保險(xiǎn)需求分析PPT課件

銀行保險(xiǎn)需求分析 課程目標(biāo) 了解保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性 掌握保險(xiǎn)需求分析的三大步驟 學(xué)會(huì)需求分析的方法 課程大綱 保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性保險(xiǎn)需求分析的步驟案例分析和研討小結(jié) 何謂保險(xiǎn)需求分析 保險(xiǎn)需求分析是指針對(duì)人生中的風(fēng)險(xiǎn) 死亡風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn)和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)等 定量分析財(cái)務(wù)保障需求額度 并做出最適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排 避免風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)給生活帶來(lái)的沖擊 達(dá)到財(cái)務(wù)自由的境界 從而擁有高品質(zhì)的生活 保險(xiǎn)需求分析示意圖 保險(xiǎn)需求分析 壽險(xiǎn)規(guī)劃 健康險(xiǎn)規(guī)劃 養(yǎng)老規(guī)劃 死亡風(fēng)險(xiǎn) 疾病風(fēng)險(xiǎn) 養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn) 客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 為什么要做 要學(xué) 需求分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 經(jīng)濟(jì)危機(jī) 政策導(dǎo)向 銷售環(huán)境 產(chǎn)品復(fù)雜 人性的弱點(diǎn) 逃避痛苦 追求卓越 永遠(yuǎn)大于 需求分析理念 需求分析解決的是為什么要買的問(wèn)題 保險(xiǎn)需求要去激發(fā)和喚起 甚至創(chuàng)造 行銷法則 首先發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求 然后推銷解決問(wèn)題的方案 需求分析的重要性 需求分析幫助我們尋找客戶購(gòu)買點(diǎn) 需求分析是成交的關(guān)鍵 需求分析是接觸和說(shuō)明的橋梁 是為客戶制作建議書(shū)的基礎(chǔ) 課程大綱 保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性保險(xiǎn)需求分析的步驟案例分析研討講師總結(jié) 直接接觸客戶 客戶需求 顯形需求 隱形需求 發(fā)覺(jué)刺激創(chuàng)造 把梳子賣給和尚的故事 保險(xiǎn)需求分析的步驟 收集相關(guān)資料資料分析需求分析 年齡收入婚姻狀況 子女 有無(wú)貸款 房 車 社會(huì)保障 養(yǎng)老 醫(yī)療 收集相關(guān)資料 保險(xiǎn)需求分析的步驟 收集相關(guān)資料資料分析需求分析 不同收入情況 不同人生階段 1 人生不同階段的劃分 人生購(gòu)買保險(xiǎn)四個(gè)黃金時(shí)期 人生不同階段保險(xiǎn)需求側(cè)重點(diǎn)分析 意外身故疾病身故醫(yī)療重疾養(yǎng)老投資教育 死亡健康養(yǎng)老其他 單身期 家庭形成期 家庭成長(zhǎng)期 家庭成熟期 人生階段 普通收入 3000元以下 月 他們因?yàn)槭杖胼^低 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱 保障需求更加突出 多激發(fā)保障需求 中等收入 3000元 1萬(wàn) 月 大多數(shù)人保障需求較明顯 同時(shí)也對(duì)資產(chǎn)的保值 增值有一定興趣 多激發(fā)保障 財(cái)務(wù)需求 高收入 