建材招商計(jì)劃書【實(shí)用 商業(yè)計(jì)劃書】.doc

建材招商計(jì)劃書【實(shí)用 商業(yè)計(jì)劃書】 一個擁有巨大潛力的商業(yè)機(jī)會一個將單獨(dú)個體產(chǎn)品整合成系統(tǒng)優(yōu)勢的品牌一個把經(jīng)營理念和整體服務(wù)綜合提升發(fā)展的全新行動綠者，綠色也；人類環(huán)保愿望的標(biāo)志。 其意代表生態(tài)、環(huán)保、健康。 韻者，和諧之音也。 取意節(jié)能環(huán)保、資源循環(huán)，以人為本、天人合一。 本公司致力于綠色建材技術(shù)的研發(fā)和推廣，使產(chǎn)品熔融入節(jié)能環(huán)保、生態(tài)健康的優(yōu)美自然旋律之中。 河南省綠韻建材有限公司是集建筑節(jié)能新型材料和粉煤灰綜合利用研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、施工及服務(wù)為一體化的科技型企業(yè)。 公司通過自主科技創(chuàng)新，已完成具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品有六個系列，30多個品種，產(chǎn)品性能全部符合國家和地方行業(yè)技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。 其中外墻外保溫系統(tǒng)系列產(chǎn)品，已通過河南建設(shè)廳組織的科研成果鑒定，并獲得省節(jié)能建材認(rèn)證產(chǎn)品證書。 xx年，公司承擔(dān)平頂山市“粉煤灰活化劑及應(yīng)用技術(shù)”重大科技攻關(guān)項(xiàng)目。 同年9月公司通過ISO90012000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。 公司成立以來，憑著員工的竭誠努力、產(chǎn)品的優(yōu)越性能和市場高度認(rèn)可，正凸顯著強(qiáng)大的活力和蓬勃的生機(jī)。 綠韻人一直以自主創(chuàng)新的精神，不斷推出新的產(chǎn)品，研發(fā)產(chǎn)品已在河南省30余個大型建設(shè)項(xiàng)目中推廣使用，取得用戶的青睞和認(rèn)可。 公司注重企業(yè)文化建設(shè)，執(zhí)行三位一體的發(fā)展戰(zhàn)略（即公司的發(fā)展、員工的發(fā)展和客戶的發(fā)展三者融為一體，實(shí)現(xiàn)伙伴式的共同成長）。 綠韻人將秉承“創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力，誠信是企業(yè)成功的靈魂”的發(fā)展宗旨，按照全新的現(xiàn)代化的經(jīng)營管理理念，走可持續(xù)發(fā)展道路。 一步一個腳印，從成功邁向卓越。 一、致富，源于商機(jī)；商機(jī)，依托大環(huán)境。 國家強(qiáng)制性政策為公司產(chǎn)品提供了極為有利的發(fā)展空間 1、國家法規(guī)及發(fā)展規(guī)劃。 中華人民共和國節(jié)約能源法、國務(wù)院民用建筑節(jié)能管理?xiàng)l列、豫政辦xx86號河南省人民政府辦公廳關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)墻體材料革新和推廣節(jié)能建筑的通知、建設(shè)部建科xx55號關(guān)于新建居住建筑嚴(yán)格執(zhí)行節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的通知等法規(guī)要求，民用及公共建筑必須做到節(jié)能減耗，大力推廣環(huán)保節(jié)能建材。 河南省政府規(guī)定，省轄市從xx年7月1日起，“新建住宅項(xiàng)目按照節(jié)能65%，執(zhí)行夏熱冬冷地區(qū)居住建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)；新建公共建設(shè)項(xiàng)目按照50%執(zhí)行相關(guān)公共建筑節(jié)能設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 省轄市中心市區(qū)和各縣（市）執(zhí)行率分別達(dá)到100%和50%以上”。 不執(zhí)行以上規(guī)定者，工程不予驗(yàn)收，并將受到重罰。 