電話銷售五部法

輔導(dǎo)工作之構(gòu)想 Micheal liu 輔導(dǎo)工作的構(gòu)想 目標(biāo)的明確心態(tài)的調(diào)節(jié)知識的完善 來公司的目的 電話前期準(zhǔn)備 怎樣開始 知識的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備將使電話銷售人員更易達(dá)成目標(biāo) 知識的準(zhǔn)備公司知識產(chǎn)品知識行業(yè)知識客戶知識HR知識 工具的準(zhǔn)備紙筆產(chǎn)品介紹報價單 心態(tài)的準(zhǔn)備積極的心態(tài)微笑的聲音明確電話目的與目標(biāo)可能出現(xiàn)的問題及溝通方案事前反復(fù)練習(xí) 開場白包含的內(nèi)容 好處 如何吸引客戶的注意力 客戶接聽電話時關(guān)注什么你是誰 你們公司是做什么的 找我做什么 對我有何幫助 開場白當(dāng)中需注意的事項 開場白一定要簡潔明了 清楚的讓客戶知道你是誰 直切入客戶感興趣的主題問問題要提開放式的問題一定要保持極高的熱情和專業(yè) 話天地的目的 充分了解客戶需求職位 周期 渠道 預(yù)算 切入服務(wù) 話天地權(quán)威報告 話天地的好處 拉近距離 建立信任 通過沒有防范的溝通掌握到的客戶信息才是最全面的 且相對真實(shí)尋找機(jī)會去挖掘客戶的 背景 和 需求 挖需求 了解到對方的個性 以便采取針對性銷售 話天地的技巧 話天地的關(guān)鍵 問問題要有延續(xù)性 不要蜻蜓點(diǎn)水PMP要有一顆真誠的心 并且有細(xì)節(jié)支撐控制時間 絕對不能神游千里之外 無主線如何找和客戶之間的共鳴點(diǎn) 挖需求 挖掘客戶需求的流程 挖需求 挖需求 開放式問題能夠讓客戶圍繞談話某一個主題 自由發(fā)揮 方便你更全面的收集信息 了解客戶看法 關(guān)鍵字 什么 哪里 如何 為什么 怎么樣 感覺 挖需求 舉例貴公司的人事結(jié)構(gòu) 現(xiàn)在在哪里招聘 您來智聯(lián)招聘網(wǎng)主要希望獲得什么幫助 目前您在招聘過程中遇到什么樣的問題 您對需要招聘人員的要求是什么 挖需求 封閉式問題封閉問題有利于明確到具體某一個點(diǎn) 獲取最直接你想要的信息 也可以明確的來引導(dǎo)客戶 關(guān)鍵詞 有沒有 是不是 能不能 二擇一法 挖需求 舉例貴公司這次選擇哪種方式合作 頁面 后臺 貴公司以前做過網(wǎng)絡(luò)招聘嗎 您在哪家做的 您這次招聘的人員是中高端 低端的 您這次招聘是準(zhǔn)備長期招聘 還是短期的 挖需求 六個注意點(diǎn)避免爭執(zhí) 不要嘮叨 幫助對方認(rèn)清他的需要 并幫助他得到它 幫助對方理清思路 讓你的想法變成他的 找到推銷中的突破口 讓對方感到受重視 并站在他的立場考慮問題 挖需求總結(jié) 不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求客戶的需求是多樣性的 問得越細(xì) 我們就越主動首先自己了解客戶大致會有哪些需求 我們的賣點(diǎn)能幫助他們何解決問題我們?nèi)绾卧O(shè)計一些問題引導(dǎo)客戶反復(fù)去強(qiáng)調(diào)我們能幫客戶做什么 承上啟下 進(jìn)入簡單的產(chǎn)品介紹 您現(xiàn)在方便打開我們的招聘網(wǎng)站嗎 我可以帶您一起看下每個部分招聘的效果 不滿意 困難 問題 痛苦 想要 需要 忽悠 教育客戶 引導(dǎo)賣點(diǎn) 趙本山 賣拐 趙本山1 在最近的一段時間內(nèi) 有沒有感覺倒你身上某個部位 跟過去不一樣了 2 臉大不是問題 主要是神經(jīng)末梢壞死 導(dǎo)致臉大 3 這條腿壓的越來越重 越來越重 輕者踮腳 重者股骨頭壞死 晚期就是植物人 范偉臉大腰部以下 腳往上 腿有病啊 是嗎 大哥 那我得用點(diǎn)什么藥呢 處理異議 與購買有關(guān)的任何疑問都是異議 通常一個銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任 客戶在被銷售過程中就會產(chǎn)生許多的懷疑 也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生 所以 成功的銷售人員以銷售信任為第一要素 什么是異議 處理異議 異議的產(chǎn)生分為兩類84 的異議由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的 過多的介紹性能只會引起客戶的懷疑 并抬高客戶的期望值 應(yīng)該僅僅介紹客戶感興趣的性能 通過利益的方法 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售 如果還不清楚客戶的狀態(tài) 繼續(xù)提問 直到問出真正的原因 并充分了解客戶的狀態(tài) 客戶自己本身的異議 處理異議 異議的分類 處理異議 異議的處理分為兩種境界 服務(wù)介紹 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品層層遞進(jìn)或總分總的方式FAB賣點(diǎn)介紹語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐 FAB法則 特征Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí) 數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)Advantage你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益Benefit你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 提交方案的技巧 讓客戶感覺受重視二選一 試締結(jié)的要點(diǎn) 水到渠成 瓜熟蒂落 隨時隨地誘發(fā)締結(jié)信號 大膽測水溫締結(jié)的力度層層遞進(jìn) 由淺入深 掌握主動權(quán) 舉例 提交方案 試締結(jié)的話述 如果沒什么疑問的話 那我今天就幫您把職位發(fā)布了如果您對我們的服務(wù)已了解 那我就把合同給您