便利店采購(gòu)人員談判技巧版PPT課件

采購(gòu)談判技巧 陳述首次談判動(dòng)作有效注意談判細(xì)節(jié)和禁忌模擬首次談判 通過(guò)本節(jié)課程 你將能夠 這節(jié)課主要的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 目錄 談判前 1 談判前的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵 凡事預(yù)則立不預(yù)則廢 對(duì)新采購(gòu)尤其如此 因?yàn)橄鄬?duì)經(jīng)驗(yàn)缺乏 對(duì)本業(yè)務(wù)板塊的情況也不熟悉 更需要精心準(zhǔn)備了 談判前 談判前準(zhǔn)備 2了解供應(yīng)商情況 3了解市場(chǎng)情況 4明確當(dāng)前主要目標(biāo) 1熟悉商品結(jié)構(gòu) 談判前 談判中 談判后 熟悉商品結(jié)構(gòu) 商品明細(xì) 知道自己所負(fù)責(zé)的商品類(lèi)別包含哪些商品 熟悉并牢記店鋪 商品組織表 或是 商品臺(tái)賬 要清楚來(lái)談判的供應(yīng)商做的是什么類(lèi)別的商品的 組合單品 目前這個(gè)品類(lèi)商品組合情況是怎樣的 有那些單品是飽和的 那些是不足的 商品數(shù)量 到門(mén)店看看這些商品各自的陳列是怎樣的 是否有缺貨 銷(xiāo)售狀況 前期的銷(xiāo)售狀況如何 暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品的排行各是如何 供應(yīng)商 品類(lèi)里的供應(yīng)商排名情況如何 品牌 看一下品類(lèi)的品牌結(jié)構(gòu) 那些是知名品牌那些是普通品牌 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商價(jià)值衡量 供應(yīng)商摸底 深入了解供應(yīng)商 談判前 談判中 談判后 分類(lèi)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 分類(lèi)產(chǎn)品的有關(guān)國(guó)家規(guī)定 相關(guān)法令 質(zhì)量 包裝 成分等 本區(qū)域市場(chǎng) 各主流系統(tǒng)的市場(chǎng)表現(xiàn) 1 2 3 市場(chǎng)外部環(huán)境 市場(chǎng)內(nèi)部環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)的品類(lèi)結(jié)構(gòu) 品牌 供應(yīng)商 價(jià)格 陳列情況 競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng) 談判前 談判中 談判后 4與總部確認(rèn)當(dāng)前主要目標(biāo) 這些很重要 請(qǐng)確認(rèn)清楚 這個(gè)關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點(diǎn) 可以判定供應(yīng)商是否在忽悠你 他給你的是否是你想要的 談判前 談判中 談判后 2 談判中 總原則 第一次談判的重點(diǎn)是建立關(guān)系 給對(duì)方一個(gè)良性的印象 不是談具體的事情 談判中 談判前 談判中 談判后 禮貌性拜訪 對(duì)方主動(dòng)預(yù)約的拜訪 重點(diǎn)關(guān)注談判溝通時(shí)的方式方法和細(xì)節(jié) 確認(rèn)拜訪時(shí)間和拜訪內(nèi)容 并做好相關(guān)準(zhǔn)備 認(rèn)識(shí)一下 互相簡(jiǎn)單介紹一下情況 建立關(guān)系 表明一下合作的信心 上司有交代說(shuō)溝通什么 就準(zhǔn)備有關(guān)資料 如果沒(méi)有說(shuō)明 則視同禮貌性拜訪 談判前 談判中 談判后 第一次談判的常用話(huà)術(shù) 談判前 談判中 談判后 1開(kāi)始自我介紹 談判前 談判中 談判后 您好 我是 公司 部門(mén)的 并請(qǐng)對(duì)方坐下 互換名片 雙手接過(guò) 2等待對(duì)方先說(shuō)他們的來(lái)訪意圖 如果對(duì)方跟你說(shuō)的是你知道的情況 你可以自由應(yīng)對(duì) 如果你不清楚 則做如下回應(yīng) 好的 這個(gè)情況 我了解了 我記下來(lái) 會(huì)反映給我們主管 你說(shuō)的情況和資料我收下來(lái) 會(huì)跟主管討論 稍后給你消息 如果對(duì)方問(wèn)你一些情況 你知道的 可簡(jiǎn)單介紹 不知道的 則回應(yīng) 你說(shuō)的這個(gè)情況 目前我還不清楚 我記下來(lái) 回頭去確認(rèn)一下 談判前 談判中 談判后 3如果對(duì)方在表明其對(duì)店鋪對(duì)采購(gòu)的一貫支持 你只需禮貌微笑 謝謝你的支持 相信我們合作愉快 不要順著他的話(huà)講下去不要承諾任何東西 只說(shuō)回頭再聯(lián)系 談判前 談判中 談判后 好的 非常感謝你的來(lái)訪 有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄 回頭聯(lián)系你 謝謝 4結(jié)束談判 第一次談判時(shí)間控制在30分鐘以?xún)?nèi)為宜 由你來(lái)結(jié)束談判 體現(xiàn)對(duì)談判的控制權(quán) 談判前 談判中 談判后 采購(gòu)談判中 注意細(xì)節(jié) 耳朵與嘴巴 手 談判前 談判中 談判后 采購(gòu) 大忌 供應(yīng)商是有些專(zhuān)業(yè)度的 多話(huà)很容易暴露出自己的無(wú)知和弱點(diǎn) 對(duì)于不懂的問(wèn)題虛心求教 新采購(gòu)由于對(duì)內(nèi)部情況了解有限 且權(quán)限有限 因此胡亂做主很容易做出錯(cuò)誤的決定 無(wú)論面對(duì)多么強(qiáng)大的供應(yīng)商 可以少講話(huà) 但態(tài)度上一定要是不卑不亢 不可以露怯 對(duì)一些無(wú)禮的要求敢于拒絕 本質(zhì)上來(lái)說(shuō) 賣(mài)場(chǎng)還是掌握主動(dòng)權(quán)的 談判前 談判中 談判后 3 談判后 談判后 談判后的重點(diǎn)在于整理談判中的信息 也有助于采購(gòu)理清思路 找到不足 以利改善 名片 資料等整理歸檔 處理談判中約定的后續(xù)事項(xiàng) 總結(jié)自己的表現(xiàn) 那些沒(méi)注意到的細(xì)節(jié) 談判前 談判中 談判后 報(bào)告上司談判中的問(wèn)題和供應(yīng)商反應(yīng) 所有的新人都有成長(zhǎng)的過(guò)程