基于消費(fèi)者行為分析的服裝營(yíng)銷策略畢業(yè)論文.doc

畢 業(yè) 論 文基于消費(fèi)者行為分析的服裝營(yíng)銷策略前 言 中國(guó)是世界上最大的服裝出口商品國(guó)，同時(shí)也是世界上最大的服裝消費(fèi)國(guó)。所以說(shuō)服裝這一行業(yè)為國(guó)家創(chuàng)造的利益是巨大的，同時(shí)對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)利益也是最大的?，F(xiàn)在服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，在這種大環(huán)境下，只有提高自身才能嶄露頭角。 隨著市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)的變化和需求問(wèn)題的日益突出。社會(huì)各界尤其是服裝界對(duì)消費(fèi)者問(wèn)題日益關(guān)注，消費(fèi)者行為研究備受重視。消費(fèi)者行為分析是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)，要做好營(yíng)銷最基礎(chǔ)的就是了解消費(fèi)者的行為。 服裝對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是心理和社會(huì)的重要象征，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是以需求為起點(diǎn)，以購(gòu)買類型和模式為中心。正因?yàn)橛辛诵枨?，才?huì)產(chǎn)生購(gòu)買興趣，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。本文論述了服裝營(yíng)銷的策略，從服裝營(yíng)銷的角度闡述了影響服裝消費(fèi)購(gòu)買行為的因素，并結(jié)合消費(fèi)者的心理不同層面的實(shí)際需求闡述了服裝營(yíng)銷的基本理論。論述中不僅有具體的營(yíng)銷方法和原理分析，還有對(duì)中國(guó)服裝發(fā)展趨勢(shì)的理論探討，力求使在院校學(xué)習(xí)的學(xué)生能從服裝營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論和基本方法入手，逐步進(jìn)入到營(yíng)銷實(shí)踐中去目 錄摘要：11 影響服裝消費(fèi)的主要因素21.1 影響服裝消費(fèi)購(gòu)買行為的內(nèi)在因素21.1.1 動(dòng)機(jī)21.1.2 感受31.1.3 態(tài)度31.1.4 學(xué)習(xí)41.2 影響服裝消費(fèi)購(gòu)買行為的外在因素41.2.1 相關(guān)群體41.2.2 社會(huì)階層41.2.3 家庭狀況51.2.4 社會(huì)文化狀況52. 服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略62.1 根據(jù)不同的年齡、性別及個(gè)性設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略62.1.1 老年服裝62.1.2 兒童服裝62.1.3 女性服裝72.1.4 男性服裝72.2 服裝價(jià)格變動(dòng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略72.2.1 價(jià)格的作用72.2.2 實(shí)施差異化價(jià)格策略的方法72.3 超越顧客期待的高質(zhì)量服務(wù)的營(yíng)銷策略82.3.1 充分把握消費(fèi)者心理82.3.2 如何提供高質(zhì)量服務(wù)102.4 “質(zhì)”在必得的營(yíng)銷策略113. 服裝營(yíng)銷策略的發(fā)展113.1 “高速度、小批量、多款式”113.2 掀起“平民化時(shí)尚”的蓋頭來(lái)12結(jié)束語(yǔ)14參考文獻(xiàn)15致 謝16基于消費(fèi)者行為分析的服裝營(yíng)銷策略摘要：改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。中國(guó)作為世界上人口最多的國(guó)家，理所當(dāng)然的成為了世界上最大的消費(fèi)國(guó)，隨著人民的生活水平顯著提高，人們對(duì)服裝的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為也出現(xiàn)了很大程度上的變化，人們對(duì)服裝的要求更是一日千里，服裝的消費(fèi)與消費(fèi)者心理有著密切的聯(lián)系。本論文通過(guò)研究服裝市場(chǎng)分析了影響消費(fèi)者購(gòu)買服裝的個(gè)人因素與外部環(huán)境因素，在此基礎(chǔ)上結(jié)合消費(fèi)者的心理個(gè)性與文化，探討了服裝的營(yíng)銷組合策略。關(guān)鍵詞：服裝; 消費(fèi)者; 營(yíng)銷策略1 影響服裝消費(fèi)的主要因素服裝在營(yíng)銷中屬于選購(gòu)品，消費(fèi)者一般需要經(jīng)過(guò)充分的比較、評(píng)價(jià)分析之后才會(huì)購(gòu)買。在社會(huì)生活中，任何個(gè)人都必須不斷消費(fèi)各種物質(zhì)生活資料，以滿足其生理和心理需要。因此，消費(fèi)者行為是人類社會(huì)中最具普遍性的一種行為活動(dòng)。它廣泛的存在于社會(huì)的各個(gè)空間，成為人類體系中不可分割的重要組成部分。在現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中，由于購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)方式與習(xí)慣的差異，各個(gè)消費(fèi)者的行為表現(xiàn)的形形色色，各不相同。