地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃控制節(jié)點(diǎn).doc

地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃控制節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃安排：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整體工作計(jì)劃按銷(xiāo)售節(jié)奏分為四個(gè)階段：客戶蓄積期、上市推廣期、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)銷(xiāo)售期；按工作大項(xiàng)計(jì)劃劃分為二條線：推廣線、銷(xiāo)售線。我們以銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)為線索，將策略貫穿其中，予以分階段的拆分和實(shí)施，保證節(jié)點(diǎn)目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)。以下為各階段的策略和實(shí)施： 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略及實(shí)施 推廣線 具體實(shí)施促銷(xiāo)方法：公關(guān)活動(dòng) 目標(biāo)：完成整體推廣銷(xiāo)售架構(gòu)，有效實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。在此階段，完成品牌的推 具體實(shí)施方法：宣傳資料準(zhǔn)備 廣和提升，并展示品牌、項(xiàng)目形象，有效積累客戶。 具體實(shí)施方法：信息發(fā)布與傳播客戶蓄積期 客戶蓄積和跟進(jìn) 示范單位、賣(mài)場(chǎng)和示范區(qū)的裝修設(shè)計(jì)、包裝 銷(xiāo)售線 銷(xiāo)售工具、道具的準(zhǔn)備 內(nèi)部管理相關(guān)準(zhǔn)備工作 物業(yè)服務(wù)形式和標(biāo)準(zhǔn)要求 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息收集和應(yīng)對(duì) 上市會(huì)策劃案 推廣線 項(xiàng)目正式公開(kāi)亮相。 報(bào)廣、軟文、電視廣告的正式投放 上市推廣期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式和目標(biāo)的確定 上市會(huì)銷(xiāo)售接待流程和崗位設(shè)置 銷(xiāo)售線 潛在團(tuán)購(gòu)客戶定向推廣活動(dòng) 設(shè)定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目標(biāo)，試探客戶對(duì)價(jià)格的反映，完成客戶分析，制定合理的項(xiàng)目 銷(xiāo)售策略。 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃案 推廣線 報(bào)廣、軟文、電視廣告按計(jì)劃投放開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 客戶認(rèn)購(gòu)流程和開(kāi)盤(pán)當(dāng)天組織安排工作 銷(xiāo)售線 最后準(zhǔn)備階段工作檢查 推廣線持續(xù)銷(xiāo)售期 銷(xiāo)售線 定價(jià)依據(jù)價(jià)格策略 價(jià)格表注釋150年代初羅瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡(jiǎn)稱USP理論。 USP理論包括三個(gè)方面： 一是每個(gè)廣告不僅靠文字或圖象，還要對(duì)消費(fèi)者提出一個(gè)建議，即買(mǎi)本產(chǎn)品將得到的明確利益； 二是這一建議一定是該品牌獨(dú)具的，是競(jìng)爭(zhēng)品牌不能提出或不曾提出的； 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動(dòng)廣大消費(fèi)者，招徠新顧客購(gòu)買(mǎi)你的東西。客戶蓄積期項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策略及實(shí)施工作大項(xiàng)分解事項(xiàng)（重要程度）操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行督察項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路梳理頭腦風(fēng)暴 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)講解。（1） 市場(chǎng)分析片區(qū)市場(chǎng)簡(jiǎn)要分析/競(jìng)品分析/未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化分析（2） 產(chǎn)品分析主要賣(mài)點(diǎn)/增值賣(mài)點(diǎn)/SWOT分析（3） 客群分析客群白描/消費(fèi)特征（4） 代理?xiàng)l件以及要點(diǎn)（5） 提前梳理出“頭腦風(fēng)暴”的方向和希望達(dá)到的結(jié)論，避免討論偏題或無(wú)結(jié)論，發(fā)會(huì)議通知單。事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制 “頭腦風(fēng)暴”。（明確邀請(qǐng)對(duì)象）事業(yè)部其他事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制內(nèi)部策略方案 營(yíng)銷(xiāo)總體策略 銷(xiāo)售重要工作節(jié)點(diǎn)/營(yíng)銷(xiāo)階段劃分/各階段目標(biāo)/實(shí)現(xiàn)手段 廣告包裝策略主概念/項(xiàng)目調(diào)性/VI系統(tǒng)/平面表現(xiàn)及物料示意（項(xiàng)目形象展示）/廣告訴求點(diǎn)梳理 /USP注釋1 推廣策略媒體選擇策略/ /階段推廣訴求/媒體組合建議/新聞事件/公關(guān)活動(dòng)/總體推廣費(fèi)用測(cè)算及階段費(fèi)用劃分 銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售條件/銷(xiāo)售時(shí)機(jī)/推盤(pán)策略/銷(xiāo)控策略/開(kāi)盤(pán)策略/銷(xiāo)售準(zhǔn)備 渠道策略渠道開(kāi)拓組織計(jì)劃、渠道資源 價(jià)格策略（定價(jià)依據(jù)、價(jià)格表初案、價(jià)格調(diào)整計(jì)劃）模本一營(yíng)銷(xiāo)推廣總表模塊事業(yè)部策略委員會(huì)營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制合作伙伴確定廣告公司招標(biāo)準(zhǔn)備 確定邀標(biāo)單位及評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)部策展中心資源整合策展中心控制 廣告公司招投標(biāo) 全面了解廣告公司:各自優(yōu)勢(shì)、工作方法、服務(wù)模式、項(xiàng)目重視度、主創(chuàng)人員，判斷哪家廣告公司更適合項(xiàng)目。 同時(shí)，判斷我們?nèi)笔裁矗枰男┗パa(bǔ)，需要什么樣的服務(wù)。廣告公司提交項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃案 共同參與，過(guò)程監(jiān)控 安排初案溝通 推廣母本完成廣告公司事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制+策展+公司高層廣告公司提交VI體系設(shè)計(jì)及應(yīng)用方案 基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)（包括標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合） 應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)（包括地盤(pán)形象設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售中心形象展示） 業(yè)務(wù)用品系統(tǒng)設(shè)計(jì)（包括工作牌、便簽、紙杯、手提袋、名片） 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)（包括樣板空間、銷(xiāo)售中心、社區(qū)提示、戶外廣告） 營(yíng)銷(xiāo)推廣資料創(chuàng)意（樓書(shū)、DM資料、形象手冊(cè)等）模本二銷(xiāo)售工具廣告公司事業(yè)部策展控制確定廣告公司并簽定合作協(xié)議 兩種模式：服務(wù)費(fèi)用采用項(xiàng)目包干制，并與項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度掛鉤。 