行銷(xiāo)管理講義12王家榮

電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王家榮 XinXin100.COM 歡迎交流行銷(xiāo)管理新課題(國(guó)際行銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo))國(guó)際行銷(xiāo)(1) 本質(zhì)上是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的延伸 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是原動(dòng)力，國(guó)外市場(chǎng)是整體的提升。 從內(nèi)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)發(fā)展成外銷(xiāo)國(guó)際組織，多國(guó)公司。 全球市場(chǎng)傾向的國(guó)際組織。(2) 必須先充分了解世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)，政治，法律，文化，社會(huì)，宗教，人民的生活習(xí)慣和商業(yè)方面的關(guān)系，以掌握各國(guó)的行銷(xiāo)環(huán)境，然后才能制訂行銷(xiāo)計(jì)劃。(3) 必須具備專(zhuān)門(mén)的技術(shù)和知識(shí)，靈通的情報(bào)，深遠(yuǎn)的眼光，正確的判斷，冒險(xiǎn)的精神，以及要按部就班地，持續(xù)地經(jīng)營(yíng)。(4) 組織貿(mào)易代表訪(fǎng)問(wèn)團(tuán)。(5) 國(guó)際行銷(xiāo)管理策略 中央集權(quán)式。 地區(qū)分權(quán)式。(6) 世界性市場(chǎng)的眼光 全球行銷(xiāo)計(jì)劃（Global Marketing Program GMP） 三級(jí)市場(chǎng)（北美洲；西歐；亞太） 七大工業(yè)國(guó)（7G 美加英德法意日）國(guó)際行銷(xiāo)的主要決策行銷(xiāo)組織決策行銷(xiāo)規(guī)劃決策市場(chǎng)進(jìn)入決策市場(chǎng)選擇決策決定是否進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)評(píng)估國(guó)際行銷(xiāo)環(huán)境ABCDEF(A)評(píng)估國(guó)際行銷(xiāo)環(huán)境(1) 國(guó)際行銷(xiāo)環(huán)境的變化1. 國(guó)際間貿(mào)易與投資的快速成長(zhǎng)，顯示世界經(jīng)濟(jì)形態(tài)日趨國(guó)際化。2. 美國(guó)在世界上的主導(dǎo)地位逐漸動(dòng)搖，以及美國(guó)國(guó)際貿(mào)易逆差嚴(yán)重。3. 日本與遠(yuǎn)東地區(qū)國(guó)家在世界市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)力量日漸增強(qiáng)。4. 許多國(guó)際知名品牌興起。5. 易貨貿(mào)易(barter)與相對(duì)貿(mào)易(counter trade)日益普及，以促進(jìn)國(guó)際間的交易。6. 各國(guó)為保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，應(yīng)付外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，日漸增加國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易障礙。7. 國(guó)際著名公司之間策略性結(jié)盟越來(lái)越多。8. 中國(guó)大陸，東歐與阿拉伯產(chǎn)油國(guó)等新興市場(chǎng)已逐漸開(kāi)拓。9. 墨西哥，波蘭等國(guó)家嚴(yán)重的外匯負(fù)債，帶給國(guó)際金融體系越來(lái)越沉重的壓力。10. 國(guó)際之間的運(yùn)輸，通訊與金融往來(lái)的速度加快。11. 許多國(guó)家將國(guó)營(yíng)公司私有化，以提高效率。12. 區(qū)域性貿(mào)易，如北美洲共同市場(chǎng)，歐洲統(tǒng)一市場(chǎng)，亞細(xì)安聯(lián)盟。(2) 國(guó)際市場(chǎng)新趨勢(shì)1. 全世界人口老化。2. 職業(yè)婦女人數(shù)增加。3. 年輕人追求“新，速，小”。(3) 國(guó)際貿(mào)易體系限制和障礙；關(guān)稅；配額；禁運(yùn)；貨幣兌換率；外匯管制。(4) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境1. 人口2. 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)a. 