在導(dǎo)入階段一般來(lái)說(shuō)應(yīng)以站立交談為好。,4.2.3談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造,根據(jù)開(kāi)局階段的性質(zhì)、地位和進(jìn)一步磋商的需要，開(kāi)局氣氛應(yīng)滿(mǎn)足以下幾個(gè)要求：1.要呈現(xiàn)出一種禮貌、尊重的氣氛2.要營(yíng)造出一種自然、輕松的氣氛3.要表現(xiàn)出一種友好、合作的氣氛4.要表現(xiàn)出一種積極、進(jìn)取的氣氛,4.2.4摸底過(guò)程的開(kāi)場(chǎng)陳述,摸底過(guò)程是實(shí)質(zhì)性談判階段中的初始工作，是指在正式開(kāi)始談判以后，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖，其主要任務(wù)是表明我方意圖，并了解對(duì)方的意圖，它主要通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述的方式來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。其中，用來(lái)表明我方意圖的方式可以是完整的書(shū)面表達(dá)而不需要進(jìn)行口頭表達(dá)，或者是書(shū)面表達(dá)加上口頭的補(bǔ)充；也可以是僅僅只用口頭語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。了解對(duì)方意圖的方式很多，主要包括細(xì)心傾聽(tīng)、巧妙詢(xún)問(wèn)、察言觀色和歸納推理等。,4.3商務(wù)談判的磋商階段,商務(wù)談判的磋商階段，具體細(xì)分為報(bào)價(jià)過(guò)程、交鋒過(guò)程和妥協(xié)過(guò)程三個(gè)步驟。下面分別介紹各個(gè)步驟中的相關(guān)內(nèi)容和注意事項(xiàng)。其中的具體談判策略將在后續(xù)章節(jié)來(lái)介紹。,4.3.1報(bào)價(jià)過(guò)程中的相關(guān)問(wèn)題,報(bào)價(jià)就是談判雙方各自提出自己的交易條件，是各自立場(chǎng)和利益需求的具體體現(xiàn)。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等“一攬子要求”在內(nèi)的交易條件。在報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮對(duì)己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確清楚，雙方不受對(duì)方報(bào)價(jià)的影響，可以按自己的意圖進(jìn)行報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的目的是雙方了解對(duì)方的具體立場(chǎng)和條件，了解雙方存在的分歧和差距，為交鋒過(guò)程中的具體細(xì)節(jié)的磋商準(zhǔn)備條件。,4.3.2交鋒過(guò)程中的注意事項(xiàng),在交鋒過(guò)程中，最主要的工作就是討價(jià)還價(jià)。1討價(jià)討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，其次數(shù)要遵循“事不過(guò)三”的原則，其過(guò)程一般包括三個(gè)階段：第一個(gè)階段，全面討價(jià)，這是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。第二個(gè)階段，針對(duì)性討價(jià)，選擇某一個(gè)交易條件進(jìn)行重點(diǎn)突破。第三個(gè)階段，再次全面討價(jià)，接近成交價(jià)格。2還價(jià)還價(jià)就是針對(duì)對(duì)方返回的交易條件，所做出的表明己方交易條件的行為。在確定還價(jià)的起點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)原則：第一，起點(diǎn)要低，以便盡可能爭(zhēng)取更多的利益；第二，不能太低，以便與對(duì)方的期望價(jià)格差距過(guò)大，影響到交易的最終達(dá)成。,4.3.3磋商階段中的適度妥協(xié),在磋商階段的討價(jià)還價(jià)中，妥協(xié)與讓步是一種必然的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。但是，此處的妥協(xié)必須是一種適度的妥協(xié)，這里的讓步必須是有效的讓步，這包括三個(gè)方面：第一，要有原則的讓步；第二，要有步驟的讓步；第三，要有方式的讓步。,4.4.4磋商階段的基本原則,1.繼續(xù)維護(hù)談判的氣氛2.注意問(wèn)題的邏輯次序3.掌握好整個(gè)工作的節(jié)奏4.把握好溝通說(shuō)服的技巧,4.4商務(wù)談判的終結(jié)階段,4.4.1判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)。談判終結(jié)與否可以從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行判定：1.從談判所用時(shí)間上來(lái)判定2.從談判涉及的交易條件來(lái)判定3.從談判策略來(lái)判定,4.4.2商務(wù)談判結(jié)果的各種可能,商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個(gè)方面看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過(guò)談判，雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。將這兩個(gè)方面的結(jié)果聯(lián)系起來(lái)分析，可以得出六種談判結(jié)果：(1)達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。(2)達(dá)成交易，但關(guān)系沒(méi)有變化。(3)達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。(4)沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系。(5)沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化。(6)沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化。