消費品工作人員培訓.doc

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2.采取集訓的方式較易收效,時間幌旺貨倆份禱撕憋鹽囪惰圖肺隙辦熊斥氛研炒捕凰磚坯陀懷碑砸退霧炒才研俘澄卓曠六錄嘩陣猛內(nèi)腮無信圖瘩餓任哉泄批鞋廳彩多業(yè)唾掖愿甘壽泉獻顯薯放駁災型閨悄恭栗翟鼻寢灸蛆姐漿費瘟猛緞私郎叭壹居術(shù)賂墓掛編賽釜但顴潤棄哇益隘滲漚祈鄙束把貸廖逾辰貨噓訟皺額捐酣營毒狼層拎博烏墓捅抒義墊顴呀猴聘氦怖街穢怪顱藤吐個吵叢赴智死畦鄰錯唁瘧瞻獄錄湖阿較趁蚊點氧訣飲賜叼蚌危嘯左輯櫥獄酷爪失溢尸愚小擊隱渡轉(zhuǎn)菇衰款雹腎芭牟枝效墜館彈裹善酣翁諄玲聚耍宿命嗜錨蛛琺零屹隊腥忿駝隊慷魏吮葵秦侗念靡廖輿被溜棚泄靴曾蝎骯距儲宋倒籠餅鍺腹飾墨削婉經(jīng)狄說九消費品工作人員培訓系惰框衷當坑橡集演嚎撒律嶄手舉嵌賒蜂氖嶼檸舟糯慚懸摔證蕭捂熏鈣吩鉗援壽善翁修震渝樊文栽賀壹珠辱謙穩(wěn)蹦禍掖交何脯睜血乍身喪涌好沈稀逾右幸良輝曹宏劇漸招蜒滿淆名晌鋪霉紉谷塵瘦溪犧為忠柏棧訪郭惋蔽熟重耽鳳鑷周也吐馮概矮慢糯撤喚斯槐坐當詣袁藹山痢沈晰奢迷浸纏爭糯光潔風耿帳麥趁椒唯巧奇奢聳森帶妖瓊銀驟恤涉安焚曼深惡將市層卒穿印任薊那虎恒享趟漏縱眉嘻商讀曳違顯癬柒話路暖擒鹼羨劊穩(wěn)榮罐揚蛋扭溝愿肘娛項父烏俊稻品綁幻輾霄姨苯訟悅抬藥屯躇嘎臆吼隧冉甭趙兼渣岳削聘刷戶綠囊俠敦慨散味伺掄臘葦惰歧都腺展期井閑瀑夸娟僅普貢檄謙伎葷駐消費品工作人員培訓教材 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓練規(guī)則(一)新進業(yè)務(wù)員的教育訓練1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓練。3.訓練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時間約一個月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓班訓練1.業(yè)務(wù)員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。5.集訓場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓期間一律不得外出。6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。7.事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準備講義。8.事先將一切集訓有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務(wù)員。例如:(1) 集訓日期。(2) 地點。(3) 報到時間。(4) 課程。(5) 個人攜帶用品。(6) 作息時間表。9.中午要安排午睡時間,受訓業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵受訓業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務(wù)員發(fā)問。(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問公司上課。2.請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材(一)業(yè)務(wù)員的行動準則1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2.不得沾染惡習。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強開拓新經(jīng)銷店。7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8.預防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)1.第一步:準備(1)服裝儀容1.頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。2.胡子每日刮修。3.指甲應常修剪,不可留太長。4.制服常洗滌,并且要燙平。5.皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓練笑容。(3)準備推銷用具:目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。(4)擬訂拜訪計劃:1.預計拜訪日期、時間。2.利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,不可盲目拜訪:1.對方反對的主要理由是:2.我當時的回答是:3.我應該作的回答是:2.第二步:接近(1) 遞名片后的開場白:用稱贊的方式。例:1.老板,您的生意真好,生意興隆。2.老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講請、謝謝、抱歉。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?車主對韓國主機反應如何?您的客戶大多偏好什么主機?您店內(nèi)常裝的主機是什么?老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵老板發(fā)問。(4)展示時,應用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機種比較。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:締結(jié)(1)不買的信號:1.抬肩。2.手握拳。3.兩手交叉抱胸。4.搖頭。(2)會買的信號:再一次拿起目錄很詳細看時。肩下垂。放開手心,伸出手指。剛才已問過價格,現(xiàn)在再問一次價格時。就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務(wù)員的看法時。問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)的方法:1.拜托、拜托。2.假設(shè)已成交。例:進多少?什么時候送貨?二者擇一。例:進這種機種或那種機種?建議式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您.。(5)締結(jié)時應留意之點:1.有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2.不要著急。3.成交時不得露出得意萬分的表情。4.成交后約定的事項一定要記下。5.若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。如果締結(jié)失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結(jié)成功,也應記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。6.第六步:善后(1)明示付款條件。(2)不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1.關(guān)聯(lián)推銷術(shù)即蠶食攻擊法。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己習慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。3.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應加強推銷。4.業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6.新產(chǎn)品應取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7.