電氣公司類全員銷售管理辦法.docx

全員銷售管理辦法1. 目的為充分整合利用集團(tuán)有效資源，強(qiáng)化全員市場意識(shí)，發(fā)揮公司全員主觀能動(dòng)性，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品銷售市場，特制定本辦法。2. 原則2.1遵循“誰開發(fā)、誰受益”，“多銷多得”的原則，給予相應(yīng)的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)。2.2遵循“只獎(jiǎng)不罰”的原則。2.3遵循在不影響其專職崗位工作前提下，鼓勵(lì)全員參與營銷。3. 適用范圍本辦法適用于銷售人員從事非專職銷售業(yè)務(wù)和非銷售人員從事的銷售業(yè)務(wù)。銷售人員從事非專職業(yè)務(wù)是指銷售人員銷售非本部門專職銷售業(yè)務(wù)。非銷售人員從事銷售業(yè)務(wù)是指非直接從事銷售工作的其他所有人員。成套電器銷售部承擔(dān)集團(tuán)企業(yè)高低壓成套電器類產(chǎn)品的專職銷售業(yè)務(wù)。高壓電器銷售部承擔(dān)集團(tuán)企業(yè)高壓電器元件類產(chǎn)品的專職銷售業(yè)務(wù)。市場開發(fā)部承擔(dān)集團(tuán)企業(yè)電力電子自動(dòng)化、戶內(nèi)（外）互感器產(chǎn)品以及集團(tuán)企業(yè)新興產(chǎn)業(yè) 、重點(diǎn)產(chǎn)品、新產(chǎn)品在電力等系統(tǒng)及重點(diǎn)市場、重點(diǎn)用戶（業(yè)務(wù)系統(tǒng)）、相關(guān)設(shè)計(jì)院的宣傳、推廣和產(chǎn)品的專職銷售業(yè)務(wù)。4. 高壓電器產(chǎn)品的全員銷售管理4.1高壓電器銷售部的專職銷售業(yè)務(wù)范圍高壓電器元件類產(chǎn)品包括戶內(nèi)澆注式互感器、電磁鎖、傳感器、絕緣件、操作面板、機(jī)械連鎖、承托開關(guān)柜架及高壓電器配套件等產(chǎn)品，為高壓電器銷售部的專職銷售業(yè)務(wù)范圍。4.2銷售人員不得跨片區(qū)直接銷售高壓電器產(chǎn)品根據(jù)高壓電器產(chǎn)品銷售“區(qū)域管理”的原則和建立銷售業(yè)務(wù)信息資源共享平臺(tái)管理的規(guī)定，高壓電器產(chǎn)品不得跨片區(qū)直接銷售，鼓勵(lì)非本片區(qū)高壓電器銷售人員和其他所有人員為片區(qū)銷售人員供客戶、市場信息和產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)渠道資源。4.3高壓電器銷售部員工跨片區(qū)提供信息的激勵(lì)政策高壓電器銷售人員為其他片區(qū)銷售人員提供客戶、市場信息和產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)渠道資源，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績的（實(shí)現(xiàn)專職銷售業(yè)績），年內(nèi)按該客戶業(yè)績的40%計(jì)入提供信息和支持人員的業(yè)績，60%計(jì)入管理片區(qū)業(yè)務(wù)銷售人員的業(yè)績。特殊情況需延期的，須經(jīng)集團(tuán)公司總經(jīng)理或授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。4.4非高壓電器銷售部所有員工提供信息的激勵(lì)政策非高壓電器銷售部門員工為高壓電器產(chǎn)品銷售人員、部門提供銷售業(yè)務(wù)渠道、市場、客戶資源信息，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績的，按實(shí)現(xiàn)業(yè)績的X%給予獎(jiǎng)勵(lì)，年內(nèi)按該客戶業(yè)績的60%計(jì)入管理片區(qū)業(yè)務(wù)銷售人員的業(yè)績。4.5管理規(guī)定： 4.1.1. 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定4.1.1.1. 對(duì)高壓電器銷售部員工跨片區(qū)提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績的（實(shí)現(xiàn)專職銷售業(yè)績），年內(nèi)計(jì)入其業(yè)績。對(duì)非高壓電器銷售部的其他人員提供信息、支持配合業(yè)務(wù)承接并實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的，貨款全部回籠后給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)期限為一年，從高壓電器銷售部客戶經(jīng)理的專職銷售業(yè)務(wù)提成中扣除。4.1.1.2. 。4.1.2. 考勤及出差管理規(guī)定全員參與營銷工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責(zé)的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴(yán)格遵守出差匯報(bào)等相關(guān)規(guī)定。4.1.3. 銷售費(fèi)用管理規(guī)定差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等銷售費(fèi)用實(shí)行包干，由銷售人員自行承擔(dān)。5. 成套電器產(chǎn)品的全員銷售管理非本部門銷售人員的其他人員參與成套電器產(chǎn)品銷售的方式分為兩種：直接銷售和提供信息支持銷售。5.1.1. 非本部門銷售人員直接銷售非本部門銷售人員直接銷售是指非成套電器銷售部成員的其他銷售人員可以直接承接成套電器相關(guān)業(yè)務(wù)，銷售成套電器產(chǎn)品。