,4.4.3商務(wù)談判結(jié)束的三種方式,1談判成交成交即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得到實(shí)現(xiàn)。2談判中止中止談判是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)談判的方式。中止談判的方式，還可以分為有約期中止與無(wú)約期中止。3談判破裂談判破裂是指雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。,4.5商務(wù)談判后的工作內(nèi)容,4.5.1最后回顧與起草備忘錄商務(wù)談判后，首先要進(jìn)行談判內(nèi)容的最后回顧，并起草好談判工作的文字備忘錄。其中，最后回顧的作用表現(xiàn)為：第一，明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問(wèn)題尚未解決。第二，明確關(guān)于所有交易條件的談判，是否都達(dá)到了我方的期望目標(biāo)。第三，明確我方最后還能做出的讓步限度。第四，決定我方將采取何種方式與對(duì)方簽約。,4.5.2正式起草談判協(xié)議或合同,1草擬協(xié)議的基本要求（1）協(xié)議的條理要清晰，要圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。（2）協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。（3）協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。（4）協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。2商務(wù)談判協(xié)議的格式（1）約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱(chēng)、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱(chēng)等內(nèi)容。（2）主文。雙方確定下來(lái)的與交易條件相關(guān)的所有條款。（3）約尾。合同雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開(kāi)戶(hù)行、賬號(hào)等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。,4.5.3簽約過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題,（1）要確認(rèn)雙方當(dāng)事人是否有簽約資格，特別是代理談判中。（2）雙方確認(rèn)按照相關(guān)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同目的相符。（3）訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。（4）確定合同條款不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。（5）合同中的違約責(zé)任條款，必須明確、具體。（6）對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。（7）仔細(xì)擬定適用的法律條款和仲裁條款。（8）進(jìn)行跨國(guó)商務(wù)談判時(shí)，要注意中外文本的一致性。（9）要認(rèn)真檢查各個(gè)細(xì)節(jié)性條款的具體內(nèi)容，不能錯(cuò)。（10）舉行簽字儀式時(shí)，要注意工作流程中的相關(guān)禮儀（本書(shū)后續(xù)章節(jié)將會(huì)介紹）。,案例討論題,4.6.1兩家企業(yè)在談判開(kāi)局中營(yíng)造的“喜慶”氣氛4.6.2一家機(jī)械廠老板因讓對(duì)方先報(bào)價(jià)而獲得好處4.6.3中日兩家企業(yè)技術(shù)談判很快的“不歡而散”（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)教材）,本章小結(jié),本章首先介紹了解商務(wù)談判過(guò)程的常見(jiàn)描述方式，包括商務(wù)談判的階段劃分、商務(wù)談判的APRAM模式以及商務(wù)談判“三步曲”；然后分析了商務(wù)談判中各個(gè)階段（開(kāi)局階段、磋商階段、終結(jié)階段）的主要內(nèi)容以及注意事項(xiàng)；最后，說(shuō)明的商務(wù)談判后的相關(guān)內(nèi)容。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的完整流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)；并掌握各個(gè)階段的主要內(nèi)容、任務(wù)、注意事項(xiàng)。當(dāng)然，其中還有著很多的策略與技巧，這在后續(xù)章節(jié)介紹。,思考與實(shí)踐1,一、思考題（1）一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，可以劃分為哪些階段？各個(gè)階段的任務(wù)是什么（2）請(qǐng)說(shuō)明商務(wù)談判APRAM模式的含義和主要內(nèi)容。（3）什么是商務(wù)談判“三步曲”？你是如何理解的？（4）商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要工作任務(wù)是什么？（5）在商務(wù)談判的開(kāi)局階段，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該營(yíng)造一種什么樣的開(kāi)局氣氛？（6）在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)過(guò)程中，需要注意什么問(wèn)題？（7）在商務(wù)談判交鋒過(guò)程中，討價(jià)、還價(jià)需要注意什么問(wèn)題？（8）商務(wù)談判中讓步的原則是什么？（9）商務(wù)談判結(jié)束方式有哪些？如何判定談判結(jié)束的時(shí)機(jī)？（10）商務(wù)談判結(jié)束之后，還需要作好哪些工作？,思考與實(shí)踐2,二、實(shí)踐題1案例搜集通過(guò)相關(guān)渠道，搜集一些商務(wù)談判的完整例子，了解其中各個(gè)階段的對(duì)應(yīng)內(nèi)容。2文章撰寫(xiě)請(qǐng)搜集相關(guān)材料或者事先預(yù)習(xí)本書(shū)后面的相關(guān)章節(jié)，寫(xiě)一篇商務(wù)談判具體過(guò)程中某一階段（如開(kāi)局階段、磋商階段、終