商務(wù)談判PPT課件

精品課件 精品課件 2 第六章商務(wù)談判語言技巧 學(xué)習(xí)要點及目標 通過本章學(xué)習(xí) 使學(xué)生認識到語言溝通在商務(wù)談判中的重要性 掌握語言溝通和行為語言溝通的基本技巧和方法 引導(dǎo)案例 參見教材P142 資料來源 決策支持網(wǎng) 精品課件 3 第一節(jié)商務(wù)談判語言概述 一 商務(wù)談判語言的類別 一 有聲語言與無聲語言 二 專業(yè)語言 法律語言 外交語言 文學(xué)語言及軍事語言等1 專業(yè)語言2 法律語言3 外交語言4 文學(xué)語言5 軍事語言 精品課件 4 二 語言技巧在商務(wù)談判中的重要性 1 語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達自己觀點的有效工具2 語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁3 語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑4 語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵 精品課件 5 三 正確運用談判語言技巧的原則 1 客觀性原則2 針對性原則3 邏輯性原則4 隱含性原則5 規(guī)范性原則6 說服性原則 精品課件 6 第二節(jié)有聲語言的技巧 一 陳述技巧 一 陳述的入題技巧1 迂回入題2 從細節(jié)入題3 從一般原則入題4 從具體議題入題 二 闡述技巧1 開宗明義2 讓對方先談3 坦誠相見 精品課件 7 一 陳述技巧 三 正確使用陳述語言1 語言要簡明準確2 語言要含蓄 幽默3 語言要具體生動4 避免使用含有上下限的數(shù)值5 語言要富有彈性6 解圍用語的使用7 結(jié)束談判的用語 精品課件 8 二 提問技巧 一 提問的方式1 澄清式提問2 強調(diào)式提問3 探索式提問4 間接式提問5 強迫選擇式提問6 證明式提問7 多層次式提問8 誘導(dǎo)式提問 精品課件 9 二 提問技巧 二 合理提問的步驟第一步 確定現(xiàn)狀 在與客戶交談的開始 談判人員應(yīng)先使用封閉式的問題以能有效地確認客戶的現(xiàn)狀 從中找出共識 因為只需要客戶簡單的回答 會使客戶的心理逐漸放松 第二步 了解期望 談判人員使用開放式的問題 可以全面地了解客戶期望達到的目標 將第一步得到的信息 客戶的現(xiàn)狀與第二步得到的信息 客戶期望達到的目標相比較 就會從中找出客戶需求的范圍 第三步 重點探討 繼續(xù)使用開放式的問題 針對客戶需求范圍內(nèi)的重點問題進行探討 第四步 確認理解 利用封閉式的問題確認對客戶需求的理解 最終明確客戶的需求 精品課件 10 二 提問技巧 三 提問的技巧1 提前準備問題2 把握提問時機3 保持提問的連續(xù)性4 提問后保持沉默 等待對方回答5 提問態(tài)度要誠懇6 提問句式簡短7 語速要適中 精品課件 11 三 應(yīng)答技巧 一 回答的方式1 含混式回答2 針對式回答3 局限式回答4 轉(zhuǎn)換式回答5 反問式回答6 拒絕式回答 精品課件 12 三 應(yīng)答技巧 二 回答的技巧 1 回答問題之前 要給自己留有思考時間 2 把握對方提問的目的和動機 才能決定怎樣回答 3 部分回答 4 當沒有弄清楚問題的確切含義時 不要隨便作答 可以要求對方再具體說明一下 5 答非所問 6 拖延答復(fù) 7 模糊答復(fù) 8 反問 9 沉默不答 10 對于不知道的問題不要回答 11 在答復(fù)時 若對方打岔 則讓他這樣做下去 不要干涉他 這會對你以后的答復(fù)提供有用的信息 精品課件 13 第三節(jié)無聲語言的技巧 一 無聲語言的作用1 代替作用2 補充作用3 暗示作用4 調(diào)節(jié)作用 精品課件 14 二 行為語言的觀察 一 姿態(tài)1 坐態(tài)2 手勢 二 面部表情1 眉眼2 微笑 精品課件 15 三 物體語言的技巧 物體語言是指在擺弄 佩戴 選用某種物體時傳遞的某種信息 實際也是通過人的姿勢表示信息 1 手中玩筆 表示漫不經(jīng)心 對所談的問題無興趣或顯示其不在乎的態(tài)度 2 慢慢打開本 表示關(guān)注對方講話 快速打開本說明發(fā)現(xiàn)了重要問題 3 猛推一下眼鏡 則說明對方因某事而氣憤 4 摘下眼鏡 輕輕揉眼或擦擦鏡片 可能反映對方精神疲勞 