第04章 商務談判的整體流程

商務談判實務教學課件第4章商務談判的整體流程,本章引例,中日貨車索賠案的談判過程(內(nèi)容詳見教材)點評：從以上的案例可以看出，商務談判的過程，就是雙方為了各自利益而相互較量的一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關心的問題進行報價、相互磋商、討價還價，協(xié)調和調整各自的經(jīng)濟利益，并通過相互的適當讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。,學習目標,通過本章的學習，讀者應該能夠：了解商務談判過程的三種描述方式掌握商務談判開局階段的主要任務熟悉商務談判開局氣氛的營造方法掌握商務談判報價過程的主要內(nèi)容掌握商務談判磋商階段的注意事項熟悉商務談判終結依據(jù)與三種方式了解商務談判結束之后的工作內(nèi)容,本章提綱,4.1商務談判流程的描述4.2商務談判的開局階段4.3商務談判的磋商階段4.4商務談判的終結階段4.5商務談判后的工作內(nèi)容案例討論題本章小結思考與實踐,4.1商務談判流程的描述,對于商務談判的整體流程，有不同的描述方法，常見的有:階段劃分法APRAM運轉模式商務談判的“三步曲”本節(jié)就簡單地介紹一下這三種描述方法的具體思想和做法。,4.1.1商務談判的階段劃分,4.1.2商務談判的APRAM模式,APRAM商務談判模式如圖4-1所示。圖中，從最上面的A開始，沿順時針方向，各個字母所代表的含義是：A對本次談判進行初步評價（Appraisal）。P制訂本次商務談判的計劃（Plan)。R建立雙方之間的良好關系（Relationship)。A達成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement)。M協(xié)議的履行與關系的維護（Maintenance)。,4.1.3商務談判的“三步曲”,商務談判就像下棋，在下棋中，開局階段必須要成功布局；中局階段要保持一定的優(yōu)勢；終局階段要贏得對方信任。與之相對應，商務談判的步驟也可以劃分為“三步曲”，分別是:申明價值（Claimingvalue）創(chuàng)造價值（Creatingvalue）克服障礙（Overcomingbarrierstoagreement）,4.2商務談判的開局階段,商務談判的開局階段，也可以理解為談判的起始階段。俗話說的話，“美好的開端是成功的一半”，只有在起始階段處理好雙方之間的關系，初步了解對方談判人員的性格、愛好、風格等個性特征，以及對方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準備工作。,4.2.1開局階段的基本任務,這一階段的目標主要是對談判程序和相關問題達成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方情況和態(tài)度，為后面的實質性磋商階段打下基礎。為達到以上目標，開局階段有三項基本任務：1.開好最初的預備會議2.建立適當?shù)恼勁袣夥?.雙方的簡單開場陳述,4.2.2開局階段的導入過程,導入過程是從談判雙方步入會場開始，到相互寒暄結束為止這段時間。在導入過程中，每個談判人員都應該注意以下幾個方面：（1）入場。應徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)。（2）握手。應掌握握手的力度、時間與方式，要顯得親切和穩(wěn)重。（3）介紹。可以自我介紹，也可由雙方的主談人向對方介紹己方的談判人員。（4）問候與寒暄。語言要親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當談一些大家感興趣的中性話題。為便于雙方接觸，在導入階段一般來說應以站立交談為好。,4.2.3談判開局氣氛的營造,根據(jù)開局階段的性質、地位和進一步磋商的需要，開局氣氛應滿足以下幾個要求：1.要呈現(xiàn)出一種禮貌、尊重的氣氛2.要營造出一種自然、輕松的氣氛3.要表現(xiàn)出一種友好、合作的氣氛4.要表現(xiàn)出一種積極、進取的氣氛,4.2.4摸底過程的開場陳述,摸底過程是實質性談判階段中的初始工作，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖，其主要任務是表明我方意圖，并了解對方的意圖，它主要通過開場陳述的方式來進行的，并且應該是分別陳述。其中，用來表明我方意圖的方式可以是完整的書面表達而不需要進行口頭表達，或者是書面表達加上口頭的補充；也可以是僅僅只用口頭語言來表達。了解對方意圖的方式很多，主要包括細心傾聽、巧妙詢問、察言觀色和歸納推理等。,4.3商務談判的磋商階段,商務談判的磋商階段，具體細分為報價過程、交鋒過程和妥協(xié)過程三個步驟。下面分別介紹各個步驟中的相關內(nèi)容和注意事項。其中的具體談判策略將在后續(xù)章節(jié)來介紹。,4.3.1報價過程中的相關問題,報價就是談判雙方各自提出自己的交易條件，是各自立場和利益需求的具體體現(xiàn)。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關于整個交易的各項條件，如商品的數(shù)量、質量、包裝、裝運、保險等“一攬子要求”在內(nèi)的交易條件。在報價時，既要考慮對己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報價要準確清楚，雙方不受對方報價的影響，可以按自己的意圖進行報價。報價的目的是雙方了解對方的具體立場和條件，了解雙方存在的分歧和差距，為交鋒過程中的具體細節(jié)的磋商準備條件。,4.3.2交鋒過程中的注意事項,在交鋒過程中，最主要的工作就是討價還價。1討價討價是要求報價方改善報價的行為，其次數(shù)要遵循“事不過三”的原則，其過程一般包括三個階段：第一個階段，全面討價，這是必不可少的一個環(huán)節(jié)。第二個階段，針對性討價，選擇某一個交易條件進行重點突破。第三個階段，再次全面討價，接近成交價格。2還價還價就是針對對方返回的交易條件，所做出的表明己方交易條件的行為。