婚紗影樓超級門市培訓(doc 41頁).doc

超級門市強化特訓教程（內(nèi)部資料 嚴禁外泄）目 錄一、 門市特訓之不要讓顧客說謊二、 門市特訓之應付不同客人之方法三、 門市特訓之選片提升技巧四、 門市特訓之如何練習門市接單表情五、 門市特訓之前臺工作說明書六、 門市特訓之七種常見的抗拒種類七、 門市特訓之門市選片的十大步驟八、 門市特訓之門市行銷中問話的技巧九、 門市特訓之門市行銷中問話的技巧十、 門市特訓之門市銷售的黃金法則(一)十一、 門市特訓之門市銷售的黃金法則(二)十二、 門市特訓之門市自我提升的必修課十三、 門市特訓之門市如何提高數(shù)碼選片率十四、 門市特訓之門市人員的個人形象設計十五、 門市特訓之門市接戰(zhàn)手冊十六、 門市特訓之超級門市接單的十大步驟十七、 門市基礎課程-溝通中的“三誠”十八、 門市特訓之新門市人員的基本禮儀訓練十九、 門市特訓之接單攻略(補充)二十、 門 市 接 單 培 訓-簡單實用版二一、門市特訓之如何靈活接單門市特訓之不要讓顧客說謊門市在婚紗影樓中所扮演的角色應該是舉足輕重的，一個好的門市將會給老板帶來不可代估的經(jīng)濟效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強迫客人說謊。首先，我們要了解這樣一個情況：客人進入影樓是需需性的消費，否則他們不會平白無故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對這個情況，再來考慮客人時門以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應該是公司婚紗照及其價格。因為，當今天這對客人進店來之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人進店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實誠懇的向客人解答他們實際需要關心的問題。在行銷過各中，門市極容易犯一個錯誤，那就是自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去考慮顧客到底關心什么，這就是純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動起來，這時我們的門市才會占據(jù)主動。經(jīng)常有些門市會在客人時店后還沒有進行有效的溝通（也就是還沒有讓客人對你產(chǎn)生信任和相對的依賴感）之后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期是什么時候？你們拍照的預算是多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功近利的門市。一大長串的問題下來之后，客人的感覺并不是門市在為他真誠服務，而在極盡可能的讓他們掏錢，這樣的情況下，客人會自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來講，沒有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來？我們怎么繼續(xù)下去？再說，人家的婚期沒定，進影樓干什么呢？還有關于“你們拍照預算是多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個人私下里的預算是5000元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實話的（客人對你的一種防備心理所導致），他們告訴你的或許只有2000元，這個時候，門市是不是就一定按照客人所設定的消費預算來跟他們介紹套系呢？應該不是，所以說，我覺得門市的這些問題是比較愚昧的問題，是在強迫客人說謊，這樣做一點好處都沒有，而是要做到讓客人主動先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信任之后就很容易下單。我相信，只要是做門市的大部分都會有這樣的經(jīng)歷，客人進屋之后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？一個好的門市一般不會主動問客人的消費預算的，而在會采取二種方法直接和客人推銷：1 從高套系到低套系；2 從低套系到高套系。門市要根據(jù)對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上二種方法進行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費潛力。對自身能力或口才不是很自信的門市一般采取折中價位的方式，從中間開始推銷，根據(jù)客人的反應再進行微調(diào)。這樣一來，接單的成功率會很高。要力爭做一個專業(yè)的門市。門市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復，往往會讓客人產(chǎn)生懷疑，進而有并不想你在你這里消費的想法。因為，你無法讓他對你可對你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之所以最終決定在這里消費與否并不完全是因為價格的高低，而是因為人們和你這有公司的信任才決定的。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實，同時要讓他們感覺你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向發(fā)展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務流程等方面有一個比較全面系統(tǒng)的認識和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務的人、時間、地點、器械、手法、效果等；對化妝造型：造型師對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細介紹等，在此基礎上，與客人交流時能從各個方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會很遠了。門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關口，一定要做到誠懇、實在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績下滑。所以在不要強迫客人說謊的基礎上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”是我們做門市一定要嚴格遵守的紀律。門市特訓之應付不同客人之方法巧妙接待不同類型的顧客對于一個經(jīng)驗豐富、老練的門市來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、什么樣的顧客，應該如何接待。而對于一般的門市，可能會經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費盡心力所說服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨具，把握好不同顧客的消費動機和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？問：顧客可根據(jù)年齡層次、性格、購買意向等類型來劃分，對待不同年齡層次的顧客，你是怎么分析的呢？答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個市場一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽視了其他年齡層次的消費者。老年顧客一般是拍全家福之類的照片，他們習慣了光顧老店，對原有的東西比較留戀，對新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般是受家人或親友的推介才能接受新生事物，但心理穩(wěn)定，認定的事情不會輕易放棄更改。他們一般是希望質(zhì)量好，價格相對低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問長問短，對門市接待的態(tài)度反應非常敏感。