友邦保險(xiǎn)公司實(shí)踐感想.doc

南京航空航天大學(xué) 暑期社會(huì)實(shí)踐論文 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 100410117 薛晶置身友邦（AIA）幫助他人，成就自我目錄一、摘要2二、關(guān)鍵詞2三、實(shí)踐報(bào)告正文2四、結(jié)束語(yǔ)8五、謝辭8六、參考文獻(xiàn)9摘要：經(jīng)過(guò)筆試、面試和培訓(xùn)，我成功地進(jìn)入美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司（AIA），成為一名保險(xiǎn)代理人。在暑期的兩個(gè)月里，我和我公司的同仁們?cè)谑袌?chǎng)上奔波，流下了苦澀的汗水與淚水，更收獲了經(jīng)驗(yàn)與真情。也許，在別人看來(lái)，保險(xiǎn)代理人并不是一個(gè)體面鮮亮、令人羨慕的職業(yè)，甚至?xí)兑员梢牡哪抗?，但是真正?jīng)歷過(guò)營(yíng)銷、面談、拒絕、成交后，我深刻地感受到保險(xiǎn)代理人的可貴，當(dāng)每天拖著疲憊的身軀回到寢室，我體會(huì)到什么是幫助他人，成就自我！關(guān)鍵詞：培訓(xùn)生活 保險(xiǎn)營(yíng)銷 實(shí)踐成果正文： 進(jìn)入美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司后，我首先在培訓(xùn)部經(jīng)歷了半個(gè)月之久的培訓(xùn)，然后才進(jìn)入營(yíng)管處與同事們共同工作。無(wú)論在培訓(xùn)部還是在營(yíng)管處，我都受益匪淺。一、培訓(xùn)生活從7月12日起，公司開(kāi)始了對(duì)我們這一批保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)。培訓(xùn)共分三個(gè)階段：基礎(chǔ)課程（ABC）、資格證培訓(xùn)課程（）、營(yíng)銷禮儀規(guī)范課程（）。三個(gè)階段各有側(cè)重，從不同的方面教給我不同的知識(shí)與技能，也使我對(duì)公司有了更加深刻地了解。美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司是東南亞最大的人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，其分公司及聯(lián)營(yíng)公司遍及中國(guó)大陸、香港、澳門、臺(tái)灣，以及馬來(lái)西亞、泰國(guó)、新加坡、文萊、關(guān)島、印尼等國(guó)家和地區(qū)，也是國(guó)內(nèi)唯一一家外資獨(dú)資的保險(xiǎn)公司?，F(xiàn)在大學(xué)生都想要有一個(gè)高起點(diǎn)的平臺(tái)，能到一家外企工作更是夢(mèng)寐以求，那么，今天我算是一個(gè)幸運(yùn)兒，進(jìn)入了一家在世界上數(shù)一數(shù)二的外資公司，并在其中工作。每天小時(shí)的培訓(xùn)課程向我們灌輸大量的業(yè)務(wù)知識(shí)與業(yè)務(wù)技巧，雖然同是學(xué)習(xí)，但是讓我感受到了與學(xué)校課堂不一樣的地方。同樣是學(xué)保險(xiǎn)學(xué)課程，培訓(xùn)課的講師們基本上是以實(shí)踐為支撐點(diǎn)然后附加理論，學(xué)習(xí)起來(lái)多了幾分新鮮與激情。同樣可以感覺(jué)到，以前不是金融學(xué)出身的學(xué)生雖然學(xué)習(xí)案例很感興趣，但是附加理論后就很難轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)，總是向我們幾個(gè)科班金融的請(qǐng)教。我們當(dāng)然很樂(lè)意為大家排憂解難，同時(shí)也感覺(jué)到大學(xué)課程在實(shí)踐中的重要性。