產(chǎn)品管理原則與銷售代表的激勵(lì).ppt

Chapter1 市場(chǎng)部是花錢(qián)的部門(mén)還是賺錢(qián)的部門(mén) 內(nèi)容簡(jiǎn)介 市場(chǎng)策劃功能與市場(chǎng)部 一 市場(chǎng)策劃功能與市場(chǎng)部 二 產(chǎn)品經(jīng)理如何激勵(lì)銷售隊(duì)伍醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模擬系統(tǒng)簡(jiǎn)介市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)算機(jī)模擬演練 熟悉程序操作 計(jì)算機(jī)第1階段模擬 什么是老板關(guān)心的 產(chǎn)品交易產(chǎn)品增值產(chǎn)品利潤(rùn)與誰(shuí)交易 在哪兒交易 怎樣說(shuō)服對(duì)方按你的意圖交易 如何交易 使產(chǎn)品的價(jià)值 尤其是其中的增加值 被目標(biāo)人群認(rèn)可并達(dá)一致交易的過(guò)程 即市場(chǎng)營(yíng)銷 Marketing 誰(shuí)在做市場(chǎng)策劃 大公司小公司個(gè)體戶農(nóng)民慈善機(jī)構(gòu)凡是須在社會(huì)中體現(xiàn)價(jià)值者 Marketing 是不依賴于 Department 而存在的 醫(yī)藥產(chǎn)品增值鏈 疾病領(lǐng)域確定 藥物選擇 臨床前試驗(yàn) 臨床試驗(yàn) 市場(chǎng)營(yíng)銷marketing 獲取許可證 花錢(qián)是為了賺更多的錢(qián) 哪個(gè)環(huán)節(jié)提供最大的增值 討論1舉例 可樂(lè) 洗頭水秦池 一 茅臺(tái)息斯敏 二 仙特敏 嗎叮啉一個(gè)抗神經(jīng)痛藥 不同做法的不同結(jié)局香水時(shí)裝結(jié)論 營(yíng)銷定成敗 為何設(shè)市場(chǎng)部 公司的成敗取決于產(chǎn)品的成敗產(chǎn)品在公司里需要 父母 以管理產(chǎn)品為核心的部門(mén)產(chǎn)品的 父母 為何不能是市場(chǎng)部以外的其他部門(mén) 可以 但必須滿足市場(chǎng)部所具備的功能 醫(yī)藥領(lǐng)域市場(chǎng)部職能 或市場(chǎng)策劃功能的表現(xiàn) 討論2 市場(chǎng)部功能 分散在哪些部門(mén) 職位 提示 4PS 以產(chǎn)品發(fā)育為核心若這些分散的功能沒(méi)有一個(gè)專職來(lái)協(xié)調(diào) 對(duì)產(chǎn)品而言就象是個(gè)棄嬰 所以需要產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品的總經(jīng)理 相關(guān)部門(mén)可以是 醫(yī)學(xué)部 銷售部 商務(wù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 培訓(xùn)部 生產(chǎn)部 法律部 公關(guān)部等 幾乎所有部門(mén) 為何市場(chǎng)部與其他部門(mén)的合作尤其重要 平衡體系理論 7S 公司規(guī)模越大越需要整體協(xié)作 Skill公司主業(yè) Super公司文化 Style管理風(fēng)格 Structure組織結(jié)構(gòu) System管理體系 Strategy經(jīng)營(yíng)策略 Staff員工組成 為何市場(chǎng)部與其他部門(mén)的合作尤其重要 成功的產(chǎn)品推廣常常涉及到公司幾乎所有的部門(mén)醫(yī)學(xué)部 新產(chǎn)品注冊(cè) 臨床科學(xué)基礎(chǔ)支持 試驗(yàn)設(shè)計(jì) 為上市或長(zhǎng)期的產(chǎn)品發(fā)展 及實(shí)施 醫(yī)學(xué)資料收集整理 審核推廣信息及廣告材料 內(nèi)外部培訓(xùn) 專家體系建立等銷售部 信息的主要推廣渠道 產(chǎn)品銷售的推動(dòng)者商務(wù)部 高效的分銷體系建立 公療目錄 競(jìng)標(biāo)管理 銷量收集與核實(shí) 發(fā)貨管理等 為何市場(chǎng)部與其他部門(mén)的合作尤其重要 成功的產(chǎn)品推廣常常涉及到公司幾乎所有的部門(mén)人力資源部 公司文化建立 招聘 員工職業(yè)規(guī)劃 