對于這類閱歷豐富的老年顧客，我們要主動出擊，誠心以待，當好參謀，心理減輕對方負擔，同時要注意在交流過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信任，這樣的客戶群一旦形成消費決策就不會輕易改變。中年顧客相對來講是屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，而是要在贊同他的基礎上再加以拓展。這個年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對他們就要強調(diào)消費檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強調(diào)的是品質(zhì)、價格和服務。青年顧客是我們市場消費群體中的主流，他們具有強烈的生活美感，對人的價格表現(xiàn)得比較淡漠，而是一味的追求品牌、時尚、新穎、流行，往往是你新品推出的第一批消費者。消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費最多的群體。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性、并強調(diào)公司的賣點和公司新產(chǎn)品的新特點、新功能、新用途。問：顧客的性格傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對待？答：根據(jù)長期以來在影樓工作經(jīng)驗總結(jié)，顧客群體根據(jù)性格取向來化分，有以下七種情況：1 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時間的反復說明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時甚至在做出購買決策后仍猶豫不定。對于這類顧客，門市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河。2 沉默型：這類顧客會始終“金口難開”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對付的一類。針對他們，我們的門市要先多問，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順從他的性格。3 心直口快型：他們往往會直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購買，絕不拖泥帶水非常干脆。對于這類顧客，門市應該始終以親切的微笑相待，順著對方說服。語速可以快一些，介紹時只要說明重點即可，細枝末節(jié)可以略去。4 挑剔型：這類顧客是反復懷疑你，不管你介紹的情況是否真實，他都會認為你是在說謊騙人。對待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。5 謙遜型：當你介紹產(chǎn)品時，這類顧客總能耐心聽你作介紹，并表示認同。對待這類顧客，不僅要誠懇有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹，這樣更能取得他的信任感。6 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對視。若與門市交談，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細心觀察，稱贊其優(yōu)點，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當成朋友。7 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態(tài)度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無法親近。此類顧客不喜歡門市對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調(diào)查產(chǎn)品，但事實上他們對細微的信息很關心，注意力很強。此時門市小姐必須設法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使之產(chǎn)生興趣。問：如何掌握對待不同消費意向顧客的接待技巧？答：消費者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標，所以我們就要加以區(qū)分，分別對待。對于既定消費目的的顧客，一般對我們的行業(yè)比較了解，會指明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就是求速，因此，應馬上接近，積極推介，動作要迅速準確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時，要記得面帶微笑，點頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對方時間。目標明確的顧客在進店之前就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與門市交談，沒有明確具體消費目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時候看起來好象是很有主見，但是一經(jīng)門市推薦就會很容易改變主意。對付這類顧客的難度最大，此時門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來幫助其選定套系。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要門市提出能打動他們的消費誘因，就可以成交。有些顧客進店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費要求，這種人是前來了解行情的顧客。對于這類顧客，門市小姐應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷。還有一部分顧客進店沒有消費的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會有沖動性的消費行為或為以后消費而觀看，這類顧客有的談笑風生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱之為無意識購買的顧客。此類顧客應隨時注意其動向，當意識到他要開口咨詢時，就要熱情接待。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進店后喜歡到處看，好象是要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時候，門市就要主動打招呼，并說：“有什么需要幫忙的嗎？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會因解釋合理而感謝你。有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因為曾經(jīng)接觸過這個行業(yè)或其他原因，有相對的經(jīng)驗，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，我們應該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當留意就行了。除此之外，還有一些是相對而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財大氣粗的顧客等。對于他們，我們必須要小心謹慎。對于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會大呼小叫或出言不遜，對他們，門市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計較和對方說話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點表示同意，然后告訴他說“不錯，我們公司的套系和優(yōu)點都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。還有一種顧客屬于財大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且有很多成就感。