5.1.2. 給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息銷售給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息銷售是指非成套電器銷售部銷售人員的其他所有人員可以以給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)提供信息的方式參與銷售。5.2非本部門銷售人員直接銷售5.2.1項(xiàng)目提成非本部門銷售人員直接銷售而實(shí)現(xiàn)非專職業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，項(xiàng)目提成比例根據(jù)大客戶經(jīng)理所屬級(jí)別確定。當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)等于基準(zhǔn)銷售價(jià)時(shí)，項(xiàng)目提成比例為3%；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷售價(jià)5%時(shí)，項(xiàng)目銷售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷售基準(zhǔn)價(jià)部分為X2；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷售價(jià)10%時(shí)，項(xiàng)目銷售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷售基準(zhǔn)價(jià)部分為X3；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷售價(jià)15%時(shí)，項(xiàng)目銷售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷售基準(zhǔn)價(jià)部分為X4。5.2.2政策激勵(lì)5.2.2.1根據(jù)集團(tuán)銷售模式、營銷策略的調(diào)整和創(chuàng)新，推行“項(xiàng)目管理”和“紀(jì)元新、特、專產(chǎn)品推廣銷售管理”機(jī)制，銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目前期運(yùn)作、跟蹤，通過用戶、設(shè)計(jì)院指定、上圖等模式實(shí)施成套電器產(chǎn)品銷售、項(xiàng)目承接，對(duì)在工程項(xiàng)目中指定選用本公司生產(chǎn)的高壓電器元件、變壓器、互感器、自動(dòng)化等相關(guān)產(chǎn)品的，公司根據(jù)項(xiàng)目承接情況給予不同標(biāo)準(zhǔn)的相應(yīng)激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）政策，其中：（1）工程項(xiàng)目由本公司直接中標(biāo)，且配套元件等選用本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并為本公司創(chuàng)造效益的，公司根據(jù)產(chǎn)生的實(shí)際效益給予？的獎(jiǎng)勵(lì)（激勵(lì)）政策；工程項(xiàng)目由其他公司中標(biāo)，但配套元件等選用本公司生產(chǎn)產(chǎn)品的，公司根據(jù)所使用產(chǎn)品的銷售額及經(jīng)濟(jì)效益等情況給予？獎(jiǎng)勵(lì)（激勵(lì)）政策。（2）項(xiàng)目中選用被列入“紀(jì)元特色研發(fā)產(chǎn)品、專屬型號(hào)產(chǎn)品”及重點(diǎn)研發(fā)的高新技術(shù)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的根據(jù)不同情況給予銷售人員相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的追加銷售激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）政策5.2.2.2工程項(xiàng)目招投標(biāo)及合同執(zhí)行過程中，因銷售人員的努力，用戶及設(shè)計(jì)院等對(duì)工程項(xiàng)目所指定產(chǎn)品、技術(shù)方案進(jìn)行定點(diǎn)調(diào)整、改圖，使用本公司生產(chǎn)的高壓電器元件、變壓器、互感器、自動(dòng)化等相關(guān)產(chǎn)品的，公司根據(jù)所使用產(chǎn)品的銷售額及經(jīng)濟(jì)效益等情況給予？獎(jiǎng)勵(lì)（激勵(lì)）政策。5.2.2.3銷售人員年銷售規(guī)模達(dá)到？萬時(shí)，公司給予銷售規(guī)模先進(jìn)激勵(lì)政策，一次性獎(jiǎng)勵(lì)和出國旅游、體檢等配套激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）政策。5.2.3產(chǎn)品發(fā)貨、貸款回籠期和貨款管理相關(guān)規(guī)定5.3給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息5.3.1項(xiàng)目信息管理銷售人員在向大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員報(bào)備案時(shí)，必須提交項(xiàng)目信息提供者的個(gè)人信息。5.3.2激勵(lì)政策非成套電器銷售部門員工給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供銷售業(yè)務(wù)渠道、市場、客戶資源信息，支持配合業(yè)務(wù)承接且產(chǎn)生業(yè)績的，按實(shí)現(xiàn)業(yè)績的X%給予獎(jiǎng)勵(lì)。