動態(tài)環(huán)境中的營銷ppt課件.pptVIP

1,第一章,動態(tài)環(huán)境中的營銷:創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,2,什么是營銷?,通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。簡單的定義:營銷是在某種利潤水平下讓顧客滿意.,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,3,營銷核心概念(圖.1-1),需要、欲望和需求,產(chǎn)品和服務(wù),價(jià)值、滿意和質(zhì)量,交換、交易和關(guān)系,市場,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,4,需要-人們感到缺乏的一種狀態(tài)，如對衣、食、保暖、安全的基本物質(zhì)需要和對歸屬感和情感的社會需要。欲望-由需要派生出的一種形式，受社會文化和人們個(gè)性的限制。需求有購買力支撐的欲望.,什么是顧客需要,欲望和需求?,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,5,產(chǎn)品能夠提供到市場上來滿足人們需要和欲望的任何事物,什么能夠滿足顧客的需要和欲望?,服務(wù)一種不可觸摸、也不會涉及所有權(quán)的活動或利益,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,6,顧客如何選擇產(chǎn)品和服務(wù)?,顧客價(jià)值是顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此所需成本之間的差額,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,7,交換,交易,關(guān)系與利益相關(guān)者建立良好的營銷網(wǎng)絡(luò),顧客如何獲得產(chǎn)品和服務(wù)?,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,8,誰購買產(chǎn)品和服務(wù)?,具有需要的人,交換的資源,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,9,供應(yīng)商,最終用戶,營銷中介,競爭者,公司（銷售人員）,環(huán)境,環(huán)境,現(xiàn)代營銷系統(tǒng)(圖.1-3),中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,10,市場營銷管理實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而設(shè)計(jì)的各種活動，以便建立和維持與目標(biāo)顧客互惠的交換關(guān)系,需求管理發(fā)現(xiàn)和增加需求，也可改變和減少需求,互惠的顧客關(guān)系吸引新顧客和維持和保留老顧客,市場營銷管理,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,11,第一階段.創(chuàng)業(yè)營銷,第二階段.規(guī)范化營銷,第三階段.企業(yè)內(nèi)營銷,市場營銷實(shí)踐,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,12,生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,推銷觀念,市場營銷觀念,社會市場營銷觀念,顧客接受任何他能買到、并且買得起的產(chǎn)品.提高生產(chǎn)和分銷效率顧客喜歡質(zhì)量最好、操作性最強(qiáng)、創(chuàng)新功能最多的產(chǎn)品.如果組織不進(jìn)行大規(guī)模促銷和推銷，顧客就不會購買足夠多的產(chǎn)品.正確確定目標(biāo)市場的欲望和需要，并比競爭者更有效地滿足顧客的欲望和需要.集中于目標(biāo)市場的欲望、需要，提供超值的產(chǎn)品和服務(wù).,營銷管理理念,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,13,推銷觀念與營銷觀念對比,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,14,社會營銷觀念,社會營銷觀念,公司(利潤),顧客(滿足需求),社會（福利),中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,15,新千年?duì)I銷面臨的挑戰(zhàn),Textpage23,連接技術(shù)計(jì)算機(jī)信息溝通運(yùn)輸,與顧客連接有選擇的連接終身的連接直接連接,與營銷伙伴連接與公司其他各個(gè)部門連接與供應(yīng)商和分銷商連接與戰(zhàn)略伙伴連接,與周圍的世界連接全球連接與價(jià)值和責(zé)任連接更廣泛的連接,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,16,用數(shù)據(jù)庫了解和跟蹤顧客,與顧客進(jìn)行一對一地溝通,創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客需求,更高效地分銷產(chǎn)品,計(jì)算機(jī)通訊信息,和運(yùn)輸幫助：,連接技術(shù),中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,17,互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)作為一種支持新業(yè)務(wù)模式的技術(shù).新的應(yīng)用:互聯(lián)與顧客聯(lián)結(jié),內(nèi)聯(lián)和公司內(nèi)部其他部門聯(lián)結(jié)外聯(lián)和戰(zhàn)略伙伴、供應(yīng)商、其他交易者聯(lián)結(jié).400,000家公司利用互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù).,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,18,與顧客的連接,更多的營銷者與進(jìn)行選擇的客戶連接.考慮:顧客帶給公司的價(jià)值?他們值得促銷嗎?焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移:通過提高更高程度的顧客滿意和價(jià)值維持現(xiàn)有顧客,與他們建立持久的關(guān)系。,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,19,與顧客直接連接,許多公司利用新技術(shù)與顧客更直接地連接.通過電話、郵購目錄、電子便利店、電子商務(wù).一些公司通過直銷渠道.直銷重新定義了和銷售者連接的購買者角色.顧客不再是公司單項(xiàng)營銷活動的目標(biāo)，而是促成營銷活動的參與者.,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,20,與營銷伙伴的連接,與公司內(nèi)部的連接每個(gè)員工都要專注于顧客將所有部門連接起來組建成小組,與公司外部的合作伙伴連接供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略聯(lián)盟,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,21,與我們周圍的世界的連接,全球連接,與價(jià)值連接,與社會責(zé)任連接,擴(kuò)展連接的范圍,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,22,討論題,1、討論顧客價(jià)值的概念及其對成功營銷的重要性。顧客價(jià)值與關(guān)系營銷有何聯(lián)系？2、營銷觀念與生產(chǎn)、產(chǎn)品以及推銷觀念的最大區(qū)別是什么？從短期來看，哪種觀念最容易應(yīng)用？哪種觀念能為長期成功提供最好的機(jī)會？為什么？,中國人民大學(xué)商學(xué)院呂一林,23,討論題,3、選擇一家生產(chǎn)的產(chǎn)品能滿足顧客需要但卻會對社會利益造成損害（如