臨床拜訪開場(chǎng)白.ppt

臨床拜訪開場(chǎng)白 拜訪中的困惑 面對(duì)客戶 壓力巨大和客戶該聊些什么 該從何聊起 匆匆結(jié)束拜訪 糟糕的拜訪效果對(duì)自己?jiǎn)适判?為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象 拜訪中的困惑 肚子里 沒(méi)貨 不了解拜訪過(guò)程語(yǔ)言表達(dá)技巧 心理特點(diǎn) 邏輯分析等技巧不太了解客戶的工作 拜訪客戶 六步劍法 開場(chǎng)白探詢與聆聽核心信息介紹處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交 跟我學(xué)習(xí)拜訪客戶六步劍法 開場(chǎng)白 又稱 熱場(chǎng) 烘托我們與客戶溝通的良好氛圍 熱場(chǎng)三注意 留下充足的等候時(shí)間 保證心態(tài)穩(wěn)定 公共場(chǎng)合的基本禮儀熱場(chǎng)三步驟 問(wèn)候 自我介紹與遞送名片 熱場(chǎng)的方式 關(guān)心寒暄呈現(xiàn)贊美 直接攀認(rèn)請(qǐng)求好奇 熱場(chǎng)的方式 第一 寒暄的方式主要是借助愛好 天氣 新聞等話題引起客戶的興致 是客戶與我們進(jìn)入交流狀態(tài) 舉例 代表 主任好 能找到您太好了 今天天氣不錯(cuò) 您早上出去跑步了嗎 主任 這幾天太忙了 今天早上起晚了 沒(méi)趕上出去鍛煉 代表 那您可要注意身體 最近忙是不是病人太多了 注意 適合拜訪我們剛剛建立客情關(guān)系的客戶使用 不適合嚴(yán)謹(jǐn) 寡言少語(yǔ) 特別健談和喜歡吹噓的客戶 請(qǐng)請(qǐng)請(qǐng) 熱場(chǎng)的方式 第二 呈現(xiàn)的方式當(dāng)我們拜訪專注于學(xué)術(shù)的醫(yī)生客戶時(shí) 帶著相應(yīng)的資料 論文 會(huì)議邀請(qǐng)函等 就可以把資料信息作為開場(chǎng)白的熱場(chǎng) 舉例 代表 主任 您在呢 我給您帶來(lái)一份關(guān)于抗生素的論文 您看看有參考價(jià)值嗎 主任 是小陸啊 進(jìn)來(lái)吧 論文作者是誰(shuí)啊 代表 是某某醫(yī)院的某某教授 熱場(chǎng)的方式 第三 關(guān)心的方式以關(guān)心客戶為話題進(jìn)行熱場(chǎng)的方式 客戶對(duì)關(guān)心一般是不會(huì)拒絕的 舉例 代表小陳 高老師 聽說(shuō)您剛從上海開會(huì)回來(lái) 沒(méi)顧上休息就上班了 見到您很開心 高醫(yī)生 你來(lái)了 沒(méi)有辦法 工作特點(diǎn)就這樣 代表小陳 高老師 最近您也挺累的 我呢給您帶了點(diǎn)新茶 您有空喝喝茶解解乏 您太累啦 也該歇歇啦 熱場(chǎng)的方式 第四 贊美的方式舉例 代表 李老師好 您今天的發(fā)型真精神 尤其是鬢角很帥氣 代表 韓老師 您的這件大衣真不錯(cuò) 您穿上很有明星范兒 注意 贊美的熱場(chǎng)方式需要真實(shí)感 具體細(xì)節(jié)描述的輔助 同時(shí) 見好就收 給客戶留一些回味的余地 過(guò)度地贊美屬于奉承和拍馬溜須 你好棒哦 熱場(chǎng)的方式 第五 直接的方式直接告訴醫(yī)生自己的拜訪目的 這種方式一般新手緊張之際容易使用 還有針對(duì)功利心特別強(qiáng)的客戶使用 但是這種拜訪熱場(chǎng)很容易被拒絕 舉例 代表小丁 您好 主任 我是某某公司的小丁 今天來(lái)是想您介紹我們公司的某某藥 熱場(chǎng)的方式 第六 攀認(rèn)的方式利用客戶的家鄉(xiāng) 學(xué)校 友人與自己的聯(lián)系進(jìn)行熱場(chǎng) 舉例 代表小范 常主任 聽說(shuō)您也是沈藥畢業(yè)的 我們的新經(jīng)理也是沈藥畢業(yè)的 常主任 奧 他哪一年畢業(yè)的代表小范 下次他要和我一起來(lái)看您 說(shuō)一定要看看校友師兄 咱倆是老鄉(xiāng) 熱場(chǎng)的方式 第七 請(qǐng)求的方式向醫(yī)生等客戶提出請(qǐng)求的方式 這種方式需要慎用 其背后利用客戶的理解 強(qiáng)調(diào)的是我們的利益 客戶如果沒(méi)有時(shí)間 會(huì)直接拒絕我們 舉例 代表小邱 主任 您能否給我?guī)追昼娮屛蚁蚰榻B我公司最新的抗感染藥 拜托 拜托 熱場(chǎng)的方式 第八 好奇的方式通過(guò)對(duì)醫(yī)生周圍環(huán)境及事物作為熱場(chǎng)的話題 舉例 代表小楊 看到主任辦公室有盆花 索主任你喜歡養(yǎng)花啊 索主任 養(yǎng)著玩代表小楊 您這幾盆花養(yǎng)得還真不錯(cuò) 我家里養(yǎng)不住花 不是澆水多就是忘了澆水 以后有機(jī)會(huì)向您多請(qǐng)教 索主任 養(yǎng)花要有耐心啊 有什么事 你說(shuō) 這是什么呀 熱場(chǎng)方式總結(jié) 上述