新解決方案銷售.docx

三種業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡（一） 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡新機會姓名我是XXX公司在XXX工作開場白我們以前沒有交談過，但.行業(yè)技能我和同類公司/行業(yè)有著8年的合作經(jīng)驗職位技能我從貴公司其他銷售主管處聽聞幾個重要的問題痛苦由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我能幫忙我曾多次幫助我們客戶解決類似問題你是否有興趣你是否有興趣知道詳細(xì)情況？（二） 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡菜單方式姓名我是XXX公司在XXX工作開場白我們以前沒有交談過，但.行業(yè)技能我和同類公司/行業(yè)有著8年的合作經(jīng)驗職位技能我從貴公司其他銷售主管處聽聞三個重要的問題痛苦1、 未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)；2、 無法準(zhǔn)確預(yù)測營業(yè)收入；3、 客戶滿意度下降。我能幫忙我曾多次幫助我們客戶解決類似問題。這些客戶包括你是否有興趣你是否有興趣知道詳細(xì)情況？（三）業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡客戶推薦姓名我是XXX公司在XXX工作開場白我們以前沒有交談過，但.推薦XXXX公司的XXXX建議我跟您聯(lián)系職位技能我曾幫助他處理以下問題痛苦由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這使他感到相當(dāng)沮喪。我能幫忙結(jié)果非常成功你是否有興趣你是否有興趣知道詳細(xì)情況？客戶拜訪七步法銷售人員的行動客戶的立場和決定第一步：建立自然好感我想聽這個銷售人員講下去嗎？第二步：介紹此次拜訪這個人和其他銷售人員有什么不同嗎？他是否真誠是否有能力我是不是準(zhǔn)備和這個人分享信息？說明拜訪目的說明公司定位提供公司事實分享相關(guān)參考案例過渡到“讓對方承認(rèn)痛苦”第三步：讓對方承認(rèn)痛苦我想承認(rèn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？提出情景問題（需要的話）提出痛苦菜單問題（需要的話）針對已承認(rèn)的痛苦劃分優(yōu)先級第四步：了解客戶需求銷售人員理解我的業(yè)務(wù)問題及原因嗎？這名銷售人員能徹底診斷我的情況嗎？我應(yīng)該討論這個問題對公司其他部門產(chǎn)生的影響嗎？我認(rèn)可銷售人員建議的能力和帶來的價值嗎？我想承擔(dān)起解決這個問題的責(zé)任嗎？診斷并簡歷基于公司的解決方案構(gòu)想根據(jù)公司的差異重塑構(gòu)想先參與到當(dāng)前的構(gòu)想中引入差異判斷潛在的痛苦（如果不承認(rèn)的話）第五步：征得客戶同意斷續(xù)協(xié)商我會認(rèn)真地推動此事嗎？我是否準(zhǔn)備好向決策者推薦這個想法？衡量客戶進(jìn)入下一步的渴望程度如果你發(fā)現(xiàn)此人不是權(quán)力支持者也沒有主動幫助你去接觸權(quán)力支持者的話，進(jìn)入第六步第六步：判斷購買決策權(quán)我應(yīng)該把權(quán)力支持者的信息告訴銷售人員嗎？如果您覺得（重述購買構(gòu)想）存在可能性，并向進(jìn)一步洽談了解，你接下來會做什么？還有誰需要加入？如果是支持者，進(jìn)入第七（a）步。第七（a）步：為接觸權(quán)力支持者進(jìn)行協(xié)商如果我相信這些能力可以滿足我的要求，我愿意支持這個銷售人員嗎？如果我能夠向您證明.您愿意將我介紹給權(quán)力支持者嗎？如果客戶同意，結(jié)束談話并寫支持者信函。如果客戶不同意，尋找其他潛在支持者。第七（b）步：與權(quán)力支持者溝通購買流程我真的打算透露我們的購買流程嗎？我同意銷售人員提出的方案嗎？您怎樣評估.法律、技術(shù)、管理支持如何？可以遞交提案嗎沒有新信息提案前評審第一步：建立自然好感讓潛在客戶來決定會面基調(diào)我很感謝您抽空與我會面。（解讀對方是希望閑聊還是希望正式商談）第二步：介紹此次拜訪說明拜訪目的：我今天前來打擾您幾分鐘，目的是：向您介紹（我們公司）為您說明曾和我們合作的其他公司（職位及行業(yè)）我希望能多了解您和您的業(yè)務(wù)情況在目前階段，我們將針對是否繼續(xù)商談共同作出決定。說明公司定位（使用“我們幫助”）（你的公司名）專門幫助（ ）行業(yè)中各組織與企業(yè)（剪短陳述這些公司如何利用貴公司產(chǎn)品與服務(wù)）提供公司具體事實：請?zhí)岢?-4項能幫助購買者確實了解貴公司的事實，另外，你還可以附加個人注釋，也可以適當(dāng)提供客戶公司名貨顧客名。）分型相關(guān)參考案例：你可能會對另一家（企業(yè)類型）的情況感興趣，該公司的（職位）在（重要問題）上遭遇苦難。他需要一個方法來（列舉能力）。我們提供這些能力給他們，其結(jié)果是（具體成果）。過渡到“讓對方承認(rèn)痛苦”我對于（我們公司）的介紹已經(jīng)夠多了，請告訴我您個人與您所處的狀況。第三步：讓對方承認(rèn)痛苦讓對方承認(rèn)痛苦的流程:九宮構(gòu)想創(chuàng)建模型:客戶機會評估工作表客戶名稱：評估狀況：潛在機會活躍機會是否影響著機會描述潛在銷售收入（預(yù)估）我們競爭者改客戶是否會購買？是否有關(guān)鍵驅(qū)動力迫使客戶采取行動客戶是否獲得項目預(yù)算我們發(fā)現(xiàn)這個機會時，購買流程進(jìn)行多久？是否已確定購買需求是否確定預(yù)算是否確定時間范圍客戶是否擁有解決方案該客戶是否會購買我們的產(chǎn)品？我們是否滿足客戶需求我們是否擁有獨一無二的特質(zhì)是否能展示獨一無二的商業(yè)價值我們是否能成交？權(quán)力支持者是否擁有高度優(yōu)先計劃？是否與權(quán)力支持者接觸過？是否制定或重塑彰顯我們獨特性的構(gòu)