經(jīng)常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題。”對于這種人，門市應表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵其消費。門市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當深的學問，關鍵是靠個人慢慢體會和領悟，并將長時間積累下來的經(jīng)驗有機的運用到現(xiàn)實工作中來，相信我們一定會成功。門市特訓之選片提升技巧選片階段提升業(yè)績的技巧一、門市人員選片前須知：1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業(yè)績的不二法門：門市人員就要象一個發(fā)動機，永遠充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才是一個優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。2、選片是一個門市人員綜合實力的體現(xiàn)：在門市所有的工作中，選片與預約是最富有挑戰(zhàn)性的工作。因為選片是門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導客人消費，為客人做好設計，同時又要注意應付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的壓力較大，因為選片進行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說的二次消費或后期消費；而選片進行的不順利，不但客人會要求優(yōu)惠打折，有時甚至會在大堂內(nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。故此時是對門市人員綜合素質(zhì)的全面考驗。有競爭才會有壓力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，進而贏得上級的信任呢。有理想、有上進心的門市人員，現(xiàn)在就是你大顯身手的大好時機。3、選片時也要開心門：我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績。最好是由預約的門市人員親自給客人選片，但在影樓運作的實際情況中，往往有時不能做到。所以當其它門市人員上前為客人選片時，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業(yè)績。門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說的話客人才會聽進去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”4、選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天：據(jù)影樓的統(tǒng)計，選片是客人抱怨爆發(fā)的一天，主要的原因大都是客人對拍攝當天的某個環(huán)節(jié)不滿意。所以說：過程完美的服務是增加二次消費的最好辦法。同時要注意，要選在應付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責選片。5、引導消費：對不同的客人表現(xiàn)不同的服務客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務方法也應該有所不同：大A客：有錢大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢。 門市人員的服務方法：熱情招呼多拍多選。A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導消費。 門市人員的服務方法：把握心態(tài)可以多多贊美。OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質(zhì)。 門市人員的服務方法：熱情有禮敬業(yè)精神。C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。 門市人員的服務方法：小心服務注意溝通。大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。 門市人員的服務方法：紅色警報全體小心。6、門市要用大氣、霸氣來凸現(xiàn)不同：客人往往對化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這是實際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。想想我們到酒店的時候?qū)Ψ杖藛T的態(tài)度，或許可以平衡一些。但這一切并非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內(nèi)，讓客人感覺到自己是一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。特別是“霸氣”，運用得好，客人覺得你比較有權(quán)威；運用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。7、門市分接單組和選片組，會更專業(yè)，更容易提升業(yè)績。規(guī)模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易發(fā)揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓練，同時也更利于業(yè)績考評。8、接待選片客人的各個不同的階段：1、商情階段：在商言商，客氣有禮：2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境；3、友情階段：站在對方的立場上來聊；4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。9、客人入門后的三個階段：1、比較期；2、冷靜思考期；3、沖動期。門市人員要注意：從比較期導入到?jīng)_動期，要迅速，在冷靜思考期的時間要盡量縮短。10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。客人三教九流，什么樣的人都有。于是難免會有一些客人會冒犯了我們。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個優(yōu)秀的門市人員。我們門市人員的工作就是接待客人，為客人服務好。與其讓客人用他們消極的心態(tài)來影響我們，不如我們用積極的心態(tài)來影響客人。門市人員自從業(yè)之初就要樹立這個觀念。經(jīng)管精髓之一 如何將企業(yè)治理好一直是管理者的一個“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昭王黃金臺招賢，便是最著名的例子。 戰(zhàn)國策;燕策一記載：燕國國君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。于是，燕昭王始終尋覓不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。 后來有個智者郭隗給燕昭王講述了一個故事，大意是：有一國君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個月，好不容易發(fā)現(xiàn)了一匹千里馬，當國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時候，馬已經(jīng)死了?？杀慌沙鋈ベI馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地說：“我要的是活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？” 國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何況活馬呢？我們這一舉動必然會引來天下人為你提供活馬?！惫?