拜訪客戶注意事項(xiàng)

.,新老客戶的拜訪流程,樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,.,（一）拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品，把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。,新客戶如何拜訪？,（二）拜訪方式：電話預(yù)約和面對(duì)面約見。1、電話約見技巧：?jiǎn)柡驈娜嗣胧?，然后先介紹你自己和后公司，告訴對(duì)方你為什么給他打電話，向?qū)Ψ秸髑笠庖?，讓他們感到有專家之感。再?lái)了解客戶需求，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。最后約見對(duì)方，如果對(duì)方同意約見，應(yīng)趁熱打鐵敲定準(zhǔn)確的約見時(shí)間和地點(diǎn)。,樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,.,新客戶如何拜訪？,（二）拜訪方式：電話預(yù)約和面對(duì)面約見。2、面對(duì)面約見技巧：準(zhǔn)備名片，說(shuō)明身份。先閑聊片刻，在恰當(dāng)時(shí)間將話題轉(zhuǎn)入正題，用提問(wèn)的方式引起顧客注意。預(yù)約方法有贊美法、求教法、饋贈(zèng)法、連續(xù)法、利益法等，用上述方法約見對(duì)方。,樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,.,（三）拜訪程序：,新客戶如何拜訪？,樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,.,（三）拜訪程序：,新客戶如何拜訪？,樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,.,（一）老客戶維護(hù)的必要性,1,在傳統(tǒng)的銷售活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分公司只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使公司將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而公司為保持銷售額，則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”，如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。公司可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶，而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶，從表面看來(lái)銷售業(yè)績(jī)沒有受到任何影響，而實(shí)際上為爭(zhēng)取這些新客戶所花費(fèi)的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從公司投資回報(bào)程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。,老客戶如何維護(hù),樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,.,（一）老客戶維護(hù)的注意事項(xiàng),方法要得當(dāng)：我們知道老客戶需要什么嗎？他們需要公司的產(chǎn)品以外還需要什么服務(wù)呢？老客戶得到這些服務(wù)有什么好處嗎？能夠解決公司的短期問(wèn)題，長(zhǎng)期問(wèn)題？我們提供的服務(wù)在效果、時(shí)間、價(jià)值、效率等是否能夠“恰倒好處”？我們?nèi)绾巫尶蛻艚邮芪覀兊姆?wù)，以免我們剃頭挑子一頭熱。我們?nèi)绾巫屪罱K客戶接受我們，如何向客戶的客戶宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠(chéng)地接受我們的服務(wù)？,老客戶如何維護(hù),樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,1,.,（一）老客戶維護(hù)的注意事項(xiàng),成本要計(jì)算：我們是否有足夠的能力提供相關(guān)的服務(wù)？我們是否能夠承諾？如果我們承諾了我們要提供的服務(wù)，但是我們?nèi)f一沒有做到怎么辦?我們提供的服務(wù)是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？,老客戶如何維護(hù),樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,2,人員要穩(wěn)定：我們是否組織了相關(guān)人員提供這樣的服務(wù)？我們?nèi)藛T的能力是否支撐我們提供相關(guān)的服務(wù)？我們是否建立了相關(guān)的流程、程序做到人員的招聘/培訓(xùn)/后備/應(yīng)急？,3,.,（二）老客戶的拜訪注意事項(xiàng),老客戶如何維護(hù),樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,銷售人員拜訪老客戶時(shí)，可以先了解一些客戶的現(xiàn)狀信息：客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；客戶的信用狀況；客戶是否在開發(fā)新想產(chǎn)品（如果是，自己是否有新的銷售機(jī)會(huì)）；自己的媒體和其他同類媒體的比較有何優(yōu)劣；哪些地方需要改進(jìn)；客戶對(duì)自己的公司有何期望；自己的公司還能給客戶做什么。為客戶提供超出客戶預(yù)期的服務(wù)，往往更能贏得客戶的信賴。,1,銷售人員在會(huì)見老客戶時(shí)還可以贈(zèng)送禮品。要避免送給客戶沒有創(chuàng)意的老套禮品，盡量送一些具有特別價(jià)值、而其與公司的產(chǎn)品及服務(wù)具有關(guān)聯(lián)性的禮品，如果客戶覺得禮品很不實(shí)用，將很難再和他們做生意。,2,.,（二）老客戶的拜訪注意事項(xiàng),老客戶如何維護(hù),樂(lè)清市親一特汽車配件有限公司,3,銷售人員除了與客戶方的主要當(dāng)事人或決策人保持聯(lián)系之外，也不可忽視與客戶方面其他人員發(fā)展關(guān)系，如主要當(dāng)事人的助手、秘書及有關(guān)人員。這些人不僅能幫助銷售人員接近購(gòu)買決策人，還能提供許多有價(jià)值的信息，如新的購(gòu)買計(jì)劃、決策程序、變更購(gòu)買的意向等。,各種中外節(jié)慶日或是任何對(duì)客戶有特殊意義的節(jié)日，像客戶升職、公司喬遷、開發(fā)新產(chǎn)品或獲得專業(yè)認(rèn)證等，都是進(jìn)行祝福的好時(shí)機(jī)。可以寄卡片、發(fā)郵件、打