盡管如此，在千差萬(wàn)別的消費(fèi)者行為中，仍然有著某種共同的帶有規(guī)律性的東西。所有消費(fèi)者行為都是因某種刺激而激發(fā)產(chǎn)生的，這種刺激即來(lái)自外界環(huán)境，也來(lái)自消費(fèi)者內(nèi)部的心理或生理因素。在各種刺激因素的作用下，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。在動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策，采取購(gòu)買行為，并進(jìn)行購(gòu)買后評(píng)價(jià)，由此完成了一次完整的購(gòu)買行為。根據(jù)庫(kù)爾特勒溫的理論，服裝的消費(fèi)要受到消費(fèi)者個(gè)人因素（如年齡、性別、收入、個(gè)性心理等）和外部環(huán)境因素（如地理、人文、參照群體、消費(fèi)流行等）的共同影響。1.1 影響服裝消費(fèi)購(gòu)買行為的內(nèi)在因素影響服裝消費(fèi)購(gòu)買行為的內(nèi)在因素很多，主要有服裝消費(fèi)者的個(gè)體因素與心理因素。購(gòu)買者的年齡、性別、經(jīng)濟(jì)收入、教育程度等因素會(huì)在很大程度上影響著服裝消費(fèi)者的購(gòu)買行為。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者在滿足需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配著消費(fèi)者的購(gòu)買行為。影響消費(fèi)者購(gòu)買的心理因素有動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)。1.1.1 動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者內(nèi)在需要與外界刺激相結(jié)合使主體產(chǎn)生一種動(dòng)力而形成的。動(dòng)機(jī)是為了使個(gè)人需要滿足的一種驅(qū)動(dòng)和沖動(dòng)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)可分為兩類：1.1.1.1 生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)指由人們因生理需要而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如現(xiàn)在天氣涼了，人們會(huì)選擇購(gòu)買保暖的服裝，天氣炎熱，人們會(huì)購(gòu)買舒適透氣的衣服，又稱本能動(dòng)機(jī)。生理動(dòng)機(jī)具有經(jīng)常性、習(xí)慣性和穩(wěn)定性的特點(diǎn)。包括：維持生命動(dòng)機(jī)；保護(hù)生命動(dòng)機(jī)； 延續(xù)和發(fā)展生命的動(dòng)機(jī)。 1.1.1.2 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指人們由于心理需要而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。根據(jù)對(duì)人們心理活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)情感、意志等心理活動(dòng)過(guò)程的研究，可將心理動(dòng)機(jī)歸納為以下三類： 感情動(dòng)機(jī)。指由于個(gè)人的情緒和情感心理方面的因素而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。根據(jù)感情不同的側(cè)重點(diǎn)，可以其分為三種消費(fèi)心理傾向：求新、求美、求榮。 理智動(dòng)機(jī)。指建立在對(duì)商品的客觀認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)充分的分析比較后產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性的特點(diǎn)。在購(gòu)買中表現(xiàn)為求實(shí)、求廉、求安全的心理 惠顧動(dòng)機(jī)。指對(duì)特定的商品或特定的商店產(chǎn)生特殊的信任和偏好而形成的習(xí)慣重復(fù)光顧的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)具有經(jīng)常性和習(xí)慣性特點(diǎn)，表現(xiàn)為嗜好心理。 人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同，購(gòu)買行為必然是多樣的、多變的。要求服裝營(yíng)銷深入細(xì)致地分析消費(fèi)者的各種需求和動(dòng)機(jī)，針對(duì)不同的需求層次和購(gòu)買動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)不同的服裝和服務(wù)，制定有效的營(yíng)銷策略，獲得營(yíng)銷成功。1.1.2 感受 服裝消費(fèi)者購(gòu)買如何行動(dòng)，還要看他對(duì)外界刺激物或情境的反映，這就是感受對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。感受指的是人們的感覺(jué)和知覺(jué)。 所謂感覺(jué)，就是人們通過(guò)感官對(duì)外界的刺激物或情境的反應(yīng)或印象。