5.4管理規(guī)定： 5. 4.1獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：提供信息的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)比例為1%，相應(yīng)從大客戶經(jīng)理的項(xiàng)目提成中扣除。5.4.2考勤及出差管理規(guī)定全員參與營銷工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責(zé)的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴(yán)格遵守出差匯報(bào)等相關(guān)規(guī)定。5.4.3銷售費(fèi)用管理規(guī)定差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等銷售費(fèi)用實(shí)行包干，由銷售人員自行承擔(dān)。6. LED產(chǎn)品的全員銷售管理6.2 非LED銷售人員提供信息的激勵(lì)政策非LED銷售人員提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績的（實(shí)現(xiàn)專職銷售業(yè)績），給予實(shí)現(xiàn)業(yè)績的X%獎(jiǎng)勵(lì)。63非LED銷售人員直接銷售的激勵(lì)政策（直接提點(diǎn)）非LED銷售人員直接承接銷售的，按實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績，給予實(shí)現(xiàn)業(yè)績的X%提成獎(jiǎng)勵(lì)。6.4 管理規(guī)定6.4.1獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定6.4.1.1.對(duì)非LED銷售人員提供信息，支持配合業(yè)務(wù)承接并產(chǎn)生業(yè)績的（實(shí)現(xiàn)非專職銷售業(yè)績），貨款回籠后給予獎(jiǎng)勵(lì)，從LED客戶經(jīng)理的專職銷售業(yè)務(wù)提成中扣除，獎(jiǎng)勵(lì)期限為一年。6.4.1.2.對(duì)非LED銷售人員的其他所有人員直接承接并實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的，貨款全部回籠后給予獎(jiǎng)勵(lì)。6.4.2考勤及出差管理規(guī)定全員參與營銷工作確需出差的，在不影響履行本職工作崗位職責(zé)的前提下，按公司考勤管理制度及管理要求辦理出差審批，嚴(yán)格遵守出差匯報(bào)等相關(guān)規(guī)定。6.4.3銷售費(fèi)用管理規(guī)定差旅費(fèi)、通訊費(fèi)等銷售費(fèi)用實(shí)行包干，由銷售人員自行承擔(dān)。7. 自動(dòng)化和新特產(chǎn)品的全員銷售管理7.1新特產(chǎn)品:智能真空斷路器（擬用型號(hào)VJY-12、電動(dòng)式隔離開關(guān)、電動(dòng)式接地開關(guān)等相關(guān)產(chǎn)品7.2分類非本部門銷售人員的其他人員參與自動(dòng)化和新特產(chǎn)品銷售的方式分為兩種：直接銷售和提供信息支持銷售。7.1.1. 非本部門專職銷售人員直接銷售非本部門專職銷售人員直接銷售指非專職銷售的其他銷售人員可以直接承接自動(dòng)化和新特產(chǎn)品相關(guān)業(yè)務(wù)，銷售自動(dòng)化和新特產(chǎn)品。非銷售人員不能以該方式參與營銷工作。7.1.2. 給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息銷售是指非自動(dòng)化和新特產(chǎn)品銷售人員的其他所有人員可以以給大客戶經(jīng)理或辦事處業(yè)務(wù)員提供信息的方式參與營銷工作。7.2非本部門專職銷售人員直接銷售7.2.1項(xiàng)目提成非本部門專職銷售人員直接銷售而實(shí)現(xiàn)非專職業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的，項(xiàng)目提成比例根據(jù)大客戶經(jīng)理所屬級(jí)別確定。當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)等于基準(zhǔn)銷售價(jià)時(shí)，項(xiàng)目提成比例為X%；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷售價(jià)5%時(shí)，項(xiàng)目銷售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷售基準(zhǔn)價(jià)部分為X2；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷售價(jià)10%時(shí)，項(xiàng)目銷售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷售基準(zhǔn)價(jià)部分為X3；當(dāng)項(xiàng)目最終成交價(jià)高于基準(zhǔn)銷售價(jià)15%時(shí)，項(xiàng)目銷售基準(zhǔn)價(jià)部分的項(xiàng)目提成比例為X1，超出銷售基準(zhǔn)價(jià)部分為X4。7.2.2政策激勵(lì)7.2.3費(fèi)用明確銷售人員因承接跨部門、非專職業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的一切相關(guān)費(fèi)用由該銷售人員個(gè)人承擔(dān)，公司不予報(bào)銷。7.3給