社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升培訓(xùn)課程認(rèn)證題庫(kù)0922.doc

社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程題庫(kù)版權(quán)所有 2012 中國(guó)電信學(xué)院試 題 庫(kù)社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程目錄一、填空題3二、選擇題4三、多項(xiàng)選擇題7四、判斷題9五、簡(jiǎn)答題10一、填空題1、 社會(huì)渠道經(jīng)理調(diào)研工作的主要內(nèi)容包括人、店、制度與流程三個(gè)方面.2、 渠道經(jīng)理對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)主要通過(guò) 觀察法、交 談法、測(cè)算法等方式進(jìn)行調(diào)研。3、 渠道經(jīng)理在考核代理商的過(guò)程中，要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，應(yīng)該由變考核人為通知人。4、 渠道經(jīng)理要成為五合一型的專家，即：調(diào)研專家、談判專家、培訓(xùn)專家、陳列專家、微促專家。5、 社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通與談判必須是簡(jiǎn)短 、直接、開(kāi)放、交互的。6、 _回頭量_代表店鋪的生存能力。7、 渠道 在商業(yè)領(lǐng)域意為商品銷(xiāo)售路線，是商品的流通路線，是指廠家的商品通過(guò)一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。8、 渠道經(jīng)理對(duì)代理商培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧、異議處理、傭金結(jié)算、IT操作。 9、 實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提：熟悉陳列規(guī)則和熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局。10、 社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。11、 渠道經(jīng)理對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括是否符合規(guī)范、是否便于銷(xiāo)售、是否做到制度性整理更新12、 成功微促的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)涉及四類指標(biāo)包括：電信、代理商、用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手13、 聯(lián)合促銷(xiāo)的本質(zhì)是：產(chǎn)品疊加，滿足用戶需求14、 渠道經(jīng)理的工作模式包括：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，樹(shù)立標(biāo)桿，提煉共性，復(fù)制推廣。15、 陳列兩個(gè)原則：一是規(guī)范；二是銷(xiāo)售16、 異議處理模型包括：智慧中立的回應(yīng)、獲取信息、展示觀點(diǎn)、確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同。17、 服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計(jì)原則：前后臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶。二、選擇題1、 （ C ）表示店鋪的生存能力。A、客流量 B、銷(xiāo)售量 C、回頭量 D、人流量 2、 當(dāng)客戶有異義時(shí)，我們需要采取正確的方法，以下哪一項(xiàng)不屬于異義處理的技巧。（ D ）A、智慧中立的回應(yīng) B、獲取信息C、展示觀點(diǎn) D、故意刁難商家，尋找殺價(jià)理由3、 以下（B ）不屬于對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“人的方面”調(diào)研。 A、對(duì)象 B、店員酬金 C、精神 D、銷(xiāo)售技巧4、 對(duì)社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級(jí)、激勵(lì)、考核等，屬于社會(huì)渠道中的（B）工作。A、選 B、用 C、育 D、留5、 以下（ D ）是渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求？A、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、有人負(fù)責(zé)B、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、專人負(fù)責(zé)物料的擺放C、有人負(fù)責(zé)、專人負(fù)責(zé)物料的擺放、每天整理兩次D、有人負(fù)責(zé)、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、每天整理兩次6、 陳列的對(duì)內(nèi)影響力是（ D ）A、對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流 B、對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確?？蛻舴奖阍囉?，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn) C、對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程的專業(yè)性D、對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)7、 渠道經(jīng)理對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括（ C ）A、是否控制銷(xiāo)售軌道、是否便于銷(xiāo)售、是否做到制度性整理更新B、是否控制銷(xiāo)售軌道、是否便于銷(xiāo)售、是否符合規(guī)范C、是否便于銷(xiāo)售、是否做到制度性整理更新、是否符合規(guī)范 D、是否符合規(guī)范、是否控制銷(xiāo)售軌道、是否做到制度性整理更新8、 目前對(duì)代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)效果，應(yīng)該優(yōu)先選擇( B )A、集中培訓(xùn) B、進(jìn)店培訓(xùn) C、網(wǎng)上培訓(xùn) D、研討式培訓(xùn)9、 