國家和地方法規(guī)政策的實(shí)施，意味著與之相應(yīng)的建筑節(jié)能保溫隔熱材料的生產(chǎn)和供應(yīng)，必將會有一個很大的發(fā)展空間。 建筑工程所用材料防水、砂漿、混凝土外加劑等產(chǎn)品也相應(yīng)具有很大空間。 2、屬于國家建設(shè)事業(yè)技術(shù)推廣項(xiàng)目產(chǎn)品。 國家建設(shè)事業(yè)“十一五”重點(diǎn)推廣技術(shù)領(lǐng)域?qū)ⅰ敖ㄖ庾o(hù)圍結(jié)構(gòu)保溫隔熱技術(shù)和新型節(jié)能建筑體系”列為首要目錄內(nèi)容，其中墻體、屋面、樓（地）面、建筑墻體保溫和新技術(shù)型節(jié)能建筑體系列為重點(diǎn)推廣項(xiàng)目技術(shù)。 公司產(chǎn)品建筑外墻外保溫集成體系系列產(chǎn)品、輕質(zhì)高強(qiáng)建筑材料、高性能混凝土、混凝土高校外加劑與摻合料、預(yù)拌混凝土及預(yù)拌砂漿應(yīng)用技術(shù)、新型建筑防水材料、粉煤灰及其他工業(yè)廢渣利用技術(shù)等均列在推廣技術(shù)項(xiàng)目目錄。 二、節(jié)能建材現(xiàn)實(shí)及潛在的市場需求 1、目前國內(nèi)城鄉(xiāng)既有建筑面積430億平方米，具備節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的不到5%，“十一五”期間，建筑節(jié)能建筑總面積累計(jì)超過21.6億平方米，其中新建建筑面積16億平方米，既有建筑改造5.6億平方米。 僅建筑節(jié)能改造一項(xiàng)，xx年以前孕育著1.5萬億元的市場，到2020年，全社會的建筑總能耗達(dá)到節(jié)能65%。 按這個標(biāo)準(zhǔn)，我國至少有130多億平方米建筑需要進(jìn)行建筑節(jié)能改造，按每平方米改造費(fèi)用為200元計(jì)算，現(xiàn)有建筑節(jié)能改造費(fèi)用就高達(dá)2.6萬億元，再加上新建筑不斷攀升的趨勢，節(jié)能保溫材料的需求量更大。 而對于建筑節(jié)能來說，最重要的環(huán)節(jié)是墻體保溫節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，特別是外墻保溫技術(shù)產(chǎn)品，市場前景極其廣闊。 2、全國公共建筑面積45億平方米左右，其中采暖空調(diào)耗能是普通民宅的10倍，國家也列為節(jié)能改造范圍。 3、河南省全省既有10億平方米左右的住宅面積中，95%以上都為高耗能建筑；計(jì)劃每年改造2000萬平方米。 新建住宅面積每年完工3500萬平方米4000萬平方米。 新建包括改造，每年需節(jié)能環(huán)保墻材1.8億平方米左右。 4、廣大的城鎮(zhèn)及農(nóng)村，對于住宅能夠保持冬暖夏涼的需求量越來越高。 保溫隔熱、建筑防水等材料，必將成為俏銷產(chǎn)品。 5、國家大中城市全面推行預(yù)拌混凝土，正在推廣預(yù)拌建筑砂漿。 6、公路、鐵路、水利、礦山等大型建筑工程的建設(shè)及維修，急需各類水泥功能性外加劑和特殊材料。 三、現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)狀況及產(chǎn)品的不足具有環(huán)保、節(jié)能、新型特征的建材行業(yè)，是一個新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。 目前尚處于起步階段。 就節(jié)能建材而言，具有科技型、規(guī)模型品牌的廠家并不多見。 具體表現(xiàn)在科技含量低，個體作坊式，產(chǎn)品仿造，粗糙質(zhì)次，技術(shù)服務(wù)跟不上等狀況。 新型材料如預(yù)混干拌砂漿技術(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到認(rèn)識和推廣。 目前市場面市產(chǎn)品表現(xiàn)的缺陷保溫材料產(chǎn)品供應(yīng)單一，不能形成系統(tǒng)，質(zhì)量不能保證；防水材料局限于次質(zhì)卷材和焦油瀝青之類，有毒有害，與混凝土結(jié)合差而時常滲漏，且施工條件苛刻；干拌砂漿除特大城市外幾乎空白；粉煤灰大量應(yīng)用于混凝土和建筑砂漿，遠(yuǎn)沒得到推廣。 四、難得的市場機(jī)遇在當(dāng)前金融危機(jī)沖擊下，高耗能、高污染、低水平重復(fù)的企業(yè)紛紛倒閉，新型建材產(chǎn)業(yè)卻煥發(fā)著蓬勃生機(jī)。 