顧客管理類資料匯總(30個 doc)15.doc

如何管理好你的客戶（上）客戶管理所謂客戶，就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、為企業(yè)掙錢的人。客戶是企業(yè)銷售體系的重要組成部分，是企業(yè)的重要資產(chǎn)之一?？蛻艄芾淼膶嵸|(zhì)就是如何有效地運營客戶這項資產(chǎn)，對它進行開發(fā)、維護、運用并使其增值。 一、對客戶地位和特性的認識一些企業(yè)提出“客戶是上帝”，然后小心翼翼地去伺候“上帝”，不敢提出合理要求，對一些屢屢違規(guī)的客戶不敢提出批評。這種認識是造成企業(yè)無法對客戶進行有效管理的重要原因。其實，對廠家與經(jīng)銷商而言，只有一個共同的上帝，即消費者?？蛻羰瞧髽I(yè)的合作伙伴，雙方把消費者視為上帝，然后努力使其滿意并積極地購買廠家的產(chǎn)品。而經(jīng)銷商則是廠家的合作伙伴，廠商一起共同開發(fā)市場、管理市場。 東阿阿膠公司對客戶地位的認識有獨到的體驗。該企業(yè)過去片面僵化地理解“客戶是上帝”，造成強調(diào)客戶利益多，責任、制約少，其結果“上帝給企業(yè)制造了麻煩”。實踐讓東阿阿膠公司認識到，廠家與經(jīng)銷商是承擔相應利益、責任和義務的利益共同體。1999年，該企業(yè)按新標準和過去的經(jīng)營資料對客戶重新篩選后，將客戶由605家減少至200余家，制定了沖貨防范措施、新開戶標準、規(guī)定現(xiàn)款交易數(shù)額及批次、并把客戶回款的時間及數(shù)額都與客戶的利益緊密聯(lián)系，嚴格規(guī)定，把銷售任務由業(yè)務員轉移到客戶的身上?？蛻魶]有了“上帝的感覺”，但留下來的客戶說，這種對客戶表面的限止其實為客戶營造了一個更好的經(jīng)營環(huán)境，不少客戶的積極性更高了。該企業(yè)認為，把客戶由上帝“降格”為利益共同體，是一種雙贏的策略。廠家與經(jīng)銷商的關系有三種：一加一等于二；一加一小于二；一加一大于二。廠家把經(jīng)銷商視為合作伙伴，其目的就是要發(fā)揮出一加一大于二的作用。 二客戶管理的目的一粒麥子有三種命運：一是磨成面，被人們消費掉，實現(xiàn)其自身價值；二是作為種子，播種后結出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質(zhì)，喪失其價值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創(chuàng)造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至會帶來負價值?？蛻粢彩沁@樣?？蛻粲衅潆p重性：企業(yè)管理得好，客戶忠誠于企業(yè)，他就會為企業(yè)做出貢獻；管理不好，他會對企業(yè)造成損失。客戶管理的目的就是要培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶。 客戶可分為四類： 1.銷售量小、對企業(yè)也不忠誠的客戶。這些客戶是沒有價值的客戶，企業(yè)對待此類客戶的對策就是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰。沒有進行對差的客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客戶。 2.銷售量大但對企業(yè)不忠誠的客戶。這些客戶常常會成為企業(yè)最危險的敵人。此類客戶“挾市場”或“挾貨款以令廠家”，他們以自己的銷售額為資本向廠家講條件、提要求，廠家不能滿足他們的愿望，他們就還廠家以“顏色”竄貨、降價傾銷，擾亂市場或是長期拖欠企業(yè)貨款，有許多企業(yè)不是死在這些客戶的手中嗎？如果對這些客戶管理稍有疏忽，他們就會給企業(yè)造成很大的損失。如果企業(yè)所擁有的客戶中這些客戶占有較大的比重，那么企業(yè)的銷售和市場就很危險了。 3.銷售量小但對企業(yè)忠誠的客戶。這是可以培養(yǎng)的明日之星。對此類客戶，企業(yè)要多扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個好客戶。 4.銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶。這是企業(yè)最寶貴的財富。一個企業(yè)擁有的這類客戶越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿Α?客戶管理的目的就是多多培養(yǎng)好客戶。