07銷售技巧ppt課件

1 培訓 歡迎參加 2 今天 你不能再用傳統(tǒng)的方式推銷了 你所面對的是更激烈的競爭 更精明的顧客 更難攻克的市場條件 和更高的銷售指標 你必須努力去追求你能達到的更高業(yè)績 3 處理客戶的異議處理懷疑處理不關心處理拒絕處理非真實異議 課程內(nèi)容 銷售的基本概念開場白詢問 聆聽說服達成協(xié)議 4 課程活動介紹 閱讀練習課程討論錄像實踐練習角色扮演娛樂活動 5 學員自我介紹 工作地點職位姓名銷售年資在箭牌工作的時間 銷售技巧和談判技巧的區(qū)別是什么 7 銷售程序 開場白 詢問 聆聽 說服 達成協(xié)議 Yes 處理顧客的異議 No Yes No 談判技巧 Yes 銷售技巧 8 一 銷售的基本技巧 閱讀練習課程手冊P1 6頁時間 8分鐘 9 需求 機會 需求 客戶的要求或愿望 而你的產(chǎn)品或服務能滿足 機會 客戶的問題 顧慮 或不滿 而你的產(chǎn)品或服務能滿足 10 需求與機會的區(qū)別 客戶沒有直接清楚表達想要解決問題和顧慮 或減少不滿的要求或愿望 11 練習 辨認需求與機會 我關心的是供貨價和帳期你們的殘次率太高了我們需要考慮的不是單個產(chǎn)品 而是整個品類大部分的促銷活動都沒有什么特色你們的利潤太低了在我們這里產(chǎn)品的 新鮮度 很重要你們的產(chǎn)品太瑣碎了 陳列太麻煩了 12 特征 利益 特征 產(chǎn)品或服務的特性 利益 產(chǎn)品或服務的特性對客戶的價值 好處 13 特征 利益 五個方面 產(chǎn)品本身公司或品牌的知名度服務市場推廣活動價格和利潤 14 練習 特征 利益 小組1小組2小組3箭牌系列益達系列勁浪系列 15 銷售基本技巧 開場白 詢問 聆聽 說服 達成協(xié)議 Yes 處理顧客的異議 No Yes 銷售基本技巧 16 開場白 閱讀練習課程手冊P7 8頁時間 2分鐘 17 如何做開場白 稱呼對方的名稱 自我介紹 感謝對方的接見 寒暄 表達拜訪的理由 贊美和詢問 18 開場白的方式 如何引出話題呢 提出拜訪的目的開放性詢問一般利益陳述 19 二 尋問技巧 閱讀練習課程手冊P9 17頁時間 10分鐘 20 開放式 封閉式 開放性式詢問 封閉式詢問 當你希望顧客暢所欲言 你希望顧客回答 是 或 不是 或依你的選擇范圍作答 21 詢問技巧討論 詢問的目的 什么是需求 什么是機會 機會和需求的區(qū)別是什么 為什么區(qū)別機會和需求這么重要 如何把機會轉(zhuǎn)化為需求 22 如何使用兩種詢問 鼓勵客戶進一步說明 開放式詢問 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 開放式詢問 確認顧客的需求 封閉式詢問 驗證信息 開放式詢問 封閉式詢問 了解背景資料 開放式 23 詢問 游戲 24 25 詢問的策略 先詢問容易的問題 難以回答的問題后問從大范圍到小范圍的詢問法先開放性后封閉式不要使用連續(xù)的封閉式詢問不要問一些 沒有轉(zhuǎn)彎余地 的問題 以及讓顧客抵觸的問題依人而問 有所準備 26 詢問 的實踐練習 2人一組 客戶 業(yè)務代表背景資料1 聯(lián)合超市是當?shù)匾患翌H有名氣的超市 但一直沒有銷售益達產(chǎn)品 只銷售箭牌系列 你是新加入箭牌公司 背景資料2 大力超市的收銀臺一直在賣一些促銷產(chǎn)品 你想把我們的收銀臺的S貨架放到商場去陳列我們的產(chǎn)品時間 10分鐘 27 聆聽技巧 聆聽最常見的弱點是只擺出傾聽客戶談話的樣子 內(nèi)心迫不及待地等待機會 