隨著感覺(jué)的深入，各種感覺(jué)到的信息在頭腦中被聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行初步的分析綜合，形成對(duì)刺激物或情境的整體反映，就是知覺(jué)。知覺(jué)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策、購(gòu)買行為影響較大。分析感受對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響目的是要求服裝營(yíng)銷掌握這一規(guī)律，充分利用服裝營(yíng)銷策略，引起消費(fèi)者的注意，加深消費(fèi)者的記憶，正確理解廣告，影響其購(gòu)買。 1.1.3 態(tài)度 態(tài)度通常指?jìng)€(gè)人對(duì)事物所持有的喜歡與否的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。作為消費(fèi)者態(tài)度對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有著很大的影響。企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該注重對(duì)消費(fèi)者態(tài)度的研究。研究消費(fèi)者態(tài)度的目的在于充分利用營(yíng)銷策略，讓消費(fèi)者了服裝，幫助消費(fèi)者建立對(duì)本店的正確信念，培養(yǎng)對(duì)服裝風(fēng)格和服務(wù)的情感，讓本店服裝和服務(wù)盡可能適應(yīng)消費(fèi)者的意向，使消費(fèi)者的態(tài)度向著本店的方面轉(zhuǎn)變。 1.1.4 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人行為的改變。即消費(fèi)者在購(gòu)買和使用商品的實(shí)踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整自己購(gòu)買行為的過(guò)程。學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)策力、刺激物、提示物、反應(yīng)和強(qiáng)化的相互影響、相互作用而進(jìn)行的。 服裝營(yíng)銷要注重消費(fèi)者購(gòu)買行為中“學(xué)習(xí)”這一因素的作用，通過(guò)各種途徑給消費(fèi)者提供信息，如重復(fù)廣告，目的是達(dá)到加強(qiáng)誘因，激發(fā)驅(qū)策力，將人們的驅(qū)策力激發(fā)到馬上行動(dòng)的地步。同時(shí)，服裝款式和提供服務(wù)要始終保持優(yōu)質(zhì)，消費(fèi)者才有可能通過(guò)學(xué)習(xí)建立起對(duì)你所銷售服裝的偏愛(ài)，形成其購(gòu)買所售服裝的習(xí)慣。1.2 影響服裝消費(fèi)購(gòu)買行為的外在因素1.2.1 相關(guān)群體 相關(guān)群體是指那些影響人們的看法、意見(jiàn)、興趣和觀念的個(gè)人或集體。研究消費(fèi)者行為可以把相關(guān)群體分為兩類：參與群體與非所屬群體。 參與群體是指消費(fèi)者置身于其中的群體，有兩種兩類：主要群體是指?jìng)€(gè)人經(jīng)常性受其影響的非正式群體，如家庭、親密朋友、同事、鄰居等。次要群體是指?jìng)€(gè)人并不經(jīng)常受到其影響的正式群體，如工會(huì)、職業(yè)協(xié)會(huì)等。 非所屬群體是指消費(fèi)者置身之外，但對(duì)購(gòu)買有影響作用的群體。有兩種情況，一種是期望群體，另一種是游離群體。期望群體是個(gè)人希望成為其中一員或與其交往的群體，游離群體是遭到個(gè)人拒絕或抵制，極力劃清界線的群體。 服裝營(yíng)銷應(yīng)該重視相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響作用；利用相關(guān)群體的影響開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)；還要注意不同的服裝受相關(guān)群體影響的程度不同。商品能見(jiàn)度越強(qiáng)，受相關(guān)群體影響越大。商品越特殊、購(gòu)買頻率越低，受相關(guān)群體影響越大。對(duì)商品越缺乏知識(shí)，受相關(guān)群體影響越大。 1.2.2 社會(huì)階層 社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員劃分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。不同社會(huì)階層的人，他們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、生活方式、消費(fèi)特點(diǎn)閑暇活動(dòng)、接受大眾傳播媒體等各不相同。這些都會(huì)直接影響他們對(duì)商品、品牌、商店、購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買方式。 服裝營(yíng)銷要關(guān)注本國(guó)的社會(huì)階層劃分情況，針對(duì)不同的社會(huì)階層愛(ài)好要求，通過(guò)適當(dāng)?shù)男畔鞑シ绞?，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售方式，提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。 1.2.3 家庭狀況一家一戶組成了購(gòu)買單位，我國(guó)現(xiàn)有24，400萬(wàn)左右的家庭，在服裝營(yíng)銷中應(yīng)關(guān)注家庭對(duì)購(gòu)買行為的重要影響。