速時(shí)代銷售部日常工作管理制度.doc

速時(shí)代汽配項(xiàng)目銷售部日常工作管理制度第一章 總則一、目的：為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。第二章 駐外各級(jí)銷售人員管理一、崗位職責(zé)（一）、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃），并監(jiān)督實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷方案；4. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；5. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；6. 新客戶開拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理；7. 填寫每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷售總監(jiān)。 （二）、業(yè)務(wù)員職責(zé)：1. 對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè)；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；5. 為客戶提供必要的銷售支持；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；7. 定期拜訪老客戶，收集市場(chǎng)信息； 8. 填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售總監(jiān)。二、日常工作管理（一）、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：1. 拜訪開拓新客戶占50%；2. 維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占20%；3. 計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%；4. 電話回訪、收集市場(chǎng)信息及其他占10%；（二）、考勤及工作匯報(bào)1. 考勤報(bào)崗：1.1 報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前1.2 報(bào)崗方式：任選以下方式作為考勤依據(jù) 到達(dá)工作地后使用微信或者電話報(bào)崗； 留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片；2. 工作匯報(bào)：每日21:00前微信管理群簡(jiǎn)單匯報(bào)當(dāng)日工作結(jié)果。每周日21：00前郵件正式匯報(bào)本周工作進(jìn)展和總結(jié)。3. 公司本部銷售管理人員隨時(shí)抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作周報(bào)回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。（三）、客戶維護(hù)及開拓1. 客戶維護(hù)：對(duì)老客戶進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。1.1. 建立良好的代理商客情關(guān)系，讓客戶樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。1.2. 傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷策略。2. 市場(chǎng)開拓2.1. 做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家， 及時(shí)總結(jié)拜訪效果；2.2. 了解專業(yè)市場(chǎng)、終端店或其他渠道的銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。（四）、銷售管理及處罰措施：1.手機(jī)管理：在崗期間手機(jī)必須24h開機(jī)，不能無(wú)故不接聽電話，未接電話需第一時(shí)間回電，無(wú)特殊情況超過(guò)3小時(shí)不回電話則取消當(dāng)月績(jī)效提成發(fā)放；一線銷售人員必須和已達(dá)成合作的客戶每周聯(lián)系一次，做好跟進(jìn)反饋工作及售后工作，客戶投訴區(qū)域負(fù)責(zé)人一次罰款300元人民幣；2.重要通知和郵件管理：重要時(shí)間公司會(huì)以企業(yè)QQ或郵件發(fā)送，銷售部門必須每天都查看企業(yè)qq和郵箱，不能遺漏公司重要的通知；重要的事情和文件必須郵件和客戶溝通，以便于查詢和取證3.報(bào)表管理：對(duì)部門所規(guī)定的各類報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日罰款50元人民幣，累計(jì)執(zhí)行。4.職業(yè)操守：違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。（五）、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)1.周例會(huì)：每周一開周例會(huì)，所有會(huì)議原則上不能請(qǐng)假，會(huì)議時(shí)間和會(huì)議形式臨時(shí)通知；周例會(huì)主要是匯報(bào)上周工作和下周工作計(jì)劃。會(huì)議形式大致為：會(huì)議室會(huì)議、電話會(huì)議、微信和QQ會(huì)議；2.月度會(huì)議：每月初1-5號(hào)召開，會(huì)議時(shí)間和會(huì)議形式臨時(shí)通知；需要提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃，提交的資料形式不固定；3.季度會(huì)議：每4、7、10、1月初召開季度會(huì)議；會(huì)議室會(huì)議，需提交季度工作總結(jié)和季度工作計(jì)劃ppt；4.年度會(huì)議每年度一次，會(huì)議時(shí)間臨時(shí)定；地點(diǎn)時(shí)間根據(jù)當(dāng)年業(yè)績(jī)情況再定；需要提交年度工作總結(jié)和年度工作計(jì)劃ppt；（六） 、檔案管理1.合同管理: 所有的合同必須是公司統(tǒng)一模版；先客戶簽字蓋章后，公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)審核后蓋章，再給客戶一份合同；合同需由專人負(fù)責(zé)保管；2.銷售政策申請(qǐng): 所有的銷售政策必須通過(guò)總總經(jīng)理批準(zhǔn)才能實(shí)施；所有批準(zhǔn)過(guò)的銷售政策文件必須抄送財(cái)務(wù)及歸檔；3.客戶資料管理: 客戶資料屬于公司的機(jī)密資料文件，禁止外傳；每位銷售人員必需每月5號(hào)收集和更新客戶資料遞交給銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)匯總給總經(jīng)理備檔；4銷售數(shù)據(jù)管理: 商務(wù)和銷售助理每周一提交銷售數(shù)據(jù)給銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把各區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)發(fā)給銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人，各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人需根據(jù)自己的任務(wù)和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)行工作和策略調(diào)整。（七） 、出差管理1.出差申請(qǐng)：1.1銷售人員出差必須先書面申請(qǐng)，出差申請(qǐng)經(jīng)過(guò)銷售總監(jiān)及財(cái)務(wù)批準(zhǔn)通過(guò)才能出差；1.2出差申請(qǐng)單內(nèi)必須詳細(xì)寫明出差行程時(shí)間、工作內(nèi)容、大致費(fèi)用預(yù)算等1.3銷售助理負(fù)責(zé)協(xié)助管理和跟進(jìn)出差的工作，出差申請(qǐng)表必須保留1年時(shí)間；2.出差工作內(nèi)容:2.1當(dāng)天必須匯報(bào)工作內(nèi)容和工作結(jié)果，如果當(dāng)然有應(yīng)酬導(dǎo)致無(wú)法正常進(jìn)行，最晚第二天中午之前必須補(bǔ)齊匯報(bào)