企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長、共同進步，企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務伙伴關系。 三，客戶的評價與對策為了確?？蛻裟軌虺蔀楹每蛻?，企業(yè)就要定期地對客戶進行評價，對好客戶進行獎勵，對有潛力的客戶提出目標和要求，進行幫助；對不符合企業(yè)要求的客戶，堅決淘汰。 過去許多企業(yè)對客戶的評價標準是單一的，以銷售量為惟一標準。這種做法，使得客戶為了能夠取得最大的銷售量，可能不擇手段，反過來又影響到企業(yè)市場的穩(wěn)定。 今天，越來越多的企業(yè)強調(diào)要通過多種指標對客戶進行評價，其目的是引導客戶成為一個好客戶。一位銷售專家提出企業(yè)可以從客戶的開發(fā)能力（以業(yè)務員數(shù)作為指標）、銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡、促銷能力、售后服務、與本公司的關系等方面對客戶進行評價。 客戶評價表 當然，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況確定客戶評價標準。對客戶做出評價后，企業(yè)應采取的對策是：重點與好客戶進行交易，并擴大交易量。如果企業(yè)把大量人力、資金、時間、精力用在與差的客戶的交往上，就永遠無法提高銷售業(yè)績。對此，企業(yè)可采取的對策是：減少交往的次數(shù)，或是積極開發(fā)能取代該客戶的新客戶。 企業(yè)要對客戶情況進行具體分析： 1信用好但銷售能力差的客戶。他們的經(jīng)營意識和經(jīng)營能力嚴重不足，是典型的坐商，只憑老招牌與固定的客戶做生意。這些客戶雖然不能夠促進業(yè)務發(fā)展，但足以穩(wěn)定經(jīng)營。對業(yè)務員來說，這也很具吸引力。 2銷售能力強但信用差的客戶。他們可能在較短的時間內(nèi)使業(yè)務急劇增長。這些客戶的經(jīng)營思想新穎、開發(fā)能力強，與這樣的客戶交易是業(yè)務員增加業(yè)績的捷徑。但是，業(yè)務員要注意，這些企業(yè)的基礎較弱，信用條件差，這增加了經(jīng)營的風險。 3銷售能力和信用都好的客戶。這是最受業(yè)務員歡迎的客戶。提升業(yè)績的重點就是增加這類客戶。業(yè)務員必須檢討：自己擁有多少這樣的客戶？是否比同事的更多？是否比競爭對手的業(yè)務員更多？業(yè)務員擁有的好客戶多，對業(yè)務員的業(yè)績有決定性的影響。因為，好客戶自有好的銷售對象。業(yè)務員以這些好客戶為銷售據(jù)點，可獲得以下的好處：能銷售高檔的產(chǎn)品；能持續(xù)穩(wěn)定的銷售；客戶付款干脆，不必前去推銷也能做成生意（電話推銷或是客戶主動訂貨）；會提供各種有用的信息。 與銷售能力差的客戶交易，業(yè)務員即使千方百計地扶持客戶，產(chǎn)品銷售情況也難以好轉，業(yè)務員的工作將是事倍功半。 如果客戶目前的經(jīng)營狀況一般，但有發(fā)展?jié)摿Γ瑯I(yè)務員就要去輔導、扶持客戶發(fā)展，促進客戶的成長。 有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻艨煞譃橐韵聨最悾?1.有的客戶銷售能力很強，但銷售我們的產(chǎn)品不多。對這樣的客戶要分析“客戶為什么不全力配合”的原因。一般而言，理由如下：無法賺錢；目前擁有其他有力的供應廠商；對我們的產(chǎn)品不甚了解；覺得進貨價格太高；種類太少，不具有吸引力；因過去的不愉快經(jīng)歷而心存芥蒂；產(chǎn)品是客戶不熟悉的品牌。上述問題的共同點就是，對我們不了解，彼此缺乏交情。對此，身為業(yè)務員應該知道如何做。 2.有的客戶盡管目前經(jīng)營狀況不佳，但若能加以扶持、輔導，將來必定能夠發(fā)展成為好客戶。如有的客戶觀念明確，對企業(yè)的環(huán)境、現(xiàn)狀有清楚的了解，對未來的發(fā)展有明確的打算；擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，口碑好；地理條件具有發(fā)展性等。對這類客戶，業(yè)務員要積極地加以輔導、扶持，促使其成長，使之發(fā)展成為重要客戶。 四、客戶管理的內(nèi)容 對客戶管理的出發(fā)點就是既調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，又要降低經(jīng)銷商可能給企業(yè)帶來的風險。 （一）、利益管理企業(yè)必須讓經(jīng)銷商賺到錢。