大學生房地產銷售員社會實踐報告

房地產銷售員社會實踐報告2010年6月我來到了九江市信華房地產開發(fā)有限公司銷售部開展我的社會實踐活動。九江信華房地產開發(fā)有限公司是一家員工人數(shù)約為壹仟伍佰名,注冊資金為貳拾億(萬元)人民幣,主要經營房地產項目。“因為很專業(yè),所以產品講究品質至上! 因為講品牌,所以品質絕對不弄虛作假! 因為守信譽,所以提高服務質量是根本目標!”這就是信華集團的宗旨。經過在信華集團銷售部為期5個月的實踐，本人總結了一些在房地產銷售過程中的技巧：一、現(xiàn)場來電接聽的技巧和注意事項1、來電接聽禮儀： 響鈴三聲內必須接聽。 自報家門“你好，信華城市花園” 不能講“喂”！ 不能打斷對方說話。 接聽中，隨時保持對方的稱謂（如先生，X小姐）2、來電接聽重點： 對客戶認知媒體的了解。（為后期媒體投放做好準備） 對客戶面積需求的了解。（為現(xiàn)場銷控及價格調整提供依據(jù)） 對客戶房型需求的了解。（為現(xiàn)場銷控及價格調整提供依據(jù)） 對客戶購房動機的了解。（為媒體尋找訴求點） 對客戶詢問重點作登記。（修正現(xiàn)場說辭、為媒體提供訴求點） 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。（為后期清盤時追蹤客戶做準備） 化被動為主動，力邀客戶來現(xiàn)場?？刂茣r間（三分鐘），保留客戶的一個問題，留下懸念。3、 詢問技巧： 面積及房型需求：因為客層的不同，所以同樣面積上房型會有很大不同。 購房動機：對銷售中的付款方式、媒體訴求點有極大幫助，可以比較直接的詢問。 詢問重點：僅做主要的三至四個詢問重點的登記。二、銷售人員接待初訪客戶時的策略對于每一位房地產銷售人員來說，吸引新顧客的注意力是極重要的，要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取新客戶的好感及贊賞。 銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時；和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結構、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價、樓宇的周圍環(huán)境、設施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個銷售的機會。 銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個比較，從而得出本樓盤的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所銷售房子有什么要求，總結銷售重點。 在銷售工作的進行中，銷售人員必須具有說服力，一個有效的“說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導他做出購樓房的決定。要注意培養(yǎng)個人的信心，即你在答復問題與處理異議時的信心，這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力。三、銷售過程中身體語言的把握技巧1、眼睛:眼睛直視,表示專注和坦白,一個人在講話或傾聽的時候,眼睛應該直視對方,這表示你是認真的,但直視時間過長則又帶有攻擊意味,會使對方感到不適,因此需要時不時地將目光稍微移開一下,這要與講話的節(jié)奏相配合.當一個人臉帶微笑地凝視你的時候,表明他正欣賞你或者你所說的話.2、雙手：人在說話的時候，雙手的動作是隨意表達的意義不同而不斷變的人，保持一個動作不變是很僵硬的，不僅言者很不自在，聽者也會感到不舒服，然而雙手的動作幅度過大則明顯夸張，如果言者和聽者的距離很近，還會感到時時刻刻在威脅對方，使人提心吊膽。動作的力度大有加強語氣的效果，銷售人員講話時，動作的幅度和力度都應盡量輕柔為妙。3、雙腳：雙腿長時間保持一個姿勢會感到疲勞，因此時不時地需要交換一下姿勢，但是變換的頻率不能太快。腳的姿勢一般都是雙腿微夾或者疊起腿來，這是表示雙方保持一定距離，疊腿和夾腿意義是一致的，只是疊腿的姿勢要優(yōu)雅得多。4、姿勢的對立與統(tǒng)一：銷售人員在傾聽客戶訴說時，采取與對方同樣的姿勢會給人以親近感，客戶能夠感覺到你的關心，同樣道理，解說時有意識地在姿勢上向客戶貼近也會取得良好的效果，而那些只知擺出一副優(yōu)雅姿勢的銷售人員是很難與客戶融洽相處的。5、注意信號： 欣賞：面帶微笑，眼睛較長時間地注視你的臉部時不時地輕點著頭。 同意：點頭表示同意是最明顯德望動作，但有些自尊心較強的人也會用眨一下眼或目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人會用手指或腳尖輕點來代替點頭的動作，那也是表示同意，只是同意程度略輕而已。 不感興趣：說話時聽者哼哼哈哈隨便應付，或者眼睛、頭部轉來轉去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對你所說的話題不感興趣。 厭倦：最常見的表現(xiàn)方式是大呵欠或者用手按摩額頭或脖子而做深呼吸、凝視遠方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。 不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍某個部位，都是想要離開的預備動作。 厭惡：最常見的表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子。 優(yōu)越信號：頭向后揚，雙眼微閉，眉毛略微上挑，這些都是向人們表示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶是決不應該的，客戶這樣對你時則大可不必介意。四、售樓人員尋找目標客戶的方法技巧 在房地產銷售過程中，挖掘有效的目標客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標客戶呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2、展銷會：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關系網絡：善于利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。 4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。四、房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧 1、客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)。 因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法： 做一次詳盡的銷售介紹； 意識到客戶提出異議帶有可預見的規(guī)律性。 1）客戶異議本質 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。 2）客戶異議判別 (1)明白客戶異議的潛臺詞 實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨” 潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。 A、辨別異議真假方式： a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。 B、探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。 3、克服七種最常見的異議 (1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 (3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋。 (4)“我只是來看看” 當顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。 (5)“給我這些資料，我看完再答復你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進銷售，否則各個銷售部門都可以關門大吉了。標準答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。” (6)“我本想買你的產