紅塔集團(tuán)營銷戰(zhàn)略分析.doc

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題 目： 紅塔集團(tuán)營銷戰(zhàn)略剖析院 (系)： 工商管理系 專 業(yè)： 工商企業(yè)管理 姓 名： 余 江 學(xué) 號： 62050120090151 指導(dǎo)教師： 徐 偉 二一二年四月十五日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書學(xué)生姓名余江學(xué)號62050120090151專 業(yè)工商企業(yè)管理院（系）工商管理系畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目紅塔集團(tuán)營銷戰(zhàn)略剖析任務(wù)與要求任務(wù)：1、成立畢設(shè)工作管理組織機(jī)構(gòu)；2、組織學(xué)生動員大會；3、選派指導(dǎo)教師、組織選題、下達(dá)任務(wù)書。1、學(xué)生完成初稿、二稿、終稿；2、指導(dǎo)教師進(jìn)行指導(dǎo)；3、學(xué)生上交論文打印稿3份。1、組織評閱教師進(jìn)行論文評閱；2、組織答辯。3、資料整理上報(bào)要求：1、按指導(dǎo)教師要求編寫論文。2、論文格式符合撰寫規(guī)范，封面采用學(xué)校印制的統(tǒng)一格式。3、畢設(shè)工作管理組織機(jī)構(gòu)檢查指導(dǎo)教師的指導(dǎo)情況，有問題及時(shí)處理并上報(bào)。4、指導(dǎo)教師完成論文評閱。5、評閱教師按要求對論文進(jìn)行評閱；6、答辯現(xiàn)場的規(guī)范布置，答辯組織有序；7、答辯由二級學(xué)院自行組織，教務(wù)處協(xié)助。8、最終論文成績評定表；9、電子檔、紙質(zhì)整理。完成時(shí)間段2011年 11月 20 日至12 年 4 月 15 日 共 19 周指導(dǎo)教師單位管理教研室職稱講師院（系）審核意見畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)進(jìn)度計(jì)劃表日 期工 作 內(nèi) 容執(zhí) 行 情 況指導(dǎo)教師簽 字2011.11.22-2011.12.2確定題目良好2011.12.3-2011.12.31確定題綱良好2012.1.1-2012.2.14確定初稿良好2012.2.15-2012.3.15修改初稿良好2012.3.16-2012.3.31修改二稿良好2012.4.1-2012.4.15定稿良好教師對進(jìn)度計(jì)劃實(shí)施情況總評 簽名 年 月 日 本表作評定學(xué)生平時(shí)成績的依據(jù)之一畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)中期檢查記錄表學(xué)生填寫畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目: 紅塔集團(tuán)營銷戰(zhàn)略剖析學(xué)生姓名:余江 學(xué)號：62050120090151專業(yè)：工商企業(yè)管理 指導(dǎo)教師姓名:徐偉職稱: 講師檢查教師填寫畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目工作量飽滿一般不夠畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目難度大適中不夠畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目涉及知識點(diǎn)豐富比較豐富較少畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目價(jià)值很有價(jià)值一般價(jià)值不大學(xué)生是否按計(jì)劃進(jìn)度獨(dú)立完成工作任務(wù)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)工作進(jìn)度填寫情況指導(dǎo)次數(shù)學(xué)生工作態(tài)度認(rèn)真一般較差其他檢查內(nèi)容：存在問題及采取措施:檢查教師簽字: 年 月 日院（系）意見(加蓋公章): 年 月 日摘 要當(dāng)前，中國煙草已經(jīng)全面進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，行業(yè)競爭的焦點(diǎn)將更加集中于一、二、三類卷煙，卷煙工業(yè)企業(yè)之間高水平、高層次的競爭已經(jīng)拉開了帷幕。國家煙草專賣局提出，把“卷煙上水平”作為當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的主要任務(wù)，集中體現(xiàn)在品牌發(fā)展、原料保障、技術(shù)創(chuàng)新、市場營銷、基礎(chǔ)管理等方面。這些中國煙草的發(fā)展主題詞也正是紅塔集團(tuán)業(yè)已練就或正在塑造的競爭優(yōu)勢，這成為支撐紅塔集團(tuán)經(jīng)營業(yè)績逆市躍進(jìn)的最主要因素。