利益是聯(lián)系經(jīng)銷商與廠家的紐帶，如果經(jīng)銷商從廠家不能賺到錢或賺錢太少，經(jīng)銷商就會離企業(yè)而去，精心構造的銷售網(wǎng)絡就會土崩瓦解。企業(yè)要管理好客戶，首先就要確保經(jīng)銷商賺到錢。 客戶把產(chǎn)品分為兩類：一是能夠賺錢的，二是能夠帶貨走量的。如果你的產(chǎn)品不能讓客戶賺錢，那你的產(chǎn)品就要能夠為客戶帶貨，使客戶能夠從大量走貨中賺錢。如果你的產(chǎn)品既不能讓客戶賺到錢，又不能讓客戶帶貨，客戶怎么會積極銷售你的產(chǎn)品呢？但產(chǎn)品只起帶貨作用時，風險性也就產(chǎn)生了，因為如果別人的產(chǎn)品也能夠帶貨時，客戶就可能在某一天拋棄你。 讓客戶賺錢，今天許多企業(yè)都是這樣說，但并不是所有的企業(yè)都能做到這一點。讓客戶賺錢，不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的價差有多大，而更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力。為產(chǎn)品營造一個暢銷的局面、為銷售創(chuàng)造一個良好的秩序，是讓客戶賺錢所必不可少的條件。 （二）、支援和輔導經(jīng)銷商企業(yè)不僅要給經(jīng)銷商以魚，更要讓經(jīng)銷商掌握釣魚的方法。企業(yè)不僅要讓經(jīng)銷商賺錢，而且要教會經(jīng)銷商賺錢的方法。企業(yè)要支持和輔導經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平提高了，銷售能力提高了，企業(yè)的產(chǎn)品的銷售量也就會隨之而上升。 1.輔導經(jīng)銷商，即教育訓練經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)，強化其銷售能力。 日本松下公司專門設立“松下銷售研究所”，輔導松下公司的經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營素質(zhì)和經(jīng)營技能。伊利集團也在全國糖酒會期間聘請專家對經(jīng)銷商進行培訓。一句話是“授人以魚，不如授人以漁”，讓經(jīng)銷商掌握促進銷售的技能，比短期獎勵更有效果。廠家對經(jīng)銷商進行教育訓練的方法是多種多樣的：既可以將經(jīng)銷集中在一起進行“集合強化訓練”，也可以由廠家派出專門的代表進行商品知識及銷售方法訓練，以及通過企業(yè)內(nèi)部刊物進行訓練，等等。 2.支援經(jīng)銷商，即廠家對經(jīng)銷商提供與銷售有關的指導與幫助。 經(jīng)銷商支援行動的內(nèi)容相當繁雜。若按指導、支援的內(nèi)容分類，有以下6項： （1）與經(jīng)營管理有關的指導、支援。如制定銷售目標與銷售計劃的指導；對經(jīng)營方針、經(jīng)營政策提供意見；對經(jīng)營者、管理者實施進修教育；提供財務管理意見；指導設置企業(yè)內(nèi)部組織機構等。 （2）與銷售活動有關的指導、支援。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息；對市場調(diào)查與分析的指導與協(xié)助；幫助培訓銷售人員；協(xié)助開發(fā)新客戶；指導改善顧客管理；指導信用額度的設定與信用管理的方法等。 （3）與廣告、公關有關的指導、支援。如支援制作廣告宣傳單及DM；支援經(jīng)銷商所舉辦的活動；在電視、廣告上提及經(jīng)銷商；允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告；支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開消費者座談會；分擔經(jīng)銷商的廣告費等。 （4）指導經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設計。如支援制作店鋪招牌；支援開設展示窗、陳列室；提供商品展示、陳列技術；指導制作POP廣告；協(xié)助提供展示臺、陳列臺；協(xié)助提供或選擇各種陳列工具；對店內(nèi)裝修或布置提供技術指導等。 （5）擬定并推動與促銷活動有關的節(jié)目。如支援經(jīng)銷商的企劃宣傳活動；協(xié)助舉辦如品嘗、試用等活動；協(xié)助舉辦店頭示范活動；舉辦銷售競賽并邀請其參加等。 （6）指導由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售信息刊物；編輯供經(jīng)銷商的推銷員閱讀的小冊子；傳遞有關同行業(yè)的信息等。 