房地產調研工具-邏輯樹的應用PPT課件

房地產調研 結構化思考的邏輯問題樹應用 1 定義 什么是邏輯問題樹 邏輯問題樹 由目前全球最知名管理咨詢公司創(chuàng)始人麥肯錫最早總結提出 它是可以深層次剖析單純 需要通過問問題分解層次而不要發(fā)散思維的解決問題的一種工作方法 優(yōu)點 適于東方人思維方式使用 多層次 深度剖析問題 缺點 不能發(fā)散思維 多元化思維 不宜看出子問題之間的聯(lián)系 邏輯問題樹分析方式 麥肯錫分析問題最常使用的工具就是 邏輯樹 邏輯樹又稱問題樹 演繹樹或分解樹等 它是將問題的所有子問題分層羅列 從最高層開始 并逐步向下擴展 把一個已知問題當成樹干 然后開始考慮這個問題和哪些相關問題或者子任務有關 每想到一點 就給這個問題 也就是樹干 加一個 樹枝 并標明這個 樹枝 代表什么問題 一個大的 樹枝 上還可以有小的 樹枝 如此類推 找出問題的所有相關聯(lián)項目 2 邏輯問題樹的三種類型 3 邏輯問題樹適用于解決哪些問題呢 邏輯樹用于分析解決 結果 與 原因 目的 與 手段 局部 與 整體 是屬于哪種邏輯關系 邏輯樹將 目的 結果 和 整體 作為樹的主干 手段 原因 和 局部 作為分支的方法 邏輯樹適用于單純問題的解決 4 那么 我們?yōu)槭裁匆x擇使用邏輯樹 邏輯樹可以是幫助我們理清自己的思路 不進行重復和無關的思考 同時保證問題解決過程的完整性 將問題拆分解決問題的工作可以分成智力上能夠解決的幾個部分 不同部分可按輕重緩急區(qū)分 工作責任能分派到每個人 保證完整解決問題將問題的各個部分解決好 即可解決整個問題 所分問題的各個部分各不相同 而且包括了各個方面 即沒有重疊沒有遺漏 使項目小組共同了解解決問題的框架 具有清晰的思維邏輯 5 故事啟迪 一個歐洲的跨國制鞋公司 為了開發(fā)一個島國的市場 先后派出了四個考察隊 1 推銷員2 廠長3 財務人員4 營銷經理 6 來自推銷員的調查報告 耗時一天 7 來自廠長的調查報告 耗時兩天 8 來自財務人員的調查報告 耗時三天 9 來自營銷經理的調查報告 耗時五天 拜訪了當?shù)厣现燎蹰L 下至各行各業(yè)的普通老百姓 10 11 12 為什么調查結果存在巨大差異呢 推銷員只考慮是否可以推銷廠長只考察制鞋材料財務人員只考察成本與效益營銷經理 他們都只從自身所從事的專業(yè)范圍內片面地理解 開發(fā)島國市場 這一調研課題 缺乏系統(tǒng)化的機構性邏輯思考 13 14 案例分析1 航班臨時調配的深層次分析 15 案例分析1 航班臨時調配的深層次分析 16 案例分析1 航班臨時調配的深層次分析 17 案例分析2 為什么牛奶用方紙盒而可樂用圓柱金屬罐包裝 18 案例分析2 為什么牛奶用方紙盒而可樂用圓柱金屬罐包裝 19 邏輯問題樹與房地產調研問題 在多數(shù)情況下 影響問題的因素是多方面的 一個復雜的問題往往可分解成一組簡單的 容易操作的 可單獨解決的子問題 子問題又可以進一步細分 形成結構化思考的地產邏輯問題樹 幫助我們分析問題的癥結所在 20 案例分析3 某小戶型樓盤 一開始以青年公寓的項目形象推向市場 主要目標客戶群是青年一族及投資客戶 項目一期銷售相當順利 但到了二期單位銷售時 銷售進度明顯慢了下來 