團(tuán)險(xiǎn)銷售策略PPT課件

團(tuán)險(xiǎn)銷售策略 定位客戶 找得到100人以內(nèi)的中小型企業(yè)見得著較易獲取企業(yè)主聯(lián)系方式的企業(yè)賣得出制造型企業(yè) 易出工傷事故 定位產(chǎn)品 團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn) 提供簡易全面的產(chǎn)品 團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn) 簡易 全面分析 保障全面 公司所有員工意外事故24小時(shí)全國都能賠付 陌拜客戶 未購買保險(xiǎn)從未買過外地搬遷需要重新在當(dāng)?shù)刭徺I已購買保險(xiǎn) 關(guān)鍵四步 第一步 迂回切入 淡化推銷商業(yè)保險(xiǎn)的顧慮鎖定企業(yè)的核心人物遍地撒網(wǎng) 捕捉魚兒 案例一 環(huán)衛(wèi)公司 順藤摸瓜 環(huán)衛(wèi)工人 班組長 辦公室主任 分管副總通過一年的跟蹤而成功簽單 現(xiàn)在這家環(huán)衛(wèi)公司已經(jīng)成了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最大的客戶之一 每年達(dá)到總保費(fèi)20萬元 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 案例二 非工業(yè)園區(qū)的企業(yè) 直接找到門衛(wèi) 大叔 您好 請問您多大年紀(jì)了啊 身體還好吧 我是來送工傷保險(xiǎn)資料的工作人員 請問您家老板在公司嗎 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 案例三 工業(yè)園區(qū)的正規(guī)企業(yè) 直接打電話問 總 您好 我是工業(yè)園區(qū)送工傷保險(xiǎn)資料的 請問您有空嗎 中小型企業(yè)的老板一般會(huì)自己接收資料和我洽談 大型企業(yè)的老板一般會(huì)說 哦 保險(xiǎn)相關(guān)的資料啊 那你找人力資源部的 經(jīng)理or財(cái)務(wù)經(jīng)理or辦公室主任 那我會(huì)接著問 人力資源部的經(jīng)理的聯(lián)系方式是多少呢 備注 每一次拜訪都要做好工作筆記 成功率基本都是百分之五 百分之十 如果第一次通話沒有順利溝通 沒有鎖定到核心人物的話 把當(dāng)天的天氣 日期 與會(huì)具體地點(diǎn) 客戶的姓名 職位 電話 談話內(nèi)容 談話時(shí)長 接受態(tài)度 保險(xiǎn)需求等等相關(guān)細(xì)節(jié)信息都記錄在工作日志中 一周之后再聯(lián)系企業(yè)法人以表誠意 那直到鎖定負(fù)責(zé)企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)的核心人物 第二步 力探虛實(shí) 已經(jīng)購買保險(xiǎn) 尋找真正的投保日期 未購買保險(xiǎn)or已經(jīng)購買保險(xiǎn) 未買保險(xiǎn)的話術(shù) 經(jīng)理 您好 團(tuán)體保險(xiǎn)可以給咱們企業(yè)轉(zhuǎn)移工傷事故的經(jīng)濟(jì)損失 為企業(yè)降低成本 現(xiàn)在的企業(yè)為了留住人才都為員工購買了六險(xiǎn)一金 那就是在以前五險(xiǎn)一金的基礎(chǔ)上還增加了一項(xiàng)商業(yè)保險(xiǎn) 這樣給員工的福利更多 員工的凝聚力和歸宿感也更強(qiáng) 員工才會(huì)更加安心的工作并為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值 彌補(bǔ)社保的不足之處 24小時(shí)全國的意外傷害都可以賠付舉例 宿舍死亡 油脂廠 塑料廠 未請假出去發(fā)生死亡 電纜廠 員工離職之后企業(yè)需要承擔(dān)的就業(yè)補(bǔ)助金 問 經(jīng)理 您好 請問之前是什么時(shí)候辦理的團(tuán)體保險(xiǎn) 答 買了 買了 剛買 上個(gè)月剛買 你來的不是時(shí)候 力探虛實(shí) 已經(jīng)購買保險(xiǎn)的企業(yè) 做好工作日志 梳理總結(jié)一個(gè)月之后反復(fù)詢問確定投保日期 力探虛實(shí) 第三步 連環(huán)五問 通過層層遞進(jìn)的提問 做好工作日志 發(fā)現(xiàn)突破口 第四步 臨門一腳 提前三個(gè)月聯(lián)系客戶反復(fù)與客戶溝通突破口特別舉例說明與客戶同行企業(yè)的理賠情況強(qiáng)調(diào)附近其它的企業(yè)都是我們辦理的團(tuán)體保險(xiǎn)同時(shí)做好假日經(jīng)營和生日經(jīng)營建立良好的關(guān)系 成功轉(zhuǎn)保 法人業(yè)務(wù)陌生開拓邏輯圖 打電話 無 已買 見面 見不到面 未買 找突破口 有 5個(gè)問題 繼續(xù)打電話直到見面 繼續(xù)跟進(jìn)直到簽單 繼續(xù)跟進(jìn)直