培訓(xùn)課的講師們讓我記憶猶新，在這里我想將他們一一列舉。Crystal嬌小可人，是一個(gè)貌似20歲的30歲的女性，講話總是娓娓道來(lái)，講課極其煽情。Edith莊重大方，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)怯行┛贪澹晕l(fā)胖但不失東方女性之美。Leal的課總是很生動(dòng)，我最愛(ài)聽(tīng)，他也是做業(yè)務(wù)起家，后來(lái)轉(zhuǎn)為內(nèi)勤做講師的。Soal是一個(gè)很紳士的講師，他的話總是能吸引我100的注意力。我喜歡這些講師，他們?cè)谖疫M(jìn)入友邦的初期，教給我豐富的知識(shí)作為今后的工作鋪墊，他們也讓我深刻地感受到了友邦保險(xiǎn)的公司文化專業(yè)、卓越、奉獻(xiàn)，他們更為我鋪平了工作的道路，為我減少了許多坎坷。同時(shí)，我也體會(huì)到了中國(guó)保險(xiǎn)普及工作的不足。在美國(guó)，平均每個(gè)人擁有5張保單，在我們的鄰國(guó)日本，平均每個(gè)人擁有9張保單，而在我們國(guó)家，平均5個(gè)人才有一張保單。保險(xiǎn)是社會(huì)潤(rùn)滑劑和減震器，保險(xiǎn)的匱乏不僅無(wú)法使百姓的生活獲得充分的保障，也不利于我們和諧社會(huì)的建立。我暗自下決心要好好做好這份工作，讓每一個(gè)公民都擁有最全面的保障，讓我們的社會(huì)更加和諧！二、營(yíng)管處的生活為期半個(gè)月的培訓(xùn)結(jié)束后，我就進(jìn)入營(yíng)管處正式工作了。營(yíng)管處按照業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)規(guī)模，分別有不同的職稱從低級(jí)到高級(jí)分別是營(yíng)銷員、見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)主任、鄉(xiāng)理、經(jīng)理、總監(jiān)。我剛經(jīng)理鄉(xiāng)理主任見(jiàn)習(xí)主任營(yíng)銷員剛進(jìn)入公司，無(wú)可厚非應(yīng)該從營(yíng)銷員做起，慶幸的是，我的主管是南山區(qū)的經(jīng)理張妙雯，論資歷、論水平都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出營(yíng)管處其他業(yè)務(wù)同仁，我拜的也算是名師了。我們大家都親切地稱呼張經(jīng)理為“張媽”，她真的就像是我們的慈母，在南山區(qū)給與我們最溫暖的關(guān)懷。年近的張媽從臺(tái)灣遠(yuǎn)道而來(lái)，不為金錢不為功名，一心想要改變保險(xiǎn)營(yíng)銷人員在國(guó)人心中的地位與形象，一心想要給當(dāng)今的大學(xué)生提供充分的鍛煉平臺(tái)。她總是給我們最暖心的笑容，但是嚴(yán)厲起來(lái)也會(huì)讓人不寒而栗，她自稱為“難對(duì)付的老女人”，我倒認(rèn)為她是一個(gè)讓人很難說(shuō)“不”的極其優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。在營(yíng)管處的第一個(gè)周末就“無(wú)私”地奉獻(xiàn)給公司了我們區(qū)進(jìn)行了“浴火鳳凰”訓(xùn)練。這是一場(chǎng)不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員作為顧客，在訓(xùn)練中也成為“關(guān)主”，我們這些新人向他們溝通保險(xiǎn)觀念、提供手寫(xiě)建議書(shū)、推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程稱為“通關(guān)”，只有全部通關(guān)才能回家。那個(gè)周末，我每天回到寢室都已經(jīng)快點(diǎn)了，倒在床上就開(kāi)始呼呼大睡，第二天六點(diǎn)鐘又要爬起來(lái)，在公車上做完最后一個(gè)夢(mèng)。