研究家庭中不同購(gòu)買角色的作用，可以利用有效營(yíng)銷策略，使服裝的促銷措施引起購(gòu)買發(fā)起者的注意，誘發(fā)主要營(yíng)銷者的興趣，使決策者了解服裝，解除顧慮，建立購(gòu)買信心，使購(gòu)買者購(gòu)置方便。研究家庭生命周期對(duì)消費(fèi)購(gòu)買的影響，服裝營(yíng)銷可以根據(jù)不同的家庭生命周期階段的實(shí)踐需要，更新服裝款式和提供服務(wù)。 1.2.4 社會(huì)文化狀況 每個(gè)消費(fèi)者都是社會(huì)的一員，其購(gòu)買行為必然受到社會(huì)文化因素的影響，文化因素有時(shí)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為起著決定性的作用。服裝作為一種重要的文化表征，與一個(gè)國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、宗教、藝術(shù)等的發(fā)展與變遷息息相關(guān)，從某種角度上可以說(shuō)，服裝文化是一個(gè)民族文化的縮影。服裝營(yíng)銷必須予以充分的關(guān)注。2. 服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化,對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策,以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo),創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)的策略。2.1 根據(jù)不同的年齡、性別及個(gè)性設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略2.1.1 老年服裝老年服裝要穿著合適、價(jià)格實(shí)惠，以休閑舒適為主。他們要求的服裝既要輕便舒適，又要能夠很好的體現(xiàn)他們的長(zhǎng)者氣度，這樣導(dǎo)致了他們的消費(fèi)方向的改變，他們選購(gòu)服裝以不再是中山裝、太太服一類的了。中老年消費(fèi)群體的消費(fèi)理念日見(jiàn)開(kāi)放，但是常年累積的勤儉節(jié)約理念卻無(wú)法得到徹底的解放，畢竟從五六十年代走過(guò)來(lái)的人他們經(jīng)歷了那么多苦難，多了即浪費(fèi)的思想不是那么容易改變的。這也就導(dǎo)致了樣本服飾消費(fèi)直接因素中“自己需要”、“有打折促銷”的比例偏高。對(duì)于服裝的消費(fèi)，像追求時(shí)尚的年輕人那樣“有新款時(shí)候買”和“有喜歡時(shí)候買”的比例也明顯的加大，這就表明了中老年人在服裝的追求上越來(lái)越年輕化，中老年服裝的量也越來(lái)越大。2.1.2 兒童服裝兒童服裝要亮麗、穿著安全舒適，年齡小的兒童在穿著方面只是進(jìn)行單純的模仿性消費(fèi)，而到了學(xué)齡階段的兒童則有了自主意識(shí)，往往要求“別人有的我也要有”，這也是為什么孩子也喜歡名牌服裝的原因,在市場(chǎng)上成人化設(shè)計(jì)的阿迪達(dá)斯和耐克的童裝很是暢銷。嬰幼兒時(shí)期兒童的消費(fèi)完全依賴于自己的父母，其消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)動(dòng)機(jī)都由父母決定。但是到了學(xué)齡初期之后，自主性越來(lái)越強(qiáng)，有時(shí)甚至左右家長(zhǎng)或家庭的購(gòu)買意向。因此，在嬰幼兒和學(xué)齡期的童裝要區(qū)別對(duì)待，在營(yíng)銷上也應(yīng)該有具體的針對(duì)性。隨著年齡的增長(zhǎng)，求同、求美、好勝等消費(fèi)動(dòng)機(jī)逐漸居于主導(dǎo)地位，而生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)則退居次要地位。在童裝的陳列上要容易讓人懂，因?yàn)閷?duì)兒童的心理分析要比成人更簡(jiǎn)單一些，表現(xiàn)形式上更加直觀些，并不需要追求太多像成人服裝表現(xiàn)的生活內(nèi)涵或者意境。2.1.3 女性服裝女性時(shí)裝要前衛(wèi)、時(shí)髦，那個(gè)“不愛(ài)紅裝愛(ài)武裝”的年代，那個(gè)迷你裙、健美褲和紅裙子風(fēng)靡中國(guó)大地的千人一面的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。在進(jìn)入21世紀(jì)的今天，對(duì)美的追求和對(duì)個(gè)性風(fēng)格的張揚(yáng)成為中國(guó)女性著裝的新主題。2.1.4 男性服裝男裝要高貴、舒適及前衛(wèi)。其次，要根據(jù)不同的年齡和個(gè)性布置不同的賣場(chǎng)，“男人買，女人逛”男人往往對(duì)賣場(chǎng)的實(shí)用功能比較講究，如停車、付款是否方便，款式是否會(huì)過(guò)時(shí)，是否穿著從眾大方等，女性對(duì)款式及色彩比較講究，并考慮是否和已有服裝的搭配及款式的時(shí)髦等。 2.2 服裝價(jià)格變動(dòng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格是為獲得我們所期望的產(chǎn)品或服務(wù)而必須犧牲的貨幣量。2.2.1 價(jià)格的作用價(jià)格影響銷售服裝的收入。利潤(rùn)取決于收入和成本之間的差額，而收入等于每單位產(chǎn)品的價(jià)格乘以售出數(shù)量。價(jià)格影響服裝消費(fèi)者的行為。對(duì)于收入固定的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格影響他所購(gòu)買的商品種類和數(shù)量。