自足經(jīng)濟(jì)b. 原料出口經(jīng)濟(jì)c. 工業(yè)發(fā)展中經(jīng)濟(jì)d. 工業(yè)化經(jīng)濟(jì)3. 所得分配貧富懸殊問(wèn)題(5) 政治法律環(huán)境1. 對(duì)國(guó)際貿(mào)易的態(tài)度。2. 政治穩(wěn)定程度。3. 金融管制。4. 政府官僚體系。國(guó)際行銷(xiāo)面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)a. 一般政治風(fēng)險(xiǎn)-政治制度改變帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。b. 控制風(fēng)險(xiǎn)-地政府沒(méi)收，剝奪控制外國(guó)企業(yè)的可能性。c. 外匯轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)-當(dāng)?shù)卣拗仆鈬?guó)企業(yè)將利潤(rùn)或資金匯出的可能性。(6) 文化環(huán)境各國(guó)都有其獨(dú)特的民情風(fēng)俗，道德規(guī)范與禁忌，須先調(diào)查消費(fèi)者的偏好與使用習(xí)慣。需考慮的因素有語(yǔ)言，宗教，觀念，教育，社會(huì)組織，等等。(7) 商業(yè)環(huán)境各國(guó)道德規(guī)范與商業(yè)行為有異，須先掌握特點(diǎn)。(8) 技術(shù)環(huán)境一國(guó)技術(shù)水平影響行銷(xiāo)者所銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)的種類(lèi)。(9) 地理環(huán)境產(chǎn)品需適應(yīng)不同地形和氣候。自然資源是一國(guó)生產(chǎn)潛能的主要決定因素。(B)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)前的決策(1) 外銷(xiāo)比例(2) 行銷(xiāo)少數(shù)或多數(shù)國(guó)家(3) 行銷(xiāo)對(duì)象國(guó)的類(lèi)型(C)市場(chǎng)評(píng)選決策(1) 估算目前的市場(chǎng)潛能(2) 預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)潛能與風(fēng)險(xiǎn)(3) 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售潛能(4) 預(yù)算成本與利潤(rùn)(5) 估算投資報(bào)酬率(D)市場(chǎng)進(jìn)入決策進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的五種模式直接投資合資技術(shù)授權(quán)直接出口間接出口高投資金額，風(fēng)險(xiǎn)，控制程度，獲利潛量低 (E)行銷(xiāo)規(guī)劃決策(1) 標(biāo)準(zhǔn)化行銷(xiāo)組合(Standardized marketing mix)(2) 顧客導(dǎo)向的行銷(xiāo)組合(Customized marketing mix)(3) 五種國(guó)際行銷(xiāo)的產(chǎn)品/促銷(xiāo)策略：產(chǎn) 品5。產(chǎn)品創(chuàng)新策略3。產(chǎn)品適應(yīng)策略4。雙重適應(yīng)策略1。直接延伸策略2。溝通適應(yīng)策略不改變產(chǎn)品修改產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品調(diào)整促銷(xiāo)方式不改變促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)(4) 模組行銷(xiāo)以當(dāng)?shù)貑挝换蚰＝M為其準(zhǔn)的中央化，一致化策略。模組其礎(chǔ)可以是人口統(tǒng)計(jì)或地理區(qū)劃。(5) 定價(jià)策略注意傾向問(wèn)題和匯率變動(dòng)問(wèn)題?！肮絻r(jià)格”要考慮的三種情況：I.出口國(guó)的國(guó)內(nèi)價(jià)格II.產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、運(yùn)費(fèi)及其他費(fèi)用，加上利潤(rùn)III.出口國(guó)輸往他國(guó)的最高價(jià)格(6) 通路策略制造廠(chǎng)商到最終購(gòu)買(mǎi)者的配銷(xiāo)通路，應(yīng)是一種整體通路。最終購(gòu)買(mǎi)者零售商批發(fā)商地主國(guó)進(jìn)口商出口商制造廠(chǎng)商的行銷(xiāo)部門(mén)國(guó)際行銷(xiāo)整體通路(7) 促銷(xiāo)策略標(biāo)準(zhǔn)化的廣告，因地而異的廣告。