但是，經(jīng)過(guò)“浴火鳳凰”之后，我對(duì)于營(yíng)銷有了切身的感受無(wú)情的拒絕、無(wú)理的回避、粗魯?shù)膽B(tài)度，這些都是在市場(chǎng)上司空見(jiàn)慣的，與其在市場(chǎng)上經(jīng)受這些，不如在“家”里先預(yù)演一遍，把血流在家里，出門有個(gè)心理準(zhǔn)備就不會(huì)害怕任何挫折了。整個(gè)八月，我?guī)缀趺刻於荚诖蠼中∠镎箻I(yè)。南京素有火爐之稱，酷暑難耐，而我不僅不能在屋里享受空調(diào)之涼爽，還要每天頂著火爐走街串巷。我體會(huì)到了“浴火鳳凰”所遇到的一切難題，還好我已經(jīng)心有準(zhǔn)備，要不還不知道要用多久“療傷”，我也體會(huì)到了保險(xiǎn)從業(yè)人員的辛苦與辛酸。每天早晨開(kāi)完晨會(huì)之后，我和我的同事就提著展業(yè)夾前往新街口展業(yè)。我制定的客戶區(qū)域由中山路、石鼓路、洪武路和莫愁路圍成，于是我就在“我的地盤(pán)”上進(jìn)行陌生拜訪、交換名片，下午對(duì)前一日的客戶進(jìn)行回訪，晚上回公司進(jìn)行電話約訪，緊張的一天就過(guò)去了。三、實(shí)踐所得從直觀的數(shù)字上來(lái)看，賣出的一張保險(xiǎn)單成為暑期實(shí)踐最大的成就。這是一張小額的保險(xiǎn)單，僅有保費(fèi)元，但是這也是我經(jīng)過(guò)完整的營(yíng)銷循環(huán)和數(shù)次的面談才得以締結(jié)的。當(dāng)我拿著投保單去帳臺(tái)報(bào)賬的時(shí)候竟然忘記拿保險(xiǎn)費(fèi)，還鬧了一個(gè)小笑話。這是我人生賣出的第一張保險(xiǎn)單，也算是對(duì)我這兩個(gè)月辛苦工作的一種獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)理還送我一本從井岡山帶來(lái)的原著親筆簽名的書(shū)籍天下第一山，我也將保險(xiǎn)單復(fù)印了一份，作為我永久的紀(jì)念。得魚(yú)不如得漁，其實(shí)，在友邦的這個(gè)月里最大的收獲是我了解了銷售的過(guò)程，學(xué)會(huì)了如何去銷售一種產(chǎn)品。想做好銷售不能采取粗魯式推銷，而是先了解對(duì)方的需求，建立以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，才能銷你所想銷、賣你所想賣。知道這個(gè)竅門以后，如何了解對(duì)方的需求則成為最大的難題。經(jīng)過(guò)在市場(chǎng)上的磨練我學(xué)會(huì)了一套聲東擊西的溝通技巧，從細(xì)節(jié)中刺探顧客的需求。比如在客戶的辦公室里看到他和太太去黃山旅游的照片，可以探問(wèn)顧客喜歡人文景觀還是自然景觀，如果客戶喜歡人文景觀，就可以大致推測(cè)客戶在家庭中不具有決策權(quán)，最好聯(lián)系他的太太來(lái)講述產(chǎn)品。更深切的，我學(xué)會(huì)了拒絕處理，包括語(yǔ)言上的與心態(tài)上的。目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)市場(chǎng)處于起飛階段，保險(xiǎn)代理人可謂魚(yú)龍混雜，保險(xiǎn)在百姓中口碑極差，保險(xiǎn)營(yíng)銷員也成為百姓最不想見(jiàn)到的人。每當(dāng)我推開(kāi)一扇門，毫無(wú)疑問(wèn)的我要受到拒絕，有委婉的，也有粗魯?shù)?。開(kāi)始，我會(huì)心理咯噔一下，然后知趣的離開(kāi)，后來(lái)我不這樣了，因?yàn)槿绻獾骄芙^就離開(kāi)我永遠(yuǎn)賣不出一份保險(xiǎn)單，大家拒絕的不是保險(xiǎn)，而是賣保險(xiǎn)的人，我要證明我與其他賣保險(xiǎn)的人不一樣，我要讓客戶感覺(jué)拒絕我他會(huì)失去一個(gè)由專業(yè)人士給他講解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，如果我自己離開(kāi)了，我會(huì)為沒(méi)有給對(duì)方糾正保險(xiǎn)觀念而感到慚愧。