在簽定合作協(xié)議的同時(shí)，必須非常明確的界定合作內(nèi)容、服務(wù)范圍、時(shí)間要求、監(jiān)督考核、主創(chuàng)人員、溝通交流方式和頻率等硬指標(biāo)。開(kāi)發(fā)商事業(yè)部項(xiàng)目推廣素材收集開(kāi)發(fā)商品牌系列 收集開(kāi)發(fā)商品牌推廣材料事業(yè)部廣告公司設(shè)計(jì)創(chuàng)造過(guò)程 收集設(shè)計(jì)過(guò)程中的設(shè)計(jì)師手稿； 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師梳理設(shè)計(jì)構(gòu)思、設(shè)計(jì)思想等文字（建筑和環(huán)境部分） 采訪設(shè)計(jì)師事業(yè)部廣告公司制造過(guò)程 收集項(xiàng)目施工過(guò)程中的“小故事”（表現(xiàn)開(kāi)發(fā)商對(duì)工程質(zhì)量的嚴(yán)格控制），向客戶展示工程管理、施工管理過(guò)程事業(yè)部廣告公司部品細(xì)部 與工程管理部、設(shè)計(jì)部溝通，建議其在項(xiàng)目的物料配置、部品選購(gòu)過(guò)程中，更關(guān)注所選物料的“品牌”，便于后期營(yíng)銷(xiāo)推廣。事業(yè)部廣告公司 梳理部品賣(mài)點(diǎn)各類效果圖系列 總平布置圖 總平鳥(niǎo)瞰圖 園林局部效果圖 建筑外立面效果圖 戶型平面渲染圖事業(yè)部效果圖制作公司 每隔1月拍攝項(xiàng)目工程進(jìn)度。事業(yè)部廣告公司客戶服務(wù)部確定樓棟代碼和名稱 確定項(xiàng)目苑名、樓棟名、小區(qū)街道名；單元、戶型、樓棟代碼、門(mén)牌號(hào)。事業(yè)部廣告公司（top）客戶蓄積期公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)工作事項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)計(jì)劃執(zhí)行督察活動(dòng)目的 明確該公關(guān)活動(dòng)是自己做還是邀請(qǐng)外協(xié)公關(guān)公司協(xié)作？ 確定本次公關(guān)活動(dòng)的目的以及預(yù)計(jì)達(dá)成效果事業(yè)部策展中心資源整合尋找公關(guān)活動(dòng)線索尋找公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)事件、線索: 通過(guò)策展中心資源整合部建立的公關(guān)公司資源，邀約公關(guān)公司“借腦”事業(yè)部策展中心資源整合 在公司內(nèi)部發(fā)布信息（尋找活動(dòng)事件、線索的信息），利用相關(guān)的媒體和政府資源進(jìn)行整合資源。事業(yè)部公共關(guān)系部專業(yè)公司考察 通過(guò)策展中心資源整合建立的活動(dòng)方面的資源庫(kù)，對(duì)市內(nèi)公關(guān)公司、禮儀公司、租賃公司、表演團(tuán)體、主持人等資源的能力及收費(fèi)進(jìn)行全面了解 全面考察成都專業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃、實(shí)施公司，確定公關(guān)公司事業(yè)部策展中心資源整合費(fèi)用預(yù)算做出本次活動(dòng)的相關(guān)費(fèi)用預(yù)算事業(yè)部策展中心資源整合策展實(shí)現(xiàn)途徑和方式完成公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案。按銷(xiāo)售節(jié)奏劃分： 客戶蓄積至上市； 上市至開(kāi)盤(pán)（包括上市和開(kāi)盤(pán)兩次大型活動(dòng)） 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期； 持續(xù)銷(xiāo)售期。事業(yè)部策展中心資源整合營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制+策展活動(dòng)組織 根據(jù)活動(dòng)策劃方案，在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中組織安排及監(jiān)控協(xié)調(diào)事業(yè)部策展中心 與電視臺(tái)、社會(huì)新聞版、房產(chǎn)版、汽車(chē)版等主流媒體和政府相關(guān)部門(mén)聯(lián)系，完成與以上單位的接洽。事業(yè)部公共關(guān)系部效果評(píng)定 通過(guò)會(huì)議形式，對(duì)活動(dòng)的效果以及組織過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行全方位的總結(jié)，形成活動(dòng)效果評(píng)估總結(jié)報(bào)告 若邀請(qǐng)了外協(xié)公關(guān)公司的，對(duì)組織細(xì)節(jié)及外協(xié)活動(dòng)資源的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行建檔記錄，作為后續(xù)選擇的依據(jù)。事業(yè)部策展中心資源整合營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制+策展中心促銷(xiāo)禮品確定形式 禮品形式、公司考察： 確定符合項(xiàng)目定位的禮品形式（途徑：禮品公司、商店）事業(yè)部策展中心資源整合 確定制作公司策展中心資源整合事業(yè)部 將具體禮品形式、數(shù)量、費(fèi)用上報(bào)開(kāi)發(fā)公司審批。事業(yè)部策展中心禮品交付使用 所有禮品到位時(shí)間。事業(yè)部策展中心建立領(lǐng)用制度 建立嚴(yán)格的禮品領(lǐng)用制度，并制定專人管理。事業(yè)部（top）客戶蓄積期宣傳資料的準(zhǔn)備工作事項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人督導(dǎo)/配合者計(jì)劃執(zhí)行督察信息收集準(zhǔn)備通過(guò)策展中心資源整合檔案，對(duì)各類印刷類資源的印制范圍、表現(xiàn)質(zhì)量、價(jià)格、交貨及時(shí)度進(jìn)行全面了解，可向開(kāi)發(fā)商進(jìn)行專業(yè)推薦比選模本二銷(xiāo)售工具事業(yè)部策展中心資源整合賣(mài)場(chǎng)展板確定展板內(nèi)容。事業(yè)部廣告公司策展？根據(jù)賣(mài)場(chǎng)裝修風(fēng)格，完成平面設(shè)計(jì)。廣告公司事業(yè)部策展？樓書(shū)樓書(shū)原始素材、資料收集（總平圖、鳥(niǎo)瞰圖、各種透視圖、戶型圖、手繪環(huán)境示意圖）事業(yè)部開(kāi)發(fā)商樓書(shū)框架（突破原有樓書(shū)模式，更多地從專業(yè)角度展示樓盤(pán)過(guò)程精品）事業(yè)部廣告公司策展中心是否參與樓書(shū)框架的制定？樓書(shū)母本廣告公司事業(yè)部策展？樓書(shū)分章節(jié)文本完成廣告公司事業(yè)部設(shè)計(jì)稿完成廣告公司事業(yè)部策展中心交付使用（明確印刷數(shù)量）印刷公司事業(yè)部戶型圖冊(cè)開(kāi)發(fā)商提供戶型資料開(kāi)發(fā)商工程部事業(yè)部需印制成冊(cè)之戶型確認(rèn)事業(yè)部戶型資料渲染圖制作效果圖公司事業(yè)部交樓標(biāo)準(zhǔn)和戶型圖冊(cè)匯簽開(kāi)發(fā)商事業(yè)部交樓標(biāo)準(zhǔn)和戶型圖冊(cè)印刷交付使用印刷公司事業(yè)部品質(zhì)鑒賞書(shū)營(yíng)銷(xiāo)要求發(fā)出事業(yè)部設(shè)計(jì)、工程提供相應(yīng)文本開(kāi)發(fā)商工程部設(shè)計(jì)稿完成廣告公司事業(yè)部策展？