民生保險(xiǎn)接觸前準(zhǔn)備與電話約訪

接觸前準(zhǔn)備與電話約訪 課程大綱 訪前工具及心態(tài)準(zhǔn)備電話約訪話術(shù)及演練 一 客戶資料準(zhǔn)備二 展示資料三 展業(yè)工具 物質(zhì)準(zhǔn)備 一 客戶資料準(zhǔn)備 一 客戶資料收集途徑 親戚 朋友1 年齡5 收入2 性別6 職業(yè)3 健康狀況7 個(gè)人嗜好4 家庭狀況8 投資狀況 二 客戶資料的分析方法 歸類 計(jì)劃100分析目的 得出判斷他的經(jīng)濟(jì) 家庭情況 保險(xiǎn)需求是什么 他的興趣愛好 感興趣的話題是什么 我們的共同話題是什么 我應(yīng)該在拜訪時(shí)穿什么樣的衣服 1 個(gè)人榮譽(yù)5 理賠案例2 公司介紹6 各種剪報(bào)3 商品介紹7 各種數(shù)據(jù)4 推銷圖片8 已成交保單 二 展業(yè)資料 三 展業(yè)工具 一 單證包 投保書 范本 建議書費(fèi)率手冊(cè) 二 隨身工具 簽字筆 兩支以上 紙張計(jì)算器名片展業(yè)證 身份證地圖 行動(dòng)準(zhǔn)備 1 拜訪計(jì)劃的擬定 1 拜訪時(shí)間 路線和場所 2 拜訪禮儀衣著要求言談舉止2 信函接觸目的 引起客戶注意格式 稱謂 問候 落款3 電話預(yù)約 心態(tài)準(zhǔn)備 保險(xiǎn)是幫助人的 保險(xiǎn)銷售是幫助別人解決問題我既然從事這一行業(yè) 那么我應(yīng) 全心投入 長期經(jīng)營無論成功與否 以平常心對(duì)待每天堅(jiān)持6訪每天堅(jiān)持搜集2個(gè)新名單 課程大綱 訪前工具及心態(tài)準(zhǔn)備電話約訪話術(shù)及演練 1 電話預(yù)約的唯一目的爭取面談機(jī)會(huì)2 電話預(yù)約的要領(lǐng) 1 目的明確 見面 2 打足夠的電話 3 言詞簡潔 4 堅(jiān)定 連貫 微笑 5 二擇一法提出會(huì)面要求 電話預(yù)約 電話約訪的戒律 一定不在電話里談保險(xiǎn) 電話約訪的3大步驟 第1步 工作準(zhǔn)備第2步 自我準(zhǔn)備第3步 打電話 第1步 工作準(zhǔn)備 確定打電話時(shí)間準(zhǔn)備名單 至少25個(gè) 電話號(hào)碼和地址記錄的紙和筆打電話的地方 第2步 自我準(zhǔn)備 放松并且清晰 自然聲音中富有激情與信心預(yù)備打電話前微笑牢記唯一目的 約見 第3步 打電話 清理桌面只留下幾樣?xùn)|西 1 電話號(hào)碼表2 活動(dòng)管理工具3 約訪邏輯4 紙 筆 水 打電話的步驟 寒暄致意同意談話自我介紹道明來意確認(rèn)約見 異議處理 請(qǐng)問林 先生在嗎 我就是 你有什么事 1 寒暄致意 2 同意談話 請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎 請(qǐng)講 3 自我介紹 我是小王的朋友趙安 他說您是一位非常能干的人 贊美 所以我一直想有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您 4 道明來意 前一陣我為您的朋友小王做了一份保險(xiǎn)計(jì)劃 他很滿意 所以他建議我跟您聯(lián)系一下 提供一些資料給您參考 不知您哪個(gè)時(shí)間比較方便 是明天上午10點(diǎn) 還是后天下午3點(diǎn) 5 確認(rèn)約見 謝謝您 林總 我會(huì)在上午11 00準(zhǔn)時(shí)拜訪您 我想再確認(rèn)一下 您的地址是金龍大廈27層 對(duì)嗎 再見 電話約訪 緣故 業(yè) 早上好 是王明嗎 我是 好久不見 最近忙吧 客 還行 你呢 近來怎么沒你的消息 業(yè) 多謝老兄關(guān)心 前不久我參加了太平人壽保險(xiǎn)公司的培訓(xùn) 并且通過了全國保險(xiǎn)代理人資格考試 我現(xiàn)在是太平人壽保險(xiǎn)公司的代理人了 是這樣 我們公司最近推出一個(gè)全新的綜合保障計(jì)劃 這幾天我在你公司附近見客戶 所以也想跟你約個(gè)時(shí)間 僅需要15 20分鐘 為你提供一個(gè)保險(xiǎn)的需求分析 看看這個(gè)計(jì)劃可不可以給你提供一些幫助 客 好吧 業(yè) 不知道你星期四上午10 00有空 還是下午3 00有空 客 