做產(chǎn)品代理注意事項.doc

. (一) 做產(chǎn)品代理注意事項 第一、選擇的產(chǎn)品品種必須依據(jù)麻城市場，先要求給一部產(chǎn)品，拿回麻城做市場測試。 第二、該產(chǎn)品要具有一定獨特性，不易仿造。 第三、產(chǎn)品的價格體系與麻城當(dāng)?shù)厥袌龅母偲愤M行對比，保證產(chǎn)品價格在市場上有競爭力 第四、直接考察生產(chǎn)廠家，確定有生產(chǎn)線，保證產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)并節(jié)約中間成本。 第五、注意產(chǎn)品的質(zhì)量和廠家的信譽：在廠家不知情的情況，選擇陌生拜訪河北或北京當(dāng)?shù)氐纳痰?，一方面了解廠家和商家對到期或過期產(chǎn)品的處理方式，另一方面通過商家了解廠家的服務(wù)、培訓(xùn)、發(fā)貨速度、信譽、供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場口碑、專賣店規(guī)模及區(qū)域業(yè)務(wù)員歲數(shù)、管理能力、服務(wù)態(tài)度、素質(zhì)等。 第六、先進行小批量試銷，有市場再增加進貨量，剛開始不接受廠家的任務(wù)要求。 第七、要冷靜，不要太相信廠家的話，也不要過高地估計自已與市場。 （二）跟廠家談合作時要注意的事項 第一、不要現(xiàn)款最好；要現(xiàn)款的話，最好能做到，供貨廠家免費提供一批次的貨，這一批次跟據(jù)約定的銷量算。 第二、風(fēng)險金、保證金、售后押金一律不要交納。很多廠家以各種的理由讓你交納一定數(shù)量的風(fēng)險金，數(shù)目有大有小，看品種與市場而定，但也有廠家?guī)в幸欢ǖ钠墼p，很爛的上不了量的，被他們說的天花亂墜，風(fēng)險金也要的很高，這種廠家要提防。 這里面水份很大，靠你的談判技巧，要讓對方對你的資源相信，對以后的雙方的合作充滿信心。第三、供貨價。產(chǎn)品的供價也就是底價，如有任務(wù)折扣和返點要明確。最好說明：剛生產(chǎn)的產(chǎn)品底價、不同區(qū)域經(jīng)銷商之間暢滯銷品種的調(diào)貨價、接近質(zhì)保期的產(chǎn)品處理價及廠家對接近質(zhì)保期產(chǎn)品的處理價的補貼與支持、節(jié)假日促銷價的支持與補貼。第四、因產(chǎn)品質(zhì)量引起的退貨或其他問題的相關(guān)條款 第五、付款條件要非常嚴(yán)密，保護好自己的利益 （三） 選擇廠家注意事項解讀 1、榜個“大款”（有實力有品牌的大企業(yè)）。大企業(yè)有錢有品牌，消費者認(rèn)可度高，銷售量又大，代理這樣一個廠家好像就坐等白花花的銀子進來。然而，過不多久，代理商發(fā)現(xiàn)，銷量是大，但是利潤越來越薄，年終一算也沒掙兩錢，而且經(jīng)常有“店大欺客”的事情發(fā)生。這個時候代理商放棄也不是，不放棄也不是，如同雞肋食之無味，棄之又可惜。 2、找個“小情人”（沒錢沒牌的小企業(yè)）。這樣企業(yè)的產(chǎn)品也沒有什么名氣，但是最大的誘惑就是可以操作的空間比較大。由于廠家實力有限，很難給代理商支持，完全靠代理商自己來運作。當(dāng)然，運作的好，那不錯。但是代理商的風(fēng)險也是巨大的這樣的小企業(yè)說沒就沒，大多數(shù)時候代理商的錢是打了水漂漂的。 那究竟代理商在選擇合作廠家的時候遵循一個什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？適合自己的才是最好的。 “適合自己的才是最好的”，這其實是一個廠商實力博弈的結(jié)果。廠家實力強，掌握話語權(quán)，那么代理商只有乖乖聽話的份，利潤分割的掌握權(quán)也在廠家手里；代理商實力強，控制了終端，那么廠家只有乖乖聽話的份，蛋糕分割的掌握權(quán)也在代理商手里。因此，代理商在選擇一個合作廠家的時候，不僅要“詳察”廠家，而且要“細(xì)考”自己，從中權(quán)衡尋找到一個適合自己代理的產(chǎn)品和合作廠家。 （四）詳細(xì)考察廠家 一、產(chǎn)品 代理商與廠家合作的切入點就是產(chǎn)品，這種選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則事實上就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，這也是許多代理商選擇產(chǎn)品的共同準(zhǔn)則，而且非常實用、有效。