交付使用印刷公司事業(yè)部客戶蓄積期信息發(fā)布與傳播工作大項(xiàng)分解事項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)計(jì)劃執(zhí)行督察軟文炒作計(jì)劃統(tǒng)籌制定軟文炒作方案和計(jì)劃 與開(kāi)發(fā)公司、廣告公司、媒體代表共同討論軟文炒作角度。 不同階段，確定不同角度。 媒體選擇及發(fā)布頻率。事業(yè)部廣告公司/公共關(guān)系部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制+策展中心？ 提交軟文炒作實(shí)施方案。(含軟文炒作媒體投放計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃)事業(yè)部廣告公司營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制+策展中心？ 軟文儲(chǔ)備。廣告公司事業(yè)部報(bào)版信息收集準(zhǔn)備通過(guò)策展中心資源整合部建立的公司媒介資源庫(kù)，對(duì)大眾媒介及新興特種媒介資源的發(fā)行渠道、針對(duì)人群、覆蓋面、價(jià)格等基礎(chǔ)信息進(jìn)行全面了解，為項(xiàng)目提供合理媒介資源整合利用做好準(zhǔn)備；事業(yè)部策展中心資源整合報(bào)廣階段策略及控制點(diǎn) 根據(jù)不同銷(xiāo)售節(jié)奏安排，確定階段推廣策略，交由廣告公司完成創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、文案。 根據(jù)不同銷(xiāo)售節(jié)奏的安排，選擇適合的媒體，并進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算 控制點(diǎn)：商業(yè)推廣和住宅推廣的有效結(jié)合。媒體組合方式和節(jié)奏控制。有提前量，階段儲(chǔ)備。事業(yè)部廣告公司營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制+策展中心報(bào)廣儲(chǔ)備 樓書(shū)母本完成廣告公司事業(yè)部策展中心視覺(jué)形象 上市會(huì)前報(bào)廣平面儲(chǔ)備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺(jué)形象 開(kāi)盤(pán)前報(bào)廣創(chuàng)意平面儲(chǔ)備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺(jué)形象 開(kāi)盤(pán)后一月報(bào)廣創(chuàng)意平面儲(chǔ)備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺(jué)形象網(wǎng)頁(yè)確定制作公司 通過(guò)策展中心資源整合部對(duì)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)公司的創(chuàng)作水平、后期維護(hù)情況、收費(fèi)等進(jìn)行全面了解，選擇適合本項(xiàng)目公司面談 ，若涉及開(kāi)發(fā)商承擔(dān)費(fèi)用的，需邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過(guò)價(jià)格、制作等多方面比較確定制作公司事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意 確定網(wǎng)頁(yè)整體形象和創(chuàng)意。制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過(guò)程。事業(yè)部策展中心資源整合成品驗(yàn)收 完成制作，對(duì)成品進(jìn)行驗(yàn)收。事業(yè)部策展中心發(fā)布 組合有效傳播途徑，聯(lián)接相關(guān)網(wǎng)站。事業(yè)部策展中心資源整合電視片確定制作公司 通過(guò)策展中心資源整合對(duì)國(guó)內(nèi)電視片及廣告其創(chuàng)作能力、前期素材拍攝、后期合成技術(shù)、配音等專業(yè)能力及收費(fèi)情況進(jìn)行較全面了解，選擇適合本項(xiàng)目公司面談，若涉及開(kāi)發(fā)商承擔(dān)費(fèi)用的，需邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過(guò)價(jià)格、制作等多方面比較確定制作公司事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意電視廣告片創(chuàng)意的討論，明確電視宣傳片需要達(dá)成的效果、目的制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 制作公司提交腳本 與制作單位深度溝通，攝影風(fēng)格控制及拍攝角度選擇。 策展中心資源整合事業(yè)部成品驗(yàn)收 拍攝完成，并做好費(fèi)用預(yù)算監(jiān)督制作過(guò)程，對(duì)成品進(jìn)行驗(yàn)收。事業(yè)部策展中心投播 制定投播計(jì)劃（在項(xiàng)目整體媒體組合推廣計(jì)劃中）。廣告公司事業(yè)部策展中心三維動(dòng)畫(huà)確定制作公司 通過(guò)策展中心資源整合部對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)三維動(dòng)畫(huà)公司的創(chuàng)作水平、制作精良度、價(jià)格及出稿時(shí)間進(jìn)行全面了解，選擇適合本項(xiàng)目公司面談若涉及開(kāi)發(fā)商承擔(dān)費(fèi)用的，需邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過(guò)價(jià)格、制作等多方面比較確定制作公司， 事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意 確定三維制作內(nèi)容以及達(dá)到的效果目的制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 確定制作單位，與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過(guò)程。事業(yè)部策展中心資源整合成品驗(yàn)收 完成制作，對(duì)成品進(jìn)行驗(yàn)收。事業(yè)部策展中心現(xiàn)場(chǎng)看版 根據(jù)情況設(shè)置圍墻、廣告看版畫(huà)面更換的節(jié)奏以及各階段內(nèi)容事業(yè)部廣告公司策展中心圍墻畫(huà)面更換節(jié)奏和安排 第一階段：品牌推廣階段時(shí)間： 內(nèi)容：事業(yè)部廣告公司 第二階段：敬請(qǐng)期待時(shí)間： 內(nèi)容：廣告看板畫(huà)面更換節(jié)奏和安排 第一階段：品牌推廣階段 時(shí)間 角度： 事業(yè)部廣告公司 第二階段：項(xiàng)目形象推廣 時(shí)間： 角度： 其他組合 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，選擇信息發(fā)布的時(shí)間、組合渠道、內(nèi)容等事業(yè)部廣告公司策展中心直郵廣告和信息 直郵渠道和直郵對(duì)象的梳理和選定 事業(yè)部策展中心資源整合 渠道單位取得聯(lián)系，簽定合作協(xié)議（為確保溝通的順利，建議以公函形式與其聯(lián)系）事業(yè)部 公函和合作協(xié)議的擬定事業(yè)部 確定合作意向，雙方簽定合作協(xié)議。事業(yè)部 根據(jù)項(xiàng)目推廣安排，郵寄項(xiàng)目宣傳資料，如：上市會(huì)邀請(qǐng)函、促銷(xiāo)活動(dòng)邀請(qǐng)函等等。事業(yè)部戶外媒體組合 大型戶外廣告牌的位置選擇以及計(jì)劃發(fā)布時(shí)間確定 公交車(chē)站廣告牌的位置 選擇以及計(jì)劃發(fā)布時(shí)間確定 事業(yè)部策展中心資源整合世家會(huì) 信息發(fā)布。事業(yè)部客戶服務(wù)部客戶蓄積期客戶蓄積和跟進(jìn)工作大項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)（人）計(jì)劃執(zhí)行督察明確意向訪談的工作目標(biāo) 明確意向訪談的目的，是以銷(xiāo)售積累客戶為目的？還是真正的意向訪談？ 