好事多(costco)營銷策略分析.doc

好事多(costco)營銷策略好事多（Costco）是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，在2009年是美國第三大、世界第九大零售商。能夠成為美國第二大零售商，與其成功的營銷策略有很大關(guān)系。一、 產(chǎn)品策略(1)高質(zhì)量產(chǎn)品Costco的貨品產(chǎn)品線非常豐富，從家電到3C產(chǎn)品、衣服、零食，生鮮食品等等應(yīng)有盡有，和家樂福相比，它的品牌不夠多樣，大多是國外的品牌。Costco一條產(chǎn)品線給人的選擇不見得太多，通常就是2-3個牌子的選擇。比如洗廁所的清潔劑，相比Walmart、Target這樣的超市來說，Costco提供的選擇就比較少了。但是，Costco提供的這2-3個選擇，一定是市面上所有的牌子里面屬于Top等級的。也就是說，在Costco購物，消費者最不用擔(dān)心的是質(zhì)量，因為他們提供的貨品，本身就不是走低價的路線，質(zhì)量相對來說很有保障。(2)大容量產(chǎn)品包裝Costco大容量的產(chǎn)品包裝是降低產(chǎn)品成本的主要措施。Costco超市就像是一個巨大的貨物倉庫，里面所有的產(chǎn)品都是大容量包裝，且所有商品采購進來直接上貨架進行銷售，無需花更多的時間進行商品拆分和貨品整理，從而大大降低了產(chǎn)品的銷售成本。這樣大容量的產(chǎn)品包裝也有利于其大批量商品采購以降低其產(chǎn)品售價，為Costco帶來更多的利潤。二、價格策略Costco有兩條硬性規(guī)定，一是所有商品的毛利率不超過14%，一旦超過，需要向CEO匯報，再經(jīng)董事會批準(zhǔn)。二是如果供應(yīng)商給其他地方的價格比Costco低，那么Costco就不和它合作了，它的商品永遠就不會再出現(xiàn)在Costco的貨架上。供應(yīng)商提供的價格最低，那么Costco的毛利率也比別的超市低，價格自然很便宜。Costco能夠保持低價的另一個重要原因業(yè)也在于前面所說過的由于其大批量商品采購也極大地降低了其商品的庫存和運營成本，有利于保持商品的價格競爭力。但這也可能是Costco的宣傳手段，為了吸引更多追求低價的顧客。其實際毛利率是否真的低于14%，還有待我們進一步調(diào)查。三、會員制度“能讓顧客省五分是五分、省一毛是一毛”的原則和理論是Costco運行的動力。會員的會費在Costco的利潤中起著重要的作用。全年的總會費只占到總銷售額的2%，卻占到總利潤的54%左右。所以Costco非常注重培養(yǎng)忠誠的會員，這樣可以保持會員數(shù)量的穩(wěn)定。在Costco有三種會員，金星會員和商業(yè)會員每年會費45美元，執(zhí)行會員每年會費100美元。盡管加入成會員并非難事，但高昂的會費使很多臨時購物者望而卻步。那些付了費的會員則不得不進入倉儲店購物，以求物有所值。會費是Costco與會員之間的一種承諾。為了使會員覺得物超所值，Costco總會賦予優(yōu)質(zhì)商品最好的價值。Costco深知與顧客結(jié)盟的重要性，因此非常重視對顧客的許諾。如1.5美元的熱狗和蘇打水二十年都沒有變過。目前正值我國連鎖經(jīng)營超市行業(yè)發(fā)展的時代，應(yīng)該多借鑒吸收國外發(fā)達國家一些先進的經(jīng)營模