但是，這種選擇準(zhǔn)則只是代理商選擇產(chǎn)品的第一層次，或者說是最基本的層次。在這個基礎(chǔ)上我們還應(yīng)該考慮一下幾個方面： 1、市場決定需求，需求決定是否代理。代理商應(yīng)該適當(dāng)作一定的市場調(diào)查，對當(dāng)?shù)厥袌龅南M者對該類產(chǎn)品有需求或者說經(jīng)過市場開發(fā)后會產(chǎn)生需求有一個大概的了解。如果該市場的需求小，又難以開發(fā)，那么這個代理就應(yīng)該立即中止。 2、產(chǎn)品的特點是否突出。目前休閑食品市場同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果沒有一個好的口味，沒有形成一個比較鮮明的差異化，代理商在推的時候是比較困難的。 3、產(chǎn)品的功能如何。這是需要考慮的。 4、產(chǎn)品的質(zhì)量是否可靠。質(zhì)量是一個產(chǎn)品生存的根基，也是代理商的“飯碗”。沒有質(zhì)量作為基礎(chǔ)是很難獲得消費者青睞的，反過來還會砸了代理商的“飯碗”。判斷產(chǎn)品的質(zhì)量我們可以從企業(yè)發(fā)布的相關(guān)證書（例如ISO9000認(rèn)證）來做初步的判斷，更重要的是代理商應(yīng)該自己測試，親自驗證產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)。 5、產(chǎn)品的外形、顏色等包裝設(shè)計也是一個代理商應(yīng)該比較注意的問題。 二、品牌 考慮品牌的時候，不是越強勢的品牌越好，而是應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況進行分析。 三、廠家的實力 代理商在代理后前期都會有比較大投入，如果廠家沒有一定的實力，代理商種下的種子還沒有收，廠家就中途“夭折”了，不僅前期投入化成泡影，而且?guī)齑?、返利還有要命的售后服務(wù)都是要代理商來承擔(dān)。因此，代理商必須給自己吃一顆“定心丸”詳察廠家的實力。這包括下面幾個方面： 1、目前的銷售情況（旺銷的區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域）。這些信息代理商在同廠家談判時可以直接提出來，讓廠家明確：你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？在詢問過后，代理商還應(yīng)該實地驗證廠家提供的信息，以判斷自己市場未來狀況。 2、固定資產(chǎn)和凈資產(chǎn)。固定資產(chǎn)是廠家投入的固定成本，越大越說明企業(yè)對該產(chǎn)品的重視程度，也造成企業(yè)不會輕易退出該市場；凈資產(chǎn)更能說明廠家目前的經(jīng)營狀況，如果負(fù)債率過高，例如超過70%，那么廠家可能面臨財務(wù)上的風(fēng)險。 3、產(chǎn)能和產(chǎn)品線。如果產(chǎn)能利用率很低，說明企業(yè)經(jīng)營狀況不好；如果飽和，又暫時沒有機會增加產(chǎn)能，那么可能面臨缺貨的風(fēng)險。另外還要了解企業(yè)產(chǎn)品線生產(chǎn)的安排情況，如何搭配生產(chǎn)，是否有能跟上新產(chǎn)品的調(diào)整速度等。 4、研發(fā)/模仿能力。好的企業(yè)，好的產(chǎn)品是不斷推陳出新的，而這需要企業(yè)有比較強的研發(fā)能力或者模仿能力。代理商手里每年沒有幾個新產(chǎn)品，那只能看著市場被競爭對手搶走的。 5、企業(yè)的規(guī)模、人數(shù)、性質(zhì)、行業(yè)地位等等也是代理商需要了解的。 四、廠家商譽 誠信是代理商與廠家合作的一個基本前提，也是廠商維系和發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有誠信的合作是難以想象的。在中國市場上，最稀缺的資源就是誠信。通過招商“坑蒙拐騙”的企業(yè)比比皆是。有句老話叫“無奸不商”，還有一句俗話叫“害人之心不可有，防人之心不可無”。代理商在選擇廠家時，也許還是多留幾個心眼比較好。 1、行業(yè)口碑。