以客戶蓄積為目的的意向訪談的3個(gè)目標(biāo)：傳遞項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、積累客戶資源、客戶需求摸底紫檀行銷(xiāo)組織方案事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制落實(shí)具體工作開(kāi)展計(jì)劃 工作計(jì)劃以及時(shí)間安排，確定渠道意向訪談的具體時(shí)間安排，同時(shí)倒推相關(guān)物料和人員的準(zhǔn)備工作籌備情況 費(fèi)用計(jì)劃事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制確定工作展開(kāi)方式 根據(jù)不同的目的制定合理工作展開(kāi)形式，邀請(qǐng)相關(guān)配合部門(mén)參與工作的討論，明確各部門(mén)的職能分工。（上門(mén)拜訪、小型推薦會(huì)）事業(yè)部相關(guān)職能部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制確定工作開(kāi)展流程及相關(guān)機(jī)制 客戶訪談工作流程 管理機(jī)制 控制機(jī)制介入流程 激勵(lì)機(jī)制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制意向客戶訪談人員準(zhǔn)備 落實(shí)具體參與人員人數(shù) 統(tǒng)一對(duì)外形象（服裝、工牌等） 統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)并進(jìn)行考核（培訓(xùn)方案、考核方式等）事業(yè)部行政部、人力資源部營(yíng)銷(xiāo)控制中心策略控制意向客戶訪談物料準(zhǔn)備賣(mài)點(diǎn)梳理形成的推薦PPT事業(yè)部銷(xiāo)售人員情景說(shuō)辭事業(yè)部客戶意向調(diào)查表的制定事業(yè)部市場(chǎng)研究中心小禮品準(zhǔn)備事業(yè)部策展中心資源整合銷(xiāo)售人員使用道具（手提電腦、筆記本、宣傳資料等）事業(yè)部客戶資源準(zhǔn)備本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員以及公司其他同類項(xiàng)目銷(xiāo)售人員客戶資源事業(yè)部以公司名義進(jìn)行整合組織客戶服務(wù)部積累客戶資源。（建立完善的客戶服務(wù)管理流程和系統(tǒng)）事業(yè)部客戶服務(wù)部公司高層、公共關(guān)系部、協(xié)作單位、開(kāi)發(fā)商資源事業(yè)部其他項(xiàng)目渠道拓展積累資源事業(yè)部小型項(xiàng)目推介會(huì)每次邀請(qǐng)5組以上客戶參加，形式上要注意，體現(xiàn)世家專業(yè)。在客戶編組選擇中要關(guān)注每組一定安排一個(gè)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同的誠(chéng)意客戶（感染其他人）事業(yè)部相關(guān)工作準(zhǔn)備：PP、效果圖、場(chǎng)地布置、流程設(shè)計(jì)、邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)等等。事業(yè)部策展中心客戶回訪除日常電話回訪外，不定期郵寄溝通信函。 何時(shí)郵寄招商信息卡片。 何時(shí)郵寄項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào)。 圣誕、元旦賀卡。事業(yè)部客戶服務(wù)部客戶蓄積期示范單位、賣(mài)場(chǎng)和示范區(qū)的裝修施工和交付使用計(jì)劃分解階段成果和要求標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)計(jì)劃執(zhí)行督察項(xiàng)目臨時(shí)接待大廳 正式開(kāi)放項(xiàng)目臨時(shí)銷(xiāo)售接待廳，接受客戶咨詢（接待廳開(kāi)放至項(xiàng)目正式銷(xiāo)售大廳投入使用）。 地點(diǎn)： 因接待廳面積有限，使用時(shí)間較短，建議整體包裝方式更多從“軟裝飾”的角度出發(fā)，如形象墻、燈光、展板、沙盤(pán)；物業(yè)服務(wù)等等。 具體方式報(bào)開(kāi)發(fā)公司管理層審批時(shí)間：事業(yè)部策展中心裝修、布置方案事業(yè)部策展中心實(shí)施、交付使用事業(yè)部策展中心臨時(shí)賣(mài)場(chǎng)相關(guān)展板平面設(shè)計(jì)。事業(yè)部策展中心相應(yīng)物品配置：下發(fā)沙盤(pán)制作任務(wù)書(shū)（是否需要，須再考慮？）事業(yè)部策展中心下發(fā)物業(yè)服務(wù)人員配合任務(wù)書(shū)（服務(wù)內(nèi)容和形式可否有突破？）事業(yè)部物業(yè)公司為來(lái)訪客戶發(fā)放免費(fèi)停車(chē)卡（提前請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)制作）事業(yè)部示范單位裝修提出示范單位裝修要求（數(shù)量、戶型、費(fèi)用、風(fēng)格、注意事項(xiàng)、交付使用時(shí)間）事業(yè)部策展中心參與設(shè)計(jì)部與外聘設(shè)計(jì)師的討論，共同確定裝修風(fēng)格以及裝修方案。事業(yè)部策展中心參與過(guò)程控制，并參與家私、裝飾品的選定。事業(yè)部策展中心驗(yàn)收（物業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)四方參與）；交予物業(yè)管理（對(duì)管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見(jiàn)“物業(yè)建議”）。事業(yè)部策展中心賣(mài)場(chǎng)裝修提出對(duì)賣(mài)場(chǎng)的裝修要求（位置、面積、風(fēng)格、費(fèi)用、特殊要求、交付使用時(shí)間、分區(qū)建議等等），完成銷(xiāo)售接待中心的概念設(shè)計(jì)方案世家機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售接待中心規(guī)范事業(yè)部策展中心參與設(shè)計(jì)部與外聘設(shè)計(jì)師的討論，共同確定裝修風(fēng)格以及方案。事業(yè)部策展中心下發(fā)賣(mài)場(chǎng)“物品購(gòu)置清單”，請(qǐng)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)（接待臺(tái)、談判桌椅、沙發(fā)、飲水機(jī)、電視、音箱、空調(diào)、電腦、電話、文件柜、資料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器、雨傘架、植物等等）事業(yè)部策展中心參與過(guò)程控制，并參與家私、裝飾品的選定。事業(yè)部策展中心驗(yàn)收（物業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)四方參與）；交予物業(yè)管理（對(duì)管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見(jiàn)“物業(yè)建議”）。事業(yè)部策展中心信息收集通過(guò)策展中心資源整合檔案，對(duì)國(guó)內(nèi)制作公司資源以及其擅長(zhǎng)項(xiàng)目、價(jià)格、質(zhì)量、后期維護(hù)等情況進(jìn)行了解，作為合作選擇的基礎(chǔ)資料，可向開(kāi)發(fā)商進(jìn)行專業(yè)推薦比選事業(yè)部策展中心資源整合示范單位包裝考察標(biāo)識(shí)制作單位，提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合示范單位相應(yīng)標(biāo)識(shí)牌的設(shè)計(jì)（與項(xiàng)目整體風(fēng)格統(tǒng)一）事業(yè)部廣告公司示范單位相應(yīng)標(biāo)識(shí)牌的交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合賣(mài)場(chǎng)包裝賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部氛圍包裝方案（展板、樓盤(pán)表、合同樣本、公示文本、形象掛旗、導(dǎo)示牌等等）事業(yè)部廣告公司策展中心賣(mài)場(chǎng)外部氛圍包裝方案（接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化、地氛圍包裝建議、戶外廣告看版、工地圍墻、各類旗幟等導(dǎo)示體統(tǒng)）事業(yè)部廣告公司策展中心工法展示確定工法展示內(nèi)容以及表現(xiàn)形式事業(yè)部開(kāi)發(fā)商工程部策展中心確定施工、制作單位，并溝通制作手法以及材質(zhì)?？