如上所述，經(jīng)銷商支援行動的內(nèi)容相當廣泛，因此，企業(yè)可經(jīng)根據(jù)不同的經(jīng)銷商采取不同的支援方法。 目前，企業(yè)在對經(jīng)銷商進行支援時，有以下發(fā)展趨勢：對批發(fā)商，給予經(jīng)營管理、促銷活動策劃方面的指導，并表明誠意，使經(jīng)銷商樂于合作。對零售商，重點則放在指導改進店鋪陳列、公關、廣告策劃、促銷活動開展等方面。 （三）、客情關系 既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關系就成了客戶管理的重要手段。感情關系可以彌補利益的不足之處?？煽诳蓸饭驹谄湟环蒌N售手冊中提出業(yè)務員的三大職責，第一就是與客戶建立良好的客情關系。 （四）、風險控制 經(jīng)銷商與廠家是兩個獨立的法人，有自己不同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商可能會為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風險，如竄貨而引起的市場混亂、低價拋售沖擊市場、拖欠貨款造成資金風險等。企業(yè)必須加強風險控制。一位銷售專家提出“對客戶要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。企業(yè)控制風險的方法主要有合同和法律的方法、利益方法和客情關系。如何管理好你的客戶企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，銷售的核心是客戶管理。但是在實際工作中，很多企業(yè)的客戶管理做得很糟糕，一方面是沒有認識到客戶管理的重要性，另一方面是在客戶管理方面，缺乏真正系統(tǒng)性的策略規(guī)劃和必要的技術手段。在這里我們就如何有系統(tǒng)地進行客戶管理做一探討。 一、客戶管理的原則 1真正尊重客戶 真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣，尊重客戶是最起碼的商業(yè)道德。 2長久合作 在客戶管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客戶穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩(wěn)定的客戶給公司帶來的收益遠大于經(jīng)常變動的客戶?？蛻舻拿恳淮巫儎佣家馕吨L險和費用。不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠角度考慮。 3日常性工作 客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蛻艄芾硎卿N售管理的一個重要組成部分，因而不可放松，應由專人負責，并進行考核。 4確保經(jīng)銷商的利益 二、客戶評價 1積極性 客戶具有合作和業(yè)務拓展的積極性，主動開展工作，而不是被動的聽從公司安排或者一味的向公司要支持，同時，客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經(jīng)銷商賣出去的，經(jīng)銷商的積極性直接影響著銷售效果。在實際工作中我們對銷售業(yè)績比較好的客戶做了分析，發(fā)現(xiàn)其中有一個共同的規(guī)律，就是都有著強烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標準?？蛻舻姆e極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動中：資金的支付、人員和車輛的準備等等。在工作中應細心觀察，謹防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。 2經(jīng)營能力 經(jīng)銷商的實質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強弱標志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好壞，衡量客戶經(jīng)營能力的大小有幾個指標： （1）經(jīng)營手段的靈活性：好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。 （2）分銷能力的大?。褐饕强从卸嗌傧录遥蛻簦袌龈采w面有多大，與下家的合作關系是否良好等。