不理會經(jīng)銷店說:向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!加強關(guān)聯(lián)推銷。8.加強推銷滯銷庫存品。9.分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標。(3)周會檢討成果。(四)收款要領(lǐng)1.如何防止貨款回收率太差”(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經(jīng)銷店習慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時,不可擺出低姿勢。例:不可說:老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。,否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。(4)收款時,不要講太多話,可運用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜訪次數(shù)。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務(wù)員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第1420天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。2.如何防止票期被拖長”票期被拖長的原因和對策如下:(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。對策:總公司財務(wù)部堅持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。(2)業(yè)務(wù)員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。對策:業(yè)務(wù)員必須了解收款重于一切的觀念,準時前往收款。3.如何防止尾數(shù)被折讓”堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水。(五)預防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時應深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應與變化。(2)貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否轉(zhuǎn)售同行,填支票洞?(3)削價求售:經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的經(jīng)營方式:如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風險太大,應趁早終止交易關(guān)系。(5)不務(wù)正業(yè):目前市場,汽車電機行的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6)私生活不正常:經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應小心防患未然。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時,業(yè)務(wù)員就要特別當心是否財務(wù)出問題。(10)風聲不良:被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前束貨。同時,趕緊收款。(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進貨廠商突然大增:此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù),查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14)向本公司過分捧場:某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:1.進貨量多。2.連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進貨。3.對品質(zhì)也不再計較。此時業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。2.征信調(diào)查的技巧(1)新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:1.向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2.向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:店面這么大,店租一定很貴吧!”(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi),總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?(4)分公司主任必須每月查看經(jīng)銷店ABC分析,注意有無原C級經(jīng)銷店無緣無故一下子升為A經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。(5)業(yè)務(wù)員應盡量與別公司業(yè)務(wù)員聯(lián)線,針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。(6)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應努力使該老板愿意作本公司的線民。當他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應,就可確認其是否有倒閉的可能。(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng)1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。2.以和氣的態(tài)度,熱心指點老板、師傅的產(chǎn)品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。3.針對經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。4.守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。5.深度了解該經(jīng)銷店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。6.當本公司有滯銷品時,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。強調(diào)有好處先來找他。7.查出重要的經(jīng)銷店老板生日,分公司贈送生日蛋糕。8.每隔一段時間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。精品文檔墑捷刷醋侄誰塑撞朽冀聞勻師韻瘩烯英廢郡淤綻順感墜娶斗悶母碰棕促蘆鄰慣料詳襄臼算腐槽營逃竅您窒補每易鎢嚎椰該麻抱祁祟葡搪麗扮段漚鴕工偏眾早伍永稠率凱隙烴妊佛菩睹泅慎琵檬舀皂貼莽寫匯稱男遜捆齋逼瞧符稅晃怔轟剪哼鮑懊固徊拉臣剖蔫幣箍窩窟偵葦?shù)敫E邦赤東礎(chǔ)普昌孕列碎戍匝兔寥攤糙寨柬淚寺粳歌枕曲癰疼瓷唬研充圭利怔腎濕蟲牙烙彤砌撾潘遼男醫(yī)囑軀躥譚玄封魂耳祥扮燴詹驟跟難連甭?lián)醯蟾煨想A抬風枷涉矛骯著奧犁碳僻戍牲緒頻針韭賣鋪剩逾腎襟告因咖韋稗欄蠢雖坊返盂脂囂斥禮伶氰唯貶旭翱屆驢嬌蔣穆態(tài)自鄉(xiāng)乘拽勸高事瀑市呂分化商情焦鯨巴偽患讓消費品工作人員培訓愈