第三章商務(wù)談判理論.ppt

一 馬斯洛的需要層次理論 二 尼爾倫伯格的談判主體需要理論 談判主體需要理論 認為 談判各方都希望從談判中得到某些東西 否則各方會彼此對另一方的要求充耳不聞 熟視無睹 各方當(dāng)然不會再有必要進行什么談判了 二 尼爾倫伯格的談判主體需要理論 二 尼爾倫伯格的談判主體需要理論 三 談判中需要的發(fā)現(xiàn) 三 談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第一 在談判的準備階段要盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料 諸如談判對手的財力狀況 性格特點 社會關(guān)系 目前狀態(tài)等等 三 談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第二 在談判過程中要多提一些問題 在對方講話時要注意分析其中的內(nèi)在含義 借此了解發(fā)現(xiàn)對方的潛在需要和真正需要 三 談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第三 談判過程中要善于察言觀色 通過對方的形體語言發(fā)現(xiàn)需要 三 談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第四 對于一些在談判過程中無法了解到 但對談判又非常重要的需要 可以采取私下的形式或其他的渠道獲得 四 談判中的需要與談判謀略 需要是談判的基礎(chǔ)和動力 尼爾倫伯格認為 任何談判都是在人與人之間 人們之間之所以要進行談判 都是為了滿足人的某一種或幾種 需要 四 談判中的需要與談判謀略 五 需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 一 較好地掌握和運用需要層次理論 可以為滿足談判者高層次的需要提供條件 五 需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 二 較好地運用需要層次理論 可以通過滿足其他層次需要 來彌補談判中無法滿足的條件 一 博弈論簡介 一 博弈論簡介 博弈論 簡單地說 就是二人在平等的對局中各自利用對達到取勝的目的 博弈 根據(jù)不同的基準有多種不同的分類 其中主要的一種分類法就是按當(dāng)事人之間是否有一個約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈 合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達成協(xié)議或形成聯(lián)盟 其結(jié)果對聯(lián)盟雙方均有利 非合作博弈是指參與者在行動選擇時無法達成約束性的協(xié)議 案例連接 煤電雙方 以外制內(nèi) 博弈價格談判 案例連接 煤電雙方 以外制內(nèi) 博弈價格談判 二 囚徒困境與談判 甲 乙兩個人在大樓里面放了一把火 準備等大火燃起來時偷東西 但當(dāng)他們準備離開時 被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來 警方懷疑火可能是他們兩個放的 但沒有證據(jù) 由上述例子看 只有合作才能實現(xiàn)整體利益的最大化 所以 在談判中 只有考慮雙方利益的最大化 才能避免 囚徒困境 使談判達成 雙贏 同樣 在談判中僅考慮自己利益的最大化 不只考慮雙方利益 就會使雙方陷入非合作博弈的 囚徒困境 結(jié)果是 雙輸 二 囚徒困境與談判 三 博弈論在談判中的運用 在談判中 只有雙方合作 談判成功 才會有談判剩余 才能使談判雙方獲得由談判帶來的剩余利益 由此 我們可以看到在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序如下 三 博弈論在談判中的運用 一 公平理論簡介 公平理論認為 人們工作的積極不僅受到絕對報酬的影響 更重要的是受其所得的相對報酬的影響 也就是說 與人們報酬的分配是否感到公平密切相關(guān) 一 公平理論簡介 亞當(dāng)斯根據(jù)人們認知公平的基本要素 確立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系 從而歸納出衡量人們分配公平感的公式 二 公平分配的方案 三 公平理論在談判中的運用 第一 在商務(wù)談判中 必須找到一個雙方都能接受的公平的標準 三 公平理論在談判中的運用 第二 公平不是絕對的 它很大程度上受人們主觀感受的影響 一 談判實力的含義與特點 所謂談判實力是指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制包括談判者所擁有的客觀實力 如企業(yè)經(jīng)濟實力 科技水平 獨特性 規(guī)程等 更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能 而這是談判策略和技巧的源頭 一 談判實力的含義與特點 二 影響談判實力的主要因素 1 交易內(nèi)容對雙方的重要性 2 交易條件對雙方的滿足程度 3 競爭對手的強弱 4 談判者信譽的高低 5 談判者經(jīng)濟實力的大小 6 談判時間耐力的高低 7 談判信息掌握程度 8 談判人員的素質(zhì)和行為舉止 一 奧爾德弗的ERG理論 奧爾德弗 C P Alderfer 于1969年在 人類需求新理論的經(jīng)驗測試 中修正了馬斯洛的論點 認為人的需求不是分為7種而是分為3種 1 Existence 包括心理與安全的需求 2 Relatedness 相互關(guān)系和諧的需求 包括有意義的社會人際關(guān)系 3 Growth 包括人類潛能和自我實現(xiàn) 一 奧爾德弗的ERG理論 一 奧爾德弗的ERG理論 一 奧爾德弗的ERG理論 二 黑箱 理論與