分銷商管理制度.doc

精品文檔分銷商管理制度一、分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、三心以上店鋪；（線下分銷商：新開店要給出相應(yīng)提升計(jì)劃）2、店鋪好評(píng)率98%以上；3、店鋪必須是“廚房家電、生活家電”店鋪，主營(yíng)范圍：家電4、店鋪需要單一經(jīng)營(yíng)家電類產(chǎn)品，不得同時(shí)出售虛擬產(chǎn)品和強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。比如賣點(diǎn)卡、充值卡。賣 價(jià)格段與東研相同的凈水、空凈及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品（如果店鋪流量大，可同時(shí)經(jīng)營(yíng)電器配件及與品 牌無(wú)沖突的小家電產(chǎn)品。）5、 網(wǎng)店必須是自行經(jīng)營(yíng)的店鋪，通過購(gòu)買或轉(zhuǎn)讓得到的店鋪，店主本人不懂網(wǎng)店操作和運(yùn)營(yíng)的情況 不能通過審核；如為公司行為則需要有相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。（運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人需要在公司備案）6、熟悉電子商務(wù)，具備一定的店鋪運(yùn)作和推廣能力。7、對(duì)供貨商的產(chǎn)品有濃厚興趣，愿意在推廣方面投入。8、認(rèn)同并愿意遵守供貨方的銷售政策和管理規(guī)范。9、在線時(shí)間穩(wěn)定或全職經(jīng)營(yíng)店鋪；二、合作方式：1、代銷方式：統(tǒng)一通過分銷平臺(tái)下載產(chǎn)品，一件代發(fā)、單筆結(jié)算。2、經(jīng)銷方式：批量采購(gòu)。3、鼓勵(lì)有實(shí)力的店鋪多參加淘寶促銷活動(dòng)。（在特定時(shí)間、特定活動(dòng)中可以適當(dāng)降低采購(gòu)價(jià)。）4、鼓勵(lì)有實(shí)力的分銷商開通天貓商城，本公司將給予貨源、服務(wù)以及品牌授權(quán)等支持。三、供貨方支持：1、一件代發(fā)或者大批量采購(gòu)；2、支持7天無(wú)理由退換貨；3、產(chǎn)品100%實(shí)物拍攝，專業(yè)美工設(shè)計(jì)處理，提供產(chǎn)品詳情和海報(bào)源圖下載。4、產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)保障；5、除新品預(yù)售之外，48小時(shí)發(fā)貨；6、客服及技術(shù)人員每天10小時(shí)在線提供咨詢和服務(wù)。7、公司針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售專門開發(fā)產(chǎn)品款式；8、支持分銷商推薦產(chǎn)品開發(fā)。（比如分銷商推薦一款淘寶熱銷寶貝，公司設(shè)計(jì)部門會(huì)參考，一經(jīng)采 納，立刻設(shè)計(jì)出樣并投產(chǎn)。）9、公司將逐步完善分銷商培訓(xùn)體系，網(wǎng)上、網(wǎng)下都將有不定期課程培訓(xùn)或資料共享。四：分銷商管理制度：1、分銷商必須把本公司的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品之一；2、分銷商的店鋪不得同時(shí)出售強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；3、分銷商不得有惡意競(jìng)爭(zhēng)和貶低其它分銷的行為；4、分銷商應(yīng)保證充足的在線時(shí)間；5、在與顧客出現(xiàn)交易糾紛時(shí)，分銷商應(yīng)主動(dòng)妥善處理，不應(yīng)把所有責(zé)任推給供貨方。（當(dāng)然，我們 也會(huì)積極配合，是我們的疏忽我們一定會(huì)承擔(dān)責(zé)任。）6、 分銷商應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任范圍之內(nèi)的事情，如聯(lián)系顧客溝通、聯(lián)系顧客當(dāng)?shù)乜爝f公司等。我們公司 的客服為分銷商服務(wù)，不直接為分銷商的顧客做售后服務(wù)，但是我們會(huì)配合分銷商做好完善的售 后。7、 分銷商應(yīng)積極配合我方客服人員的工作。（如：下單時(shí)留言、快遞選擇時(shí)間特別注明、退換貨“注 意事項(xiàng)”囑托、詢問顧客所在地有哪些快遞能到等等。如果不特別說(shuō)明，我們將發(fā)默認(rèn)快遞，出 現(xiàn)不能達(dá)到的情況由分銷商承擔(dān)后果。）8、 分銷商應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)并了解“郵費(fèi)算法、庫(kù)存數(shù)量、產(chǎn)品詳情”等論壇已公布的相關(guān)資料，不應(yīng)該“從 來(lái)不看論壇，一有問題就反復(fù)問客服”。論壇未能詳細(xì)說(shuō)明的可向客服進(jìn)一步咨詢。9、已經(jīng)成交并由顧客確認(rèn)付款的交易，應(yīng)盡快確認(rèn)付款給供貨商，方便資金回籠。10、分銷商應(yīng)積極配合供貨商方面的各項(xiàng)活動(dòng)，如各類促銷、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)達(dá)成、各種交流活動(dòng)等。11、分銷商應(yīng)持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷提高，公司會(huì)組織大家在群和論壇交流，同時(shí)也會(huì)陸續(xù)發(fā)布培訓(xùn)資料。12、分銷商不得將本公司內(nèi)部資料泄露出去。13、分銷商不得用限時(shí)折扣、VIP折扣等方法低于最低零售價(jià)出售產(chǎn)品。14、分銷商不得使用跟本公司其它分銷一模一樣的標(biāo)題。（我們相信30個(gè)字完全一樣的巧合概率是 非常低的，是抄襲的還是自己想的標(biāo)題，一看就明白。）五：獎(jiǎng)勵(lì)制度1、月營(yíng)業(yè)額達(dá)到一定額度，公司將給予推廣費(fèi)用上的補(bǔ)貼。2、年度業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。4、促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，在公司發(fā)起的促銷活動(dòng)中完成或超過指定業(yè)績(jī)。