價(jià)格變動(dòng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中也起著重要的作用。2.2.2 實(shí)施差異化價(jià)格策略的方法一是產(chǎn)品的組合要清晰,對(duì)于主銷產(chǎn)品,可以秉承“薄利多銷”的思路以量取勝,由于銷量較大,透過(guò)規(guī)模生產(chǎn)、大批量采購(gòu)來(lái)降低生產(chǎn)成本、采購(gòu)成本的方法,保證總體的盈利水平，對(duì)于非主銷產(chǎn)品或陪襯烘托氛圍的產(chǎn)品,可遵循適度從高定價(jià)的方法,賺取相對(duì)高額的毛利。對(duì)相對(duì)“壟斷性產(chǎn)品”與“敏感性產(chǎn)品”要隨時(shí)隨地了解和掌握。對(duì)于技術(shù)難度較大,工藝處理復(fù)雜,或在用料、色澤、風(fēng)格等方面較之同行有獨(dú)到之處或市面上可比性較小的相對(duì)“壟斷性產(chǎn)品”,在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可考慮定位在市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)位之上，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,同業(yè)間越來(lái)越多地提倡策略聯(lián)盟和資源共享，OEM（通稱委托生產(chǎn)）的方式日益暢行，但同時(shí)部分不規(guī)范的市場(chǎng)行為如抄襲、仿造會(huì)促使產(chǎn)品制造本身的差異化會(huì)逐步減小,即“敏感性”商品將逐步增多,對(duì)于這些公眾認(rèn)知程度較高的產(chǎn)品,應(yīng)采用緊貼市場(chǎng)價(jià)的定價(jià)手法來(lái)銷售。在資訊透明化、集中化的今天,要充分利用信息系統(tǒng)的輔助功能,更多地運(yùn)用各種銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)到日常的銷售管理活動(dòng)中,加以分析和提煉,密切關(guān)注服裝的銷售動(dòng)態(tài)變化情況,及時(shí)地采取相應(yīng)的銷售措施,讓銷售融入更多的理性思考;一方面須建立起定期市場(chǎng)調(diào)查的制度,透過(guò)市調(diào)了解和掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化狀況,包括服裝開(kāi)發(fā)方向、銷售趨勢(shì)、價(jià)格水平等。透過(guò)此舉促使商家在對(duì)這些服裝市場(chǎng)信息做出了解和調(diào)查的基礎(chǔ)上，在規(guī)定的期限內(nèi)做出進(jìn)一步的對(duì)策：或與供應(yīng)商協(xié)商調(diào)低進(jìn)價(jià)、或自行調(diào)整售價(jià)、或做出減少該服裝陳列面積、或加大該服裝銷售推廣力度的建議等等。 “給什么服裝就賣什么服裝”的單向驅(qū)動(dòng)方式的被動(dòng)性和盲目性,從根本上提高服裝開(kāi)發(fā)方向的準(zhǔn)確程度,降低庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)。2.3 超越顧客期待的高質(zhì)量服務(wù)的營(yíng)銷策略2.3.1 充分把握消費(fèi)者心理服裝營(yíng)銷中，要想超越顧客期待首先要充分把握消費(fèi)者心理。而消費(fèi)者在購(gòu)買服裝時(shí)，通常會(huì)存在以下心理：2.3.1.1 面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。NICK等運(yùn)動(dòng)大品牌就是利用了國(guó)人在運(yùn)動(dòng)方面的面子心理，在城市甚至廣大農(nóng)村找到了市場(chǎng)；人們往往通過(guò)牌子或高價(jià)的服裝來(lái)顯示自己的經(jīng)濟(jì)地位，并且產(chǎn)品如何與消費(fèi)者相配，讓消費(fèi)者感覺(jué)大有臉面，從而達(dá)成銷售。2.3.1.2 從眾心理從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路?，F(xiàn)在服裝店中，服務(wù)員在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該衣服樣式暢銷的印象，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策；最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。2.3.1.3 推崇權(quán)威消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。 營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見(jiàn)。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告從而正面的推廣自己的服裝品牌。2.3.1.4 愛(ài)占便宜“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。 2.3.1.5 害怕后悔每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購(gòu)后沖突，所謂購(gòu)后沖突是指：消費(fèi)者購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。通常物美價(jià)廉的消費(fèi)品引發(fā)的購(gòu)后沖突會(huì)更嚴(yán)重，為此森馬服裝品牌針對(duì)消費(fèi)者的這個(gè)心理，說(shuō)出了“穿什么，就是森馬”，并作為森馬服裝品牌的廣告語(yǔ)。