商品廣告與促銷贈(zèng)品功能課件VIP

1 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 SalesPromotion 促銷 2 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 內(nèi)容 什么是促銷活動(dòng) 何時(shí)需要促銷活動(dòng) 促銷策略 促銷活動(dòng)規(guī)劃過程 如何決定促銷預(yù)算 如何選擇促銷方式 如何評(píng)估 如何控制促銷預(yù)算 成本 采購(gòu)人員心態(tài) 如何說服客戶 行銷人員同意促銷提案 促銷活動(dòng)安排 附件 促銷活動(dòng)安排 P1 3 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 A 什么是促銷活動(dòng) 在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物 incentives 刺激商品銷售的一種活動(dòng) P2 4 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 各種推廣活動(dòng)在行銷功能上之比較 廣告公關(guān)個(gè)人銷售促銷 推廣活動(dòng) 行銷目的 知名度 試用 重復(fù)購(gòu)買 忠誠(chéng)度 品牌轉(zhuǎn)換 增加購(gòu)買量 建立形象 P3 5 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 商品廣告VS促銷 P4 6 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 B 何時(shí)需要促銷活動(dòng) 淡季 旺季 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 新品上市 開發(fā)新通路 出清存貨 促銷的原因 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加 競(jìng)爭(zhēng)者紛紛從事促銷活動(dòng) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣 通路客戶要求 P5 7 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 C 促銷策略 提前購(gòu)買 增加使用量 提高品牌忠誠(chéng)度 增加試用機(jī)會(huì) 通路促銷的目的C STORE 使零售商囤積產(chǎn)品 使零售商主動(dòng)促銷產(chǎn)品 希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K A 增加銷售量 增加產(chǎn)品曝光率 ie GD MD 新品夾帶 ieNewFlavor 客情維護(hù)與延伸 打擊競(jìng)品 P6 8 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 D 促銷活動(dòng)規(guī)劃過程 目標(biāo) 預(yù)算 方式 測(cè)試 執(zhí)行 控制 評(píng)估 P7 9 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 E 如何決定促銷預(yù)算 年度計(jì)劃 by Channel by Account by Package 與年度 季 月促銷主題相結(jié)合 與廣告媒體相結(jié)合 與年度銷售目標(biāo)掛勾促銷專案 康師傅方便面周 擴(kuò)大周年慶活動(dòng) 須包括促銷品項(xiàng) 價(jià)格 預(yù)估銷售數(shù)量 陳列模式 其他贊助費(fèi)用 年度合約費(fèi)用 P L分析 對(duì)其他通路 客戶 之影響分析 P8 10 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 F 如何選擇促銷方式 經(jīng)驗(yàn) 調(diào)查 測(cè)試 環(huán)境趨勢(shì) 常用的通路促銷方法 P9 11 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 常用的通路促銷方法 降價(jià) 折扣 退款 rebates 贈(zèng)品搭配比賽其他 P10 12 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 價(jià)格促銷手法 降價(jià)折價(jià)卷其他 P11 13 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 降價(jià) 降價(jià)促銷之功能適合降價(jià)之產(chǎn)品特性 P12 14 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 價(jià)格促銷之功能 增加購(gòu)買量提升產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)率抵制競(jìng)爭(zhēng)者試用 P13 15 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 適合降價(jià)之產(chǎn)品特性 處于成熟期的產(chǎn)品低關(guān)心度的消費(fèi)型產(chǎn)品知名度高 占有率高的產(chǎn)品 P14 16 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 折價(jià)卷 折價(jià)卷的功能與問題適合使用折價(jià)卷之產(chǎn)品特性分發(fā)方式兌換率折價(jià)卷與降價(jià)的差異 P15 17 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 折價(jià)卷的功能與問題 鼓勵(lì)續(xù)購(gòu)試用鼓勵(lì) 改善鋪貨 P16 18 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 適合使用折價(jià)卷之產(chǎn)品特性 產(chǎn)品通路愈短愈好已具知名度 占有率高的產(chǎn)品 P17 19 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 分發(fā)方式 經(jīng)平面媒體傳送以DM方式寄送隨包贈(zèng)送零售發(fā)放人員定點(diǎn)分發(fā) P18 20 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 兌換率 折價(jià)金額的高低分送的管道設(shè)計(jì) P19 21 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 折價(jià)卷與降價(jià)的差異 降價(jià)促銷為臨時(shí)性購(gòu)買 折價(jià)卷促銷為計(jì)劃性購(gòu)買品牌形象的破壞較輕微折價(jià)卷促銷可藉 拉 消費(fèi)者來 推 零售商 P20 22 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 折價(jià)卷與降價(jià)的差異 退款 回扣促銷rebates 商品兌換抵價(jià)分期特惠 P21 23 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 非價(jià)格促銷手法 試用樣品贈(zèng)品抽獎(jiǎng) 比賽 游戲其他 P22 24 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 試用樣品 適合試用之產(chǎn)品特性試用品之分發(fā)方式賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品試用 試吃 試喝 P23 25 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 