山梃b其他項(xiàng)目展示方式和材質(zhì)事業(yè)部策展中心全面交付使用。小區(qū)指示系統(tǒng)小區(qū)指示系統(tǒng)整體包裝方案（總平圖、街道名稱圖、街道指示牌、信息公告欄、樓棟名城牌、戶名號(hào)牌、單元門(mén)牌、項(xiàng)目總稱標(biāo)識(shí)牌）事業(yè)部廣告公司策展中心確定施工、制作單位，并提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合娛樂(lè)配套設(shè)施小區(qū)娛樂(lè)配套整體包裝方案（會(huì)所名稱和標(biāo)志/標(biāo)準(zhǔn)字體；會(huì)所功能導(dǎo)示牌；室內(nèi)流程指示牌等等）事業(yè)部廣告公司策展中心確定施工、制作單位，并提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合商業(yè)街、店面包裝確定商業(yè)街整體包裝設(shè)計(jì)單位。事業(yè)部策展中心資源整合共同確定商業(yè)街整體包裝方案（包裝主題、風(fēng)格的確定：商業(yè)街區(qū)名稱和標(biāo)志/標(biāo)準(zhǔn)字體；總稱標(biāo)識(shí)牌；商家燈箱店招；櫥窗、掛旗；氛圍包裝等等）事業(yè)部廣告公司策展中心制作公司考察，確定制作單位。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合與家電行業(yè)、婚紗行業(yè)、服裝品牌等聯(lián)系，邀請(qǐng)其共同參與櫥窗布置并簽定合作協(xié)議和櫥窗設(shè)計(jì)方案。事業(yè)部商旅地產(chǎn)事業(yè)部客戶蓄積期銷(xiāo)售工具和道具的準(zhǔn)備工作大項(xiàng)分解事項(xiàng)（重要程度）操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)計(jì)劃執(zhí)行與督察沙盤(pán)、模型的到位制作單位考察。利用策展中心資源整合對(duì)國(guó)內(nèi)模型制作公司資源信息，對(duì)各個(gè)模型制作公司其擅長(zhǎng)項(xiàng)目、價(jià)格、質(zhì)量、后期維護(hù)等情況進(jìn)行了解，若費(fèi)用由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)則邀約開(kāi)發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人配合對(duì)制作單位進(jìn)行考察事業(yè)部策展中心資源整合營(yíng)銷(xiāo)提出具體要求，完成制作。營(yíng)銷(xiāo)提出對(duì)沙盤(pán)、模型的具體要求（比例、光源、形式、模型臺(tái)材質(zhì)、樣式等等）事業(yè)部策展中心視覺(jué)形象制作模型相關(guān)圖紙的準(zhǔn)備（全套平立剖面圖）事業(yè)部開(kāi)發(fā)商工程部完善沙盤(pán)、模型樓棟號(hào)牌、戶型牌的標(biāo)識(shí)工作。事業(yè)部開(kāi)發(fā)商工程部驗(yàn)收匯簽，正式交付使用。事業(yè)部、策展中心、開(kāi)發(fā)商工程部等相關(guān)部門(mén)驗(yàn)收匯簽。事業(yè)部策展中心、開(kāi)發(fā)商工程部交付使用時(shí)間制作公司事業(yè)部銷(xiāo)售接待電話號(hào)碼和形式的確定。銷(xiāo)售電話號(hào)碼的確定。銷(xiāo)售接待電話號(hào)碼的選定（特號(hào)：8條中繼線和兩部直撥）事業(yè)部行政部電話轉(zhuǎn)換機(jī)的購(gòu)買(mǎi)和調(diào)試安裝。事業(yè)部行政部銷(xiāo)售軟件的調(diào)試到位銷(xiāo)售軟件的正式投入使用。世家客戶管理系統(tǒng)軟件的試運(yùn)行。事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部銷(xiāo)售軟件的調(diào)試與安裝。事業(yè)部數(shù)據(jù)中心接待人員工裝到位。工裝到位工作裝的購(gòu)買(mǎi)及費(fèi)用預(yù)算 與項(xiàng)目定位、項(xiàng)目形象相匹配，最好尋找到能訂做的品牌， 接待人員形象的統(tǒng)一性：鞋、襪、裝飾品（胸針、絲巾等）事業(yè)部行政部工作裝到位時(shí)間事業(yè)部行政部工作裝管理辦法（人員流動(dòng)，工裝如何處理？）工裝管理辦法事業(yè)部行政部銷(xiāo)售人員工作道具。接待人員統(tǒng)一形象：（可否有突破？）名片、名片夾、激光筆、文件夾、筆、計(jì)算器、筆記本、工作牌等等。事業(yè)部行政部以上物品款式、形式的選擇。事業(yè)部行政部以上物品到位時(shí)間事業(yè)部行政部建立銷(xiāo)售人員著裝、形象考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)和制度。制定項(xiàng)目銷(xiāo)售接待人員形象標(biāo)準(zhǔn)要求，并制定相應(yīng)考核、監(jiān)督體系。事業(yè)部人力資源部巡場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)框架搭建完成框架搭建，銷(xiāo)售手冊(cè)分為背景篇、市場(chǎng)篇、產(chǎn)品篇、服務(wù)篇、技能篇、推廣篇關(guān)聯(lián)知識(shí)篇共7個(gè)部分銷(xiāo)售手冊(cè)框架內(nèi)容事業(yè)部完成所有問(wèn)題整體，并拆分至開(kāi)發(fā)商相關(guān)部門(mén)協(xié)助完成。事業(yè)部完成內(nèi)容填充。各部門(mén)完成分塊內(nèi)容的填寫(xiě)工作，并匯集至項(xiàng)目經(jīng)理處。事業(yè)部開(kāi)發(fā)商各部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查匯簽。事業(yè)部開(kāi)發(fā)商審核匯簽，正式下發(fā)。正式下發(fā)至銷(xiāo)售人員。事業(yè)部審核確認(rèn)后備檔銷(xiāo)售手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容需由開(kāi)發(fā)商相關(guān)部門(mén)審核，確認(rèn)蓋章后返回公司營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部存檔備查事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部現(xiàn)場(chǎng)公示文本的準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)需要公示的文本內(nèi)容商品房銷(xiāo)售價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)價(jià)牌：開(kāi)發(fā)公司各項(xiàng)相關(guān)證照公示：合同文本及合同附件公示：分戶價(jià)格公示：代理公司相關(guān)文本公示規(guī)范：商品房銷(xiāo)售管理辦法公示：城市商品房預(yù)售管理辦法公示銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)各項(xiàng)文本公示規(guī)范事業(yè)部開(kāi)發(fā)商公示內(nèi)容制作以及擺放位置確定通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察位置，設(shè)計(jì)符合現(xiàn)場(chǎng)要求的公示文本尺寸、式樣以及擺放方式事業(yè)部策展中心視覺(jué)形象銷(xiāo)售文本的準(zhǔn)備合同文本類標(biāo)準(zhǔn)合同；合同補(bǔ)充協(xié)議；商品房使用說(shuō)明書(shū)；新建住宅質(zhì)量保證書(shū)； 