紅塔也適時(shí)提出“努力打造世界領(lǐng)先品牌”的目標(biāo)，并且其堅(jiān)持本土做強(qiáng)的策略已經(jīng)爆發(fā)出了驚人的力量。樂觀地說，只要紅塔繼續(xù)強(qiáng)化和不斷提升競爭優(yōu)勢，其未來的發(fā)展一定能給我們帶來更多的驚喜和贊嘆，世界領(lǐng)先品牌和世界級企業(yè)的愿景也就絕不是遙不可及的夢想。本文從實(shí)踐出發(fā)，分析了卷煙銷售的現(xiàn)狀，未來的發(fā)展趨勢，制訂企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的重要性。結(jié)合項(xiàng)目說明了如何運(yùn)用那些手段和方法，來幫助企業(yè)制訂將來一段時(shí)間能的營銷策略，如何讓紅塔集團(tuán)在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。對策略進(jìn)行了介紹。關(guān)鍵詞：市場銷售分析 SWOT 戰(zhàn)略 企業(yè)AlphaAbstract At present, the Chinese tobacco has full access to the era of brandcompetition, the focus of competition in the industry will be more concentrated in one, two, three types of cigarettes, cigarette industrial enterprises between high level and high level of competition has been opened to a close.The State Tobacco Monopoly Bureau, cigarette level as the main task of the current and future periods, embodied in the brand development, raw materials security, technological innovation, marketing, basic management. MeSH these tobacco is also Hongta Group has been trained or are shaping the competitive advantage, which became the most important factor in support the Hongta results of operations against the market trend leap forward.Hongta also made a timely manner and strive to build the worlds leading brands, the goal, and adhere to the strategy of local and stronger burst of amazing strength. Optimism that as long as the Hongta continue to strengthen and sharpen their competitive edge, and its future development must give us more surprise and admiration, the worlds leading brands and world-class enterprise vision will by no means an impossible dream . From the practice, the status of cigarette sales, the future development trends, the importance of formulating marketing strategy. Integrated Project illustrates how to use those means and methods to help formulate future marketing strategy for some time, Hongta Group ahead in the industry. The policy was introduced.KEY WORD : Market analysis SWOT strategic enterprise目 錄第一章 紅塔集團(tuán)簡介1第二章 紅塔集團(tuán)營銷狀況剖析2第一節(jié) 塔集團(tuán)品牌總銷量情況剖析2第二節(jié) 紅塔集團(tuán)品牌季度銷售走勢剖析2第三節(jié) 紅塔集團(tuán)品牌月度銷售走勢剖析3第四節(jié) 主要競爭對手銷售走勢剖析3第三章 紅塔集團(tuán)重點(diǎn)品牌及市場結(jié)構(gòu)剖析5第一節(jié) 重點(diǎn)品牌規(guī)格總體銷售情況剖析5第二節(jié) 重點(diǎn)品牌規(guī)格市場表現(xiàn)剖析5第四章 紅塔集團(tuán)品牌SWOT模型剖析6第五章 紅塔集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略建議7第一節(jié) 