就這樣，我充滿自信地推開(kāi)每一扇門，用我最美麗的笑容給客戶講解保險(xiǎn)的有關(guān)知識(shí)，他們是否購(gòu)買我的保險(xiǎn)我并不在乎，我在乎的是我有沒(méi)有盡到我的義務(wù)，幫助每一個(gè)沒(méi)有保險(xiǎn)觀念、或者有著錯(cuò)誤保險(xiǎn)觀念的人！最難得的，我更加清晰的認(rèn)識(shí)到了我自己。作為一個(gè)營(yíng)銷員，要充分地了解自身的缺點(diǎn)、利用自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)使?fàn)I銷變得更加流暢。可以說(shuō)，我從來(lái)沒(méi)有如此清晰的看我自己，也可以說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)讓我認(rèn)清我自己。在友邦的日子里，大家毫無(wú)芥蒂地互相指點(diǎn)，我恍然大悟我雖然很熱情但是感情上過(guò)于內(nèi)斂，我雖然態(tài)度很認(rèn)真但是太學(xué)究，我雖然講話很清晰但聲音不會(huì)笑一夜間，我多出了許多缺點(diǎn)，驚訝之余也有一絲興奮。這就是友邦，會(huì)幫助你找到自我！意外的，我結(jié)識(shí)了很多朋友。在營(yíng)管處，我認(rèn)識(shí)了從臺(tái)灣來(lái)大陸發(fā)展的楊子函，還在上大專的南京本地人胡云，他們都成了我的好朋友，工作之余我們會(huì)一起去唱歌、去爬山，當(dāng)然也有一起偷懶不工作的時(shí)候。我還與一些拜訪的準(zhǔn)客戶成為了朋友，雖然他們并沒(méi)有購(gòu)買我的保險(xiǎn)，但是他們被我的真誠(chéng)與熱忱打動(dòng)，愿意與我為友。千金難買是朋友，我結(jié)識(shí)了這么多朋友該是多大一筆財(cái)富??！結(jié)束語(yǔ)：暑期兩個(gè)月對(duì)于一個(gè)學(xué)生來(lái)說(shuō)是玩耍的最佳時(shí)期，但是我選擇去實(shí)習(xí)，而且是做十分辛苦的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。我放棄了大學(xué)最后一個(gè)暑假，但是得到了一筆人生經(jīng)驗(yàn)。著名演員李冰冰在前些日子的華表獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮上說(shuō)：“我從臺(tái)下走到臺(tái)上，花了整整十年。”哪一個(gè)大學(xué)生沒(méi)有滿腔熱血，哪一個(gè)求職者沒(méi)有鴻鵠之志，但又有幾個(gè)真正的用今日付出來(lái)?yè)Q明朝的成功？李冰冰付出了十年的辛苦換來(lái)了臺(tái)上那璀璨一刻，難道我們不能嗎？暑期的兩個(gè)月比起十年還太短太短，這兩個(gè)月已經(jīng)讓我體會(huì)到了工作的辛苦，生活的艱辛，我在烈日下濕透了衣襟，我被拒絕留過(guò)眼淚，但是我不后悔，我知道我是在幫助拒絕我的人，我知道我一定會(huì)有所收獲。我會(huì)用加法把以后的每?jī)蓚€(gè)月都相加起來(lái)超過(guò)十年，我相信我們大學(xué)生也能通過(guò)今日的努力獲得明日成功的花環(huán)！為了幫助他人、成就自己，我們要加油！謝辭：兩個(gè)月來(lái)有太多想要感謝的人，但是一直沒(méi)有機(jī)會(huì)開(kāi)口，在這里我一吐為快：感謝張媽（張妙雯經(jīng)理），您教會(huì)了我怎樣克服自身的缺點(diǎn)，怎樣面對(duì)改變，沒(méi)有您，我還將向以往一樣生活不愿面對(duì)改變，一心保護(hù)自己。感謝湯爸（湯一陽(yáng)主任），您交給了如何將書(shū)本的語(yǔ)言轉(zhuǎn)化