經(jīng)銷能力強的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個角落。 （3）資金是否雄厚。這是衡量經(jīng)銷商能力強弱的一個硬指標。 （4）手中暢銷品牌的多少。好的經(jīng)銷商往往有多個暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權。 （5）倉儲和車輛、人員的多少。這也是衡量經(jīng)銷商實力的一個硬指標。尤其是今后銷售工作向細的方向、扎實的方向發(fā)展，這個指標就更為重要。 3信譽 經(jīng)銷商的信譽是與其合作的基礎，不講信譽的經(jīng)銷商，條件再好也不能合作。對于信譽，我們要有兩方面的認識。一方面，信譽是保證；另一方面，信譽是發(fā)生變化的，信譽超出其承受能力時，就會變得沒有意義。因而在考察一個人的信譽時，一定要有變動的眼光，不能單看一時。 4社會關系 社會關系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的主要因素。社會關系主要指兩個方面。一方面是家庭關系：家庭成員組成怎樣，從事什么職業(yè)，信仰情況，愛好興趣，生活方式，家庭關系是否和睦，家庭成員健康狀況，有無不良嗜好等等。這些情況都會直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。另一方面是社會地位：在社會上有什么樣的地位、影響、社會背景，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史，等等。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關系和發(fā)現(xiàn)問題時處理的難易。 好的經(jīng)銷商會給企業(yè)帶來極大的利潤，而一個差的經(jīng)銷商則給企業(yè)帶來很大的風險，甚至拖跨一個企業(yè)。因而在經(jīng)銷商的評價上一定要認真考察，慎重選擇，選擇適合自己企業(yè)情況的經(jīng)銷商，選對了經(jīng)銷商，銷售工作就成功了一半。 三、合同管理 大多數(shù)公司的合同管理都不健全，從而給客戶管理帶來不應有的麻煩。合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是管理的法律依據(jù)。 1建立規(guī)章制度 要求所有有業(yè)務往來的客戶都簽署合同，沒有制度約束，就很難落實到實際工作中去。同時規(guī)定合同的簽署、流程，確保合同的嚴肅性、科學性，堵塞漏洞。 2建立標準、規(guī)范的合同文本 標準的合同應至少包含這樣一些內(nèi)容：（1）標的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價格等；（2）質(zhì)量要求；（3）發(fā)送：送貨時間、收貨地點、運輸方式、費用支付等；（4）驗收；（5）經(jīng)營權限：經(jīng)營級別、總經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分等；（6）結賬方式；（7）經(jīng)銷政策：返利、年獎、促銷、廣告、人員等；（8）訂、退貨規(guī)定；（9）違約責任及糾紛處理；（10）簽約時間、地點、生效期；（11）甲乙雙方標準名稱、詳細地點、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、賬號、開戶行、稅號等。在擬定標準合約時一是考慮實際內(nèi)容、文字處理，二是考慮美觀，將文件制作的規(guī)范漂亮一些，很能展示公司形象。 3專人管理 合同必須由專人保管，一方面涉及到商業(yè)秘密，另一方面便于使用。由專人分門別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴肅性、完整性。 四、銷售計劃及記錄 經(jīng)銷商的業(yè)績好壞，主要是通過銷售記錄表現(xiàn)出來的，只有有了銷售記錄，我們才能隨時了解每個經(jīng)銷商的銷售，研制銷售工作的進展狀況。 在營銷工作比較到位的情況下，營銷部門應針對每個經(jīng)銷商每月制定一份銷售計劃，用以指導經(jīng)銷商有序地開展工作。銷售計劃主要有：銷售目標（品種、規(guī)格、數(shù)量），進度計劃，銷售支援等內(nèi)容。 銷售記錄是經(jīng)銷商銷售的最基礎的資料，也是最有用的資料。主要內(nèi)容有：進貨時間，進貨品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，結賬情況，欠款情況。這些內(nèi)容要求有詳細記錄，有明細，有合計、累計，還要同計劃進度作比較。