積極探索，開拓創(chuàng)新7第二節(jié) 深化合作，進(jìn)一步加大品牌培育力度8第三節(jié) 減少工商企業(yè)間信息障礙8第四節(jié) 建立營銷信息化系統(tǒng)9第五節(jié) 加大新媒體宣傳9第六節(jié) 加強(qiáng)終端建設(shè)9結(jié) 束 語11致 謝12參考文獻(xiàn)13第一章 紅塔集團(tuán)簡介紅塔煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，創(chuàng)業(yè)于1956年，當(dāng)時(shí)是一個(gè)小規(guī)模的煙葉復(fù)烤廠，1959年擴(kuò)建并改名為玉溪卷煙廠，1995年，玉溪卷煙廠改制為玉溪紅塔煙草（集團(tuán)）有限責(zé)任公司。從默默無聞到位于世界前列的現(xiàn)代化跨國煙草企業(yè)集團(tuán)，紅塔集團(tuán)的發(fā)展史，就是一部中國民族工業(yè)改革創(chuàng)新、自強(qiáng)不息、追趕世界先進(jìn)水平的演進(jìn)史。1958年，為了了向國慶十周年獻(xiàn)禮，第一包“紅塔山”香煙誕生了。在經(jīng)過20余年艱難的行進(jìn)，上世紀(jì)80年代，通過實(shí)施引進(jìn)現(xiàn)代化卷煙設(shè)備、把煙田當(dāng)作企業(yè) “第一車間”、實(shí)行“三合一”管理體制等舉措，玉溪卷煙廠進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期。1988年，玉溪卷煙廠產(chǎn)量首次突破百萬大箱；1991年，“紅塔山”榮獲“國優(yōu)金獎”； 1996年，年產(chǎn)卷煙躍為218.3萬箱，其中“紅塔山”的銷量達(dá)到89.58萬箱；1997年“紅塔山”被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”；從1995年到2001年，“紅塔山”連續(xù)7年蟬聯(lián)“中國最有價(jià)值品牌”稱號，“紅塔山”因此成為“中國民族工業(yè)的一面。企業(yè)精神：跨越世紀(jì)，永爭第一 。 企業(yè)理念：山高人為峰?？谔枺焊邠P(yáng)民族工業(yè)大旗，鑄造經(jīng)濟(jì)騰飛豐碑。第二章 紅塔集團(tuán)營銷狀況剖析第一節(jié) 塔集團(tuán)品牌總銷量情況剖析圖1.1從上圖可以看出，紅塔集團(tuán)在市場總體銷量突破了萬箱，主要品牌規(guī)格非常集中，就是軟硬玉溪。紅塔集團(tuán)在沈陽市場的成敗主要看玉溪系列是否能夠進(jìn)一步擴(kuò)大銷量、站穩(wěn)市場。第二節(jié) 紅塔集團(tuán)品牌季度銷售走勢剖析從紅塔集團(tuán)品牌2010年的銷售數(shù)據(jù)來看，總體情況是銷量變化基本無波動、市場份額穩(wěn)定發(fā)展。全年玉溪銷量也能夠基本保持在758箱左右。（見下圖）圖1.2第三節(jié) 紅塔集團(tuán)品牌月度銷售走勢剖析由于紅塔集團(tuán)經(jīng)營卷煙以一類卷煙為主，因此，卷煙銷量受季節(jié)（特別是節(jié)假日）影響較大，卷煙銷售情況整體呈現(xiàn)出明顯的“山峰式”波動，即在節(jié)假日的前后月份銷量往往相對偏低（谷底），銷量在節(jié)日來臨之前的月份達(dá)到最高點(diǎn)（峰頂）。玉溪（軟）的季度均銷量為189.6箱，銷量并沒有和市場需求相掛鉤，存在著比較大的彌補(bǔ)空間。（季度銷量詳見下圖）圖片1.32.4主要競爭對手銷售走勢分析第四節(jié) 主要競爭對手銷售走勢剖析雖然玉溪軟在一類煙市場競爭中已經(jīng)處于絕對領(lǐng)先的地位，但是也應(yīng)該認(rèn)識到“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”，清醒地認(rèn)識后面的追趕者腳步才是“無憂”的關(guān)鍵。下圖為與玉溪軟同價(jià)位卷煙的兩年銷量同比圖。圖片1.4從圖中我們可以看出，玉溪的主要競爭對手是紅云紅河集團(tuán)的云煙（軟珍品）、湖南中煙的芙蓉王（硬）以及湖北中煙的黃鶴樓（硬雅香），雖然這三個(gè)規(guī)格的年銷量和同比增幅都沒有玉溪軟硬高，但是我們應(yīng)該從另外一個(gè)角度來分析競爭對手：在這個(gè)價(jià)位段的競爭對手是三家最具實(shí)力的工業(yè)企業(yè)集團(tuán)，其中有全國年銷量增幅最大的芙蓉王、有后來居上的黃鶴樓，還有在東北有雄厚基礎(chǔ)的云煙。第三章 紅塔集團(tuán)重點(diǎn)品牌及市場結(jié)構(gòu)剖析第一節(jié) 重點(diǎn)品牌規(guī)格總體銷售情況剖析規(guī)格名稱2010年全年類別數(shù)量（箱）金額（元）玉溪(軟)1758.2936018590玉溪(軟尚善)19.96572435.5從上表中可以看出，重點(diǎn)為玉溪（軟）、玉溪（軟尚善）2個(gè)規(guī)格。這2個(gè)主要規(guī)格不論是從銷量、還是從銷售金額、稅利額來看都是紅塔集團(tuán)的絕對主力。第二節(jié) 重點(diǎn)品牌規(guī)格市場表現(xiàn)剖析圖1.5玉溪（軟）如果想在市場中繼續(xù)保持領(lǐng)頭羊位置就必須擴(kuò)大品牌宣傳途徑和宣傳力度，時(shí)刻關(guān)注并認(rèn)真研究同價(jià)位卷煙的市場變化，做到“有備無患”。