進(jìn)一步說(shuō)在銷售的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時(shí)你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？2.3.1.6 心理價(jià)位任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 如果你了解到你的服裝售價(jià)高于客戶的心理價(jià)位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理地位，相反則需要適度提升你的售價(jià)；理價(jià)位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，如果最后的價(jià)格還是高于其心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。2.3.1.7 炫耀心理消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。男士女士都鐘愛(ài)品牌，一些非常有錢的人為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會(huì)買價(jià)值幾千甚至上萬(wàn)的世界名牌服裝。因此，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，炫耀重在擁有或者外表。2.3.1.8 攀比心理消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。現(xiàn)在好多服裝品牌都備受國(guó)人喜歡，比如運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯，耐克等運(yùn)動(dòng)品牌，如果你看到別人穿了雙耐克服裝，你也必須買一件新款耐克服裝不示弱或者把他比下去，相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。2.3.2 如何提供高質(zhì)量服務(wù)在服裝營(yíng)銷中，高質(zhì)量的服務(wù)不僅體現(xiàn)在微笑和贊美顧客。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑時(shí)長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。而且還表現(xiàn)在禮儀、形象、和傾聽(tīng)顧客說(shuō)話上。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能另他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作的氣氛，更可以獲得顧客信賴。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做服裝介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。世界上最頂尖的導(dǎo)購(gòu)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。2.4 “質(zhì)”在必得的營(yíng)銷策略品牌，指能為顧客提供其認(rèn)為值得購(gòu)買的功能利益及附加價(jià)值的產(chǎn)品。世界眾多名牌服裝的歷史告訴我們，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，在某種意義上也可以說(shuō)是對(duì)其服裝產(chǎn)品質(zhì)量的忠誠(chéng)。只有過(guò)得硬的高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品，才能真正在人們的心目中樹立起“金字招牌”，受到人們的青睞。當(dāng)今的社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，隨著改革開(kāi)放的深入，經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，我國(guó)服裝經(jīng)濟(jì)逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。就服裝而言，如何樹立自身的特色以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何以自己鮮明的個(gè)性吸引用戶、如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，答案只有樹立獨(dú)特品牌，以品牌的個(gè)性來(lái)提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。品牌忠誠(chéng)者使服裝在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中擁有了雄厚的基礎(chǔ)，服裝還可以利用品牌忠誠(chéng)者的影響力，來(lái)發(fā)掘更多的潛在顧客，并將其轉(zhuǎn)化為服裝的忠誠(chéng)者，總之,品牌忠誠(chéng)者作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器常常會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。服裝營(yíng)銷方面涉及的內(nèi)容特別多我這只是從一個(gè)方面談了談我對(duì)其的了解，好的銷售要有好的策略，只有真正掌握了其中的內(nèi)涵才能使自己在銷售方面有所提高。3. 