，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。 郭隗又說：“你要招攬人才，首先要從招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學淺的人都能被國君采用，那些比我本事更強的人，必然會聞風千里迢迢趕來。” 燕昭王采納了郭槐的建議，拜郭槐為師，為他建造了宮殿，后來沒多久就引發(fā)了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍事家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟濟了。從此以后一個內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個富裕興旺的強國。接著，燕昭王又興兵報仇，將齊國打得只剩下兩個小城。 管理之道，惟在用人。人才是事業(yè)的根本。杰出的領導者應善于識別和運用人才。只有做到唯賢是舉，唯才是用，才能在激烈的社會競爭中戰(zhàn)無不勝。 “千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃金臺”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？ 人才就是效率，人才就是財富。得人者得天下，失人者失天下。 門市特訓之如何練習門市接單表情豐富的表情有助于門市各項戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對你的信任感增加。以下是一此致表情運用的參考，可在平時對著鏡子進行自我訓練，習慣成自然。1：眉毛 拉高表示驚訝；平展表示自然誠懇2：眼神 睜大表示認真聆聽；再大表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。3：眉頭與額頭 突然深鎖表示有一點困難；一起向上表示不可思議4：嘴形 嘴角微翹表示開心、快樂；嘟氣一點表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉表示好吧，只有如此了5：鼻子 放大表示驚訝。切記，不要以鼻孔看人。門市特訓之前臺工作說明書前言 顧客走進影樓，首先接觸的是門市小姐?？腿艘ㄟ^小姐的介紹進行預定拍照，在門市小姐的幫助下進行看樣，取件。前臺是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺工作說明書。一， 前臺小姐的工作職責1， 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。2， 服從店長的安排，認真做好自己的本職工作。3， 前臺小姐必須參加每周例會。4， 前臺小姐每天做好自己分擔區(qū)的衛(wèi)生工作。5， 前臺小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭發(fā)，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。6， 上崗后保持良好的心情，做好微笑服務。7， 認真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為規(guī)范及語言規(guī)范。8， 工作時間不準串崗，不準喧嘩打鬧。9， 前臺小姐不準空崗，吃飯時輪流值守。10， 午餐時間不得超過二十分鐘，工作時間不準吃有異味的食品，包括口香糖。11， 要愛惜工作服，保持制服的清潔。12， 前臺小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。串班，病，事假須親自請示店長。13， 隨時與同事交流業(yè)務，加強培訓自己的業(yè)務知識。14， 積極向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15， 門前迎賓不得空崗。16， 堅持打追蹤電話。17， 遇到疑難問題及時請示店長。二， 前臺小姐的行為規(guī)范1， 迎賓：每天店門口必須有迎賓小姐，當顧客踏上臺階時，小姐就要面帶微笑，為顧客開門并迎上前把顧客引導到座位上后，主動為顧客倒水，給顧客以親切感。2， 上前詢問顧客來由，了解顧客是拍照還是看樣或取件后，再根據(jù)情況分別介紹。3， 預定拍照拿樣本給顧客看，詳細介紹，接單成功后，迅速而準確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺登記表。4， 看樣：顧客來看樣，應叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認沒有差錯后，請顧客閱讀看樣合約單并簽字。5， 取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點清楚后交給顧客，并親自送出門外。6， 接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三， 前臺小姐的語言規(guī)范正確的問候應該是雙目正視客人的眼睛，微笑點頭問候（對店內(nèi)上司及同事也要一樣）1， 前臺禮貌用語，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見”2， 讓客人等候時，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了”3， 被詢問不知的事情時，“由有關的人員帶您去，請稍等”“這件事我請經(jīng)理向您說明”4， 因失禮遭到客人埋怨而道歉時，“給您填麻煩了，實在對不起”“照顧不周，真是非常抱歉”“多謝您的賜教，真是非常感謝，今后我們一定充分注意”門市最常遇到的抗拒門市特訓之七種常見的抗拒種類1沉默型抗拒沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對效果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2借口型抗拒常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不是他不預定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝?！彼越酉聛砟阌妙愃频倪@樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務的特性或是優(yōu)點。3批評型抗拒有時候客戶他會對你會對你的產(chǎn)品，服務，公司或甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他可能會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你的產(chǎn)品的價錢或是品質(zhì)，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個朋友就是在你們這里拍的，效果一點也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事?！蹦悴灰ミ@樣子講。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的記憶。不知道當我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他?！拔夷軌蚶斫猓夷軌蛄私?，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設他跟你講說你太貴了。“請問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力， 4問題型抗拒客戶常常有時候會提出一些問題來考驗你，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當客戶提出來考驗你來詢問你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關于你產(chǎn)品當中任何詳細的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當然要歡迎他，要認可他。