想要講他自己的話 聆聽最常見的弱點 28 聆聽技巧 聴 耳 目 心 29 積極聆聽的原則 站在對方的立場 仔細聆聽確認自己理解的是否就是對方所講的表現(xiàn)誠懇 專注的態(tài)度傾聽對方的講話 30 聆聽的技巧 讓客戶把話講完 并記下重點不心存偏見 只聽自己愛聽的話不以自己的價值觀判斷客戶的想法對客戶的話 不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度掌握顧客真正的想法 31 三 說服 閱讀練習課程手冊P19 21頁時間 5分鐘 32 何時說服 發(fā)現(xiàn)顧客的需求已經(jīng)清楚地了解顧客的需求 33 如何確認 已清楚了解顧客需求 客戶 你們的產(chǎn)品不好賣 客戶 你們的益達產(chǎn)品不好賣 客戶 你們的益達的藍莓不好賣 客戶 你們的益達的藍莓對于你們的綠箭來講不好賣 你已清楚了解整句話的內(nèi)容了嗎 34 如何說服 贊同該需求介紹與滿足該需求相關的利益 35 討論 特征的定義 利益的定義 為什么區(qū)別特征和利益這么重要 說服顧客時為什么要 滿足該需求的相關利益 呢 36 討論 說服的時機 為什么要清楚了解顧客的需求呢 如果還沒有清楚顧客的需求 該如何辦 在說服的時候要做哪兩件事 以及為什么 三 說服 37 說服 實踐練習 三 說服 你們的殘次率太高了我們需要考慮的不是單個產(chǎn)品 而是整個品類大部分的促銷活動都沒有什么特色你們快速消費品的利潤太低了在我們這里產(chǎn)品的 新鮮度 很重要你們的產(chǎn)品太瑣碎了 陳列太麻煩了 38 四 達成協(xié)議 閱讀練習課程手冊P22 26頁時間 5分鐘 39 達成協(xié)議討論 為什么識別顧客的購買訊號這么重要 顧客通常有哪些購買訊號 達成協(xié)議的2個步驟是什么 以及為什么 達成協(xié)議時銷售人員的態(tài)度應該是如何 不能達成協(xié)議怎么辦 40 達成協(xié)議實踐練習 假設顧客已發(fā)出購買訊號 你們的殘次率太高了我們需要考慮的不是單個產(chǎn)品 而是整個品類大部分的促銷活動都沒有什么特色你們快速消費品的利潤太低了在我們這里產(chǎn)品的 新鮮度 很重要你們的產(chǎn)品太瑣碎了 陳列太麻煩了 41 角色扮演 基本技巧演練 3個人一組 有3個案例每人都有機會扮演業(yè)務代表 客戶 觀察者 42 角色扮演 基本技巧演練 指引 業(yè)務代表 盡量使用銷售技巧和步驟如無法進行下去可喊 停 尋求小組幫助注意使用有效的詢問 聆聽 說服和達成協(xié)議 43 角色扮演 基本技巧演練 指引 客戶客戶的扮演不是為了 刁難 業(yè)務代表 而是幫助他們使用技巧當業(yè)務代表用 開放式詢問 你可以 根據(jù)指引 表達你的觀點當業(yè)務代表用 封閉式詢問 請回答 是 或 不是 如果業(yè)務代表提出的問題讓你覺得不舒服 你可以 不置可否 44 角色扮演 基本技巧演練 指引 觀察者1 導演 的角色2 重點記錄業(yè)務代表和客戶的關鍵 字眼 3 演練過程中 銷售代表遇到困難 可隨時提供幫助 4 業(yè)務代表不使用技巧 和客戶不遵照角色扮演要求時 喊 停 及提醒 5 控制角色扮演的時間 15分鐘 6 組織拜訪后的討論并總結(jié) 45 角色扮演 基本技巧演練 時間準備 5分鐘演練 10分鐘總結(jié) 5分鐘 3個案例 共 60分鐘 嚴格控制時間 46 分組 角色扮演 基本技巧演練 47 五 處理客戶的異議 閱讀練習課程手冊P27 28頁時間 3分鐘 48 客戶的態(tài)度 