前期物管協(xié)議認(rèn)購(gòu)書(shū)誠(chéng)意申購(gòu)書(shū)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)合同正本以及附件參考范本事業(yè)部合同文本類需提交填寫(xiě)范本由開(kāi)發(fā)商律師等部門(mén)進(jìn)行確定后，蓋章返回公司銷(xiāo)控部存檔事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部其他銷(xiāo)售應(yīng)用表單文本客戶來(lái)電登記表、房款計(jì)算單、客戶來(lái)訪信息登記表來(lái)訪客戶訪談表、銷(xiāo)售情況日?qǐng)?bào)表、個(gè)人銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表、按揭須知、收入證明、認(rèn)購(gòu)情況表、認(rèn)購(gòu)更名申請(qǐng)表認(rèn)購(gòu)換房申請(qǐng)表延期簽約審批表退還定金申請(qǐng)書(shū)、簽約工作單 、簽約客戶臺(tái)帳、特殊優(yōu)惠審批單、授權(quán)委托書(shū)、合同條款變更審批單、成交客戶登記表、簽約客戶變更申請(qǐng)書(shū)、商品房買(mǎi)賣(mài)合同備案信息變更申請(qǐng)表、已簽合同客戶退房信息表銷(xiāo)售流程以及應(yīng)用表格文本事業(yè)部相關(guān)銷(xiāo)售文本應(yīng)在公司提供銷(xiāo)售流程以及應(yīng)用表格文本范本中結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況對(duì)表格以及應(yīng)用文本等進(jìn)行修改，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部存檔事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部客戶蓄積期內(nèi)部管理相關(guān)準(zhǔn)備工作工作大項(xiàng)分解事項(xiàng)（重要程度）操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)（人）計(jì)劃執(zhí)行督察人力資源架構(gòu)和到位時(shí)間。崗位編制的確定項(xiàng)目總監(jiān)1人 專案企劃1人 銷(xiāo)售經(jīng)理1人 銷(xiāo)售接待 人 銷(xiāo)控秘書(shū)1人 事業(yè)部人力資源部人員到崗時(shí)間 企劃： 銷(xiāo)售接待： 銷(xiāo)控： 事業(yè)部人力資源部上報(bào)人力資源審批。 將人力資源架構(gòu)、人員素質(zhì)要求、到崗時(shí)間以“任務(wù)書(shū)”形式報(bào)人力資源。事業(yè)部人力資源部人員分工人員全部到崗后，明確制定人員分工和工作職責(zé)。崗位職責(zé)事業(yè)部人力資源部代理履約要點(diǎn)的梳理代理合同基本要點(diǎn)委托銷(xiāo)售范圍、面積、銷(xiāo)售產(chǎn)值、委托期限、代理費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)以及支付條件、銷(xiāo)售進(jìn)度要求等事業(yè)部履約專員代理合同可能存在風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn) 按合同要求需要提交的各類文本(注意提交時(shí)間) 其他可能存在的風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)（需在銷(xiāo)售過(guò)程中特別注意之處）事業(yè)部履約專員營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擬定根據(jù)代理協(xié)議相關(guān)內(nèi)容，對(duì)委托銷(xiāo)售部分在委托時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行全面的安排，最低底線為滿足銷(xiāo)售代理合同，在銷(xiāo)售周期上一般需在合同要求時(shí)間內(nèi)提前3個(gè)月作為預(yù)留基動(dòng)時(shí)間項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部項(xiàng)目月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擬定根據(jù)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的月度任務(wù)計(jì)劃，底線是需滿足累計(jì)整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的要求月度計(jì)劃事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的制定。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃擬定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算月度資金預(yù)算事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部營(yíng)銷(xiāo)收益預(yù)算項(xiàng)目主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部項(xiàng)目有效批件的收集有效批件內(nèi)容1、 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；2開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證；3房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)投資許可證4；項(xiàng)目立項(xiàng)批復(fù)和可行性研究批復(fù)；5、國(guó)有土地使用證；6、建設(shè)用地規(guī)劃許可證；7、建設(shè)工程規(guī)劃許可證；8建筑工程施工許可證；9、商品房預(yù)售許可證；10、按揭項(xiàng)目與銀行簽訂的按揭合作協(xié)議；11、涉及項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的各種抵押權(quán)證；12、紅線圖 ；13、項(xiàng)目總平圖；14、工程進(jìn)度表15、房屋質(zhì)量保證書(shū)；16、房屋使用說(shuō)明書(shū)；17、委托銷(xiāo)售總量（面積表 ）18、一房一價(jià)表（銷(xiāo)售執(zhí)行價(jià)）房屋底價(jià)表(溢價(jià)銷(xiāo)售項(xiàng)目)；19、合同文本。（其中取得預(yù)售許可證項(xiàng)目，可免收第4、6、7、8項(xiàng)）事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部 所有的有效批件盡可能與原件進(jìn)行核對(duì) 第1、2項(xiàng)需審查年檢情況，其他1-11不能看到原件的，需開(kāi)發(fā)商蓋章并簽注“復(fù)印件與原件核對(duì)無(wú)誤”事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部修訂銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 目的：迅速成為房產(chǎn)銷(xiāo)售的專業(yè)人員。項(xiàng)目銷(xiāo)售手冊(cè)主要是對(duì)項(xiàng)目的基本情況進(jìn)行介紹，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材側(cè)重點(diǎn)在于對(duì)銷(xiāo)售人員基本知識(shí)的培訓(xùn)。 涉及的內(nèi)容：建筑基本知識(shí)、合同風(fēng)險(xiǎn)、房屋裝修基本常識(shí)（重點(diǎn)在各種家具擺放、尺寸）；銷(xiāo)售人員崗位職責(zé)、行為規(guī)范、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售流程、接待禮儀等 公司提供的銷(xiāo)售培訓(xùn)教材部分內(nèi)容已經(jīng)不具有時(shí)效性，需在實(shí)際培訓(xùn)工作中不斷的修訂完善，以避免給銷(xiāo)售人員傳遞錯(cuò)誤信息世家機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)目的梳理培訓(xùn)目的：對(duì)銷(xiāo)售人員應(yīng)有跟系統(tǒng)、更專業(yè)的培訓(xùn)，除銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材、銷(xiāo)售手冊(cè)的培訓(xùn)外，還應(yīng)該在專業(yè)素養(yǎng)，禮儀禮節(jié)、建筑專業(yè)基本知識(shí)等技能的培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員成為嚴(yán)格意義的“置業(yè)顧問(wèn)”。