九商務(wù)談判策略PPT課件

1 管理類專業(yè)平臺(tái)課 商務(wù)談判 2 第九章商務(wù)談判策略 3 一 商務(wù)談判策略 談判人員的行為方針 談判人員的行為方式 理解要點(diǎn) 商務(wù)談判策略是談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式 措施 技巧 戰(zhàn)術(shù) 手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱 1 談判策略的概念 4 2 策略的構(gòu)成要素 策略的目標(biāo) 策略的方式 策略的內(nèi)容 策略的要點(diǎn) 5 3 策略的特征 針對(duì)性 預(yù)謀性 時(shí)效性 隨機(jī)性 隱匿性 藝術(shù)性 談判性 6 4 策略的作用 7 類型 個(gè)人策略和小組策略 姿態(tài) 情景策略 進(jìn)攻策略和防御策略 速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略 時(shí)間 權(quán)威 信息策略 回避 換位 競(jìng)爭(zhēng)策略 喊價(jià)策略和還價(jià)策略 5 策略的類型 單一策略和綜合策略 傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略 8 二 商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略 開(kāi)局階段策略 結(jié)束階段策略 按進(jìn)程劃分 一般商務(wù)談判的進(jìn)程可以劃分為開(kāi)局階段 磋商階段 結(jié)束階段 對(duì)應(yīng)就產(chǎn)生以下進(jìn)程策略 磋商階段策略 9 1 開(kāi)局階段策略 留有余地 開(kāi)局陳述 察言觀色 開(kāi)局 10 2 磋商階段策略 11 3 結(jié)束階段策略 12 三 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 平等地位策略 被動(dòng)地位策略 按地位劃分 按照談判方在商務(wù)談判中所處地位可以劃分為平等地位 主動(dòng)地位 被動(dòng)地位 對(duì)應(yīng)就產(chǎn)生以下應(yīng)對(duì)策略 主動(dòng)地位策略 13 1 平等地位談判策略 基于平等互利 求同存異的平等談判原則 營(yíng)造良好談判氣氛十分重要 可以了解以下三個(gè)角度 14 2 被動(dòng)地位應(yīng)對(duì)策略 沉默 忍耐 迂回 多聽(tīng)少講 被動(dòng)地位時(shí)關(guān)鍵是要避其鋒芒 15 3 主動(dòng)地位應(yīng)對(duì)策略 先苦后甜 以戰(zhàn)取勝 16 四 商務(wù)談判作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略 強(qiáng)硬作風(fēng) 陰謀型作風(fēng) 針對(duì)不同的作風(fēng) 所謂 人上一百 形形色色 不同的戰(zhàn)術(shù)在不同的談判者手中會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果 不合作型作風(fēng) 合作型作風(fēng) 17 18 陰謀類型 陰謀各種各樣 19 20 五 商務(wù)談判對(duì)手性格應(yīng)對(duì)策略 感情型 虛榮型 不同的個(gè)人性格 人的個(gè)性多而繁雜 在商務(wù)談判中表現(xiàn)突出為三種 固執(zhí)型 21 22 23 24 六 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避 不可預(yù)見(jiàn)性 可控性 特征 由于談判環(huán)境 談判對(duì)手或者內(nèi)部因素的作用 使談判出錯(cuò)或者失誤而無(wú)法達(dá)到預(yù)期目的 突發(fā)性 宏觀談判風(fēng)險(xiǎn) 自身缺陷 分類 對(duì)手制造 25 1 宏觀談判風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)手 26 2 對(duì)手制造 非法手段 商業(yè)欺詐