薪資福利體系等法律事物部 知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)公關(guān)部 輿論引導(dǎo) 掃清灰色障礙 獲得灰色利益工廠 生產(chǎn)量及庫(kù)存管理 小組討論3 部門(mén)合作 對(duì)于以下專題的實(shí)施 您認(rèn)為需要與哪些內(nèi)部部門(mén)合作 為何 上市產(chǎn)品選擇 討論 匯報(bào) 講評(píng) 20分鐘注冊(cè)臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)與專家選擇原則制訂 討論 匯報(bào) 講評(píng) 20分鐘新產(chǎn)品上市計(jì)劃制訂 討論 匯報(bào) 講評(píng) 40分鐘內(nèi)部上市會(huì)議準(zhǔn)備 討論 匯報(bào) 講評(píng) 40分鐘市場(chǎng)調(diào)研 討論 匯報(bào) 講評(píng) 20分鐘其他 邊際管理 跨部門(mén)協(xié)作組 為何需要 如何組建 成功關(guān)鍵 所需支持 產(chǎn)品管理主要手段 討論4 您用何手段管理產(chǎn)品 藥品 從何入手 考慮不同周期的不同手段 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的管理 生命周期管理 產(chǎn)品管理原則 強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入 以終為始 快速成長(zhǎng) 步步為營(yíng) 遷延成熟 國(guó)外的專利限制 百優(yōu)解現(xiàn)象 文化 習(xí)慣 耳濡目染 平臺(tái)再筑 絡(luò)活喜 萬(wàn)寶路 防止衰退期的到來(lái) 重復(fù)討論4 對(duì)于各階段的產(chǎn)品 您曾用過(guò)什么管理手段 品牌信息的傳遞流程 主要品牌訴求 目標(biāo)客戶需求 目標(biāo)客戶 定位 KISS 形象 LOGOS 口號(hào) 學(xué)術(shù)文章 科學(xué)結(jié)果 措辭等 代表 媒介 城市會(huì) 學(xué)術(shù)活動(dòng) 社區(qū)活動(dòng) 政府組織 DA 單行本 Q A單 廣告設(shè)計(jì) 幻燈片 海報(bào) 形象代言人 代表拜訪 相配 表達(dá)成 承載于 到達(dá) 從相應(yīng)渠道傳播 產(chǎn)品 品牌信息管理 目標(biāo)客戶的確認(rèn)及需求調(diào)研定位恰當(dāng)?shù)男畔⒔M合以加強(qiáng)定位有效的傳播渠道選擇客戶接受度的再調(diào)研循環(huán)上述流程 并注重維護(hù) 有所為 有所不為 產(chǎn)品 品牌信息管理 幾大原則 創(chuàng)造新類別簡(jiǎn)潔縮窄定位無(wú)定式 產(chǎn)品管理考核 討論5 您的公司如何考核產(chǎn)品管理 產(chǎn)品績(jī)效指標(biāo) 銷量達(dá)成率 銷量排名 市場(chǎng)占有率 利潤(rùn)率 增長(zhǎng)率 相對(duì)增長(zhǎng)率 MI 投入產(chǎn)出比等信息傳遞效率 核心信息接納度 信息到達(dá)率 品牌知曉率 品牌形象認(rèn)知度其他 專家支持度 公療覆蓋率 競(jìng)標(biāo)成功率 目標(biāo)醫(yī)生數(shù) 目標(biāo)醫(yī)院覆蓋率 目標(biāo)地域覆蓋率 產(chǎn)品管理考核 討論6 您認(rèn)為哪些產(chǎn)品是成功的 為什么 調(diào)研 產(chǎn)品管理考核的重要工具 中國(guó)一個(gè) 成功 的高血壓藥 成功的品牌 如何激勵(lì)銷售代表 討論7 您的經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何激勵(lì)銷售隊(duì)伍 內(nèi)容概要 激勵(lì)概述激勵(lì)的定義激勵(lì)的重要性激勵(lì)的法則激勵(lì)的常用方法產(chǎn)品經(jīng)理如何激勵(lì)銷售隊(duì)伍激勵(lì)的本質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷日常工作中的激勵(lì)銷售會(huì)議中的激勵(lì) 激勵(lì)的定義 激勵(lì)指的是激發(fā)人的動(dòng)機(jī) 誘發(fā)人的積極行為 使其發(fā)揮內(nèi)在潛力 