在確定還價的起點時，有兩個原則：第一，起點要低，以便盡可能爭取更多的利益；第二，不能太低，以便與對方的期望價格差距過大，影響到交易的最終達成。,4.3.3磋商階段中的適度妥協(xié),在磋商階段的討價還價中，妥協(xié)與讓步是一種必然的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠無法達成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。但是，此處的妥協(xié)必須是一種適度的妥協(xié)，這里的讓步必須是有效的讓步，這包括三個方面：第一，要有原則的讓步；第二，要有步驟的讓步；第三，要有方式的讓步。,4.4.4磋商階段的基本原則,1.繼續(xù)維護談判的氣氛2.注意問題的邏輯次序3.掌握好整個工作的節(jié)奏4.把握好溝通說服的技巧,4.4商務談判的終結階段,4.4.1判定商務談判終結的依據(jù)。談判終結與否可以從以下三個方面來進行判定：1.從談判所用時間上來判定2.從談判涉及的交易條件來判定3.從談判策略來判定,4.4.2商務談判結果的各種可能,商務談判結果可以從兩個方面看：一是雙方是否達成交易；二是經(jīng)過談判，雙方關系發(fā)生何種變化。將這兩個方面的結果聯(lián)系起來分析，可以得出六種談判結果：(1)達成交易，并改善了關系。(2)達成交易，但關系沒有變化。(3)達成交易，但關系惡化。(4)沒有成交，但改善了關系。(5)沒有成交，關系也沒有變化。(6)沒有成交，但關系惡化。,4.4.3商務談判結束的三種方式,1談判成交成交即談判雙方達成協(xié)議，交易得到實現(xiàn)。2談判中止中止談判是談判雙方因為某種原因未能達成全部或部分成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時終結談判的方式。中止談判的方式，還可以分為有約期中止與無約期中止。3談判破裂談判破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍然不能達成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。,4.5商務談判后的工作內(nèi)容,4.5.1最后回顧與起草備忘錄商務談判后，首先要進行談判內(nèi)容的最后回顧，并起草好談判工作的文字備忘錄。其中，最后回顧的作用表現(xiàn)為：第一，明確是否所有的項目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決。第二，明確關于所有交易條件的談判，是否都達到了我方的期望目標。第三，明確我方最后還能做出的讓步限度。第四，決定我方將采取何種方式與對方簽約。,4.5.2正式起草談判協(xié)議或合同,1草擬協(xié)議的基本要求（1）協(xié)議的條理要清晰，要圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。（2）協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準確。（3）協(xié)議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。（4）協(xié)議的違約責任必須具體明確。2商務談判協(xié)議的格式（1）約首。協(xié)議的首部，一般應包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。（2）主文。雙方確定下來的與交易條件相關的所有條款。（3）約尾。合同雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開戶行、賬號等，并標明雙方當事人的簽字之處。,4.5.3簽約過程中應注意的問題,（1）要確認雙方當事人是否有簽約資格，特別是代理談判中。（2）雙方確認按照相關事項擬成條款，是否與合同目的相符。（3）訂立合同的條款要符合有關法律規(guī)定和要求。（4）確定合同條款不得違反我國法律和社會共同利益。（5）合同中的違約責任條款，必須明確、具體。（6）對對方提出的免責條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。（7）仔細擬定適用的法律條款和仲裁條款。（8）進行跨國商務談判時，要注意中外文本的一致性。（9）要認真檢查各個細節(jié)性條款的具體內(nèi)容，不能錯。（10）舉行簽字儀式時，要注意工作流程中的相關禮儀（本書后續(xù)章節(jié)將會介紹）。,案例討論題,4.6.1兩家企業(yè)在談判開局中營造的“喜慶”氣氛4.6.2一家機械廠老板因讓對方先報價而獲得好處4.6.3中日兩家企業(yè)技術談判很快的“不歡而散”（詳細內(nèi)容參見教材）,本章小結,本章首先介紹了解商務談判過程的常見描述方式，包括商務談判的階段劃分、商務談判的APRAM模式以及商務談判“三步曲”；然后分析了商務談判中各個階段（開局階段、磋商階段、終結階段）的主要內(nèi)容以及注意事項；最后，說明的商務談判后的相關內(nèi)容。通過本章學習，讀者應對商務談判的完整流程有一個清晰的認識；并掌握各個階段的主要內(nèi)容、任務、注意事項。當然，其中還有著很多的策略與技巧，這在后續(xù)章節(jié)介紹。,思考與實踐1,一、思考題（1）一場完整的商務談判，可以劃分為哪些階段？各個階段的任務是什么（2）請說明商務談判APRAM模式的含義和主要內(nèi)容。（3）什么是商務談判“三步曲”？你是如何理解的？（4）商務談判開局階段的主要工作任務是什么？（5）在商務談判的開局階段，一般來說應該營造一種什么樣的開局氣氛？（6）在商務談判的報價過程中，需要注意什么問題？（7）在商務談判交鋒過程中，討價、還價需要注意什么問題？（8）商務談判中讓步的原則是什么？（9）商務談判結束方式有哪些？如何判定談判結束的時機？（10）商務談判結束之后，還需要作好哪些工作？,思考與實踐2,二、實踐題1案例搜集通過相關渠道，搜集一些商務談判的完整例子，了解其中各個階段的對應內(nèi)容。2文章撰寫請搜集相關材料或者事先預習本書后面的相關章節(jié)，寫一篇商務談判具體過程中某一階段（如開局階段、磋商階段、終