問題出在何處呢 21 問題樹的建立 如何改善項目銷售緩慢的現(xiàn)象 是不是價格偏高 是不是產品有問題 是不是推廣有問題 是不是市場有變化 以上問題也可以進一步向下級或多級擴展 形成全面而深入的邏輯結構分析問題樹 22 問題 為什么銷售緩慢 為什么銷售緩慢 在著手具體的調研前 使用 邏輯問題樹 加以分析 分析 一 二期項目產品戶型幾乎相同 而且項目總體質素較佳 在戶型配比上也比較切合目前市場的現(xiàn)狀 在產品上應該沒什么大問題 23 問題 為什么銷售緩慢 為什么銷售緩慢 在著手具體的調研前 使用 邏輯問題樹 加以推斷分析 分析 依低開高走的價格走勢 二期單位略高一期的銷售價格 但相差無幾 而且目前本市樓市整體上住宅銷售價格穩(wěn)中有升 二期單位的總體定價及各單位的定價系數(shù)都較為合理 24 問題 為什么銷售緩慢 在著手具體的調研前 使用 邏輯問題樹 加以推斷分析 為什么銷售緩慢 子問題 是否價格偏高 子問題 是否產品問題 分析 一 二期單位是由同一批工作人員負責項目的推售 雖然在推廣細節(jié)上存在需要完善之處 但總體上還是比較到位的 應該不會對銷售形成如此大的影響 25 問題 為什么銷售緩慢 在著手具體的調研前 使用 邏輯問題樹 加以推斷分析 為什么銷售緩慢 子問題 是否價格偏高 子問題 是否產品問題 子問題 是否推廣問題 分析 隨著近兩年來的小戶型熱 本市樓市的小戶型跟風開發(fā)相當迅速 目前市場上小戶型的供應量較大 而大部分小戶型項目都是針對青年一族及投資出租客戶加以宣傳推廣 前期銷售的小戶型項目消化了大量的本批客源 市場容量大為縮小 小戶型市場發(fā)生了明顯的變化 26 分析與結論 通過分析 得出問題的關鍵是市場的變化 下一步就只需要證實或證偽此假設 結合二期來訪客戶和成交客戶進行了深入分析后發(fā)現(xiàn) 青年一族購買用來居住的比例確實不多 而購買用來辦公的成長型企業(yè)卻占較大比例 其次是投資客戶 青年一族居第三 此現(xiàn)象與一期成交客戶以青年一族居多 其次為投資客戶的構成比例具有相當大的變化 清晰地反映出銷售緩慢的原因是市場的變化 而且結合項目本身的分析 該樓盤位于市中心交通要塞 無論是地段還是樓盤本身的總體規(guī)劃上都非常適合小型企業(yè)的辦公 27 分析與結論 大量小戶型項目的出現(xiàn)已消化了大批青年一族 主力客戶 成長型企業(yè) 主力客戶 投資客戶 28 分析與結論 為什么銷售緩慢 子問題 是否價格偏高 子問題 是否產品問題 子問題 是否推廣問題 問題 為什么銷售緩慢 在著手具體的調研前 使用 邏輯問題樹 加以推斷分析 發(fā)現(xiàn)問題后 提出解決思路 將目標客戶調整為主要針對 成長型企業(yè) 以二期全新形象對本項目進行重新包裝 在推廣期充分發(fā)揮產品本身的優(yōu)勢 如可以自由組合 多套打通以及位居市中心的便利交通 適宜辦公等優(yōu)勢與目標客戶對接 在樓盤硬件上針對成長型企業(yè)的需求特設 商務服務 方面的設施 在戶型示意圖上同一套戶型設計居住 辦公兩類間隔 進一步完善其他推廣細節(jié) 項目銷售馬上得以改善 29 分析與結論 通過邏輯問題樹 所有相關的問題和子問題都以一種看得見的方