終端開(kāi)發(fā)十步法04

終端開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程(十步法),一、通過(guò)當(dāng)?shù)乜蛻袅私庑碌氖袌?chǎng)環(huán)境的方法對(duì)于我們剛到一個(gè)新的市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)負(fù)責(zé)人做市場(chǎng)狀況的具體介紹。了解內(nèi)容包括如下：1、公司的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)模（薪金結(jié)構(gòu)）2、工作人員作息制度、習(xí)慣、聯(lián)系方式。3、該市場(chǎng)幾個(gè)月前雷士的銷量報(bào)表4、庫(kù)存清理或自報(bào)產(chǎn)品、POP、促銷品的準(zhǔn)確數(shù)量和比例關(guān)系。迅速作物料和產(chǎn)品補(bǔ)充。,5、自有品牌售點(diǎn)分析：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、網(wǎng)點(diǎn)主推覆蓋率、有無(wú)促銷人員、物料及POP使用情況、產(chǎn)品上柜組合、銷量分析、價(jià)格體系。優(yōu)勢(shì)在哪？劣勢(shì)在哪？如何改進(jìn)？6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)分析：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、網(wǎng)點(diǎn)主推覆蓋率、有無(wú)促銷人員、物料及POP使用情況、產(chǎn)品上柜組合、銷量分析、價(jià)格體系、本地銷售政策、最近新的銷售動(dòng)向。7、經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)前景的看法8、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及周邊人脈來(lái)了解市場(chǎng)情況,二、市場(chǎng)調(diào)查要項(xiàng),利用地圖及經(jīng)驗(yàn)介紹找出我們主要的目標(biāo)區(qū)域，把這些區(qū)域始終放在調(diào)研的第一位。1、確認(rèn)調(diào)查人員數(shù)量和區(qū)域范圍。2、根據(jù)人員素質(zhì)特點(diǎn)和區(qū)域?qū)嶋H情況分組、分區(qū)域，如果是兩人以上的組應(yīng)當(dāng)有組長(zhǎng)，同時(shí)作小組分工。3、制定拜訪路線、工作進(jìn)度表，時(shí)間跨度做限制。4、地毯式搜索，不放過(guò)任何有可能的地方。5、展開(kāi)拜訪工作并做記錄，主要工作內(nèi)容：地理位置、進(jìn)店時(shí)間、店名、負(fù)責(zé)人全名、聯(lián)系電話、店鋪面積規(guī)模、人員規(guī)模、陳列水平、POP的使用、零售價(jià)格、銷量了解、上柜組合、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、客戶級(jí)別、離店時(shí)間。6、與有決定權(quán)或話語(yǔ)權(quán)的人溝通，提高工作效率。,三、客戶定位基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分析方法,1、網(wǎng)點(diǎn)資料匯總統(tǒng)計(jì)：我們及對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率2、將網(wǎng)點(diǎn)分類：分類的標(biāo)準(zhǔn)是地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力、銷售潛力；我們依次可以大致分為A、B、C三類。3、規(guī)劃區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)布局，由組長(zhǎng)決定。4、計(jì)算出我們要開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量以及要開(kāi)發(fā)的客戶名錄。5、根據(jù)經(jīng)銷商資質(zhì)評(píng)審表篩選客戶，判定客戶級(jí)別。客戶級(jí)別由組長(zhǎng)決定。,四、開(kāi)網(wǎng)及簽約,1、通過(guò)基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分,選出目標(biāo)客戶，對(duì)每一個(gè)客戶應(yīng)當(dāng)有大致的談判對(duì)策。2、主要考慮合作能力和合作方式，同時(shí)將合同及相關(guān)附件的約定一并通報(bào)，未經(jīng)請(qǐng)示不得更改政策，最終實(shí)施簽約。3、備齊各類資料：儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、宣傳品、樣品、三證、報(bào)價(jià)單、促銷計(jì)劃、廣告計(jì)劃、合同、柜臺(tái)位置及產(chǎn)品組合的設(shè)想、權(quán)限、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局的分析等。4、銷售政策的吸引力，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較而言的優(yōu)勢(shì)或沖突之處；談判的核心是揚(yáng)長(zhǎng)避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。不做無(wú)法達(dá)成的承諾，可根據(jù)情況考慮、請(qǐng)示或回絕。