服裝營(yíng)銷策略的發(fā)展我國(guó)加入WTO后改善了我國(guó)服裝業(yè)的環(huán)境，拓展了服裝出口的增長(zhǎng)空間，為我國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇。在21世紀(jì)的一百年里，未來(lái)中國(guó)服裝業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，至少有兩點(diǎn)引人注目的變化或趨勢(shì)。3.1“高速度、小批量、多款式”通過(guò)改變時(shí)尚速度，加快時(shí)尚消費(fèi)與淘汰的速度，打破時(shí)尚流行定律，創(chuàng)造流行沒(méi)有淡旺季，突破傳統(tǒng)品牌的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與運(yùn)作規(guī)律，始終保持旺盛的銷售態(tài)勢(shì)，這是現(xiàn)代時(shí)裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)所在。 3.1.1 高速度-緊隨“時(shí)尚”的脈動(dòng) 時(shí)尚最大的特點(diǎn)就是多變，一部電影、一張專輯都可能改變?nèi)藗儗?duì)時(shí)尚的看法，而時(shí)裝最動(dòng)人處正是緊隨時(shí)尚。從流行趨勢(shì)的識(shí)別到將迎合流行趨勢(shì)的新款時(shí)裝擺到店內(nèi)，服裝企業(yè)要與顧客追求時(shí)尚的心態(tài)保持同步，能夠更快地抓住每一個(gè)躍動(dòng)的時(shí)尚訊號(hào)，以此來(lái)打動(dòng)顧客。 3.1.2 小批量“饑餓”療法的實(shí)施 與其他服裝零售商相比，時(shí)裝企業(yè)每一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量都要非常小，這就人為地創(chuàng)造了一種稀缺。越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購(gòu)買欲望。小批量供應(yīng)和預(yù)示供貨緊張的做法，也能夠刺激和提高顧客訪問(wèn)店鋪的頻率。3.1.3 多款式-讓審美不再“疲勞” 不講求每種款式生產(chǎn)更多的數(shù)量，而是注重款式的多樣性，這是時(shí)裝品牌取勝的法寶之一。每年需生產(chǎn)的服裝款式要多,能在流行時(shí)裝上提供更多的選擇。緊跟時(shí)尚趨勢(shì)、頻繁的更新和更多的選擇，就能造就品牌對(duì)顧客的獨(dú)特吸引力,從而大大增加了顧客對(duì)品牌的偏好與忠誠(chéng)度。 3.2 掀起“平民化時(shí)尚”的蓋頭來(lái)時(shí)尚就代表著高價(jià)嗎？普通平民就不能享受時(shí)尚嗎？并不一定。一直以來(lái)，市場(chǎng)上賣得最好服裝，都是價(jià)廉物美的服裝。這是市場(chǎng)消費(fèi)的主流。產(chǎn)品只有是針對(duì)大眾的產(chǎn)品，才能形成最大的市場(chǎng)規(guī)模。這里的大眾化包括產(chǎn)品的大眾化，即采用市場(chǎng)上代表性、流行的、具有時(shí)尚性的產(chǎn)品樣式；價(jià)格的大眾化，即價(jià)格能為普通大眾所接受；銷售渠道的大眾化，即在普通大眾經(jīng)常購(gòu)物的渠道進(jìn)行銷售。中國(guó)絕大部分的消費(fèi)者，都還處在基本的生活必需品的消費(fèi)中，對(duì)于服裝，對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，如果能夠花更少的錢，買到市場(chǎng)上的流行貨，那自然是最好不過(guò)的了。 能夠花錢買高檔的時(shí)尚服裝的人，在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，畢竟是少數(shù)，不是主流。雖然，時(shí)尚能夠賦予服裝以附加值，時(shí)尚的服裝也有理由提價(jià)，一些時(shí)尚服裝價(jià)格比較高，這也無(wú)可厚非。不過(guò)，價(jià)格高的時(shí)尚服裝，自然消費(fèi)人群就大大縮小。如果要走平民化路線，為了讓平民化路線更有吸引力，為服裝增加一些時(shí)尚的元素，讓自己的產(chǎn)品既時(shí)尚又平價(jià)，那當(dāng)然是最佳選擇。 而且，這樣的時(shí)尚，正如后文所述，并不一定非要企業(yè)全部由自己進(jìn)行創(chuàng)造和設(shè)計(jì)，一些不具備這種實(shí)力的企業(yè)，采取借時(shí)尚的方式，也是可以達(dá)成時(shí)尚的目標(biāo)的。這樣，為了時(shí)尚而增加的成本，相對(duì)來(lái)說(shuō)就不會(huì)太高。所以，追隨主流的趨勢(shì)，做大眾化的時(shí)尚產(chǎn)品，完全可以成為服裝的一種發(fā)展模式，值得很多的國(guó)內(nèi)企業(yè)效仿。近20年來(lái)，隨著中國(guó)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)步，服裝已經(jīng)從耐用消費(fèi)品轉(zhuǎn)變?yōu)闀r(shí)尚的快速消費(fèi)品，服裝的銷售周期很短，流行周期越來(lái)越短，一般只有3-4個(gè)月。服裝流行周期的縮短，必然導(dǎo)致價(jià)格平民化的產(chǎn)品更容易銷售，價(jià)格高昂的服裝則容易庫(kù)存，由此可見(jiàn)，服裝平民化已是行業(yè)的大勢(shì)所趨。結(jié)束語(yǔ)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加劇，各種競(jìng)爭(zhēng)尤其是經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)銷售、包裝設(shè)計(jì)、服務(wù)態(tài)度、分銷渠道等方面做出努力所取得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和超越。