為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而努力的過(guò)程 激勵(lì)是一個(gè)不斷重復(fù)的過(guò)程激勵(lì)的目的是調(diào)動(dòng)員工的積極性 激發(fā)員工的潛能 激勵(lì)的重要性 心理學(xué)家調(diào)查表明 按時(shí)計(jì)酬 員工的積極性只能發(fā)揮20 30 如果得到充分激勵(lì) 則可達(dá)到80 90 績(jī)效 f 能力 激勵(lì) 同樣能力的人 給予不同程度激勵(lì) 績(jī)效會(huì)產(chǎn)生差異 激勵(lì)的法則 E MC2 積極性 使命感 物質(zhì) 精神 激勵(lì)的本質(zhì) 在統(tǒng)一使命的前提下滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求 自我實(shí)現(xiàn) 尊重 歸屬與愛(ài) 安全 生存 Enthusiasm Mission Courage Cash 激勵(lì)常用的方法 物質(zhì)激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)表率激勵(lì)成就激勵(lì) 成就激勵(lì)的要點(diǎn) 人們都有自己的志向和抱負(fù) 大多數(shù)人愿意為自己追求的事業(yè)去獻(xiàn)身 并且希望有所成就 這就要求管理者盡量將組織目標(biāo)和個(gè)人志向結(jié)合起來(lái) 人無(wú)完人 金無(wú)足赤 不求全責(zé)備 用其所長(zhǎng) 是成就激勵(lì)的原則 一個(gè)人成就感的滿足是使之變被動(dòng)的接受管理為主動(dòng)的自我管理的重要環(huán)節(jié) 榮譽(yù)激勵(lì) 榮譽(yù)激勵(lì)與成就激勵(lì)一樣 屬于精神激勵(lì)的重要方法榮譽(yù)說(shuō)明一個(gè)人的社會(huì)存在價(jià)值 在人的精神生活中占有重要位置榮譽(yù)激勵(lì)可使團(tuán)隊(duì)形成整體合力 物質(zhì)激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是滿足人的物質(zhì)需要的管理方法提高工資發(fā)放獎(jiǎng)金升遷職位 表率激勵(lì) 在一個(gè)組織中 管理者的自身行為對(duì)職工也是一種激勵(lì) 古人說(shuō) 其身正 不令而行 其身不正 雖令不從 在關(guān)鍵時(shí)刻 領(lǐng)導(dǎo)者的行為勝過(guò)行政命令 關(guān)懷激勵(lì) 關(guān)懷每一個(gè)員工的生活是管理者不能忽視的問(wèn)題 影響員工工作積極性的六個(gè)方面因素 人群關(guān)系 領(lǐng)導(dǎo) 社會(huì) 身體狀況 工作環(huán)境 家庭等 應(yīng)該研究這些因素 對(duì)癥下藥 給予關(guān)懷和解決 激勵(lì)是一種市場(chǎng)營(yíng)銷手段 產(chǎn)品經(jīng)理如何在日常工作中使用激勵(lì)方式 1 激勵(lì)的目的是為了激發(fā)隊(duì)伍士氣 并最終提高生產(chǎn)力激勵(lì)是一種資源 資源投入的第一法則是 FOCUS 產(chǎn)品經(jīng)理所擁有的資源是有限的 時(shí)間 金錢(qián) 激勵(lì)應(yīng)遵循 二 八法則 80 的時(shí)間與產(chǎn)出80 地區(qū)的20 銷售經(jīng)理和代表進(jìn)行溝通 產(chǎn)品經(jīng)理如何在日常工作中使用激勵(lì)方式 2 相關(guān)市場(chǎng)分配 增長(zhǎng)率成功企業(yè) 相關(guān)市場(chǎng)分配 成長(zhǎng)率不成功企業(yè) 產(chǎn)品經(jīng)理如何在日常工作中使用激勵(lì)方式 3 產(chǎn)品經(jīng)理常用的激勵(lì)方式 電話溝通巡回演講協(xié)同拜訪 專家 重要處方醫(yī)生 區(qū)域產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)區(qū)域產(chǎn)品策略培訓(xùn)臨床試驗(yàn) 禁忌 與銷售代表進(jìn)行單獨(dú)溝通時(shí) 需得到銷售經(jīng)理的認(rèn)可與銷售代表協(xié)同拜訪時(shí) 只需要對(duì)區(qū)域管理中與市場(chǎng)部相關(guān)的部分直接提出指導(dǎo)意見(jiàn)對(duì)于協(xié)同拜訪中發(fā)現(xiàn)的與市場(chǎng)部職能不直接相關(guān)的問(wèn)題 需與銷售經(jīng)理溝通后 再上報(bào)工作總結(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理策劃全國(guó)銷售大會(huì)的目的 我們?cè)谀睦?