以下符合渠道經(jīng)理的培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)是（B ）A、快速、流動(dòng)性強(qiáng)、無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi) B、流動(dòng)性強(qiáng)、無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)、成本低 C、無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)、流動(dòng)性強(qiáng)、快速 D、成本低、快速、流動(dòng)性強(qiáng)10、 對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程的方面”調(diào)研，具體內(nèi)容包括( A ) A、傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主的管理方式、店長(zhǎng)的管理方式 B、傭金發(fā)放、銷(xiāo)售技巧、業(yè)主的管理方式、店長(zhǎng)的管理方式 C、業(yè)主的管理方式、銷(xiāo)售技巧、店長(zhǎng)的管理方式、店員酬金D、店長(zhǎng)的管理方式、銷(xiāo)售技巧、店員酬金、傭金發(fā)放11、 以下不符合陳列“便于銷(xiāo)售”原則是（ C ）A、顯示最重要的賣(mài)點(diǎn) B、讓顧客最快看到 C、符合整體的形象 D、讓顧客最方便得到12、 渠道經(jīng)理對(duì)陳列有效指導(dǎo)的前提是（A ）A、熟悉陳列規(guī)則 B、熟悉產(chǎn)品特性C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則 D、熟悉操作系統(tǒng)13、 電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪談與測(cè)算等手段，以下用測(cè)算法調(diào)研是（ D ）A、人流量 B、轉(zhuǎn)化率 C、周邊的環(huán)境 D、人工成本14、 完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)屬于促銷(xiāo)中環(huán)節(jié)是（ D ）A、激勵(lì)兌現(xiàn) B、總結(jié)優(yōu)化 C、服務(wù)跟蹤 D、業(yè)務(wù)受理15、 以下關(guān)于四流三率描述不正確是（C ）A、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。B、銷(xiāo)售成功率的關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。C、客流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。D、銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。16、 電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪談與測(cè)算等手段，以下用觀察法調(diào)研是（ B ）A、總成本 B、轉(zhuǎn)化率 C、利潤(rùn)率 D、人工成本17、 關(guān)于異議處理不正確描述是（ C ）A、顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售階段最常見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象B、客戶越是想買(mǎi)，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問(wèn)題C、客戶對(duì)上網(wǎng)流量費(fèi)存在異議時(shí)，盡量勸客戶流量包月D、遇到顧客有異議時(shí)促銷(xiāo)員切不可表現(xiàn)出急躁、爭(zhēng)辯、不屑一顧、冷漠、無(wú)所謂、嘲笑等不專業(yè)和不禮貌的行為。18、 渠道經(jīng)理對(duì)代理商營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容不包括（ D ）A、IT操作 B、銷(xiāo)售技巧 C、異議處理 D、人員管理 19、 微促方式包括是（ A ）A、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、小型電話促銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)及其他形式B、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、小型電話促銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)及其他形式C、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、大型電話促銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)及其他形式D、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、大型電話促銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)及其他形式20、 渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是一是熟悉陳列規(guī)則，二是（ B ）A、熟悉代理商人員 B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則 D、熟悉操作系統(tǒng)21、 （ D ）是代理商的店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。A、陳列 B、選址 C、回頭量 D、投訴量22、 渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對(duì)社會(huì)渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以下哪一項(xiàng)能體現(xiàn)進(jìn)店培訓(xùn)的特點(diǎn)是（ C ）A、高成本、時(shí)間長(zhǎng)、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)B、低成本、時(shí)間短、不容易懂、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)C、低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)D、低成本、快速、易懂、易忘、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)23、 微促流程中的“營(yíng)銷(xiāo)策劃”應(yīng)該涉及到細(xì)節(jié)動(dòng)作，不包括（ D ）A、明確現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題 B、用戶數(shù)據(jù)挖掘和營(yíng)銷(xiāo)配餐 C、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo) D、電話外呼、短信推送 24、 社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通要求是（ B ）A、簡(jiǎn)短、直接、封閉、交互 B、簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互C、長(zhǎng)時(shí)間、直接、開(kāi)放、交互 D、簡(jiǎn)短、含蓄、開(kāi)放、交互三、多項(xiàng)選擇題1、 微促流程中的現(xiàn)場(chǎng)籌備應(yīng)該包括哪些細(xì)節(jié)動(dòng)作（ ABCD ）A、人員到位 B、宣傳到位 C、演示體驗(yàn)到位 D、促銷(xiāo)禮品到位 E、考核激勵(lì)到位2、 以下關(guān)于四流三率描述，正確的是（ BCD ）A、客流量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售量關(guān)鍵是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。B、人流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。C、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。D、銷(xiāo)售量是指：銷(xiāo)售成功率。3、 渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是（AB ）A、熟悉陳列規(guī)則 B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則 D、熟悉操作系統(tǒng)4、 微促方式包括（ ABCD ）A、戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展 B、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo) C、小型電話促銷(xiāo) D交叉營(yíng)銷(xiāo)5、 渠道經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括（ ABCE ）A、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) B、銷(xiāo)售技巧 C、異議處理 D、人員管理 E、IT操作6、 完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)促銷(xiāo)后的流程包括（ ABC ）A、激勵(lì)兌現(xiàn) B、總結(jié)優(yōu)化 C、服務(wù)跟蹤 D、業(yè)務(wù)受理7、 渠道經(jīng)理考核代理商的主要?jiǎng)幼靼ǎ˙CD ）A、月末考核 B、月初提醒 C、月中督促 D、月末通報(bào)8、 屬于陳列能力的對(duì)外影響包括（ABC ）A、對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流 B、對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確?？蛻舴奖阍囉茫瑤椭蛻魷?zhǔn)確找到需求點(diǎn) C、對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程的專業(yè)性D、對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)9、 陳列設(shè)計(jì)的兩大原則是指（ AC ）A、符合規(guī)范 B、有人負(fù)責(zé) C、便于銷(xiāo)售 D、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行10、 異議處理模型包括（ ABCD ）A、智慧中立的回應(yīng) B、獲取信息C、展示觀點(diǎn) D、確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同 11、 渠道經(jīng)理主要調(diào)研方法包括（ ABD ）A、觀察法 B、交談法 C、抽樣法 D、測(cè)算法12、 渠道經(jīng)理在與代理商和店員溝通過(guò)程中掌握的原則包括 （ ABCD ）A、簡(jiǎn)短 B、直接 C、開(kāi)放 D、交互13、 渠道經(jīng)理的調(diào)研能力是指，渠道經(jīng)理應(yīng)對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的（ ABCD ）等進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。A、地理位置 B、人流量 C、合作意愿 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況14、 以下（ ACD ）屬于對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程”的方面調(diào)研。 A、傭金發(fā)放 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、店長(zhǎng)的管理方式 D、業(yè)主的管理方式15、 以下關(guān)于社會(huì)渠道的“選、用、育、留”描述正確的是（ AD ）A、“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；B、“用”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；C、“育”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級(jí)、激勵(lì)、考核等；D、“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)；16、 在目前終端引領(lǐng)銷(xiāo)售的政策引導(dǎo)下，必須加強(qiáng)陳列能力，其意義包括（ ABCD ）：A、有助于建設(shè)幫助展示商品 B、提升品牌形象C、營(yíng)造品牌氛圍 D、提高產(chǎn)品銷(xiāo)售17、 完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)促銷(xiāo)中的流程包括（ ABD ）A、現(xiàn)場(chǎng)籌備 B、渠道協(xié)同 C、激勵(lì)兌現(xiàn) D、業(yè)務(wù)受理18、 以下關(guān)于微促各種形式描述正確是（ABCD ）A、室外拓展：瞄準(zhǔn)某一個(gè)群體或某一個(gè)活動(dòng)。