中央提出，加快保障性安居工程、民生工程、基礎(chǔ)設(shè)施、社會事業(yè)、生態(tài)環(huán)保、自主創(chuàng)新等方面建設(shè)和災(zāi)后恢復(fù)重建，到xx年底計(jì)劃投資4萬億元。 其中建筑建材行業(yè)是有益的受惠者。 也就是說，本公司項(xiàng)目產(chǎn)品，不但不會因經(jīng)濟(jì)危機(jī)而受到影響，相反，則是遇到了良好的發(fā)展機(jī)遇。 優(yōu)勢概要 1、國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢； 2、國內(nèi)節(jié)能環(huán)保政策扶持優(yōu)勢； 3、企業(yè)品牌效應(yīng)優(yōu)勢； 4、企業(yè)人才優(yōu)勢； 5、技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢； 6、產(chǎn)品體系優(yōu)勢； 7、市場先機(jī)優(yōu)勢； 8、業(yè)務(wù)拓展與培訓(xùn)優(yōu)勢； 9、營銷模式優(yōu)勢。 （二）優(yōu)勢分析 1、國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢LY膨脹聚苯板薄抹灰外墻外保溫系統(tǒng)通過河南省建設(shè)廳科技成果鑒定，技術(shù)水平為國內(nèi)領(lǐng)先，具有自主知識產(chǎn)權(quán)。 河南省高科技建筑建材產(chǎn)業(yè)化委員會認(rèn)定為“高科技新型建材”。 2、國內(nèi)節(jié)能環(huán)保政策扶持優(yōu)勢LY建筑保溫集成體系產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目列入省級高新技術(shù)項(xiàng)目庫，屬于國家擴(kuò)大1000億投資工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整圈定項(xiàng)目。 省政府要求，自xx年7月1日起，地級市執(zhí)行建筑節(jié)能65%標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行率100%。 新型節(jié)能建材主要包括新型墻體材料、化學(xué)建材、新型保溫隔熱材料、建筑裝飾裝修材料等，均屬于國家重點(diǎn)支持的發(fā)展行業(yè)。 綠韻公司順應(yīng)資源循環(huán)時代潮流，研制開發(fā)節(jié)能利廢，新型環(huán)保建筑新材料，新技術(shù)，均受到國家和當(dāng)?shù)卣恼邇?yōu)惠和資金扶持，利潤空間巨大，前景無量，是理想的經(jīng)營行業(yè)。 3、企業(yè)品牌效應(yīng)優(yōu)勢綠韻牌(LY)建筑保溫材料系列產(chǎn)品已銷往豫中南各市縣；防水劑及防水材料銷往省內(nèi)外；粉煤灰應(yīng)用推廣技術(shù)覆蓋豫、冀、晉、鄂、魯?shù)仁》荨?4、技術(shù)人才優(yōu)勢公司高中級技術(shù)人員20名，具有相關(guān)類別專業(yè)知識。 5、技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢專利技術(shù)優(yōu)勢多功能高效防水劑、砂漿稠化粉、倒置式屋面保溫隔熱板、建筑保溫集成體系等已申報(bào)發(fā)明技術(shù)專利。 技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心是創(chuàng)新，并將創(chuàng)新機(jī)制具體落實(shí)到企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)中尋求自身獨(dú)有的競爭整合優(yōu)勢。 公司具有自己實(shí)驗(yàn)室、檢驗(yàn)室。 現(xiàn)推向市場的六大系列近30種產(chǎn)品均屬自行研制開發(fā)，并能夠不斷科技創(chuàng)新，滿足市場需求，保持產(chǎn)品更新?lián)Q代。 6、產(chǎn)品體系優(yōu)勢綠韻建材以節(jié)能、保溫、防水一體化系統(tǒng)，為客戶全方位提供節(jié)能、保溫、防水要求。 7、市場先機(jī)優(yōu)勢一般建筑裝飾材料存在市場惡性競爭。 綠韻產(chǎn)品則屬高科技新型材料，市場需求量大而供應(yīng)短缺。 