回顧銷售狀況我們要去哪里 確認(rèn)下半年銷售指標(biāo)或分配下一年度指標(biāo)我們?nèi)绾稳?就市場(chǎng)策略的調(diào)整或延續(xù)深化與銷售隊(duì)伍進(jìn)行溝通培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)新的獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)銷售隊(duì)伍士氣 成功策劃全國(guó)銷售大會(huì)的重要性 最大范圍內(nèi)與銷售團(tuán)隊(duì)溝通的最佳時(shí)機(jī)明確目標(biāo)明確策略培訓(xùn)技能和知識(shí)鼓舞士氣是產(chǎn)品經(jīng)理建立非權(quán)利影響力的最佳時(shí)機(jī)編劇導(dǎo)演主演 全國(guó)銷售大會(huì)需求細(xì)分示意圖 需求復(fù)雜 全國(guó)銷售大會(huì)的策劃流程 全國(guó)銷售大會(huì) 明確目標(biāo)指明方向鼓舞士氣 需求錯(cuò)綜復(fù)雜 從態(tài)度 知識(shí) 技能三方面滿足產(chǎn)品可視化 合理的人員合理的情節(jié)合理的時(shí)間合理的地點(diǎn) 成功組織全國(guó)銷售大會(huì)三部曲 外部講師內(nèi)部講師演練 內(nèi)外部講師培訓(xùn)成功經(jīng)驗(yàn)分享 音樂(lè)畫(huà)面有計(jì)劃的情節(jié) 態(tài)度 知識(shí) 技能 全國(guó)銷售大會(huì)案例 實(shí)例演示 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)算機(jī)模擬系統(tǒng) 產(chǎn)品管理計(jì)算機(jī)模擬介紹 醫(yī)藥營(yíng)銷計(jì)算機(jī)模擬的目的 實(shí)際演練營(yíng)銷計(jì)劃的邏輯思維過(guò)程 了解獲得盈利的關(guān)鍵在于關(guān)注市場(chǎng)和客戶需求 本模擬系統(tǒng)不僅僅是OTC藥品的營(yíng)銷模擬 在本模擬系統(tǒng)中獲得的經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)用于任何產(chǎn)品 計(jì)算機(jī)模擬的市場(chǎng)環(huán)境 模擬的市場(chǎng)環(huán)境 5家公司在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng) 你負(fù)責(zé)All Star公司的產(chǎn)品管理其他公司的管理由聰明的計(jì)算機(jī)負(fù)責(zé) 當(dāng)總銷量額外增加2千萬(wàn)單位時(shí) 生產(chǎn)能力會(huì)自動(dòng)增加 模擬的市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者基本需求 消費(fèi)者基本需求 疾病 癥狀年齡日用或夜用 工作或在家使用 消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程 細(xì)分市場(chǎng) 感冒咳嗽過(guò)敏 按疾病 細(xì)分市場(chǎng) 年輕單身年輕成年人 家中無(wú)小孩年輕家庭有12歲以下小孩的家庭 包括單親和雙親家庭 成熟家庭有12歲以下小孩的家庭 包括單親和雙親家庭 空巢年紀(jì)較大的成年人 沒(méi)有孩子 其中一人任在工作 包括已婚 未婚 離婚 退休年紀(jì)超過(guò)60歲 不在工作的人 按人口特征 渠道 零售渠道 每種渠道都可以通過(guò)直銷或批發(fā)商覆蓋 渠道 單位毛利 數(shù)量折扣 回扣 銷售金額和數(shù)量廠家銷售人員的影響 直接和間接的 合作廣告的支出其他促銷活動(dòng)總體上 成功的品牌更可能獲得最好的貨架空間 零售商有不同的需求考慮 貨架空間對(duì)于吸引非忠誠(chéng)的購(gòu)買者 在店內(nèi)才決定購(gòu)買的人群 很重要 貨架空