通過銷售記錄，我們可以知道產(chǎn)品的銷售情況、市場成長的快慢，區(qū)分經(jīng)銷商的優(yōu)劣，從而有針對性的采取措施，并為今后制訂計劃奠定了基礎。 由于受管理技術和管理思想的影響，我們作銷售記錄，只能跟蹤到總經(jīng)銷一級，如果條件允許，我們可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至消費者，跟蹤得越深入，對管理越有幫助，便于總結經(jīng)驗。 在客戶資料管理中，采用手工方法，工作量大，又無法及時統(tǒng)計查詢，大大降低了資料的使用價值。如果采用計算機管理，便于將信息價值挖掘到最大限度。還可以采用電子地圖技術，將客戶的各種信息在地圖上準確顯示出來，增強信息的時效性和便捷性。 五、分銷管理 經(jīng)銷商管理得好壞最終還是落實到經(jīng)銷業(yè)績，經(jīng)銷商的業(yè)績體現(xiàn)在分銷的深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標，制訂分銷計劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達成分銷目標。 分銷的主要對象是二批和零售店，目的是擴大市場占有率，擴大和消費者的接觸面，增加購買機會，盡最大可能擴大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有的分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制訂拜訪計劃，同分銷商建立客情關系。 六、經(jīng)銷商支援 1廣告促銷活動 廣告促銷是銷售活動中最基本的銷售行為，伴隨著整個銷售過程，也是銷售費用的大頭，因而應認真管理。管理的重點是制訂活動計劃和費用預算，所有活動都要制訂計劃，公司批準后方可執(zhí)行，并嚴格按照預算支付費用，謹防出現(xiàn)廣告促銷費用成為“無底洞”。 進行廣告促銷之前一定要考慮效果，謹防無效果的廣告促銷。事后進行考核，如果效果不好，應追究當事人責任，保證廣告促銷的嚴肅性，活動方案和考評結果要存在經(jīng)銷商檔案中。 2人員車輛支援 由于經(jīng)銷商往往經(jīng)營多個廠家的產(chǎn)品，在經(jīng)營過程中很難對一個品牌注入更多的精力。要想使自己的品牌多一些銷量，人員車輛支援是對經(jīng)銷商的最有效的支援。在實際工作中，根據(jù)實際情況決定是派業(yè)務員，或是派業(yè)務主管，還是在當?shù)卣兄N員。派車輛一定要考慮好費用問題，盡量爭取共同分擔費用。每個公司的人員和車輛都是有限的，因而一定要將有限的人員和車輛用在最需要的地方，而不是到處亂派。 七、建立溝通體制 同經(jīng)銷商溝通的目的是為了加強經(jīng)銷商同企業(yè)的聯(lián)系，提高經(jīng)銷商的積極性。 提高經(jīng)銷商的積極性最基本的要求就是加深業(yè)務員和經(jīng)銷商的感情，同經(jīng)銷商交朋友，成了朋友，經(jīng)銷商自然就有了積極性。和經(jīng)銷商交朋友，不是簡單空乏的一句話，一定要拿出實際行動，設身處地為經(jīng)銷商著想，用真心真情來換取經(jīng)銷商的積極性。 確保經(jīng)銷商的積極性就要確保經(jīng)銷商的利益。經(jīng)銷商講感情，但更講利益，只有有了利益保證，感情才有依托。不講利益只講感情是長久不了的，確保經(jīng)銷商的利益就要維護好市場，保證產(chǎn)品質(zhì)量，及時推出適銷對路的新產(chǎn)品。 我們還可以采取多種措施來刺激經(jīng)銷商的積極性，比如年獎政策，返利政策等等。 企業(yè)同經(jīng)銷商的溝通渠道一般有這樣幾種形式：一是內(nèi)部刊物，用于收集發(fā)布客戶意見，公布公司政策，由專人負責，接受客戶的書面材料；二是業(yè)務座談會，季度、半年度或年度召開業(yè)務座談會，直接面對面溝通，收集客戶意見，探討公司發(fā)展思路，安排下一步工作；三是主管領導拜訪計劃，由主管領導定期或不定期對客戶進行拜訪，收集意見，了解情況，消除企業(yè)同經(jīng)銷商的隔膜。其中座談會是一種非常有效的溝通形式，如果有可能每月搞一次，會有很大收獲。 建立溝通體制應當制度化、日常化，作為客戶管理的一項日常工作來抓，確保溝通工作的有效展開。 八、預警管理 客戶預警管理就是根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異?，F(xiàn)象，納入預警處理程序，各方面予以關注，及時調(diào)查分析原因，給予解決，將問題最終消滅在萌芽狀態(tài)。 1外欠款預警