“張小姐我非常的謝謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關心的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當然當你在做這種事情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。5表現(xiàn)型抗拒有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他?！鞍パ剑跸壬阒v的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。6主觀型抗拒代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當中你跟他之間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，應該要多發(fā)問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是很重要的一件事情。7懷疑型抗拒客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。門市特訓之門市選片的十大步驟1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當?shù)闹t虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導。5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯?！钡?。這樣做的優(yōu)點，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容?？腿艘话愣际堑谝淮闻恼掌T市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以7、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？門市人員加頁的法寶是多放大優(yōu)惠表，即多放大的優(yōu)惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元，以此類推。運用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。9、結(jié)算階段：以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去?！白⒁獯藭r門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕?？腿四芗酉吹降慕痤~，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。拒絕的方法如下：1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到其他地方去了，而且哪兒沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？3、當知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。4、再過兩個小時，你應該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準備，當你告訴他照片已經(jīng)放大出來時，他不應該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。其實只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？天哪，已經(jīng)給你贏得了三個小時的時間，應該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。門市特訓之門市行銷中問話的技巧婚紗影樓經(jīng)過數(shù)年市場競爭，已漸漸從以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓老板的重視。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應該掌握哪些技巧呢？答案當然首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最后卻發(fā)現(xiàn)自己在門市中銷售業(yè)績往往是平平常常。原因在哪里？因為他們在與客戶的交流與溝通中往往因為覺得自己口才好、應變能力強而導致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個有來有往，也就是近乎于我們平時所說的互動的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點作簡要的闡述，即問的技巧。門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思考、為對方思考，從而讓客戶覺得你不是為了要達到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情況下更能促成銷售。同時當我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時容易引起冷場，這時我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續(xù)下去并且變的融洽。以下是三種基本的提問技巧：一、 探索式提問：即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認他的需要而進行的提問。可以向客戶提出問題，如：您的看法您是怎么想的？您認為我們的產(chǎn)品怎么樣？等。門市應用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時候滔滔不絕，因為現(xiàn)在并不是你表演口才的時機。如果確實有需要，我們可以適當?shù)卣f些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關信息。但是，千萬要注意，對于這樣本來就不怎么會表達地客戶一定要注意在她們講話地過程中亂插嘴。這個時候，門市唯一的任務就是自始至終保持真誠的微笑，以增強客戶說話的信心和勇氣。 客戶對探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認真思考你的問題，告訴你一些有價值信息，甚至客戶還會提出一些建設性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。二、 誘導式提問：此種提問旨在引導客戶的回答最終達到門市人員預期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，并借客戶的回答完成交易的任務。我們把這種提問稱之為誘導式。比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺是不是很不錯？（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。（闡述）這可是我們最近專門聘請的高級攝影師、造型師的新作。（問）象這組照片的價位才1888.00元，不算貴吧？（答）這樣的價位倒是蠻適中的。（贊揚、闡述）我覺得你是個蠻爽快的人。我要告訴你，你很幸運也，最近正巧我們店慶5周年活動，在活動期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機會，你應該要把握好噢。（答）哦？這樣啊，那就以上僅僅是簡單的舉例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。三、 選擇式提問：這種提問方法是指在提問的問題當中，已包含有兩個或兩個以上的選項，我們暫且叫作二擇一法或多擇一法。對方需從你所提供的這些選項中選出一個作為答復，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。技巧性的提問有很多，以上是幾種最基本的提問技巧。在進行提問時我們的門市必須要注意以下幾點：1、 你的問題的設定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風馬牛不相及就絲毫無用，甚至會讓對方覺得你不可信。2、 問要問的有理由，讓客戶容