適合試用之產(chǎn)品特性 處于導(dǎo)入期或長(zhǎng)期的產(chǎn)品廣告上無法清楚展示優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品一般性消費(fèi)產(chǎn)品使用 購(gòu)買頻率高的產(chǎn)品低價(jià)位的產(chǎn)品 P24 26 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 試用品之分發(fā)方式 P25 27 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 賣場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品試用 試吃 試喝 P26 28 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 分類 免費(fèi)式贈(zèng)品 自購(gòu)式贈(zèng)品 贈(zèng)品分發(fā)方式 隨包附贈(zèng) 當(dāng)場(chǎng)兌換 郵遞索取 贈(zèng)品 贈(zèng)品功能 刺激即興購(gòu)買 增加試用率 強(qiáng)化品牌形象 贈(zèng)品促銷之成功要素化 贈(zèng)品的選擇性 實(shí)用性 相關(guān)性 價(jià)值感 新奇性 贈(zèng)品數(shù)量的估計(jì) P27 29 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 G 如何評(píng)估 對(duì)照目標(biāo) 重要指數(shù)之變化 對(duì)照經(jīng)驗(yàn) P28 30 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 H 如何控制促銷預(yù)算 成本 如何決定促銷預(yù)算 銷售與費(fèi)用比例 產(chǎn)品周期 產(chǎn)品類別 價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)狀況 預(yù)算分配促銷費(fèi)用內(nèi)容 媒體 折扣 贈(zèng)品 獎(jiǎng)金 陳列租金 其他 場(chǎng)地 人工 郵費(fèi)等 如何控制預(yù)算 行銷人員 廣告 消費(fèi)折扣 贈(zèng)品 POSM等 業(yè)務(wù)人員 通路內(nèi)部廣告 折扣 贈(zèng)品 租金 獎(jiǎng)金 定義確定 預(yù)算分配表 進(jìn)度追蹤 應(yīng)變措施 迅速結(jié)案 P29 31 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 I 采購(gòu)人員心態(tài) 促銷活動(dòng) 對(duì)老板有交待 ie 價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性 營(yíng)業(yè)外收入 促銷活動(dòng)最好能帶來 銷售量提升 來客數(shù)增加 客單價(jià)增加 營(yíng)業(yè)外收入增加 特殊性 ie 新產(chǎn)品 新包裝Support 獲利率增加 增加該客戶知名度 ie 廣告上有該客戶Logo 競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)促銷活動(dòng)接受與否判斷依據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)力 獨(dú)特性 活動(dòng)內(nèi)容深度及操作簡(jiǎn)易度 銷售量 銷售利潤(rùn) 時(shí)間點(diǎn) 檔期 老板要求 P30 32 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 最常犯毛病 有促銷但訂貨量不足 有陳列但位置不夠大或不對(duì) 價(jià)格標(biāo)示非當(dāng)初協(xié)議價(jià)格 自動(dòng)降價(jià) 如為ChainStore則各點(diǎn)陳列 鋪貨 庫(kù)存量不同最擔(dān)心的是 被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵 做促銷但缺貨 同樣商品同時(shí)在不同客戶做促銷 但競(jìng)爭(zhēng)力比別人差最喜歡廠商的是 提供銷售量大 利潤(rùn)又好的商品 市場(chǎng)資訊提供 by Category by Channel ie AC Nilsen資訊 產(chǎn)品資訊提供 協(xié)助其達(dá)成營(yíng)業(yè)外收入目標(biāo) Extra support 額外支援 P31 33 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 J 如何說服客戶 行銷人員同意促銷提案 書面資料提案提出預(yù)估銷售預(yù)算提早告知及準(zhǔn)備利益獲得預(yù)估充分運(yùn)用現(xiàn)有資源活動(dòng)后提出評(píng)估報(bào)告建立個(gè)人信用BeProfessional P32 34 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 促銷活動(dòng)安排 一 好的促銷必須具備以下條件1 要能創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額 2 對(duì)店家而言要能吸引來客 并能創(chuàng)造利潤(rùn) 3 主題要明確 讓消費(fèi)者能有深刻的印象 4 對(duì)制造商而言 除了提升銷售額及銷售業(yè)績(jī)外最好是要能對(duì)品牌形象有加成的作用 二 如何安排好的促銷 1 要先知道促銷的目的是什么 是增加使用者呢 還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢 2 要知道自己有多少的籌碼 行銷費(fèi)用 3 公司目前的行銷策略是什么 4 當(dāng)一切都掌握清楚了 開始擬定促銷活動(dòng) 是價(jià)格戰(zhàn) 是主題陳列活動(dòng) 還是配合贈(zèng)品促銷活動(dòng)呢 P33 35 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 5 所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備 POSM 贈(zèng)品的制作 促銷人員的配合 賣場(chǎng)布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃三 促銷執(zhí)行方式 1 提案 提出你對(duì)此次促銷的做法與費(fèi)用成本分析 向?qū)臃鍫?zhēng)取促銷經(jīng)費(fèi)2 準(zhǔn)備 當(dāng)層峰認(rèn)可時(shí) 開始針對(duì)以下事項(xiàng)做準(zhǔn)備 消費(fèi)者贈(zèng)品及試吃所需贈(zèng)品 貨量的預(yù)估與準(zhǔn)備 布置物的準(zhǔn)備3 商談 和通路采購(gòu)商談促銷活動(dòng)的配合方式 與各項(xiàng)交易條件 4 活動(dòng)安排 于活動(dòng)前和店鋪商談促銷陳列位置 和各店鋪協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量 同時(shí)開始備貨 P34 36 PPT學(xué)習(xí)交流 16 04 2020 5 執(zhí)行 于活動(dòng)開始前三天完成所有布置活動(dòng) 重點(diǎn)為 消費(fèi)者看的到 拿的到 樂的買 盡量發(fā)揮創(chuàng)意 讓整個(gè)布置具有主題性及美感 促銷期間加強(qiáng)訪店頻率 海報(bào)布置物破損的 立即修補(bǔ) 貨量不足者立即補(bǔ)貨 特價(jià)標(biāo)示掉了立即補(bǔ)齊6 檢討 活動(dòng)結(jié)束后對(duì)此一活動(dòng)