5、業(yè)績(jī)穩(wěn)定，長(zhǎng)期合作的分銷商，將獲得“分銷級(jí)別”提升，采購(gòu)價(jià)獲得更大優(yōu)惠。一年一次。6、全體分銷商參與的年度活動(dòng)及獎(jiǎng)勵(lì)，具體事項(xiàng)臨時(shí)安排。六：清退制度以下情況，分銷商將被清退。1、不遵守分銷商管理制度中的一條或多條，經(jīng)提醒不改觀者。2、60天內(nèi)店鋪無(wú)成交；（今后將提高要求，有月營(yíng)業(yè)額目標(biāo)。）3、缺乏合作信任和互相理解；第五條分銷商義務(wù)1及時(shí)下載產(chǎn)品上傳新進(jìn)分銷商在通過審核后三日內(nèi)，下載數(shù)據(jù)包產(chǎn)品并上傳，自行修改關(guān)鍵字現(xiàn)有分銷商新品發(fā)布須三日內(nèi)，下載數(shù)據(jù)包產(chǎn)品并上傳，自行修改關(guān)鍵字2完善會(huì)員信息資料分銷商有義務(wù)完善在官網(wǎng)的會(huì)員信息，以便于產(chǎn)品及售后信息的及時(shí)聯(lián)系3店鋪首頁(yè)分銷商店鋪首頁(yè)須有產(chǎn)品促銷BANNER展示；促銷產(chǎn)品發(fā)布；品牌區(qū)產(chǎn)品的設(shè)置。4產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一所有分銷商公平競(jìng)爭(zhēng)。分銷商需在公司規(guī)定價(jià)格區(qū)間內(nèi)，保證網(wǎng)店產(chǎn)品價(jià)格按照公司統(tǒng)一價(jià)銷售，公司分銷專員將不定期到店巡查，如發(fā)現(xiàn)分銷商價(jià)格違規(guī)，第一次給予警告處分，第二次取消供貨。5產(chǎn)品主圖及描述圖統(tǒng)一日常主圖副圖及詳情頁(yè)圖片須統(tǒng)一，即產(chǎn)品標(biāo)題為須都為帶有東研，主圖、副圖、詳情頁(yè)圖片丹晨標(biāo)志的圖片6活動(dòng)有序申請(qǐng)所有分銷商申請(qǐng)活動(dòng)，須提前申請(qǐng)款式、庫(kù)存及價(jià)格。公司審核通過才允許上架銷售。不得私自申報(bào)活動(dòng)上架或者申報(bào)活動(dòng)通過后再申請(qǐng)通過。7公告發(fā)布免責(zé)不定期的公告發(fā)布，如產(chǎn)品信息，物流信息，服務(wù)信息等變更公告各級(jí)分銷商后，銷售過程發(fā)生問題公司不承擔(dān)責(zé)任。第六條附則1、本規(guī)定自發(fā)布之日起生效；2、本規(guī)定的解釋權(quán)及修改權(quán)丹晨分銷管理服務(wù)中心經(jīng)銷商分級(jí)管理制度1、目的 為強(qiáng)化經(jīng)銷商導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場(chǎng)的布局， 集中優(yōu)勢(shì)資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過程管理，特制定本制度。2、范圍 本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。3、職責(zé)3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。 3、4銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。3、5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。 3、6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。3、7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。4、內(nèi)容4、1經(jīng)銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2A類經(jīng)銷商4、2、1A類經(jīng)銷商條件4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷售額200萬(wàn)以上（特殊區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)到200萬(wàn)以上者申請(qǐng)?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽(yù)。 4、2、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2 A類經(jīng)銷商配合事項(xiàng)4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。 4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。 4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3公司給予A類市場(chǎng)支持4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。 4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)。4、2、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、2、4區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、2、4、1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級(jí)市場(chǎng)）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級(jí)市常4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需1015天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、2、4、6營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時(shí)處理返饋意見。4、3B類經(jīng)銷商4、3、1B類經(jīng)銷商條件4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬(wàn)以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽(yù)。