專業(yè)銷售技巧

1,專業(yè)銷售技巧,2,課程綱要,購買動機及優(yōu)勢的建立,寒暄問候、打開話題,銷售前的準備與計劃,職業(yè)化塑造,產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析,成功的需求調(diào)查分析,客戶異議處理,獲取承諾階段戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,3,只用口述100%想說的80%說了出來60%被聽到,口述+視覺+筆記+參與,掌握學(xué)習(xí)的方法,建立學(xué)習(xí)型組織,關(guān)于培訓(xùn),50%三小時后20%三天后5%三個月后,70-80%三天后50-60%三個月后,職業(yè)化塑造,4,Somebodysaid,youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand,5,我們的課程講給誰？,渴望成功的人有學(xué)習(xí)意愿、希望將工作做得更好的人有能力學(xué)習(xí)方法、改變行為習(xí)慣的人真誠、謙虛、并有著一顆感恩的心的人,6,125,銷售管理的困擾,銷售業(yè)績,時間(inmonth),庫存,銷售預(yù)估,銷售實績,7,我們的目標,業(yè)績,8,技能,知識,行為,環(huán)境,環(huán)境,9,隨時散布疑云有傳染性使人悲觀使人不能享受人生,消極心態(tài),我們最大的敵人我們自己,10,積極心態(tài)帶給你,為你帶來成功環(huán)境的成功意識讓你保持生理/心理的健康讓你擁有愛心，讓你內(nèi)心平靜，讓你長壽并讓生活平衡驅(qū)除恐懼，把失敗視為自省的機會，在逆境中看到/找到成功的契機，免于自我設(shè)限，充分了解自己和他人的智慧,心態(tài)是你真正的老板,11,控制自己的思想：Concept控制自己的時間：Clock控制接觸的對象：Contacts控制溝通的方式：Communication控制自己的承諾：Commitments控制自己的目標：Causes控制自己的憂慮：Concern,自制的七個C讓你更成功,將消極心態(tài)排除在心門之外機會的門就會向你開啟,12,讓自信心永伴你,挑前面的位子坐。坐在前面（顯眼的位置）的習(xí)慣練習(xí)正視別人。正視別人等于告訴他：把我們走路的速度加快25%。抬頭挺胸走得快一點練習(xí)當眾發(fā)言，主動發(fā)言是信心的“維他命”哈哈大笑，它是醫(yī)治信心不足的良藥利用積極心理暗示自己，而不用“反正”、“畢竟”、“總之”、“沒辦法”等,對你潛意識的心智，反復(fù)而肯定地下達積極命令！,13,顧客從我們手里買走的是什么？,14,什么是銷售？,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿意,15,專業(yè)銷售代表的特征,16,優(yōu)秀銷售人員的條件,HEAD學(xué)者的頭腦HEART藝術(shù)家的心HAND技術(shù)者的手FOOT勞動者的腳,17,傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售,18,目光遠大,確立目標,終生學(xué)習(xí),持續(xù)創(chuàng)新,顧客導(dǎo)向,積極心態(tài),營銷的成功之路,戒驕戒躁,勤勉敬業(yè),19,今天的銷售是如何做的？,信件/方案,電話,親自拜訪,不要,不置可否,購買/支持,20,淘汰,供應(yīng)商,朋友,對客戶公司的價值,對客戶個人的價值,什么導(dǎo)致生意失??？,21,1你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？2你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？3當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？6你能否以發(fā)問形式進行交談？7你能否把異議押后，以便不妨礙話題之進行？8你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？,銷售人員職業(yè)能力自我測評,22,9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地了解當時的處境？13銷售會談中，你能否系統(tǒng)地促使別人認同你的觀點？14你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強客戶記憶？15你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng)？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？,23,接觸能力3+5+10+15個人評分爭取資料1+4+9+12個人評分提供資料2+8+14+16個人評分影響和處理6+7+11+13個人評分,總分：,24,25,購買動機及競爭優(yōu)勢的建立,客戶的購買動機和行為分析找準你的目標客戶客戶分類及需求分析客戶購買的信號競爭態(tài)勢與我們的策略,26,小商品購入風(fēng)險大,顧客腦海中的商品概念,指名購買,速戰(zhàn)速決,慎重考慮,見異思遷,商品概念及品牌差異,復(fù)雜的最終決定,售后情緒失調(diào),習(xí)慣性購買,多樣化購買,27,購買動機和行為分析,確認問題,收集訊息,預(yù)選評估,決策確立,購買商品,內(nèi)在自發(fā)或外來刺激所引發(fā)需求,來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗?,對商品感興趣的特點、屬性進行加權(quán)比較,偏好形成產(chǎn)生購買意愿,購買行動,28,購買心理,感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意,完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明了解需要接近顧客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,29,認識客戶需求,因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時間的需求可能不一樣客戶的需求是運動、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分,30,營銷學(xué)中的市場與顧客細分-內(nèi)外部-貢獻-購買意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價值型-價格與價值導(dǎo)向-需求層次顧客細分對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo),客戶分類及需求分析,31,支配型,表達型,和藹型,分析型,表達度,情感度,顧客類型分析,32,拜訪目的,行動計劃,預(yù)期結(jié)果,33,CRM的概念I(lǐng)T概念到營銷概念終身客戶/轉(zhuǎn)移成本CRM在IT概念下的發(fā)展成本的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析CRM軟件的基本評價標準：標準的動態(tài)的CRMCRM在營銷概念下的發(fā)展CRM與四種不同企業(yè)類型激烈的市場競爭下營銷的演變廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營銷、禮品選擇），電話營銷,競爭優(yōu)勢,34,客戶資料內(nèi)容,35,銷售前的準備與計劃,客戶分析目標及策略設(shè)定銷售必備的工具銷售前準備什么？