事業(yè)部人力資源部銷(xiāo)售人員上崗培訓(xùn)實(shí)施和考核。銷(xiāo)售人員上崗培訓(xùn)方案的制定（培訓(xùn)提綱、師資、形式、時(shí)間、地點(diǎn)的確定以及考核）。銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃事業(yè)部人力資源部培訓(xùn)實(shí)施工作。事業(yè)部人力資源部銷(xiāo)售人員市調(diào)培訓(xùn)工作。銷(xiāo)售人員市調(diào)工作：制定明確的市調(diào)目的和目標(biāo)，并提供市調(diào)方法和途徑。事業(yè)部市場(chǎng)研究中心組織銷(xiāo)售人員對(duì)于典型樓盤(pán)、同區(qū)域樓盤(pán)、明星樓盤(pán)、客戶經(jīng)常提及樓盤(pán)的市調(diào)工作，每人完成統(tǒng)一格式的市調(diào)表格。事業(yè)部市場(chǎng)研究中心市調(diào)表格的制定（涉及內(nèi)容：樓盤(pán)基本數(shù)據(jù)；熱銷(xiāo)戶型點(diǎn)評(píng)；項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；項(xiàng)目周邊配套調(diào)查；客戶關(guān)注點(diǎn)的調(diào)查）。事業(yè)部市場(chǎng)研究中心組織銷(xiāo)售人員完成對(duì)周邊區(qū)域配套的市調(diào)工作（市政配套、交通配套、商業(yè)配套、教育配套等），并完成項(xiàng)目周邊市調(diào)工作報(bào)告（統(tǒng)一格式和標(biāo)準(zhǔn)）事業(yè)部市場(chǎng)研究中心項(xiàng)目說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)流程設(shè)計(jì)以及演練通過(guò)對(duì)項(xiàng)目核心價(jià)值的梳理，制定項(xiàng)目銷(xiāo)售接待流程，在流程中注重每一個(gè)價(jià)值體系運(yùn)用怎樣的銷(xiāo)售道具，講述怎樣的銷(xiāo)售價(jià)值內(nèi)容，達(dá)成怎樣的目的，形成連貫而又有邏輯性的銷(xiāo)售流程龍湖翠微清波項(xiàng)目銷(xiāo)售組織事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制其他形式培訓(xùn)工作組織銷(xiāo)售人員各自梳理項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（角度：客戶為什么買(mǎi)？我為什么賣(mài)？按項(xiàng)目規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、項(xiàng)目配套、物業(yè)管理、品牌、商業(yè)配套等角度進(jìn)行梳理。事業(yè)部每周周末定期銷(xiāo)售人員各自梳理出在接待過(guò)程中遇到了24個(gè)難以回答的問(wèn)題進(jìn)行小組討論，找到相應(yīng)的統(tǒng)一說(shuō)辭。事業(yè)部銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)制定實(shí)施方案制定項(xiàng)目“銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)“實(shí)施方案（培訓(xùn)提綱、師資、形式、時(shí)間、地點(diǎn)的確定）。事業(yè)部人力資源部確定參加培訓(xùn)人員名單。事業(yè)部人力資源部通過(guò)培訓(xùn)考核，篩選合格人員。根據(jù)培訓(xùn)考核業(yè)績(jī)，篩選優(yōu)秀人員。事業(yè)部人力資源部銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度、服務(wù)流程等相關(guān)制度的建立和完善。對(duì)于建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)流程的思考。建立完善的客戶服務(wù)流程。如：銷(xiāo)售接待流程？銷(xiāo)售代表接待，如何記錄、統(tǒng)計(jì)客戶意見(jiàn)；客戶買(mǎi)房后，我們的服務(wù)怎么做？銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)信息如何做，信息如何有效服務(wù)于推廣？（目的：企劃需要什么信息，現(xiàn)場(chǎng)如何統(tǒng)計(jì)）標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)流程制度的擬定、下發(fā)以及培訓(xùn)考核。在公司提供的標(biāo)準(zhǔn)化接待流程以及應(yīng)用表格基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目自身情況進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)控制中心審定后與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行全面溝通，形成業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售流程以及應(yīng)用表格事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制建立該銷(xiāo)售執(zhí)行流程的考核、監(jiān)督執(zhí)行體系報(bào)營(yíng)銷(xiāo)控制中心審定事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制完成部門(mén)培訓(xùn)，考核。事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制簽約相關(guān)資料的歸檔合同復(fù)印件合同備案表復(fù)印件成交客戶登記表簽約工作準(zhǔn)備單特殊折扣審批表等交營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心銷(xiāo)控部崗位職責(zé)的擬定以及培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售秘書(shū)、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售值日生崗位職責(zé)的制定以及培訓(xùn)崗位職責(zé)（原版本基礎(chǔ)上深化調(diào)整）事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范的制定和培訓(xùn)（1） 工作時(shí)間（2） 工作形象（3） 衛(wèi)生、安全、保衛(wèi)制度（4） 溝通制度（5） 統(tǒng)計(jì)要求（6） 參展要求（7） 接聽(tīng)電話要求（8） 接待來(lái)訪要求（9） 怎樣對(duì)待市調(diào)人員及買(mǎi)房的同行（10） 業(yè)務(wù)體常規(guī)市調(diào)要求（11） 日常工作規(guī)范在公司提供的標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目自身情況進(jìn)行調(diào)整，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)控制中心審定后與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行全面溝通，形成管理規(guī)范后全面進(jìn)行培訓(xùn)并進(jìn)行考核管理規(guī)范巡場(chǎng)管理規(guī)范事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制管理制度的制定和培訓(xùn)1) 銷(xiāo)控原則(2)業(yè)務(wù)體例會(huì)制度(3) 