1萬(wàn)以上 月 大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng) 自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力 多激發(fā)投資欲望 2 按不同收入狀況來(lái)分析 保險(xiǎn)需求分析十個(gè)出發(fā)點(diǎn) 從健康著手從重大疾病著手從意外傷害著手從子女教育 創(chuàng)業(yè) 婚嫁著手從家庭責(zé)任著手從養(yǎng)老金著手從投資理財(cái)著手從避稅著手從收入狀況著手從教育程度著手 不同人生階段和收入狀況的客戶保險(xiǎn)需求分析 意外 健康 投資 保險(xiǎn)需求分析的步驟 收集相關(guān)資料資料分析需求分析 趙先生 大學(xué)畢業(yè)兩年 未婚 在私營(yíng)公司從事IT行業(yè) 喜歡旅游 運(yùn)動(dòng) 父母健在 并享有不錯(cuò)的退休工資 案例一 需求分析 人生階段 收入情況 單身期 中等收入 需求 意外 健康 投資 案例二 李先生 高級(jí)白領(lǐng) 已婚 有一個(gè)五歲的女兒 保險(xiǎn)需求診斷表 第一部分 個(gè)人信息第二部分 撫養(yǎng)和贍養(yǎng)人員第三部分 保險(xiǎn)需求分析 第一部分李想先生 現(xiàn)年35歲 在上海國(guó)旅任部門經(jīng)理 太太石現(xiàn) 34歲 私人幼兒園當(dāng)老師 李先生有一女 李潔 今年5歲 李先生希望李潔在國(guó)內(nèi)接受完整的基礎(chǔ)教育 然后到海外接受高等教育 李先生父母現(xiàn)年65歲 岳父母現(xiàn)年60歲 估計(jì)贍養(yǎng)時(shí)間是20年 每年的贍養(yǎng)費(fèi)用是3萬(wàn)元 案例二 李先生的基本資料一 第二部分在生活品質(zhì)的保障方面 現(xiàn)在家庭每月基本生活支出 扣除宋先生本人的支出 為4500元 在工作期間 李先生想在身后為家人提供10年的生活保障 退休后 李先生希望為家人提供5年 每月1500元的生活保障 李先生家購(gòu)買了一套房子 現(xiàn)貸款總額為45萬(wàn) 還有15年期 家中無(wú)其他負(fù)債 在子女教育方面 李先生希望照顧宋潔到24歲 估計(jì)教育費(fèi)用是48萬(wàn) 這個(gè)數(shù)字得到了宋先生的認(rèn)同 李先生對(duì)善終費(fèi)用的預(yù)計(jì)額是10萬(wàn) 案例二 李先生的基本資料二 第三部分考慮到自己沒(méi)有醫(yī)保 李先生希望準(zhǔn)備的重疾治療費(fèi)用是20萬(wàn) 住院期間希望得到的日補(bǔ)貼為150元 一旦發(fā)生重疾 李先生希望能夠有12個(gè)月的收入補(bǔ)償 大約是15萬(wàn) 李先生單位已有意外及意外醫(yī)療 案例二 李先生的基本資料三 第四部分李先生希望在65歲時(shí)正常退休 期望在退休后能夠擁有10000元的月收入 目前李先生有一處房產(chǎn)出租 月租金為3000元 可以補(bǔ)充養(yǎng)老需求 另外 李先生估計(jì)在退休后可以領(lǐng)到2000元的社保養(yǎng)老 他希望養(yǎng)老的問(wèn)題通過(guò)多種途徑解決 案例二 李先生的基本資料四 第五部分李先生保障需求排序?yàn)?生活品質(zhì) 未付債務(wù) 子女教育 老人贍養(yǎng) 善終費(fèi)用 重大疾病 收入補(bǔ)償 住院補(bǔ)貼 養(yǎng)老 李先生每年的保險(xiǎn)費(fèi)預(yù)算在2萬(wàn)元左右 案例二 李先生的基本資料五 需求分析及產(chǎn)品組合 子女教育金 家庭保障金 養(yǎng)老保險(xiǎn) 健康醫(yī)療保險(xiǎn) 課程大綱 保險(xiǎn)需求分析的定義及重要性保險(xiǎn)需求分析的步驟案例分析研討小結(jié) 分組研討 要求 兩人一組雙方填寫保險(xiǎn)需求診斷表將需求分析和產(chǎn)品組合結(jié)果寫在白紙上講出產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理由時(shí)間 20分鐘 課程大綱 保險(xiǎn)需求分