B、聯(lián)合促銷(xiāo)：發(fā)揮想象力，鼓勵(lì)代理商使用本地資源。C、小型電話促銷(xiāo)：限定客戶范圍；限定地域范圍；給予技巧支持。D、交叉銷(xiāo)售：小禮品和小規(guī)模積分，瞄準(zhǔn)固定人流。19、 陳列容易原則包括以下是（ABC ）A、 容易看 B、容易體驗(yàn) C、容易問(wèn) D、容易摸20、 微促需要滿足什么樣前提，以下描述你認(rèn)為正確的是（ ABCD ）A、業(yè)主可以承擔(dān)成本 B、基本使用現(xiàn)有套餐C、基本使用現(xiàn)有人員 D、不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊四、判斷題1、 顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售階段最常見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，越是想買(mǎi)，后顧之憂就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類問(wèn)題。（ ）2、 在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過(guò)程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占70%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占30%。（ ）3、 渠道經(jīng)理在談判過(guò)程，不能單純讓步，讓步是有條件的。（ ）4、 在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過(guò)程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占80%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占20%。（ ）5、 社會(huì)渠道的“用”：是指社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措。（ ）6、 渠道經(jīng)理是聯(lián)系中國(guó)電信與代理網(wǎng)點(diǎn)之間的紐帶，肩負(fù)著企業(yè)政策落實(shí)的重?fù)?dān)，必須能夠與社會(huì)代理商進(jìn)行溝通與談判，推動(dòng)企業(yè)政策的執(zhí)行。（ ）7、 產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)：指立足本公司產(chǎn)品資源，對(duì)客戶消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈(zèng)送優(yōu)惠等，刺激客戶的多次消費(fèi)行為。（ ）8、 渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求每天整理三次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午、中午、下午對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡(jiǎn)潔，以免影響物料的宣傳效果。（ ）9、 回頭量是指重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，表示店鋪生存的能力，是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。（ ）10、 渠道經(jīng)理的力量與威信來(lái)自于：權(quán)利、技能、人品、關(guān)系、自身魅力、對(duì)信息的占用等。（ ）11、 目前對(duì)代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)包括集中培訓(xùn)和進(jìn)店培訓(xùn)，但是相比較培訓(xùn)效果，應(yīng)該優(yōu)先選擇集中培訓(xùn)。（ ）12、 渠道經(jīng)理如何通知考核結(jié)果，其主要?jiǎng)幼靼ㄊ虑坝蓄A(yù)警機(jī)制、月初提醒、月中督促、月末通報(bào)等環(huán)節(jié)。（ ）13、 作為渠道經(jīng)理溝通能力的“聽(tīng)”要求是：要讓對(duì)方印象深刻，并基于事實(shí)，具有同理心，并有堅(jiān)定的立場(chǎng)。（ ）五、簡(jiǎn)答題1. 渠道經(jīng)理在于代理商或店員溝通過(guò)程中需要符合哪些要求？ 回答要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互2. 渠道經(jīng)理完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)促促前的流程包括哪些?；卮鹨c(diǎn)：（1）明確重點(diǎn)（2）網(wǎng)格選擇（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃（4）市場(chǎng)預(yù)熱（5）人員培訓(xùn)3. 產(chǎn)品介紹時(shí)將用到“三句半”方法，其具體指什么？試用三句半方法介紹手機(jī)應(yīng)用“E9套餐”。（5分）回答要點(diǎn)三句半方法：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，特別適合于，用了之后，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧E9簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是所有通信產(chǎn)品用電信的，電信給予一定打折；特別適合于家庭擁有多項(xiàng)電信產(chǎn)品的，使用之后大大節(jié)省通信費(fèi)用，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)（拿親戚、朋友或同事等舉例，例子要求真實(shí)的）4. 某銷(xiāo)售人員向相關(guān)客戶推薦中國(guó)電信的寬帶業(yè)務(wù)，但是客戶說(shuō)：“你們電信的價(jià)格太貴了，聯(lián)通便宜多了，都是2M包年，比你們便宜200多塊呢?！泵鎸?duì)這樣的客戶異議，你下一步將怎么處理，請(qǐng)寫(xiě)出客戶異議模型，并運(yùn)用技巧寫(xiě)出處理該異義的話術(shù)?；卮鹨c(diǎn)（1）異議處理模型智慧中立的回應(yīng)獲取信息展示觀點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同（2）相關(guān)語(yǔ)言是否符合規(guī)范，具體如下：第一步：我理解您的想法，價(jià)格便宜是我們希望，第二步：提問(wèn)，獲取信息第三步：展示觀點(diǎn)，目前有一個(gè)E9套餐，不僅價(jià)格便宜，同時(shí)送你3G手機(jī)，你看您同時(shí)開(kāi)著網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量需要保證，我們電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不錯(cuò)，另外用可以通過(guò)3G手機(jī)隨時(shí)隨地上網(wǎng)，可以關(guān)注網(wǎng)店情況。