產(chǎn)品科技含量決定著產(chǎn)品利潤空間。 隨著節(jié)能建筑的廣泛推廣，社會對節(jié)能建材提出了新的要求，市場對建材產(chǎn)品節(jié)能、降耗、環(huán)保指標(biāo)的要求也越來越高。 節(jié)能建材順應(yīng)了節(jié)能、環(huán)保形勢的發(fā)展，成為炙手可熱的產(chǎn)品。 綠韻建材正朝著節(jié)約型、環(huán)保型、功能型綠色建材產(chǎn)業(yè)化方向發(fā)展。 8、業(yè)務(wù)拓展與培訓(xùn)優(yōu)勢公司針對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，幫助經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)開展過程中，目標(biāo)更明確，更熟練的掌握銷售技巧；根據(jù)用戶需求，公司可派人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)；公司可根據(jù)經(jīng)銷商的具體情況，全程參與經(jīng)銷商所承接的工程，并給予完善的全程服務(wù)。 培訓(xùn)公司對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員給予專門培訓(xùn)，使其能夠詳細(xì)了解公司產(chǎn)品性能及使用方法。 公司每年不定期組織培訓(xùn)（分上班培訓(xùn)和集中培訓(xùn)相結(jié)合）。 9、營銷模式優(yōu)勢品牌優(yōu)勢搶抓綠韻品牌，占有當(dāng)?shù)刈畲笫袌龇蓊~；區(qū)域保護(hù)優(yōu)勢商圈保護(hù)政策，獨(dú)享當(dāng)?shù)厥袌觯碡S厚回報(bào)；技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢培訓(xùn)知識技術(shù)，全天候小時提供技術(shù)咨詢。 銷售保障優(yōu)勢市場、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)融為一體，環(huán)環(huán)相扣，步步跟進(jìn)，貼心服務(wù)，保障客戶經(jīng)營零風(fēng)險(xiǎn)。 項(xiàng)目市級經(jīng)銷商（萬元）縣級經(jīng)銷商（萬元）年銷售額300100運(yùn)營成本53實(shí)際投資75年凈利潤30451015 一、產(chǎn)品定位與價格策略 1、產(chǎn)品定位綠色、節(jié)能、環(huán)保、新型建材。 2、價格策略公司在具體分析市場情況、制定相應(yīng)的營銷策略時，在追求綠色、環(huán)保、節(jié)能、高品質(zhì)的同時，把產(chǎn)品的價格定位在一個適應(yīng)市場需求的位置上，讓更多的經(jīng)銷商得到真正的實(shí)惠，以“同等質(zhì)量價格優(yōu)，同等價格質(zhì)量好”的指導(dǎo)思想，作為我們參與市場競爭的準(zhǔn)則。 二、銷售模式 1、經(jīng)銷； 2、直銷。 三、公司的支持 1、公司創(chuàng)建了完整的信息系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)，公司與市縣級業(yè)務(wù)主管部門進(jìn)行密切合作，取得業(yè)務(wù)主管部門對公司的全力支持。 2、公司自合同簽訂之日起，持續(xù)不斷的對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、營銷策略等進(jìn)行培訓(xùn)，使客戶全面了解本公司產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，讓產(chǎn)品最大限度地為用戶認(rèn)可。 一、選擇經(jīng)銷商的基本原則 1、有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和產(chǎn)品品牌認(rèn)同感，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系； 2、在經(jīng)銷區(qū)域有固定的門店或商鋪； 3、有經(jīng)營建材的經(jīng)驗(yàn)或正在經(jīng)營同行業(yè)產(chǎn)品； 4、在建設(shè)管理部門和建筑行業(yè)有一定的關(guān)系； 5、所有經(jīng)銷商需交保證金3萬元。 