,36,長期的準備,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識本公司與其它公司的產(chǎn)品知識銷售技巧有關(guān)客戶的資訊,如_,_等本公司的銷售方針廣泛的知識、豐富的話題氣質(zhì)與合宜的禮儀,37,道具準備,名片產(chǎn)品型錄相關(guān)新聞的影本協(xié)議白紙筆記用品小禮品還有.,38,站在客戶立場準備三個問題的答案：我為什么要（花時間）見你？你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？,準備工作階段,安排約會確認業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計約見理由,39,接近的方法,40,對象尋求-Prospecting,銷售對象的三大類別-第一類：他們有需要，而且.-第二類：他們有需要，但.-第三類：他們有需要，但是.,41,寒暄問候、打開話題,Keyman的發(fā)掘與掌握,以合宜的接近手法及標準的接近談話來提升客戶的注意和興趣并建立信任建立信任,42,個人關(guān)系緊張度,時間,0,對事情的關(guān)心程度,43,消除緊張留心第一印象提出共同的話題做個好聽眾適當?shù)腜MP制造再次拜訪的機會,如何贏得客戶的好感,44,拜訪不遇,A._B._C._D._,45,投石問路成功的需求調(diào)查分析,如何了解客戶需求銷售中確定客戶需求的技巧開放式問題與封閉式問題,46,Survey-5W2H,Who誰What什么Where哪里When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少,47,銷售的五大步驟,48,暖身動作與需求探訪,解決性問題,探究客戶現(xiàn)況所存在的問題,暗示性問題,暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失,探究性問題,引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價值,情景性問題,掌握/了解客戶情景,您現(xiàn)在使用？,公司有多少員工呢？,你對目前的服務(wù)滿意嗎？,這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？,若把這問題克服可帶給您多少價值？,49,Probing問題漏斗,50,需求意識化的程序,無意識的需求,探詢,潛在的需求,探詢,FAB,探詢,反對意見,處理反對意見,51,Listening傾聽技巧,眼神.記筆記注意肢體語言拋磚引玉的回應(yīng),所得情報、資料,請整理歸納后作出總結(jié)并與他取得一致意見,52,顯示能力-產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析,產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處FAB分析特點、優(yōu)點、好處對成單的影響產(chǎn)品賣點提煉如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析如何推銷產(chǎn)品的益處,53,35,Presentation-FFAB技巧,54,簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語,引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益,Feature,以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié),Advantage,Function,Benefit,Presentation-FFAB展開,55,面對不同對象包裝不同賣點,56,考慮每一個正面和負面因素,采用深思熟慮的方式購買,讓銷售人員講些細節(jié)問題,看一下反對被如何處理,對個人和所出售的東西進行評價,因為采購者想,客戶異議處理,57,71,客戶異議疑慮,缺乏信心是嗎?這個問題我要.安全感是嗎?外面人家都說.價值觀沒想到,竟然要花.所以.習(xí)慣性嗯.再比較看看.,58,獲取承諾,重述異議,鼓勵說出異議及背后顧慮,同理及認同異議,客戶價值導(dǎo)向解說,確認解決,建議行動,NO,YES,異議處理程序,讓客戶言盡其意,您指的是哪方面？Why？,認同您的感受！不過,詳細解釋，消除誤解確實的證據(jù)、實例、統(tǒng)計數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點，蓋過缺點制定解決異議的具體計劃,59,如果情況是：誤解-澄清懷疑-證明實際缺點-顯示整體情況實際投訴-以行動補救，引導(dǎo)對方說是,解答客戶的異議,可用的方法是：詳細解釋，消除誤解確實的證據(jù)、實例、統(tǒng)計數(shù)字、客戶的推薦語或?qū)＜业呐袛囡@示優(yōu)點，蓋過缺點制定解決異議的具體計劃,60,顧客的顧慮與隱憂,傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案恰當?shù)丶s請他出來喝喝茶您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點兒什么冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定,遲遲未做回復(fù)客戶在回避你-換人接洽-推脫不在-尚在考慮-“這事先擱一擱吧?！?61,獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,如何發(fā)現(xiàn)購買訊號如何達成交易傳統(tǒng)收尾技巧的利弊如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺如何達到雙贏成交最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)怎樣打破最后的僵局,62,64,要求承諾與締結(jié),銷售過程,要求承諾,介紹解決方法,發(fā)掘需要,建立信任,時間,時間,63,不猶豫、明確地提出自信、迅速而不急躁不要說太多題外話防止不相關(guān)的人介入預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓,臉部表情肢體語言語氣言詞氣氛,最終Close締結(jié)合約,64,獲取承諾,偵測購買訊號,重述顧客價值,試探成交,顯示高度興趣與認同偵測購買訊號提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險）自我合理化,如果（客戶問題）確實能因（解決方案）而得到解決，得到（客戶價值）,“我提個小建議：我們不妨先進入下一步驟