第四章 紅塔集團(tuán)品牌SWOT模型剖析運(yùn)用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計(jì)劃以及對策等。SWOT分析法常常被用于制定集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最常用的方法之一。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會)，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會和威脅）之間的有機(jī)組合。一 紅塔集團(tuán)品牌“優(yōu)勢”分析1、品牌文化深入人心?！坝裣逼放谱非蟮氖且环N謙遜包容、不爭而勝的“若水”境界。這“山高人為峰”的宣傳語已經(jīng)成為了紅塔山品牌深入人心的形象，各大傳媒的高宣傳頻率使紅塔山的形象與成功男人的追求不謀而合。2、品牌成熟度高，發(fā)展勢頭迅猛。(1) 一是從數(shù)據(jù)方面看，不論是銷量、結(jié)構(gòu)還是稅利水平，紅塔集團(tuán)品牌對市場的貢獻(xiàn)度均排在所有工業(yè)企業(yè)的首位(2)二是從品牌成長度方面看，紅塔集團(tuán)的主要規(guī)格在市場一直保持著非常高的知名度和美譽(yù)度，通過幾年的市場積累已經(jīng)進(jìn)入了品牌成熟期，而且主打規(guī)格玉溪系列仍然保持著強(qiáng)勁的上升勢頭，銷量保持著強(qiáng)勁的上升勢頭。3、內(nèi)在質(zhì)量保證了品牌的長久不衰。(1) 紅塔集團(tuán)的品牌在全國久負(fù)盛名，有著“天下煙葉在云南，云煙之鄉(xiāng)在玉溪”的良好美譽(yù)(2) 玉溪品牌深得市場高消費(fèi)者群體的青睞，玉溪品牌市場價(jià)格穩(wěn)定，一直維持在建議零售價(jià)，從沒有出現(xiàn)過零售價(jià)格倒掛或快速上漲的現(xiàn)象。二 紅塔集團(tuán)品牌“劣勢”分析1、紅塔集團(tuán)經(jīng)營卷煙基本已經(jīng)進(jìn)入品牌成熟期，原市場占有率較高，提升空間較小2、經(jīng)營品牌規(guī)格較少，產(chǎn)品寬度窄，經(jīng)營卷煙主要為中高檔卷煙，中低檔卷煙品牌、規(guī)格缺少。3、高端品牌市場營銷力較小，不論是玉溪的高檔品牌還是紅塔山的高檔品牌目前在高端消費(fèi)中還沒有形成固定的消費(fèi)群體。三 紅塔集團(tuán)品牌“機(jī)會”分析玉溪系列卷煙在市場仍然有上升的空間。隨著消費(fèi)者的普遍認(rèn)可玉溪品牌仍有機(jī)會在200元價(jià)位的卷煙銷售中進(jìn)一步占據(jù)更大的市場份額，鞏固其“老大”地位。同時(shí)，與玉溪品牌價(jià)位相近的芙蓉王、云煙等強(qiáng)勢品牌在市場并沒有像其在全國市場表現(xiàn)得那么勢頭強(qiáng)勁。這就給玉溪品牌在今后的品牌發(fā)展道路上提供了一個(gè)非常好的機(jī)會。四 紅塔集團(tuán)品牌“威脅”分析紅塔集團(tuán)主銷品牌為玉溪軟，現(xiàn)其市場占有率較高，但隨著其他工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)市場宣傳培育，和玉溪價(jià)位相近的芙蓉王、軟珍品云煙、人民大會堂（本香）等市場知名度也在逐步提升，消費(fèi)者認(rèn)知度也逐步加強(qiáng)，同品類卷煙競爭日漸激烈。第五章 紅塔集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略建議第一節(jié) 積極探索，開拓創(chuàng)新加大市場推廣和品牌傳播、品牌維護(hù)力度, 不斷提升培育品牌的能力，充分運(yùn)用市場資源，充分發(fā)揮工商合力，將品牌培育工作做精做實(shí)。以消費(fèi)者的需求作為紅塔集團(tuán)品牌培育的工作方向，擴(kuò)大品牌的影響力和發(fā)展空間。加強(qiáng)品牌的宣傳效果，優(yōu)化產(chǎn)品陳列，傳播品牌文化，傳遞品牌價(jià)值，提升品牌形象，充分激活營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。大膽實(shí)施差異化營銷，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個(gè)性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競爭優(yōu)勢。差異花營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。差異化營銷的依據(jù)，是市場消費(fèi)需求的多樣化特性。不同的消費(fèi)者具有不同的愛好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同是收入水平和不同的消費(fèi)理念等，從而決定了他們對產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重。