只有了解市場(chǎng)、了解影響服裝消費(fèi)的主要因素、了解顧客、并通過(guò)交流了解消費(fèi)者的心理等方面所建立起來(lái)的牢固的聯(lián)系才可能成為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),而保持和發(fā)展與顧客的良好聯(lián)系就需要同顧客之間進(jìn)行大量的交流才能成為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝者。參考文獻(xiàn)1 黃云芬現(xiàn)代女性服裝消費(fèi)行為研究吉林大學(xué)20082 伍婷融入消費(fèi)文化打造服裝專業(yè)物流中心M20093 寧俊、馬遷利服裝消費(fèi)文化理論研究J紡織學(xué)報(bào)2006（07）4 沈蘭20世紀(jì)50年代以來(lái)中國(guó)城鎮(zhèn)居民服裝消費(fèi)研究M西北大學(xué)20085 雷路展危機(jī)下服裝消費(fèi)信心依然J河南日?qǐng)?bào)20096 作者不明2009年廣東自考服裝市場(chǎng)與營(yíng)銷課程考試大綱2009777 中國(guó)大學(xué)網(wǎng)服裝市場(chǎng)消費(fèi)者行為的分析調(diào)查報(bào)告J20108 CSM媒介研究消費(fèi)者分析20109 李紅梅市場(chǎng)營(yíng)銷口才訓(xùn)練M電子工業(yè)出版社出版2007（01）10 章晶服裝的生活方式營(yíng)銷蘇州大學(xué)200811 李津逵城市經(jīng)營(yíng)的十大抉擇M海天出版社200851812 王建四服裝應(yīng)該這樣賣M北京大學(xué)出版社20072113 昂德希爾顧客為什么購(gòu)買：新時(shí)代零售業(yè)圣經(jīng)J中信社20045115 瑞爾森銷售新人的100天行動(dòng)計(jì)劃J機(jī)械工業(yè)出版社20103116 閻純德我看中國(guó)女性文學(xué)中外文化沖突與融合J學(xué)術(shù)研討會(huì)論文集199817 張進(jìn)淺談關(guān)于現(xiàn)代消費(fèi)者行為與決策的探討南昌理工學(xué)院2007111818 love6wzg 網(wǎng)上服裝消費(fèi)者的調(diào)查中國(guó)調(diào)查網(wǎng)201031119 陳中奇基于消費(fèi)者行為分析的服裝營(yíng)銷策略中國(guó)論文聯(lián)盟2008121320 張紀(jì)文、錢安明服裝市場(chǎng)營(yíng)銷M合肥工業(yè)大學(xué)出版社20091121 寧俊服裝營(yíng)銷M中國(guó)紡織出版社200681致 謝這次畢業(yè)論文能夠得以順利完成，是所有曾經(jīng)指導(dǎo)過(guò)我的老師，幫助過(guò)我的同學(xué)，一直支持著我的家人對(duì)我的教誨、幫助和鼓勵(lì)的結(jié)果。我要在這里對(duì)他們表示深深的謝意!在這里，要特別感謝我的指導(dǎo)老師王建榮老師。王建榮老師在我畢業(yè)論文的撰寫過(guò)程中，給我提供了極大的幫助和指導(dǎo)。從開(kāi)始選題到中期修正，再到最終定稿，王建榮老師給我提供了許多寶貴建議。老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。不僅使我樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)術(shù)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使我明白了許多待人接物與為人處世的道理。在此，向王老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！ 感謝陽(yáng)泉學(xué)院三年來(lái)對(duì)我的教育和培養(yǎng)。在這三年的學(xué)習(xí)生活中，老師們不僅教會(huì)了我相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，更重要的是教會(huì)了我怎樣學(xué)習(xí)、怎樣做人。我相信這些知識(shí)和財(cái)富一定會(huì)讓我終身受益的。感謝在一起生活了三年的同學(xué)和我的朋友。本論文的順利完成，也離不開(kāi)他們的關(guān)心和幫助。在此，我要感謝同一小組其他同學(xué)給我的鼓勵(lì)與建議，對(duì)我的指導(dǎo)和幫助。感謝和我在一起生活了三年的室友們，正是由于他們的幫助和支持，我才能克服一個(gè)又一個(gè)的困難。感謝朋友們給了我無(wú)言的幫助，他們關(guān)心我的論文進(jìn)度，及時(shí)督促，使我順利完成了畢業(yè)論文。最后，我要向在百忙之中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱、評(píng)議和參加本人論文答辯的各位老師表示衷心地感謝！ 腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖羋蕆袇螀芇蕿蝕聿芆艿蒃肅芅蒁螈羈芄薃薁袆芃芃螆螂芃蒞蕿肁節(jié)蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈螞螂羂薁袈肀肁芀蟻羆肁莃袆袂肀薅蠆袈聿蚇蒂膇肈莇螇肅肇葿薀罿肆薂螆裊肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羈膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)衿羈腿莄螞襖