品牌培育建功立業(yè)征文1.doc

品牌培育建功立業(yè)征文為了實現(xiàn)“卷煙上水平”，國家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，這是繼2002年國家局提出的“大市場、大品牌、大企業(yè)”的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和2006年國家局提出的“兩個十多個”的行業(yè)發(fā)展方向之后的又一重要品牌發(fā)展目標?！?32”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出，不僅將加速全國性知名品牌的發(fā)展步伐，直接影響到煙草企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理活動，更將定義整個煙草行業(yè)未來走向和戰(zhàn)略格局。積極開展培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動是煙草企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是提高中國煙草整體競爭實力必然選擇，更是適應(yīng)國際國內(nèi)全球化大趨勢下激烈競爭的必然要求。一、認真分析各工業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢，熟悉掌握各品牌的發(fā)展屬性及趨勢在實際操作中，認真分析各工業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢，并將國家扶持力度大，在全國范圍內(nèi)市場份額比較大的工業(yè)企業(yè)作為選取目標，才能把握好品牌培育的大方向；在具體培育什么品牌的時候，我們將在充分考慮寶雞市場的實際情況下，將那些國內(nèi)市場潛力大，消費群體廣的品牌作為目標對象，同時以市局（公司）品牌培育發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃為依據(jù)，注重在品牌結(jié)構(gòu)上選取目標品牌，將10元以上的部分品牌作為培育重點，引進來，并組織營銷人員做好前期的市場調(diào)研工作，密切關(guān)注品牌的發(fā)展勢頭、市場占有率、上柜率、再購率等數(shù)據(jù)，最后將有市場潛力，消費需求旺盛、發(fā)展趨勢較為明顯的且在未來幾年在寶雞市場有較好發(fā)展前景的品牌作為知名品牌培育，做到購進品牌與行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)、與本地市場相匹配。二、加強工商協(xié)同，充分發(fā)揮縣級公司在知名品牌培育過程中的引領(lǐng)作用在品牌培育過程中，我們要進一步加強與工業(yè)企業(yè)之間的聯(lián)系，時刻了解貨源跟進情況，實現(xiàn)有效協(xié)同非常重要。首先，要積極發(fā)揮縣級營銷部在卷煙消費市場上的引領(lǐng)作用，組織客戶經(jīng)理做好市場信息采集工作和前期的市場調(diào)研工作，并針對工業(yè)企業(yè)特定品牌進行有針對性的市場調(diào)研，為工業(yè)企業(yè)提供市場和品牌信息；其次，針對目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導(dǎo)規(guī)格特征不明顯、競爭手段同質(zhì)化和技術(shù)含量不高的狀況，基于對寶雞市場的深入把握和研究，積極主動地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場反饋信息和市場運行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場需求的能力。再次，在國家局、省局相關(guān)文件的指導(dǎo)下，組織全體營銷人員對現(xiàn)有品牌進行全面評價，針對不同品牌規(guī)格在市場上的不同生命周期，建立品牌引入、評價、維護和退出的方法和機制。三、扎實較好的做好需求預(yù)測工作，保障知名品牌貨源供應(yīng)知名品牌的品牌培育是一項持續(xù)的、長期性的工作，必須要認真做好需求預(yù)測工作才能堅持下去。一是需要預(yù)測的制定，要以寶雞市的經(jīng)濟發(fā)展情況為依據(jù)，充分考慮卷煙市場情況，零售客戶的需求情況等信息，并組織營銷人員按照“稍緊平衡”的原則，以市場為導(dǎo)向，以消費者為基礎(chǔ)，認真做好年度、半年度、季度和月度需求預(yù)測工作，努力提高全市需要預(yù)測的準確率，為市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層的決策提供依據(jù)；二是在品牌培育工作中，品牌經(jīng)理要擬訂實施細則和營銷目標，組織開展相關(guān)培訓(xùn)，追蹤監(jiān)控營銷過程，按月分析通報執(zhí)行情況，提出貨源投放意見，指導(dǎo)市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理在零售終端開展工作。四、注重發(fā)揮客戶經(jīng)理在知名品牌培育中的生力軍作用客戶經(jīng)理是聯(lián)結(jié)煙草企業(yè)與零售客戶的重要環(huán)節(jié)，零售客戶對卷煙品牌的了解大多通過客戶經(jīng)理的宣傳。在知名品牌的培育過程中，中堅力量就是客戶經(jīng)理。首先，要狠抓客戶經(jīng)理隊伍業(yè)務(wù)知識水平提升，要讓所有客戶經(jīng)理都能熟練掌握知名品牌卷煙的產(chǎn)地、名稱、包裝、吸味特點、價位特點，了解卷煙與其他品牌的不同之處，更要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵。卷煙產(chǎn)品都代表一種企業(yè)文化，它傳達的信息遠遠高于產(chǎn)品的物理特征。知名品牌的優(yōu)秀文化通過客戶經(jīng)理傳遞給零售客，進而延伸到消費者，品牌的文化就會根深蒂固，如果能把品牌文化與地域文化有機結(jié)合起來進行宣傳，則更能深入人心。其次、要讓客戶經(jīng)理團隊做好訂單預(yù)測工作，客戶經(jīng)理在訂單預(yù)測過程中，要明確每一個卷煙零售戶的輻射人口、主要服務(wù)對象、銷售水平，要了解其服務(wù)區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展水平和業(yè)態(tài)構(gòu)成。在對市場徹底掌握的基礎(chǔ)上，進行銷售總量預(yù)測，定位卷煙銷售結(jié)構(gòu)，從而才能為貨源投放提供科學(xué)依據(jù)。五、結(jié)合“零售終端”建設(shè)中示范店功效，發(fā)揮零售戶在知名品牌培育中的主導(dǎo)作用今年我們將重點開展零售終端建設(shè)工作，零售客戶作為零售終端建設(shè)的主體，零售客戶愿不愿意，零售客戶能不能開展品牌培育工作，在“示范店”建設(shè)中起著至關(guān)重要的作用。如何讓零售客戶接受推介品牌，上足品牌，提升品牌結(jié)構(gòu)，首先，應(yīng)該組織客戶經(jīng)理做好“示范店”的宣傳工作，在實際宣傳過程中應(yīng)以市場的真實需求為導(dǎo)向，以客戶自愿為原則，將選定為培育對象的知名品牌向零售客戶宣傳推介，并做好市場調(diào)研工作，會同工業(yè)企業(yè)做好品牌的促銷、品吸等工作，為品牌培育營造良好的氛圍；其次，讓零售客戶提高品牌上柜數(shù)，并且訂購價位比較高的卷煙，是“示范店”建設(shè)的又一目標，組織客戶經(jīng)理在日常拜訪中，要以“客我互利雙贏”為原則，按照商圈類型、周圍市場環(huán)境，積極指導(dǎo)客戶訂單，訂購部分知名品牌，逐步提升知名品牌的上柜數(shù)；再次，選取個別經(jīng)營能力比較強，自我推薦能力強的零售客戶作為知名品牌培育的目標客戶，通過他們的輻射帶動作用，逐步示范，吸引其他客戶自主開展品牌培育工作，這樣由點到線、由線到面，從而推動知名品牌建功立業(yè)活動向前發(fā)展。開展建功立業(yè)活動，是新時期卷煙營銷工作的迫切需要和重要抓手，是提升卷