(F)行銷(xiāo)(1) 設(shè)立出口部門(mén)(2) 設(shè)立國(guó)際行銷(xiāo)部門(mén)(3) 設(shè)立多國(guó)性組織多元化行銷(xiāo)時(shí)代，國(guó)際行銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題1. 制造商與消費(fèi)者都有更多的選擇目標(biāo)；2. 類(lèi)似產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知差異越來(lái)越?。?. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)各有不同；4. 消費(fèi)者對(duì)資訊的吸收會(huì)更有選擇性；5. 彈性制造的標(biāo)準(zhǔn)化，使針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的制造作業(yè)與大量生產(chǎn)一樣具有經(jīng)濟(jì)性；6. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)(Economicsof scale)將被知識(shí)經(jīng)濟(jì) (Economicsofknowledge)取代。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是對(duì)顧客，技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，新產(chǎn)品發(fā)展及服務(wù)的知識(shí)。7. 大企業(yè)應(yīng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，以靈活適應(yīng)環(huán)境需求；8. 企業(yè)只有小贏的機(jī)會(huì)，難有鯨吞市場(chǎng)，獲超利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)的誘因(1) 長(zhǎng)期利益 掌握原料市場(chǎng) 開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng) 維持領(lǐng)導(dǎo)地位 爭(zhēng)取首先進(jìn)入 產(chǎn)品生命循環(huán)策略的運(yùn)用 購(gòu)買(mǎi)本國(guó)產(chǎn)品的刺激 國(guó)際市場(chǎng)較本國(guó)市場(chǎng)大，成長(zhǎng)比本國(guó)市場(chǎng)迅速，競(jìng)爭(zhēng)較緩和 隨競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，以抵消對(duì)手國(guó)際化帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)以進(jìn)入該競(jìng)爭(zhēng)者的母國(guó)市場(chǎng)來(lái)牽制其行動(dòng) 服務(wù)也為了追求綜效 服務(wù)業(yè)隨所服務(wù)的公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)(2) 國(guó)際行銷(xiāo)環(huán)境變化 多邊主義的發(fā)展 (Multi literalism) 美國(guó)之國(guó)外援助 共產(chǎn)集團(tuán)的瓦解(3) 管理的利得1. 關(guān)稅；2. 法律限制；3. 勞工成本；4. 自己向前整合；5. 追隨領(lǐng)導(dǎo)者；6. 長(zhǎng)期計(jì)劃；7. 當(dāng)?shù)卣难?qǐng)；8. 免稅；9. 減稅行銷(xiāo)利得統(tǒng)一行銷(xiāo)策略；配額；運(yùn)費(fèi)成本；較低存貨；服務(wù)；市場(chǎng)研究；計(jì)劃與廣告活動(dòng)；較少對(duì)抗；全盤(pán)行銷(xiāo)計(jì)劃。生產(chǎn)利得廠(chǎng)房的利用；工資成本；品質(zhì)控制；R&D；工程標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品當(dāng)?shù)叵M(fèi)；當(dāng)?shù)夭少?gòu)零件；當(dāng)?shù)卦希贿\(yùn)費(fèi)。財(cái)務(wù)利得省稅再投資；研究發(fā)展費(fèi)用；高折扣；資金流動(dòng)，母國(guó)納稅義務(wù)；再投資的方便，不經(jīng)母國(guó)，有買(mǎi)有賣(mài)。國(guó)際投資的評(píng)估投資冷熱國(guó)(1) 政治穩(wěn)定性(2) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)(3) 經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)及成就(4) 文化一元化(5) 法令阻礙(6) 實(shí)質(zhì)阻礙(7) 地理，文化與投資國(guó)的差距史氏投資環(huán)境評(píng)估(RobertB.Stobaugh,Jr羅勃史徒保教授)1.