4、3、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2 B類經(jīng)銷商需配合事項(xiàng)4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3公司給予B類市場(chǎng)支持4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)。4、3、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 4、3、4、1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級(jí)市場(chǎng)）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí)市常4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需510天協(xié)助經(jīng)銷商工作。 4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 4、3、4、6營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見。4、4C類經(jīng)銷商4、4、1公司給予C類市場(chǎng)支持4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無(wú)，特殊地區(qū)經(jīng)申請(qǐng)后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計(jì)劃，促銷品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商12天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。 4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 4、4、2、3營(yíng)銷主管需隨時(shí)保證與C類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見。5、相關(guān)表單5、1區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表5、2樣品表5、3季度A/B/C類經(jīng)銷商計(jì)劃銷售目標(biāo)5、4A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、5B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、6二批經(jīng)銷商檔案表5、7直營(yíng)終端檔案表代理商渠道分級(jí)管理實(shí)用參考代理商渠道分級(jí)管理，指的是對(duì)不同級(jí)別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級(jí)別，然后按不同級(jí)別給予相應(yīng)的管理，即對(duì)不同等級(jí)的代理商用以不同程度的營(yíng)銷資源和采取不同的管理措施。代理商級(jí)別：省級(jí)代理（一級(jí)代理）、地級(jí)代理（二級(jí)代理）、三級(jí)代理。劃分三級(jí)代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來(lái)說(shuō)跳過省級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個(gè)過程，以地級(jí)為單位做為一級(jí)代理，則需要幾百個(gè)經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長(zhǎng)時(shí)間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級(jí)代理，可以節(jié)約公司的招商時(shí)間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對(duì)于一個(gè)零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無(wú)疑是最合適的。省級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級(jí)代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場(chǎng)管理能力。地級(jí)代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。三級(jí)代理：指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級(jí)代理的良好補(bǔ)充。（一）三級(jí)代理制的選定原則1.省級(jí)代理的選擇原則1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個(gè)人，一般來(lái)說(shuō)，不考慮個(gè)人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫(kù)房都沒有的個(gè)人，任他如何吹，都不適合作為省級(jí)代理；2)省級(jí)代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級(jí)代理，無(wú)論他說(shuō)有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個(gè)二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省?jí)代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；3)省級(jí)代理必須有市場(chǎng)管理能力，有的公司或掛靠的個(gè)人市場(chǎng)能力有，但是，在管理上沒有意識(shí)，在操作上沒有思路，交給他一個(gè)省，肯定市場(chǎng)要亂；4)省級(jí)代理必須有分銷能力，再?gòu)?qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級(jí)代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；5)省級(jí)代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；2.地級(jí)代理的選擇原則1)地級(jí)代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的；2)地級(jí)代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的；3)地級(jí)代理必須是具有市場(chǎng)操作思路的；3.