一個廠家在一個行業(yè)做了幾年，在上游商家和同行中都有一個基本的評價稱贊、認(rèn)可還是鄙視？ 2、對代理商的信用。退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)；返利、獎勵是否準(zhǔn)時；對出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題是否積極負(fù)責(zé)等等都是需要代理商詳細(xì)考察的。 3、消費者的口碑。產(chǎn)品是消費者來吃的，消費者對產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)。如果消費者認(rèn)為產(chǎn)品沒有達(dá)到廠家所宣傳的那樣，那么在消費者的口碑中廠家就是不誠信的。 4、對社會的誠信。廠家在繳納稅款時是否有偷稅漏稅行為；是否承諾過的社會捐贈不了了之。 以上這些代理商都可以通過同行的代理商，同業(yè)的其他企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者一些報刊雜志上獲得。 五、營銷能力及其市場支持力度 廠家營銷能力的高低和市場支持力度的大小也是代理商著重考慮的問題。有的廠家營銷能力強，采取“拉”的戰(zhàn)術(shù)來推動產(chǎn)品的銷售；有的企業(yè)在渠道終端上有優(yōu)勢，采取“推”的戰(zhàn)術(shù)來銷售產(chǎn)品。廠家究竟那招高，代理商必須摸透。例如廠家終端能力弱，那代理上就得考慮自己在終端方面有沒有優(yōu)勢了。綜合起來，代理商要考察下面幾個方面的問題： 1、全國及區(qū)域市場廣告的支持力度和效果。首先詢問其他代理商廠家廣告的支持力度如何，特別在區(qū)域市場的廣告投放是否按承諾執(zhí)行，實施的效果如何。其次要搞清楚廠家在自己區(qū)域市場廣告支持的力度。兩者加以比較，代理商就應(yīng)該知道自己市場的效果情況。 2、察看營銷能力。通過廠家的樣板市場和其他代理商的市場，了解該企業(yè)在市場上的表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、車輛、廣告、買位費、銷量等。通過這些表面現(xiàn)象來透視廠家的營銷能力。 3、促銷/協(xié)作的支持力度。這些可以通過其他代理商來了解，看看他們對廠家這個方面的意見如何。 4、業(yè)務(wù)員的能力。廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)；營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和代理商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。整個銷售團隊的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神以及職業(yè)道德都會直接關(guān)系到今后與代理商的合作。 六、終端的控制能力 廠家對終端代理商的控制能力是一把“雙刃劍”強，把自己和其他代理上都控制住了；弱，控制不了自己，也控制不了其他代理商，渠道就亂了。不管怎么說，還是強好一些。廠家控制渠道的能力體現(xiàn)在下面幾個方面： 1、有無穩(wěn)定的價格體系。穩(wěn)定的價格系是企業(yè)、代理商多贏的保證。穩(wěn)定的價格體系包括出廠價、批發(fā)價、零售價間合理的利差，要保證最終零售價的基本一致。特別要注意各代理商區(qū)域間的價差會否沖擊價格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的？網(wǎng)絡(luò)、商家定價如何？企業(yè)的這些措施是否有效保證價格體系的穩(wěn)定。這不可不察。 2、企業(yè)有沒有有效的防竄貨措施。竄貨是各代理商最常碰到也是最煩惱的事情，故代理商應(yīng)對企業(yè)的防竄貨的承諾及為實現(xiàn)承諾采取的措施高度關(guān)注。應(yīng)該在代理合同中注意以下幾個方面：有無“禁止跨區(qū)銷售”條款；年終返利以及各項支持是否與有無竄貨聯(lián)系起來；是否采取了嚴(yán)格防范措施；是否制定了針對竄貨的代理商的處罰條例等等。 3、廠家是否會掌握代理商下面的經(jīng)銷商的資料。渠道扁平是一個趨勢，廠家終端偏平只是時間的問題，對代理商而言，時間越長越好。