5、堅(jiān)持公司的原則，不輕易讓步，即使有權(quán)力讓步，也要例行公事地請(qǐng)示，向?qū)Ψ奖砻髂阍谂?zhēng)取。,6、與經(jīng)銷商主要談他的店鋪經(jīng)營(yíng)改進(jìn)建議；沒(méi)有利益趨向的動(dòng)手做一些事情；公司的發(fā)展前景（研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、售后服務(wù)等）；我們?cè)诋?dāng)?shù)氐陌l(fā)展目標(biāo)；我們可以給予的支持；我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益（從賣產(chǎn)品到做事業(yè)）；注意租賃合同、門面合同、實(shí)際負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等驗(yàn)資工作不可缺少。7、與營(yíng)業(yè)人員保持良好關(guān)系，讓他幫我們穿針引線；主要與他交談工作強(qiáng)度、工作難度、給出一些建議、幫他在現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷售。8、通知運(yùn)營(yíng)中心準(zhǔn)備樣品包、物料等事宜。,五、上貨及售點(diǎn)展示、陳列方法,1、上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況和網(wǎng)點(diǎn)分類按要求上貨；上貨要搶好位置；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；上貨要注意能夠突出品牌特征；A類上？款產(chǎn)品，B類上？款，C類上POP。參照樣品展示方案2、嚴(yán)格按照公司的配送要求及時(shí)送貨。3、嚴(yán)格按照收款程序及要求收款（鋪貨以外得款項(xiàng)），不得更改標(biāo)準(zhǔn)。2、展示和陳列：集中陳列；產(chǎn)品組合合理；突出賣點(diǎn)；盡量上柜臺(tái)展示；爭(zhēng)取在消費(fèi)者視覺(jué)黃金區(qū)域展列；強(qiáng)奪廣告位；運(yùn)用最簡(jiǎn)潔和最醒目的方式布展。最終目的就是第一注目率。,六、促銷的設(shè)想（本次戰(zhàn)役不涉及）,1、新售點(diǎn)應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報(bào)，發(fā)布促銷信息。2、宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴(kuò)大店鋪和品牌的知名度。3、對(duì)于目前不主推的售點(diǎn)可采取互有折扣促動(dòng)銷售。4、對(duì)于我們的主力售點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)要求其經(jīng)常地自己做促銷。,七、客戶拜訪的目的和計(jì)劃,1、拜訪目的：認(rèn)識(shí)新客戶；建立客戶檔案；產(chǎn)品知識(shí)的指導(dǎo)和培訓(xùn)；幫助再銷售；提升產(chǎn)品的陳列水平；服務(wù)客戶；掌握進(jìn)、銷、存；提升銷售力的建議；終端促銷；建立良好的客戶關(guān)系；達(dá)到主推要求；共同做一些大訂單。2、拜訪計(jì)劃：設(shè)定目標(biāo)；老客戶的回訪；打招呼，開(kāi)個(gè)好頭；檢查上貨的店；了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存量；計(jì)劃的變更與調(diào)整；向經(jīng)營(yíng)者說(shuō)明情況、培訓(xùn)、引導(dǎo)；促成交易，確定下一目標(biāo)；銷售人員的培訓(xùn)和解疑；結(jié)束道別，表示感謝；記錄小結(jié)。,八、人員的基礎(chǔ)培訓(xùn),1、經(jīng)營(yíng)者或老板：經(jīng)營(yíng)理念；經(jīng)營(yíng)改進(jìn)建議；清晰及強(qiáng)化他的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，求得價(jià)值觀的認(rèn)同；公司的發(fā)展前景和目標(biāo)的描述；讓其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與我們的目標(biāo)重疊。2、營(yíng)業(yè)人員：公司品牌的推薦；產(chǎn)品陳列；POP的使用；專業(yè)銷售技能；我們的獨(dú)有賣點(diǎn)；產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)對(duì)比。3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)參照產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)普及版,九、檢查達(dá)標(biāo)率,1、已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2、準(zhǔn)客戶數(shù)量3、長(zhǎng)期跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量4、現(xiàn)有達(dá)標(biāo)率=已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/計(jì)劃開(kāi)網(wǎng)數(shù)量*100%5、預(yù)期達(dá)標(biāo)率=（已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量+準(zhǔn)客戶數(shù)量