簡(jiǎn)單法直覺(jué)；貨幣；大環(huán)境。2.風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬法資本撤回 (Capital repatriation)準(zhǔn)許外商股權(quán) (Foreign ownership allowed)差別待遇和管制-外資，自資比較(Discrimination and controls, foreign versus domestic business)貨幣穩(wěn)定性 (Currency stability)政治穩(wěn)定性 (Political stability)給予關(guān)稅保護(hù)的意愿 (Willingness to grant tariff protect in)當(dāng)?shù)刭Y本可用性 (Availability of local capital)近五年的通貨膨脹率 (Annual inflation for last 5 years)3.利潤(rùn)因素估計(jì)法影響利潤(rùn)的未來(lái)因素資金變動(dòng)的敏感性4.風(fēng)險(xiǎn)分析法大量的作業(yè)研究貨幣情況景氣復(fù)蘇時(shí)期國(guó)際行銷(xiāo)策略1. 目標(biāo)市場(chǎng)策略復(fù)蘇時(shí)期，工業(yè)化國(guó)家的購(gòu)買(mǎi)力最先恢復(fù)，發(fā)展中國(guó)家在其次。宜注意逐漸擴(kuò)張中的所得市場(chǎng)，調(diào)整自身的產(chǎn)品、定價(jià)策略。2. 產(chǎn)品策略、定價(jià)策略* 重視產(chǎn)品的便利性* 產(chǎn)品式樣趨于繁復(fù)* 包裝講求變化，逐漸華麗* 推出新產(chǎn)品，增加副品牌* 建立自有品牌* 舊產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)移市場(chǎng)* 以中級(jí)產(chǎn)品低廉價(jià)格打入市場(chǎng)* 工業(yè)機(jī)器設(shè)備可向耐用年限普通、產(chǎn)能較大的方向去制造3. 通路策略，推廣策略間接出口(初級(jí)階段)；積極出口或利用專(zhuān)利授權(quán)方式(第二階段)；設(shè)立駐外代表或分支機(jī)構(gòu)(第三階段)；在當(dāng)?shù)赝顿Y/合資、設(shè)廠(chǎng)(第四階段)；進(jìn)行多國(guó)性行銷(xiāo)(第五階段)復(fù)蘇時(shí)期：可考慮向高一級(jí)階段進(jìn)軍，停留于原階段者應(yīng)檢討銷(xiāo)售對(duì)象，爭(zhēng)取新銷(xiāo)售對(duì)象。推廣策略：酌增廣告費(fèi)用；廣告主題轉(zhuǎn)向便利性和服務(wù)；加派人員出國(guó)推銷(xiāo)，收集商情，鞏固通路的關(guān)系；打入市場(chǎng)所在地社會(huì)，做好公共關(guān)系。4. 競(jìng)爭(zhēng)策略首先，做好市場(chǎng)區(qū)隔化，避實(shí)就虛，針對(duì)小市場(chǎng)做深入耕耘。其次，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，以加強(qiáng)小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。5. 努力提高自身生產(chǎn)力包括廣告生產(chǎn)力、通路生產(chǎn)力、實(shí)體分配生產(chǎn)力等等。行銷(xiāo)國(guó)際化第一階段第二階段第三階段第四階段積極外銷(xiāo) 本國(guó)導(dǎo)向行銷(xiāo)國(guó)際化偶爾外銷(xiāo)國(guó)際化歷程授權(quán)契約生產(chǎn)子公司管理契約合資國(guó)際化行銷(xiāo)類(lèi)別國(guó)際行銷(xiāo) 討論問(wèn)題 (新加坡)在可口可樂(lè)不堪印度政府百般刁難，而退出市場(chǎng)之后，百事可樂(lè)吸取前車(chē)之鑒，開(kāi)始進(jìn)攻這一廣大的市場(chǎng)。首先百事可樂(lè)取得當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)的合作，以符合印度外資申請(qǐng)的法規(guī)，此外，百事可樂(lè)更提出令人不可抗拒的合作條件，使印度政府別無(wú)他求，滿(mǎn)口承諾；百事可樂(lè)同意協(xié)助印度輸出大宗農(nóng)產(chǎn)品，金額遠(yuǎn)超過(guò)進(jìn)口濃縮可樂(lè)香料的金額，提供廣大的就業(yè)機(jī)會(huì)，以促進(jìn)該國(guó)的經(jīng)濟(jì)法展；除此之外，百事可樂(lè)也應(yīng)允轉(zhuǎn)讓食品制程，包