二、管理規(guī)范（一）管理原則 1、平等、互惠的原則； 2、誠信守約，實(shí)現(xiàn)雙贏的原則； 3、長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則；（二）經(jīng)銷商的日常管理 1、公司和經(jīng)銷商實(shí)行信息共享，相互溝通，加強(qiáng)合作，建立定期業(yè)務(wù)溝通例會。 2、在與經(jīng)銷商的溝過程中，公司全面收集信息與意見，了解運(yùn)營情況和市場開發(fā)情況，協(xié)助做好銷售分析。 3、公司及時、準(zhǔn)確傳達(dá)公司銷售政策，策劃方案和產(chǎn)品信息，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。 4、監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定任務(wù)完成。 5、對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。 6、建立經(jīng)銷商檔案，并進(jìn)行管理。 （三）業(yè)務(wù)要求 1、年總銷售任務(wù)全國各市級銷售任務(wù)額為300萬元，且首批進(jìn)貨不得低于5萬元；各縣區(qū)銷售任務(wù)額100萬元；首批進(jìn)貨不得低于3萬元平頂山市為800萬元銷售任務(wù)，首批進(jìn)貨不得低于20萬元；葉縣為200萬元銷售任務(wù)，首批現(xiàn)進(jìn)貨不得低于5萬元。 2、盡可能多的宣傳公司產(chǎn)品，定期向公司返饋產(chǎn)品銷售信息與市場信息。 3、經(jīng)銷商均以現(xiàn)金定貨，并提前下達(dá)定貨計(jì)劃。 （四）售后服務(wù)要求 1、經(jīng)銷商對所銷售的產(chǎn)品以及承攬的工程業(yè)務(wù)承擔(dān)售后服務(wù)的義務(wù)，公司技術(shù)服務(wù)人員應(yīng)配合做好售后服務(wù)工作； 2、不論在何種情況下，經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員都要對公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行積極的、正面的宣傳和引導(dǎo)，嚴(yán)格遵守商業(yè)保密有關(guān)規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作； 3、經(jīng)銷商所有非業(yè)務(wù)人員均需熟悉相關(guān)專業(yè)知識，和業(yè)務(wù)人員保持統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身和公司的業(yè)務(wù)形象； 4、經(jīng)銷商應(yīng)及時處理客戶有關(guān)投訴和建議，并報(bào)公司備案。 確保售后服務(wù)的及時聯(lián)系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。 三、宣傳規(guī)定 1、經(jīng)銷商為擴(kuò)展業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，本著真實(shí)、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實(shí)反映產(chǎn)品性能。 2、經(jīng)銷商及時把產(chǎn)品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產(chǎn)品等報(bào)公司審批，同時相關(guān)宣傳資料須報(bào)公司備案管理。 3、經(jīng)銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但是須交納宣傳資料的成本費(fèi)用。 四、考核及獎勵 1、完成規(guī)定銷售任務(wù)者，公司給予規(guī)定任務(wù)額1%的獎利。 2、超額完成任務(wù)，超出部分按每遞增200萬元，追加0.5%的獎勵。 3、連續(xù)2年未完成任務(wù)者，取消經(jīng)銷商資格。 五、后記 1、合作態(tài)度為別人多做一點(diǎn)。 綠韻建材提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態(tài)度對待渠道商。 合作就是一種默契，綠韻建材提倡為客戶多做一點(diǎn)點(diǎn)。 2、