三級(jí)代理的選擇原則1)三級(jí)代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；2)三級(jí)代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；（二）三級(jí)代理制的市場(chǎng)管理體系在三級(jí)代理齊全的情況下，由省級(jí)代理對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對(duì)地級(jí)代理和三級(jí)代理實(shí)行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級(jí)代理執(zhí)行，只有在省級(jí)代理處理不當(dāng)，二級(jí)代理產(chǎn)生意見或投訴時(shí)，由公司銷售部來(lái)進(jìn)行過問和監(jiān)督。在沒有一級(jí)代理情況下，由公司銷售部對(duì)二級(jí)代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級(jí)代理，則將現(xiàn)有的二級(jí)代理再劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時(shí)，二級(jí)代理原來(lái)享受的各項(xiàng)政策不變。（三）三級(jí)代理制下的代理價(jià)格管理公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時(shí)，以地級(jí)代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級(jí)代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。三級(jí)代理制中，省級(jí)代理承擔(dān)了一定的市場(chǎng)管理職能，因此，省級(jí)代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤(rùn)要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個(gè)點(diǎn)，做為省級(jí)代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無(wú)論二級(jí)代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級(jí)代理名下，對(duì)二級(jí)代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場(chǎng)支持，如一級(jí)代理協(xié)助開發(fā)市嘗方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。（四） 三級(jí)代理制下的保證金管理做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無(wú)疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場(chǎng)的一個(gè)防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時(shí)間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級(jí)代理的市場(chǎng)保證金為100002000元間。保證金使用范圍：保證金僅是市場(chǎng)規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出310個(gè)醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場(chǎng)保證金，級(jí)別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來(lái)越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時(shí)候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來(lái)越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對(duì)策來(lái)打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場(chǎng)保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時(shí)，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對(duì)其停貨，終止合作，并將市場(chǎng)交與其它人。（五）三級(jí)代理制下的分銷管理盡管省級(jí)代理在該省有一定純銷能力，但是，再?gòu)?qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個(gè)重要力量。在三級(jí)代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：1.簽訂省級(jí)代理合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。2.省級(jí)代理自主分銷時(shí)，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級(jí)代理政策，不可以過高；3.公司給省級(jí)代理發(fā)展的二、三級(jí)代理，省級(jí)代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；4.在發(fā)展省級(jí)代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級(jí)代理做分銷商時(shí)，省級(jí)代理必須執(zhí)行原來(lái)他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變；5.省級(jí)代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級(jí)代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來(lái)，獨(dú)立做為公司直管的二級(jí)代理商；6.一級(jí)代理對(duì)二、三級(jí)代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直