或?qū)幷摬恍莸睦蠁栴}厭倦 或是喘口氣準備再戰(zhàn) 5 如果輕輕拿起桌上的帽子 或輕輕除帽 則可能表示要結(jié)束這輪談判 或暗示要告辭 6 打開包可能想再談新的問題 關(guān)上包則表示到此為止 夾起包則表示可能無法挽留 但如果是關(guān)而不提 夾而不去 則說明還懷有一線突破的希望 實際上許多談判都是在這種情況下取得突破性進展的 精品課件 16 第四節(jié)溝通的技巧 一 溝通的基本知識 一 聽 的技巧 1 避免 開小差 專心致志 集中精力地傾聽 2 通過記筆記來達到集中精力 3 在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對方發(fā)言 去粗取精 去偽存真 抓住重點 收到良好的聽的效果 4 克服先入為主的傾聽做法 5 創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 使談判雙方能夠愉快地交流 6 注意不要因輕視對方 搶話 急于反駁而放棄聽 7 不可為了急于判斷問題而耽誤聽 8 聽到自己難以應(yīng)付的問題時 也不要充耳不聞 精品課件 17 一 溝通的基本知識 二 商務(wù)談判中 辯 的技巧 1 觀點要明確 立場要堅定 2 辯路要敏捷 嚴密 邏輯性要強 3 掌握大的原則 枝節(jié)不糾纏 4 態(tài)度要客觀公正 措辭要準確犀利 5 辯論時應(yīng)掌握好進攻的尺度 6 要善于處理辯論中的優(yōu)劣勢 7 注意辯論中個人的舉止和氣度 精品課件 18 一 溝通的基本知識 三 商務(wù)談判中 說服 的技巧1 說服他人的基本要訣第一 取得他人的信任 第二 站在他人的角度設(shè)身處地地談問題 從而使對方對你產(chǎn)生一種 自己人 的感覺 第三 創(chuàng)造出良好的氛圍 切勿把對方置于不同意 不愿做的地位 然后再去批駁他 勸說他 第四 說服用語要推敲 2 說服 頑固者 的方法3 認同 的要訣第一 尋找雙方工作上的共同點 第二 找雙方在生活方面的共同點 第三 尋找雙方興趣 愛好上的共同點 第四 尋找雙方共同熟悉的第三者 作為認同的媒介 精品課件 19 二 溝通應(yīng)注意的問題 一 提問的禁忌 1 帶有敵意的問題 2 涉及個人隱私的問題 3 指責(zé)對方品質(zhì)和信譽方面的問題 4 故意提問 二 說服他人時易出現(xiàn)的不良行為在說服他人的過程中 存在一些弊病 一是先想好幾個理由 然后才去和對方辯論 二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上 以教訓(xùn)人的口氣 指點他人應(yīng)該怎樣做 三是不分場合和時間 先批評對方一通 然后強迫對方接受其觀點等 另外 還有脅迫或欺詐對方 這些做法 其實未必能夠說服對方 因為這樣做 其實質(zhì)是先把對方推到錯誤的一邊 也就等于告訴對方 我已經(jīng)對你失去信心了 精品課件 20 本章小結(jié) 商務(wù)談判的過程 其實就是談判各方運用各種語言進行洽談的過程 溝通的過程 依據(jù)語言的表達方式不同 商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言 按語言表達特征 商務(wù)談判語言可分為專業(yè)語言 法律語言 外交語言 文學(xué)語言和軍事語言等 語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中起著十分重要的作用 在商務(wù)談判中 運用語言藝術(shù)時需要遵循客觀性 規(guī)范性 針對性 邏輯性 隱含性 說服性等原則 談判桌上 可以通過觀察對方的行為語言 獲得有關(guān)信息 商務(wù)談判和社交活動中行為語言具有重要的作用 在商務(wù)談判中 行為語言必須有一定的連續(xù)性才能表達比較完整的意義 單獨的一個動作難以傳遞豐富 復(fù)雜 完整的意義 需要將具有不同背景的個人及其姿態(tài) 語言和談判者攜帶的物品等看做一個復(fù)合體 綜合起來理解和分析 精品課件 21 自測題 1 商務(wù)談判語言有哪些類別 2 使用陳述語言應(yīng)注意什么 3 在商務(wù)談判中運用語言藝術(shù)時需要遵循哪些基本的原則 4 談判提問應(yīng)該掌握哪些技巧 5 無聲語言的作用是什么 精品課件 22 案例分析 房地產(chǎn)買賣談判參見教材P167思考題 1 回顧前文 仔細分析談判雙方在整個談判過程中是如何入題 闡述自己的觀