星期四上午10 00吧 業(yè) 王明 這樣我們就定下來 這個(gè)星期四上午10 00我到你公司去拜訪你 你可得一定在公司等我啊 客 好吧 業(yè) 那我們不見不散 客戶可能有的異議問題 1 我沒興趣 2 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了3 你在電話里講吧 或寄份資料來吧 4 我很忙 沒有空5 以相熟朋友做推辭理由 是啊 我在沒有參加學(xué)習(xí)之前 對(duì)保險(xiǎn)也不了解 更談不上什么興趣了 不過我現(xiàn)在有了些全新的認(rèn)識(shí) 你是我的老朋友了 所以也想和你聊一聊 也正好請(qǐng)你幫我分析一下 你放心 我不會(huì)強(qiáng)迫你買保險(xiǎn)的 這樣吧 你看我明天上午過來還是下午4點(diǎn)過來合適 我沒興趣 我已經(jīng)有保險(xiǎn)了 客 其實(shí)我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了 業(yè) 聆聽反應(yīng) 恭喜你 王明 你這么有保險(xiǎn)意識(shí) 真是不錯(cuò) 不知道你買的是哪個(gè)類型的保險(xiǎn) 客 是 我也記不清了 業(yè) 是嗎 你既然已經(jīng)參加了保險(xiǎn)計(jì)劃 相信你一定很明白保險(xiǎn)的重要性 其實(shí)保險(xiǎn)就像一個(gè)消防栓 過一段時(shí)間就需要檢查一下是否正常 這樣在需要它的時(shí)候才能隨時(shí)幫助到你 保險(xiǎn)也一樣 每隔一段時(shí)間就需要檢查一下保單的狀況 剛才你提到所投的保險(xiǎn)記不大清了 說明你的保單也該查一下了 不如我?guī)湍憧纯?也許可以幫你提供一些的建議和意見 你認(rèn)為呢 客 那好吧 業(yè) 不知道您是周二還是周三 哪個(gè)時(shí)間有空 客 你可以先寄一些資料給我看看 看完后覺得需要我就打電話給你 業(yè) 聆聽反應(yīng) 王明 我當(dāng)然可以這樣做 這樣也省事 但是我們的保障計(jì)劃中包含的財(cái)務(wù)需求分析是非常個(gè)性化的 我親自向你解釋 僅需要15 20分鐘間 這樣既節(jié)省了你的時(shí)間 更便于你了解這份計(jì)劃的實(shí)質(zhì)內(nèi)容 如果你聽完后覺得有興趣 我可以再為你量身訂做一些建議和規(guī)劃 若是覺得暫無需要 就當(dāng)是給我一個(gè)練習(xí)的機(jī)會(huì) 還可以幫我指出我什么地方說的不對(duì) 同時(shí) 你多了解一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)也是有益的 你認(rèn)為呢 客 那好吧 業(yè) 不知道你周二還是周三 哪個(gè)時(shí)間有空 你在電話里講吧或 或寄份資料來吧 業(yè) 這我知道 你本來就是個(gè)事業(yè)成功的大忙人 正因?yàn)檫@個(gè)原因 我才預(yù)先打電話給你 想約個(gè)你比較方便的時(shí)間 你放心好了 我在保險(xiǎn)公司經(jīng)過了專業(yè)的培訓(xùn) 只需要15 20分鐘 就可以將我們公司一項(xiàng)全新的財(cái)務(wù)需求分析給你講清楚 如果你覺得有興趣 我再給你做個(gè)專門的計(jì)劃書 如果暫時(shí)沒這個(gè)需要 就當(dāng)是給我一個(gè)練習(xí)的機(jī)會(huì) 還可以幫我指出我什么地方說的不對(duì) 同時(shí) 你多了解一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)也是有益的 你認(rèn)為呢 客 好吧 業(yè) 不知道你是周二還是周三 哪個(gè)時(shí)間有空 我很忙 沒有空 以相熟朋友做推辭理由 客 和你這么熟就不用找我了吧 業(yè) 聆聽 唔唔 就是因?yàn)楹湍阆嗍?我才首先想到你 要最先為你做一個(gè)需求分析 我既然能為一些陌生的人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 忘記你是我不夠義氣 終有一天你會(huì)抱怨我的 再說 就算你沒有買保險(xiǎn)的打算 還可以幫我看看我什么地方講的不好 也好幫助我在這個(gè)行業(yè)里順利成長啊 業(yè) 不知道你是周