接受 指顧客對利益表示同意 懷疑 指顧客對產(chǎn)品能否提供你所講的利益而提出疑問 不關心 指顧客因為不需求你的產(chǎn)品帶來的利益而表示缺乏興趣 拒絕 指顧客不喜歡或不滿意你產(chǎn)品的某些方面 所以表示抗拒 49 六 處理懷疑 閱讀練習課程手冊P29 30頁時間 5分鐘 50 處理懷疑 處理懷疑的方法是 提出證據(jù) 消除懷疑 懷疑 指顧客對產(chǎn)品或服務能否提供你所講的利益而提出疑問 51 拜訪前需求準備什么 明確的拜訪目的宣傳手冊 樣品陳列 陳列架 促銷圖片雜志文章 專業(yè)期刊專業(yè)機構發(fā)出的證明銷售數(shù)據(jù) 陳列改進后 促銷 客戶資料 成功案例 52 處理懷疑的實踐練習 在你們工作中顧客經(jīng)常提出的 懷疑 有哪些呢 有哪些證據(jù)可以消除顧客的懷疑呢 時間 準備5分鐘 53 三 處理不關心 閱讀練習課程手冊P31 34頁時間 10分鐘 54 討論 處理不關心 什么是顧客的不關心 不關心的客戶通常有哪些表現(xiàn) 不關心的理由有哪些 并舉例說明應付不關心態(tài)度的策略是什么 并舉例說明 55 角色扮演 處理不關心 指引 業(yè)務代表 盡量使用銷售技巧和步驟如無法進行下去可喊 停 尋求小組幫助注意使用有效的詢問 聆聽 說服和達成協(xié)議 56 指引 客戶客戶的扮演不是為了 刁難 業(yè)務代表 而是幫助他們使用技巧當業(yè)務代表用 開放式詢問 你可以 根據(jù)指引 表達你的觀點當業(yè)務代表用 封閉式詢問 請回答 是 或 不是 如果業(yè)務代表提出的問題讓你覺得不舒服 你可以 不置可否 角色扮演 處理不關心 57 指引 觀察者1 導演 的角色2 重點記錄業(yè)務代表和客戶的關鍵 字眼 3 演練過程中 銷售代表遇到困難 可隨時提供幫助 4 業(yè)務代表不使用技巧 和客戶不遵照角色扮演要求時 喊 停 及提醒 5 控制角色扮演的時間 15分鐘 6 組織拜訪后的討論并總結(jié) 角色扮演 處理不關心 58 時間準備 5分鐘演練 10分鐘總結(jié) 5分鐘 3個案例 共 60分鐘 嚴格控制時間 角色扮演 處理不關心 59 角色扮演 處理不關心 60 八 處理拒絕 閱讀練習課程手冊P35 39頁時間 10分鐘 61 拒絕的定義 指顧客不喜歡或不滿意你產(chǎn)品的某些方面 所以表示拒絕 62 拒絕的原因 由于缺乏信息 對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生誤解由于你的產(chǎn)品或服務有缺點 無法全部滿足顧客的需求 63 處理基于誤解產(chǎn)生的拒絕 與處理 機會 和 懷疑 的方法相似用詢問去確認客戶的需求用說服陳述去澄清誤解 64 處理基于缺點產(chǎn)生的拒絕 重提顧客已接受的產(chǎn)品利益在必要時詢問其他需求淡化缺點 65 處理拒絕情景練習 分2組 A組 想3條顧客基于誤解而提出的拒絕B組 想3條顧客基于缺點而提出的拒絕時間 準備5分鐘 66 時間準備 5分鐘演練 10分鐘總結(jié) 5分鐘 3個案例 共 60分鐘 嚴格控制時間 角色扮演 處理拒絕 67 角色扮演 處理拒絕 68 八 處理不真實異議 閱讀練習課程手冊P40 42頁時間 8分鐘 69 處理不真實異議 假的異議 用籍口和敷衍的方式應付銷售代表 目的是不想誠意地和業(yè)務代表會談 隱藏的異議 沒有表達真正的異議 而是籍此異議達成隱藏異議解決的有利環(huán)境 70 面對初見面的客戶 如何取得好感 塑造專業(yè)形象注意客戶