信息溝通制度(4)銷(xiāo)售員工資福利及傭金制度(5)客戶確認(rèn)制度管理制度事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心現(xiàn)場(chǎng)控制開(kāi)發(fā)商定期提報(bào)文件的規(guī)范銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售周報(bào)銷(xiāo)售月報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)月報(bào)等系列向開(kāi)發(fā)商提交文本的規(guī)范銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售周報(bào)銷(xiāo)售月報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)月報(bào)范本事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)控制中心客戶蓄積期物業(yè)服務(wù)形式和標(biāo)準(zhǔn)要求工作大項(xiàng)分解事項(xiàng)（重要程度）操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)（人）物業(yè)服務(wù)形式和標(biāo)準(zhǔn)的建立營(yíng)銷(xiāo)提出具體要求和標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)項(xiàng)目定位，具體提出對(duì)于物業(yè)服務(wù)形式、狀態(tài)、標(biāo)準(zhǔn)的具體要求（文字形式）事業(yè)部召開(kāi)物業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)務(wù)虛會(huì)議。事業(yè)部物業(yè)完成對(duì)于項(xiàng)目管理的具體方案物業(yè)完成對(duì)于項(xiàng)目物業(yè)管理的具體方案（針對(duì)賣(mài)場(chǎng)、住宅、商鋪、酒店公寓，管理服務(wù)模式是否有所創(chuàng)新？）物業(yè)管理公司事業(yè)部報(bào)開(kāi)發(fā)公司管理層審批將物業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成的共識(shí)的報(bào)開(kāi)發(fā)公司管理層審批。事業(yè)部物業(yè)管理公司全程參與和控制參與服裝款式的選定。參與各崗位服裝款式的選定。事業(yè)部參與重要崗位培訓(xùn)工作。參與物業(yè)重要崗位人員培訓(xùn)，提出具體要求（門(mén)童、大堂保潔、大堂服務(wù)員、樣板房管理員等崗位）事業(yè)部對(duì)重要崗位服務(wù)人員進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售基本指示培訓(xùn)（先擬定培訓(xùn)提綱）。事業(yè)部建立相應(yīng)工作流程和監(jiān)督、管理體制。要求物業(yè)公司明示內(nèi)控考核、檢查標(biāo)準(zhǔn)，作為雙方考核、督察的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。事業(yè)部建立物業(yè)工作督察單和相關(guān)工作流程。事業(yè)部客戶蓄積期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息收集和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息收集和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研方向的梳理區(qū)域范圍內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研同樣價(jià)位不同區(qū)域樓盤(pán)調(diào)研目前正處于強(qiáng)銷(xiāo)期的樓盤(pán)調(diào)研未來(lái)即將推出樓盤(pán)調(diào)研成功案例樓盤(pán)調(diào)研當(dāng)前宏觀局勢(shì)調(diào)研（政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)研究中心關(guān)注周邊項(xiàng)目動(dòng)態(tài)內(nèi)部信息：設(shè)計(jì)口：規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、戶型；營(yíng)銷(xiāo)口：入市時(shí)間、入市形式、客戶蓄積情況、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、推廣策略、銷(xiāo)售價(jià)格開(kāi)盤(pán)時(shí)間、銷(xiāo)售情況等等【市場(chǎng)調(diào)研表】市場(chǎng)研究中心項(xiàng)目經(jīng)理市場(chǎng)信息：客戶對(duì)項(xiàng)目的看法；業(yè)界、媒體對(duì)項(xiàng)目的觀點(diǎn)。到該項(xiàng)目周邊了解：配套、人流動(dòng)態(tài)、商業(yè)氛圍、生活便利度等等，形成書(shū)面文字。針對(duì)該項(xiàng)目特質(zhì)，對(duì)客戶經(jīng)常提到、關(guān)注的問(wèn)題梳理一套統(tǒng)一“說(shuō)辭”。規(guī)劃、戶型；價(jià)格、品質(zhì)；關(guān)注區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài)收集周邊發(fā)展規(guī)劃的文章市場(chǎng)研究中心項(xiàng)目經(jīng)理收集、了解項(xiàng)目周邊單位、小區(qū)的發(fā)展、規(guī)劃針對(duì)客戶對(duì)于區(qū)域的抗性，整理出一套統(tǒng)一“說(shuō)辭”。上市推廣期上市會(huì)策劃案和公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)工作大項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)（人）計(jì)劃執(zhí)行督察思路具體詳見(jiàn)“公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)”舉辦上市會(huì)的控制要點(diǎn)n 項(xiàng)目客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式？n 上市會(huì)形式：能否突破原有固定模式，建議可借鑒汽車(chē)上市活動(dòng)、時(shí)裝新品推廣活動(dòng)、化妝品推廣活動(dòng)的模式。n 上市會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)。n 上市會(huì)發(fā)布的信息以及認(rèn)購(gòu)目標(biāo)。項(xiàng)目上市會(huì)策劃案項(xiàng)目上市會(huì)具體執(zhí)行方案和工作計(jì)劃。上市推廣期報(bào)廣、軟文、電視廣告的正式投放工作大項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)（人）計(jì)劃執(zhí)行督察按計(jì)劃實(shí)施媒體投播計(jì)劃。根據(jù)前期擬定的媒體組合計(jì)劃，按計(jì)劃安排投放。投放效果評(píng)估。關(guān)注投放后的效果評(píng)估工作（方式：來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)；客戶問(wèn)卷調(diào)查；銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析）。上市推廣期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式和目標(biāo)的確定工作大項(xiàng)操作指引開(kāi)始/完成時(shí)間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門(mén)（人）計(jì)劃執(zhí)行督察內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式的確定根據(jù)項(xiàng)目定位，確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式按排號(hào)先后順序選房還是開(kāi)盤(pán)當(dāng)天先到先選或是一種與定位更吻合的形式？確定了內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式后，相關(guān)具體“游戲規(guī)則”、規(guī)章制度的制定。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)文件公司內(nèi)部匯簽。設(shè)計(jì)、制作相關(guān)“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)文