第二節(jié) 深化合作，進(jìn)一步加大品牌培育力度建立紅塔集團(tuán)品牌培育激勵(lì)機(jī)制，工商共同制訂培育目標(biāo)、培育計(jì)劃，明確職能、責(zé)任、工作內(nèi)容及工作程序。實(shí)時(shí)開展工作評估及評比活動，組織、制定、實(shí)施、完善品牌培育的月度市場報(bào)告分析、半年總結(jié)等制度。圍繞品牌培育效果來制定評價(jià)考核內(nèi)容，不斷促進(jìn)協(xié)同營銷能力和水平的提升，確保紅塔集團(tuán)品牌始終在工商合力推動下快速良性發(fā)展。加強(qiáng)和國內(nèi)煙草企業(yè)之間的合作，借鑒它們的有點(diǎn)，同時(shí)也加強(qiáng)和國外煙草企業(yè)的合作，吸收和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，做大做強(qiáng)玉溪這個(gè)牌子，把玉溪打造成享譽(yù)全球的世界品牌。第三節(jié) 減少工商企業(yè)間信息障礙進(jìn)一步加強(qiáng)工商企業(yè)之間工商互動平臺的建立做到信息共享，建立一個(gè)信息共享平臺，信息可以隨時(shí)共享。使工商企業(yè)雙方詳細(xì)、及時(shí)、準(zhǔn)確地了解各品牌供、銷、存情況，使工業(yè)更好的為商業(yè)企業(yè)提供有效的貨源。數(shù)據(jù)共享，通過平臺，發(fā)布希望對方想要了解的數(shù)據(jù)。流程銜接，平臺提供網(wǎng)上補(bǔ)貨，協(xié)議調(diào)整，發(fā)貨信息確認(rèn)等。達(dá)到業(yè)務(wù)協(xié)同，對上一年度的銷售數(shù)量和品牌銷售趨勢分析的基礎(chǔ)上，確定以后的需求。第四節(jié) 建立營銷信息化系統(tǒng)2011 年 7月 8日 ERP正式啟動的“紅塔集團(tuán) 系統(tǒng)物流中心建設(shè)項(xiàng)目”目前已完成業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)進(jìn)入測試階段。集團(tuán)將對原料、物資、卷煙等集中、統(tǒng)一、垂直管 理，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)部物流一體化運(yùn)作”，以滿足現(xiàn)代化物流管理的基本要求，集團(tuán) 相關(guān)的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等將會發(fā)生許多變化，這就要求集團(tuán)ERP系統(tǒng)中的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程等也要隨著進(jìn)行相應(yīng)的改變、調(diào)整和優(yōu)化，才能使ERP系統(tǒng)與實(shí)際的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程協(xié)同運(yùn)行，更好地支持物流中心優(yōu)化流程，管理整合等運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？梢赃M(jìn)一步建立健全現(xiàn)代物流機(jī)構(gòu)，完善現(xiàn)代物流建設(shè)的組織保障體系。第五節(jié) 加大新媒體宣傳所謂新媒體就是電子雜志、手機(jī)電視、寬帶視頻、數(shù)字電視、移動電視、無線連接、博客信息、及時(shí)通訊、樓宇電視等。企業(yè)可以利用新媒體組織信息和構(gòu)建議題。受眾在面對主流媒介對于突發(fā)性事件的處理方法表現(xiàn)出信賴與排除，信任與懷疑交織，肯定與否定混雜的復(fù)雜心里狀態(tài)。公眾會選擇通過新媒體自己去尋找和組織信息，而企業(yè)的信息收集，發(fā)布和管理具有重要的意義。企業(yè)通過借組新媒體的特性，以第一身份實(shí)現(xiàn)與公眾是雙向?qū)Φ葴贤?，通過博客、RSS、社交網(wǎng)絡(luò)等新媒體形式發(fā)布的內(nèi)容可以實(shí)現(xiàn)有序更新，這能不吸引公眾不斷參與和互動，使企業(yè)掌握公眾的需求，進(jìn)而對企業(yè)的未來做計(jì)劃。第六節(jié) 加強(qiáng)終端建設(shè)所謂終端，即產(chǎn)品銷售通路（渠道）的末端，就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者（或使用者）手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場所。終端擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，所謂承上就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過這一端口，消費(fèi)者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。具體做法是：研制自動販賣機(jī)；直接把煙草產(chǎn)品送到賣家手里。做到五個(gè)到，產(chǎn)品到位”是渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商