代理商應(yīng)該通過其他代理商了解廠家會不會把手伸向代理商下面的經(jīng)銷商，做到心中有數(shù)。 七、代理政策的吸引力 現(xiàn)在的廠家進行招商，多數(shù)時候聘請了專業(yè)的策劃公司進行包裝。本來正常的包裝無可厚非，但是許多廠家拋出來的“繡球”卻成了“金玉其外，敗絮其中”。代理商這個時候可要使出“火眼睛睛”，看清楚“妖魔鬼怪”。 1、毛利空間。廠家給你的價格與你給下面經(jīng)銷商的價格之差就是代理商的毛利。毛利空間如果超出平均毛利很多，那么這中間就會出現(xiàn)很多的貓膩。比如為了降低成本，采用了差的原材料，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到起初的要求；再者毛利空間大，很有可能引起代理商之間，甚至是經(jīng)銷商之間的價格大戰(zhàn)和竄貨。毛利空間是一個誘餌，看著肥，你不一定能吃到肚子里去，因為只要把你“鉤”住了，很多時候就由不得你了。所以代理商要評估一下廠家的毛利是不是不肥不瘦正合適。 2、返利。多數(shù)廠家實行“坎級”返利政策。代理商可以根據(jù)廠家的返利政策測算一下在自己區(qū)域市場上正常的銷售量是多少。如果你處在比較下級，那你要注意廠家制定那么高的返利干什么？要么讓大家都拿不到，要么就是引誘大家壓貨。這樣的廠家會給代理商很大銷售壓力。 3、支持/協(xié)作力度。廠家的廣告、促銷預(yù)算如何，有沒有一個詳細(xì)的實施計劃；廠家的售后服務(wù)工作是不是能及時跟上；廠家在物流配送方面能提供什么樣的協(xié)作。這些廠家應(yīng)該明細(xì)，否者廠家根本就還沒有做好準(zhǔn)備。 八、考察廠家老板（老總）中國市場有一個特殊性，那就是企業(yè)的老板（老總）是整個企業(yè)的靈魂（如李東生之TCL，張瑞敏之海爾），一旦失去，企業(yè)很有可能跌落下來。廠家老板（老總）對企業(yè)的發(fā)展影響是很大，整個企業(yè)都會深深地烙上老板（老總）的個性?？疾鞆S家老板（老總），主要考察這樣幾個方面： 1、人品。代理商總不希望跟一個人品差的老板打交道吧。 2、能力。老板（老總）的能力決定著一個企業(yè)的發(fā)展的速度、規(guī)模以及時間。 3、信用。跟一個沒有信用的老板（老總）打交道，你心里有底嗎？（五）細(xì)細(xì)掂量我們自己 一、資金實力 資金是對廠家非常重要，對代理商更為重要，特別代理商不僅代理一個產(chǎn)品時。代理商在代理一個產(chǎn)品時，通常廠家會要求代理商打一部分款，而后代理商在操作這個產(chǎn)品的時候，還需要投入一定的資金，這就會產(chǎn)生緊缺的矛盾。如果還有其他產(chǎn)品代理，那資金緊缺的問題將更加顯現(xiàn)，不注意就導(dǎo)致資金鏈的斷裂。現(xiàn)在廠家還喜歡在銷售淡季的時候，拼命給你壓貨，占用你的資金。因此，代理商要清晰認(rèn)識到自己的資金實力，量力而行，這是代理商資金投入的一個基調(diào)。 二、我們的經(jīng)營目標(biāo) 在做代理時，首先應(yīng)考慮的是“打一槍，換一個地方”還是“打持久戰(zhàn)”?，F(xiàn)在的廠家“過眼云煙”的不少，這也讓很多代理商追求短期的目標(biāo)，這無可厚非。但是僅僅局限于短期目標(biāo)并不可缺，廠家可能會消失，但是行業(yè)不會消失，我們代理商應(yīng)該“一顆紅心，兩手準(zhǔn)備”扎根行業(yè)，把長期目標(biāo)和短期目標(biāo)結(jié)合起來考慮。這時候，就應(yīng)該選擇有一定實力或者有發(fā)展空間的廠家進行代理，而且，多數(shù)企業(yè)也是考慮長遠(yuǎn)發(fā)展的，這樣廠商目標(biāo)一致，在合作過程中也會減少不少的沖突。 三、我們要明確自己在市場上的定位 我們在市場是什么樣的定位，未來一段時間將要扮演一個什么樣的市場定位，這是代理商需要明確的。這主要考慮兩個方面：其一是產(chǎn)品定位，簡單來說，廠家的產(chǎn)品定位（高、中、低檔）與我們目前所選擇的經(jīng)營地點等產(chǎn)品定位是否相吻合。其二是經(jīng)營定位。廠家希望我們代理商扮演一個什么樣的腳色，我們自己想充當(dāng)什么腳色，兩個角色是否一致，或者兩個腳色變化時也是否一致。我們與廠家目標(biāo)不一致，其結(jié)果就是廠商持續(xù)不斷的沖突，甚至分道揚鑣。 四、廠家對代理商的號召力 廠家振臂一揮，是“云者響應(yīng)”還是“掌聲寥寥”呢？