中原銷售技巧 PPT課件VIP

1 房地產(chǎn)銷售技巧 2 一 基礎(chǔ)篇 3 銷售的概念 是從自己的外表 觀念 舉止 談吐 動(dòng)作被對(duì)方接受開始 進(jìn)而接受你的觀點(diǎn) 意見等所有活動(dòng) 銷售的特點(diǎn) a 以說服為核心b 以顧客為導(dǎo)向 購買動(dòng)機(jī) 目的等c 信息相互傳遞的過程d 三要素 業(yè)務(wù)員 商品 習(xí)慣 風(fēng)俗 e 受各種環(huán)境制約和影響 4 2 說服是核心第一階段起引起對(duì)方注意第二階段承承前起后商品解說過程第三階段轉(zhuǎn)攻心動(dòng)之以情激起購買欲望第四階段合達(dá)成思想統(tǒng)一提示解決方法與策略我們銷售的并不是鋼筋水泥 而是未來客戶的一種生活方式 5 3 說服的方式理性 男性為主多次置業(yè)重視數(shù)據(jù)關(guān)心硬件配套感性 女性為主較沖動(dòng)周邊環(huán)境小區(qū)風(fēng)景配套營造優(yōu)美的生活畫面 6 如何接待不同類型的客戶1 理智穩(wěn)健型 又稱冷靜型特征 見多識(shí)廣 成熟冷靜 看的樓盤多 一般是多次置業(yè)或投資者 對(duì)策 自己少說 引導(dǎo)客戶多講 誠懇的聆聽 在聆聽過程中了解需求和喜好 知己知彼 對(duì)癥下藥 7 2 知識(shí)型 又稱專業(yè)型特征 自我意識(shí)特強(qiáng) 愛挑毛病 只信自己眼光 聽不進(jìn)別人建議 對(duì)于疑點(diǎn)反復(fù)詳細(xì)追問 對(duì)策 首先樹立自己的專業(yè)形象 不卑不亢 盡量尋找共同話題 適當(dāng)扮 無知 也無妨 讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感 消除心理障礙 在仔細(xì)幫他分析樓盤的賣點(diǎn) 只能探討問題 不能爭論 最終達(dá)到一種雙向溝通 往往能從該類客戶中學(xué)到東西 8 3 感情沖動(dòng)型特征 天性激動(dòng) 熱的快 冷的也快 容易受外界慫恿和影響 對(duì)策 制造現(xiàn)場緊張氣氛 加強(qiáng)同事配合 要敢于逼定 9 4 謹(jǐn)慎型特征 過分小心 喋喋不休 無論大事小事 有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn) 對(duì)策 首先取得客戶信任 加強(qiáng)對(duì)房子的信心 當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)機(jī)會(huì)導(dǎo)入正題 從下定到簽約要快 10 5 畏首畏尾型特征 缺乏購房經(jīng)驗(yàn) 不易做決定 多數(shù)為首次置業(yè) 對(duì)策 列出言而有證的業(yè)績 發(fā)展商實(shí)力 品質(zhì)保證 行為和言詞要誠實(shí) 給予客戶信賴感 11 6 優(yōu)柔寡斷型特征 猶豫不決 反復(fù)不定 慎于做決定 對(duì)策 鎖定一個(gè)目標(biāo) 態(tài)度堅(jiān)決的推薦給客戶 擺出理由 態(tài)度要自信以取得客戶信任 不能受客戶影響左右不定 12 7 沉默寡言型特征 出言謹(jǐn)慎 一問三不知 反應(yīng)冷漠 口頭禪 看看 對(duì)策 態(tài)度親切 誠懇 除了介紹房子可以找其他話題聊天 家庭 工作 子女等 要攻心為上 了解真正的需求 誘發(fā)對(duì)方發(fā)出購買信號(hào) 13 8 斤斤計(jì)較型特征 心思細(xì)致 大 小事都要計(jì)較 惟恐吃虧 對(duì)策 利用現(xiàn)場氣氛相 逼 反復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策 14 9 盛氣凌人型特征 來勢洶洶 趾高氣揚(yáng) 自我感覺良好 時(shí)常給銷售人員下馬威 或拒之千里 對(duì)策 穩(wěn)住自己立場 不卑不亢 尊敬對(duì)方 以向他學(xué)習(xí)的態(tài)度去恭維他 尋找弱點(diǎn) 適當(dāng)打擊 15 10 求神問卜型特征 決策權(quán)交于 風(fēng)水大師 或 神意 客戶性質(zhì)多為生意人或投機(jī)者 相信風(fēng)水和財(cái)富有關(guān) 對(duì)策 盡量學(xué)習(xí)風(fēng)水知識(shí) 不要信口開河 觸犯客戶風(fēng)水的信仰 觀點(diǎn)摸棱兩可 16 11 金屋藏嬌型特征 出錢者通常不愿 爆光 決定權(quán)常在不出錢的女子手上 對(duì)策 接近女方 迎合其口味幫其選擇合適的房子 要幫另一方考慮經(jīng)濟(jì)問題 17 12 借故拖延型特征 個(gè)性遲緩 推三阻四 看得出心動(dòng)卻不見行動(dòng) 對(duì)策 了解真正原因 解除顧慮 或欲擒故縱 18 運(yùn)用銷售技巧時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)熱情 周到的提供最好的服務(wù)用專業(yè)感動(dòng)對(duì)方當(dāng)贊同客戶時(shí)必須給予肯定的回答避免沉默不語讓對(duì)方把話說完講解時(shí)留意客戶的反映重復(fù)客戶的話語 容易與之親近適當(dāng)利用肢體語言保持和客戶目光接觸避免行為 語言過于輕浮多贊美你的客戶不要忽略客戶的同伴 19 銷售秘籍快盡快與客戶達(dá)成共識(shí) 取得客戶信任并讓客戶接受你的服務(wù) 準(zhǔn)準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需求 對(duì)癥下藥 狠 逼 定要狠 抓住現(xiàn)場銷售氣氛和同事的相互配合 貼與客戶保持良好的關(guān)系 作到售前 售中 售后的跟蹤服務(wù)工作 20 二 心態(tài)篇 21 1 消費(fèi)者心理 馬斯洛理論 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生 需求 刺激購房的現(xiàn)實(shí)動(dòng)機(jī) 求實(shí)購買動(dòng)機(jī) 世紀(jì)春城 求利購買動(dòng)機(jī) 鉆石廣場 常興廣場 求名購買動(dòng)機(jī) 銀湖別墅李云迪 沖動(dòng)購買動(dòng)機(jī) 西海明珠 炫耀購買動(dòng)機(jī) 東?；▓@ 求新奇購買動(dòng)機(jī) 創(chuàng)新結(jié)構(gòu) 戶型 22 銷售人員的心態(tài)