第四步：確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同：您要不看一下這個(gè)套餐，你看可以嗎？5. 社會(huì)渠道的特點(diǎn)是什么？回答要點(diǎn)：社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。6. 渠道經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些？回答要點(diǎn)：(1)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：有時(shí)效性、簡(jiǎn)單易懂、便于記憶；(2)銷(xiāo)售技巧：實(shí)用、簡(jiǎn)單、交叉、三句半；(3)異議處理：智慧中立、探尋信息(4)傭金結(jié)算：設(shè)身處地、考核到位(5)IT操作：不出錯(cuò)、迅速、練手7. 四流三率中的“三率”指什么? 三率在轉(zhuǎn)化過(guò)程中由什么因素決定的？回答要點(diǎn)：（1） 三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量；客流量轉(zhuǎn)銷(xiāo)售量；銷(xiāo)售量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額 （2） 三率在轉(zhuǎn)化過(guò)程中由以下因素決定流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。客流量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量由產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配決定的。銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。8. 簡(jiǎn)單介紹微促五種方式?；卮鹨c(diǎn)：（1）戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展 （2）產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo) （3）小型電話促銷(xiāo) （4）交叉營(yíng)銷(xiāo) （5）其他形式9. 簡(jiǎn)述渠道經(jīng)理進(jìn)店對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)的要求?；卮鹨c(diǎn)：低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)。10. 渠道經(jīng)理的選、用、育、留分別是指什么?；卮鹨c(diǎn)：（1）“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；（2）“用”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類分級(jí)、激勵(lì)、考核等；（3）“育”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；（4）“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)。11. 某代理商門(mén)店門(mén)口，原先人流量為500人/天，要將人流量到800人/天，我們可以采用哪些促銷(xiāo)舉措?；卮鹨c(diǎn)：（1）店外分發(fā)宣傳單頁(yè)。（2）10000號(hào)輔助外呼周邊居民區(qū)用戶。（3）周邊居民區(qū)宣傳單頁(yè)信箱投放。（4）周末進(jìn)小區(qū)門(mén)口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來(lái)辦理業(yè)務(wù)。（5）路演等12. 四流三率中的“四流”指什么? 并談?wù)勊牧髋c三率之間是如何轉(zhuǎn)化以及轉(zhuǎn)化決定性因素？回答要點(diǎn)：四流：（1）人流量：經(jīng)過(guò)店面的人數(shù)（2）客流量：進(jìn)入店面的人數(shù)。（3）銷(xiāo)售量：銷(xiāo)售成功率。（4）銷(xiāo)售額：指銷(xiāo)售金額。四流三率轉(zhuǎn)化與決定因素（1） 人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。（2） 客流量轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。（3） 銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。13. 渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力的保障，渠道經(jīng)理對(duì)其銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)之前，考慮到培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)，其特點(diǎn)包括哪些？回答要點(diǎn)：（1） 成本低 （2） 女性偏多（3） 流動(dòng)性強(qiáng)（4） 臨時(shí)工偏多（5） 無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)（6） 對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感（7） 抗挫能力差等其他無(wú)法控制的因素14. 簡(jiǎn)述有效陳列的影響力（請(qǐng)從對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩方面內(nèi)容進(jìn)行回答）。回答要點(diǎn)：（1） 對(duì)外 ：對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流 對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確?？蛻舴奖阍囉?，幫助客戶準(zhǔn)確找到需求點(diǎn) 對(duì)客戶：增強(qiáng)客戶信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程的專業(yè)性（2） 對(duì)內(nèi) ：對(duì)店員：提升士氣，從最容易的行動(dòng)入手，切入銷(xiāo)售軌道 對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專業(yè)15. 簡(jiǎn)述調(diào)研的方