對代理商的號召力也是廠家成功的一個重要砝碼。 五、廠家與我們自已的營銷管理能力 俗話說，沒有金剛鉆，別攬瓷器活。廠家的產(chǎn)品交給你代理，你手里沒有幾把“金剛鉆”，要做好這個產(chǎn)品的運作是很難的。關(guān)鍵的幾把“金剛鉆”包括： 1、策劃能力。產(chǎn)品的定位、賣點的提煉、品牌的推廣等都需要代理商具備一定的策劃能力。 2、促銷能力。如何把銷量做起來，考驗代理商的促銷能力。 3、市場開拓的能力。如果要開拓新的渠道和市場，代理商有沒有能力打開。 4、掌控終端的能力。對銷售終端的控制，代理商能不能掌控，能掌控多少。 5、營銷隊伍的素質(zhì)和作戰(zhàn)能力。代理商構(gòu)建的隊伍中，營銷人員的綜合素質(zhì)如何，具有多大的戰(zhàn)斗力，能否實現(xiàn)廠家的銷售目標(biāo)。 6、廠家與代理商的自我管理能力。 7、當(dāng)?shù)氐墓P(guān)能力。與當(dāng)?shù)孛襟w、政府的一些部門、大型的家電連鎖店等的公關(guān)能力也是代理商營銷能力的一個很重要的方面。 （六）抉擇 在考察廠家中，我們從定性的角度分析了代理商在挑選廠家時應(yīng)考慮的八個方面，這是不夠的，我們還可以從定量的角度來進行分析挑選。如下表。 選擇的標(biāo)準(zhǔn) 所附分值 代理商評分 一、產(chǎn)品 15分 二、品牌 15分 三、廠家的實力 10分 四、廠家商譽 5分 五、營銷能力及其市場支持力度 20分六、代理商的控制能力 10分 七、代理政策的吸引力 20分 八、考察廠家老板（老總） 5分 合計：100分 得分： 注：1、所附分值代理商可以根據(jù)自己的理解有所調(diào)整； 2、每一個大項下還可以對每一個小項進行打分。根據(jù)最后的得分，我們可以進行一個初步的判斷：得分60以下，不予考慮合作；60-70分,有較高風(fēng)險；70-80分,合理風(fēng)險；80分以上,則屬于低風(fēng)險高回報的合作伙伴。這樣代理商對所要選擇的合作廠家有一個初步的選擇。前面我們講到，適合自己的才是最好。得分在80分以上未必就是最好的合作廠家，得分在60-70分的廠家未見得就不是一個好的合作廠家。廠家有廠家的優(yōu)勢和劣勢，代理商有代理商強項和軟肋，關(guān)鍵是怎么組合的問題，以及效果如何。廠商就每一個選擇標(biāo)準(zhǔn)都可以產(chǎn)生四種組合（強強、強弱、弱強、弱弱）。因此，代理商在選擇合作廠家的時候，首先要一條條的分析。孫子說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。代理商在逐項分析完后，應(yīng)從整體上把握選擇的標(biāo)準(zhǔn)適合自己的才是最好的。廠家的弱項是你的長項，你的弱項是廠家的長項，優(yōu)劣互補，這樣的合作才會是比較愉快的，廠商也都才能獲得各自想得到的東西。嚴(yán)歌苓說，人之間的關(guān)系不一定從陌生進展為熟識，從熟識走向陌生，同樣是正常進展。人與人之間的緣分，遠(yuǎn)沒有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人與人相處，講究個真心，你對我好，我就對你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個人在一起，總會有人主動，但主動久了，就會累，會傷心，心傷了就暖不回來了，凡事多站在對方的角度想一想，多一份忍耐和謙就，就不會有那么多的怨氣和誤解，也少了一些擦肩而過。做人不要太苛刻，太苛無友，人無完人，每個人都有這樣或那樣的缺點，重在包容。 包容是一種大度，整天笑呵呵的人并不是他沒有脾氣和煩惱，而是心胸開闊，兩個懂得相互包容的人，才能走得越久。人與人相處，要多一份真誠，俗語說，你真我便真。常算計別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因為一句話而爭辯的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語說，良言一句三冬暖， 你對我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進尺，你欣賞我，我就有可能越變越好，你尊重我，我也會用尊重來回報你，你付出愛，必會得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去